【正文】 問題尤其值得那些在全國、或地方區(qū)域市場擁有強勢自有渠道的企業(yè)思考。 　　第四，傳統(tǒng)的渠道商是否會日薄西山？ 　　具有足以轉(zhuǎn)化為專業(yè)渠道運營商的強勢渠道資源制造企業(yè)，始終都會是少數(shù)。營銷人員是企業(yè)的精華，他們更了解市場，更懂得如何運作。其準確的定位與實效營銷，使其脫穎而出，鮮亮無比。決不能臨陣脫逃！“死”也要轟轟烈烈！三種觀點，各有取舍。欣喜的是這種產(chǎn)品在國內(nèi)還沒有開發(fā)。但又如何把營養(yǎng)物質(zhì)物化呢？如何讓消費者感覺更親切，又具有新意呢？維生素群更容易物化為水果，雙歧增殖因子只能是雙歧增殖因子。產(chǎn)品集中、市場集中、推廣集中是公司集中策略的具體體現(xiàn)。1000箱，5000箱，50000箱，100000箱，銷量成倍的在增長。1999年，T西柚水的銷售額較上一年翻了兩番，實現(xiàn)了一年內(nèi)扭虧為盈的局面。經(jīng)過論證，集團戰(zhàn)略業(yè)務(wù)重點確定為：乳業(yè)。值得一提的是，T集團始終堅持礦泉水業(yè)務(wù)是礦泉飲料公司的發(fā)展方向，指導思想是：先將礦泉水業(yè)務(wù)做大、做強，下一步再考慮新業(yè)務(wù)的投資問題。唯一可以平衡的是，T集團對礦泉飲料公司管理層倒是認同有加。但市場環(huán)境已發(fā)生了很大變化。愿這一主流大類在帶給人類健康生活的同時，能茁壯成長。 　　經(jīng)過市場調(diào)查，我大膽的決定將美媛春口服液在深圳的目標市場只定位于平均只有500元月收入的工廠女工，這是以前中國營銷歷史上從來沒有人干過的事情。我進行了我最擅長一系列的店面策劃： 　　開發(fā)求職者手機出租市場、春節(jié)回家手機出租市場等。因為三四線城市的房地產(chǎn)運營與一二線城市有很大不同，而直到現(xiàn)在，市場上充斥著大城市主流房地產(chǎn)的訊息，而關(guān)于三四線城市及縣級房地產(chǎn)營銷的研究與信息還是一片空白，許多特點是城市房地產(chǎn)所不具備的，如： 　　 　　本人因為操作江西建亨地產(chǎn)的余干縣“昌峽驛站”及弋陽縣“鳳凰城”地產(chǎn)項目定位與規(guī)劃，足足在江西幾個縣級市場實地調(diào)查與工作了3個多月，將縣級房地產(chǎn)的狀況調(diào)查研究的十分透徹，自認為是中國少數(shù)幾個了解中國縣級房地產(chǎn)的專家之一。你要干得不好，說這回少拿點貨，明兒個廠子就把你踢開另找一家，再不成就自個兒甩開你單獨做自營店，你說這不比孫子還孫子？” 　　中國的服裝企業(yè)在進行產(chǎn)品銷售時，營銷渠道采用傳統(tǒng)“金字塔”式的供應(yīng)鏈及管理流程是最常見，也是相對比較穩(wěn)定的一種做法，如圖示1： 　　多層次的營銷渠道模式首先保證了產(chǎn)品在市場中的深度覆蓋，其次，大量的經(jīng)銷商團隊也使服裝企業(yè)在最小的成本投入中換得更為廣闊的市場份額。等可以生產(chǎn)了吧，我的網(wǎng)點就那么幾個，牌子也臉兒生顧客不認識、成本又高，掙得還不夠庫房租金呢！” 　　02年在北京開中國服裝服飾博覽會期間，幾個原來和李剛在一個“戰(zhàn)壕”里的各路經(jīng)銷商朋友相約聊天，在唉聲嘆氣之間道說人心不古、世風日下，廠家背信棄義、過河拆橋。他們還為這個項目起了一個名字：“加盟自我品牌”！ 　 　　圖示2就是他們所創(chuàng)立的“加盟自我品牌”供應(yīng)鏈及管理流程。 　　二、新組建之服裝公司： 　　新組建之服裝公司主要任務(wù)為：調(diào)配并監(jiān)督產(chǎn)品流通、與各利益單位進行財務(wù)結(jié)算、提供整合后的市場服務(wù)。形成一種新型的企業(yè)（營銷）組成方式，對于“加盟自我品牌”來講： 　　首先，要有規(guī)范而健全的合作制度。別咱跟前邊兒殺得起勁兒，后邊有人給你捅一刀。根據(jù)比較通行的定義：虛擬企業(yè)是為了快速響應(yīng)某一市場機會，通過管理信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品涉及到的不同企業(yè)臨時組織成沒有圍墻、跨越空間約束、靠計算機網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系、統(tǒng)一指揮的協(xié)作聯(lián)合體，這個聯(lián)合體隨著市場機會的存亡而聚散。 　　因此，當李剛和他的伙伴們在公司成立之后，并沒有像傳統(tǒng)方式那樣，為自己安排一個優(yōu)厚的職位親自上陣，而是委托獵頭公司為其聘請專業(yè)的高層管理人員，并通過優(yōu)厚的報酬及股份期權(quán)方式吸引優(yōu)秀的專業(yè)人材加盟，李剛和他的伙伴們則成為各自營銷地區(qū)的營銷責任人。我問他現(xiàn)在怎么樣，他一嘴“京片子”樂呵呵的跟我說“爽！干了十幾年服裝生意，就這兩年爽！別看我現(xiàn)在忙，可忙得樂意。聯(lián)系電話：（北京）13671037815，電子郵箱：forbiddencity、zheng_leo新華網(wǎng)重慶９月５日電（記者蘇海萍、朱彬）２００４中國企業(yè)５００強中有１８家企業(yè)達到《財富》雜志評選的２００４世界企業(yè)５００強標準，比２００３年增加了６家，比２００２年增加１３家?！?　　兩年后的今天，又是北京博覽會結(jié)束之后。 　　洛克菲勒說過“優(yōu)秀的企業(yè)必然有優(yōu)秀的管理者”，“加盟自我品牌”更需要優(yōu)秀而專業(yè)的經(jīng)理人進行管理。肯尼思李剛說“親兄弟還要明算賬呢。 　　“加盟自我品牌”的合作形式，是介于代理與創(chuàng)業(yè)之間的一種經(jīng)營模式。他們之間的分工及任務(wù)如下： 　　一、各參與合作之股東（經(jīng)銷商）： 　　各參與合作之股東主要任務(wù)為：建設(shè)終端銷售網(wǎng)點、監(jiān)督公司運營。 　　新公司注冊產(chǎn)品品牌，聘任專業(yè)經(jīng)理人管理公司，維護公司運轉(zhuǎn)及業(yè)務(wù)發(fā)展； 　　公司采用虛擬經(jīng)營的方式。后來隨著市場競爭越來越激烈，廠家也“盤剝”的越來越緊，雖然做成過兩三個牌子，但到頭來還是“娘媽抱孩子別人的！”自己除了掙了一些錢可總覺得“窩囊”，曾經(jīng)試著運作過自己的品牌，過了一段時間賠得比賺得還多。作為這個整體項目中短期最先啟動的生意，我們已經(jīng)在中國啟動了祈福佛品連鎖加盟項目，因為我們調(diào)查時發(fā)現(xiàn)：中國大陸現(xiàn)有的佛品100％是傳統(tǒng)的、陳舊的、煙霧繚繞的、迷信的，特別是寺廟附近佛品店的佛品；佛教人群越來越年輕、越來越有知識，但適合這類人群的佛教用品在大陸還沒有出現(xiàn)，這類人精神需求完全沒有被滿足；除了風景區(qū)與寺廟附近，生活區(qū)與商業(yè)區(qū)的佛品店還是一個空白，佛品連鎖加盟更是一個空白，這個走進千家萬戶的大眾市場佛品連鎖加盟店潛力更大！ 　　而我們的祈福時尚佛品店的定位是：祈福佛品店引進港臺時尚科技佛品與現(xiàn)代科技風水產(chǎn)品，走陽光化、現(xiàn)代化、電子化、科技化的方向，并中國市場首次應(yīng)用功能劃分原理（辦公系列、婚戀系列、升學系列、出國留學系列、健康系列）規(guī)劃祈福佛品店的產(chǎn)品線。不能玩城市房地產(chǎn)虛的、空的概念。而我的品牌顧問公司今后什么也不做，就服務(wù)于這些有實力的縣級房地產(chǎn)開發(fā)商，定位于“中國第一家縣級房地產(chǎn)領(lǐng)域的服務(wù)商”。但買賣舊手機確是一項利潤很高的業(yè)務(wù)，通過出租舊手機，客戶朋友對舊手機有了“感情”，乘機說服其買下，賺取比新機還要高的利潤。當時我太太在全球最大的手機批發(fā)商蜂星電訊公司操作深圳市場，是公認的深圳手機界的第一操盤手，于是想到利用我們在通訊行業(yè)的經(jīng)驗與資源在深圳開一間手機店。我在近幾年來一連串的創(chuàng)業(yè)，都是基于上述思路，再加上就是我本人天生喜歡做創(chuàng)造性、創(chuàng)新性、創(chuàng)意性的事業(yè)，別人做過的項目或市場我一般都不會考慮再去做，于是在偏門的小眾市場里創(chuàng)業(yè)了一番，將其中的經(jīng)驗總結(jié)出來，供計劃在此方面創(chuàng)業(yè)的人借鑒參考。只是在通往健康營養(yǎng)水的跑道上，多了許多同行者：激活、勁跑、活性、尖叫等。 　　經(jīng)過了幾年的快速發(fā)展，T集團已成長為中國乳業(yè)的知名品牌。消費者出現(xiàn)了購買恐慌，但公司卻受設(shè)備制約，無法從技術(shù)角度進行創(chuàng)新，制造市場壁壘，就連包裝創(chuàng)新也無法支持。有兩種擴張思路也嘗試過：一種是委托加工，但由于供選擇的代加工廠數(shù)量有限，絕大多數(shù)加工廠設(shè)備簡陋，均需要進行大的技術(shù)改造，否則無法保證質(zhì)量。從營銷擴張上來講，一方面需要對產(chǎn)品進一步提升，形成系列化，急速打造中國近純水第一品牌；另一方面，也需要盡快覆蓋新的市場，迅速形成規(guī)模，提升整體競爭能力。當然，如果沒有關(guān)鍵時刻公司決策層的大膽決策，也不可能有公司翻身的機會。為了使產(chǎn)品傳播速度更快，還集中選擇了當?shù)仉娨暸_、廣播電臺黃金時段進行集中投放廣告。 集中，集中是最好的辦法。突出哪個賣點呢？三組消費者調(diào)研在緊鑼密鼓的進行著：維生素群、雙歧增殖因子、維生素群+雙歧增殖因子。市場、研發(fā)及公司管理層開始“探寶”大行動。會議一個接一個。在產(chǎn)品熱銷之余，各廠家也顯得無奈。 戰(zhàn)略是刀值得反思的是，在中國還有許多類似的“企業(yè)短命”現(xiàn)象，與其說是營銷無能，更確切的說是“戰(zhàn)略是刀”。 　　既然如此，為什么不將自己的產(chǎn)品交給TCL這樣的強勢渠道型企業(yè)試運做呢？如此這般，剛剛踏上渠道型企業(yè)之路的TCL們?yōu)榱吮ｄN量拿更高、更多的傭金，利用自有渠道資源、品牌優(yōu)勢，以包括“搭車”銷售在內(nèi)的方式為己為人爭取更多的市場機會，就成為一種比較現(xiàn)實的可能了。 　　那些擁有強勢自有渠道資源而不知向弱勢渠道制造商販賣、不知向其他區(qū)域市場的強勢渠道制造商交換的制造商，正在浪費，正在背離企業(yè)追求最大化盈利的方向。 　　飛利浦為什么找TCL　　　顯然，這是和TCL的自有渠道優(yōu)勢相關(guān)的。早在2001年夏天,TCL總裁李東生就曾親率人馬赴飛利浦總部，許諾放開渠道，為跨國公司提供在中國的分銷服務(wù)?！　“咐撸篢CL與飛利浦渠道聯(lián)姻　　事件：TCL牽手飛力浦 　　2002年8月22日飛利浦與TCL集團在上海共同宣布：兩大品牌公司即日起在中國五地的市場進行彩電銷售渠道的合作。這種調(diào)整的主要轉(zhuǎn)變是整合全球的技術(shù)資源，生成自己持續(xù)獲得有新的市場空間的核心技術(shù)的能力。 　　堅持“低端市場，質(zhì)量為王；高端市場，技術(shù)為王”的經(jīng)營戰(zhàn)略。 　　應(yīng)該說，在中國加入WTO的時候，中國的家電企業(yè)都在膨脹自己的規(guī)模，而長虹則是根據(jù)自身的情況與全球市場的特點對自己進行了一場全面的以治療大公司病為核心的瘦身與強身運動，這場組織結(jié)構(gòu)的變革與機制的轉(zhuǎn)化都是務(wù)實的、科學的、有前瞻性的，為長虹的國際化轉(zhuǎn)變提供了良好的組織保障。隨著全球市場的變化，長虹給自己確定了一個明晰的定位——長虹是全球范圍內(nèi)的一個中小企業(yè)，所以管理模式應(yīng)該是集中式管理，而不應(yīng)該是分權(quán)式管理。這種產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型沒有橫跨企業(yè)的邊界，而是技術(shù)支持下的自然有機的產(chǎn)業(yè)分蘗，可以預見的將來，在電子信息領(lǐng)域的未來，長虹將是一個無處不在的長虹，以技術(shù)為內(nèi)核的市場轉(zhuǎn)型將無限放大長虹的市場空間。長虹正在推動自己“2515”計劃，這個計劃很重要的一個內(nèi)容就是海外主體研究結(jié)構(gòu)的增設(shè)，計劃到2005年這種海外研發(fā)機構(gòu)將增加到5個。組織結(jié)構(gòu)的國際化標準確立，團隊的年輕化，機構(gòu)的精簡，企業(yè)流程的再造，為整個四轉(zhuǎn)戰(zhàn)略提供了組織保障。開始從一個單純的家電企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)備提供商。在新的歷史時代，中國家電業(yè)應(yīng)該有自己的發(fā)展趨向。率先嘗試資源壟斷競爭，成為中國市場最具市場影響力的彩電品牌。在企業(yè)的管理上存在比較大的差距。并以此為理念，多次成功打造影響整個行業(yè)的明星產(chǎn)品，包括：V26減肥沙淇晶（保健食品）、驅(qū)蟲消食片（非處方藥）、哈慈五行針（醫(yī)療器械）、清華清茶（保健食品）、珍視明滴眼液（非處方藥）、智杞顆粒（處方藥）等?！?　　后記 　　2003年8月開始，前期鋪貨和相關(guān)準備工作完成，開始投放廣告。　 　　其次，我們建議珍視明在穩(wěn)固現(xiàn)有學生人群的基礎(chǔ)上，大力向白領(lǐng)階層延伸，搶奪高中檔消費人群?！?　　我們在給一些國有制藥企業(yè)老總講課時，有人問，品牌刷新是不是就是企業(yè)標志或包裝的改變？不，標志或包裝的更新只不過是品牌刷新的外在表現(xiàn)之一，品牌刷新包括品牌形象的重塑、產(chǎn)品的更新、廣告的表現(xiàn)、渠道的促進等，它是一個系統(tǒng)工程。但是，正是由于市場的急劇擴大，不斷有新產(chǎn)品進入，一些主要競品也加大力度搶市場，因此，我們需要全面提升品牌，提升產(chǎn)品品質(zhì)，否則遲早要被淘汰。不管怎樣為這種民間的憤怒命名，無論說它狹隘還是偏激，但都不能不承認它是一種客觀存在，是歷史事實在當代的折射，無論是從事經(jīng)濟還是文化活動，都不能不考慮到中國人的這種情緒。這種廣告策略，成為貝納通提升品牌價值的揚聲器，讓企業(yè)省了不少廣告費。 　　雖然廣告本身是以影響力來衡量的，并且一個廣告能夠引起爭議，應(yīng)該說是一件好事，這相當于擴大了廣告的力度，如果使用得當，對企業(yè)的產(chǎn)品宣傳、品牌樹立能起到事半功倍的效果。 　　刊載于《汽車之友》和美國《商業(yè)周刊》中文版２００３年第１２期的這兩則豐田新車廣告剛一露面，就在讀者中引起了軒然大波。 　　在競爭激烈、利潤下降的情況下，國產(chǎn)手機廠商有效地控制營銷成本意義重大，而熊貓手機卻忽略了這一點，或許，這會成為壓死駱駝的最后一根稻草。如果熊貓在奪標之前進行換將和渠道整合，配合隨后的奪標行動，其市場的正面意義或許要好得多。在巨頭林立的手機市場，弱小的熊貓手機在實力尚不夠強大的情況下就越過了排在前邊的一長串巨頭而一步登天，先拿“標王”，后做市場。 　熊貓“標王”營銷敗筆解析： 　　在手機市場競爭日益白熱化的今天，熊貓手機的市場營銷節(jié)奏調(diào)整的不好，該快的不快，該慢的不慢。２００３年年底，信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計表明，熊貓手機市場占有率退居第十一位。該公司負責人表示，中海集裝箱運輸深圳有限公司今后將通過中國海運（集團）總公司覆蓋全球的代理網(wǎng)絡(luò)，承攬國內(nèi)外客戶從上述地區(qū)各國的進出口貨運業(yè)務(wù)，為客戶提供更安全、快捷、經(jīng)濟的海上運輸服務(wù)。只有建立一支‘誠信、守法、敬業(yè)、自律’的行業(yè)隊伍，企業(yè)的長期發(fā)展才有扎實的基礎(chǔ)。服務(wù)與有形產(chǎn)品最大的不同就是，產(chǎn)品可以保存，而我們提供的服務(wù)不能夠保存。在短短的近一年時間內(nèi)，中海集裝箱運輸深圳有限公司就創(chuàng)下了可喜的業(yè)績，公司業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)上升，與國內(nèi)外客戶共同迎來了“多贏”的局面。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理案例經(jīng)營戰(zhàn)略管理，也簡稱戰(zhàn)略管理。三、經(jīng)營戰(zhàn)略的特征誠信經(jīng)營實現(xiàn)戰(zhàn)略共贏 中海集裝箱運輸深圳有限公司——誠信經(jīng)營實現(xiàn)戰(zhàn)略共贏2003年1月15日，中海集裝箱運輸深圳有限公司正式成立。該公司負責人認為：“海上運輸業(yè)是一個典型的服務(wù)業(yè)，我們并不提供有形的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品就是‘服務(wù)’。該公司負責人深有感觸地說：“企業(yè)誠信是我們中國企業(yè)走向世界的一張通行證，特別是我國加入世貿(mào)組織以后，隨著經(jīng)濟全球化大潮的到來，通行證是什么？是信用，進入國際市場的通行證就是信用。在深圳，已開通直航至北美、中南美洲、歐洲（地中海）、中東、紅海、澳洲、西南非、東南亞等多條航線。 　　市場結(jié)局 南京熊貓２００３年中報顯示，在２００３年上半年其手機銷售總額為１３．０６億元，市場占有率排名第九，在國產(chǎn)手機中排名第五，但僅占２％的市場份額，在手機市場上仍然滯留在第三陣營中。從中報可以看出，熊貓手機在成為“標王”之后，整體營銷