【正文】 相關(guān)競爭市場情況 配套設(shè)施情況 第 １４ 頁 共 21 頁 相關(guān)法律法規(guī)情況 客戶定位 產(chǎn)品形態(tài) 市場細(xì)分狀況 企劃主旨 基本推廣手段 階段目標(biāo)與項目總體計劃 開盤期廣告計劃 個人銷售技能 團(tuán)隊合作方式 崗位職責(zé)要求 現(xiàn)場操作流程 心理調(diào)節(jié) D. 其他特殊培訓(xùn) （三） 項目銷售進(jìn)度及管理目標(biāo)計劃。 第 １５ 頁 共 21 頁 （二）根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場操作流程對現(xiàn)場銷售工作進(jìn)行高效管理。 代理項目 與發(fā)展商現(xiàn)場人員良好配合，促進(jìn)友好關(guān)系 ，適時展開公關(guān)活動，爭取對方人員的最大幫助，同時堅持原則，維護(hù)公司既得利益。 個人總結(jié) 客觀評定個人在項目期間的貢獻(xiàn)與問題，并提出個人努力方向。 （三） 客戶跟蹤服務(wù)，銷售代表應(yīng)對累積潛在客戶進(jìn)行隨時跟蹤回訪，并正確詳細(xì)記錄于客戶接洽表內(nèi)，以主動出擊的精神，爭取有效客戶，促進(jìn)銷售。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場財、物、檔案整理，并安全轉(zhuǎn)移至公司。 銷售流程中的具體服務(wù)工作，（按照現(xiàn)場操作流程嚴(yán)格執(zhí)行） 售后服務(wù)的協(xié)調(diào)與補充（根據(jù)項目要求，兼任或部分負(fù)擔(dān)出納 、銷售助理的專職工作） （二）現(xiàn)場行政與后勤服務(wù)工作 現(xiàn)場行政服務(wù)，轉(zhuǎn)達(dá)、通知部門，公司的各項信息與決定，文件的往來傳送，部分稿件的文字處理工作，其他與公司相關(guān)的的行政事務(wù)。 專項銷售分析：根據(jù)銷售部或其他部門的要求，利用技術(shù) 分析手段對各項銷售指標(biāo)進(jìn)行深入的分析，完成相應(yīng)的報告、建議。 （四）以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，不得擅自改動合同條款，在權(quán)限范圍內(nèi)就個別客戶的特殊要求制訂解決辦法，超出權(quán)限 范圍需向部門經(jīng)理申報后再行簽訂。 第 ２０ 頁 共 21 頁 三、項目收尾期 （一）編制最終銷售情況明細(xì)表，作為最終反映銷售業(yè)績情況的表式 ,應(yīng)準(zhǔn)確完整登錄 ,注意與其他表式之間的互相調(diào)整 ,統(tǒng)一關(guān)系 ,并定時提交銷售部 ,供公司營銷控制，財務(wù)中心進(jìn)行準(zhǔn)確結(jié)算。 （四）接受財務(wù)管理中心與現(xiàn)場主管的監(jiān)督，不得擅自與客戶達(dá)成默契，就合同約定的付款方式及時限進(jìn)行變動。 部門例會制度 一、專案現(xiàn)場例會 專案現(xiàn)場應(yīng)于每日工作開始前或結(jié) 束后，由現(xiàn)場專案主管或其指定人員召集進(jìn)行。 由部門經(jīng)理對階段性工作進(jìn)行回顧、總結(jié)，并回答其他成員的疑問；或?qū)镜母黜椪?、計劃進(jìn)行宣解。本會議是公司管理層與基層各單位之間的交流會，主旨在于增強(qiáng)上下間溝通的互動性。 銷售部關(guān)系條線 1. 銷售部 其他相關(guān)部門（內(nèi)部客戶） 銷售對象、相關(guān)單位（外部客戶） 第 ２１ 頁 共 21 頁 公司目標(biāo)與任務(wù) 2. 銷售部 客戶服務(wù)人員 銷售部 專案組 A 銷售人員 專案組 B 銷售部 管理人員 核心干部 基本員工 圖一中主要包括銷售部對外關(guān)系，大量的邊緣工作，協(xié)調(diào)的原則是互相的服務(wù)精神，及部門職責(zé)范圍為基準(zhǔn)點，以公司業(yè)務(wù)操作流程為串聯(lián)線。對特殊付款情況作詳細(xì)記錄，及時與銷售秘書編制的現(xiàn)場銷售報表進(jìn)行核對。 （十）與銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，準(zhǔn)確及時地辦理客戶貸款等相關(guān)事宜。 （二）依據(jù)訂購情況明細(xì)表對合同進(jìn)行深度準(zhǔn)備，匯總成交客戶跟蹤回訪單，對一周內(nèi)明確來簽客戶專門準(zhǔn)備，分類放置。 認(rèn)購情況明細(xì)表，項目銷售期內(nèi)階段性的認(rèn)購情況匯總，專案秘書在登記日營銷變動表的同時，應(yīng)登記認(rèn)購情況明細(xì)表，當(dāng)出現(xiàn)已登記內(nèi)容變動時，需及時對表內(nèi)內(nèi)容作相應(yīng)的調(diào)整。 （五）正式進(jìn)場 根據(jù)已確定的進(jìn)場時間，安排專案組人員入場，并協(xié)助專案主管熟悉情 況，盡快開展銷售工作。 （二）協(xié)助整個專案組進(jìn)行收尾撤案工作。 （二）遵守現(xiàn)場操作流程，以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo)，促進(jìn)成交。 與公司其他部門配合，提供各項 結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報告 ,幫助完成項目總體的收益結(jié)算工作 . （二）項目完成后，提供總體結(jié)案報告 結(jié)案報告 對銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。 及時向銷售部經(jīng)理反映現(xiàn)場管理狀況，利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn)，各崗位人員工作進(jìn)行評定，提供人員獎罰及調(diào)整建議。 二、項目銷售期 （一） 根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務(wù)與項目總體銷售任務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)項目小組（企劃部）要求進(jìn)行銷售工作，深刻理解分階段企劃推廣意圖，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行，最終達(dá)成目標(biāo)。 B 崗位職責(zé)要求 專案主管崗位職責(zé)要求 一 、 項目前期 ，項目開盤準(zhǔn)備工作 （一）專案組人員組織 提供專案組人員名額及具體人員建議。 銷售員對外報價時，應(yīng)謹(jǐn)守維護(hù)公司利益的原則，以公布價格表作為價格談判基礎(chǔ)，不得擅自降價后再進(jìn)行談判。 更新。 ，需于第二天內(nèi)排定退款計劃，并通 第 １２ 頁 共 21 頁 知現(xiàn)場，現(xiàn)場應(yīng)于接通知書當(dāng)日通知客戶退款具體時間（年、月、日、時）及地點、辦理人、需帶材料等。 ? 代理樓盤，開發(fā)商人員要求保留的房位，需填寫內(nèi)部預(yù)約保留單，并由相關(guān)人員確認(rèn)（樣稿同 1） ? 開發(fā)樓盤，工程部根據(jù)施工特殊要求需進(jìn)行保留暫不發(fā)售的房位，需填寫內(nèi)部預(yù)約保留單，由工程部經(jīng)理簽字確認(rèn)。如有必要，可請當(dāng)事銷售員與專案主管協(xié)助工作，對確有較大異議客戶應(yīng)向部門經(jīng)理請示后，再行簽約。專案秘書必需使用活頁文件夾對客戶資料分門別類進(jìn) 行整理，排放。 專案秘書收到完全簽定的訂購單后，應(yīng)立即進(jìn)行銷控表登錄（包括銷控表與日營銷情況變動表）不得出現(xiàn)延誤與遺漏。 抓住時機(jī)，利用合理正確的銷售手段組合，引導(dǎo)客戶明確購買意向，堅定客戶的購買信心。 電 話接聽記錄 專案組全體成員均有責(zé)任及時文明地接聽電話，鈴響三聲之內(nèi)必須接聽，以正確、明朗的聲音報出案名，同時注意接聽儀態(tài)與合理用語，對客戶電話需按簡要征詢表（客戶接洽反饋表）內(nèi)容細(xì)致填寫，實際接聽人未在時，應(yīng)登記于專門的留言本，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)告，不得以私事占用電話三分鐘以上。 三、銷售部營銷控制工作 銷售部的營銷控制工作根據(jù)效果 執(zhí)行手段 組織 人員的條線 進(jìn)行設(shè)計，由銷售需求導(dǎo)出銷售流程，在適用的流程基礎(chǔ)上確定崗位，再由 崗位特性決定崗位職責(zé)要求，最后將合適的人員安排至合適的崗位。 （二）月度工作計劃 ? 業(yè)務(wù)計劃： 銷售部經(jīng)理、專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于月底提交下月工作計劃，針對上月銷售實際情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作應(yīng)按計劃嚴(yán)格實施。所有崗位名稱的設(shè)定，僅僅是從服務(wù)功能性出發(fā)，并不代表實際的行政級別。 以行政管理條線劃分 銷售部（銷售部經(jīng)理） 項目專案組 A 項目專案組 B（同 A） 儲備人員 專案主管 專