【正文】 拜訪是最好的辦法，因能當面和客戶溝通，比起單純用電話或傳真資料來聯(lián)系更為有效。由于市場競爭激烈，能愈早找到潛在客戶，對工作的開展越有利，日常尋找客戶的方法如下：A． 直 銷—直銷分為電話直銷、掃樓及掃展會等。同時，復(fù)轉(zhuǎn)軍人回鄉(xiāng)購房自住和離退休干部購置公房或私房，原則上應(yīng)交納稅，為體現(xiàn)國家照顧，可由本人書面申請，經(jīng)縣以上征收機關(guān)批準給予減免稅照顧。免租期：發(fā)展商或業(yè)主給予客戶在租賃期限內(nèi)免于交納租金的時間段?！渡唐贩夸N售（預(yù)售）許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準性證件。 商業(yè)用房如何貸款●申請商業(yè)用房貸款應(yīng)提交的資料借款人申請商業(yè)用房貸款，應(yīng)填寫《商業(yè)用房貸款申請表》 ，并向貸款人提8交以下資料： 借款申請書，內(nèi)容包括：借款人概況、經(jīng)營及財務(wù)狀況、借款原因、用途、數(shù)額和期限、貸款方式和還款計劃； 身份證件（居民身份證、戶口本或其它有效居留證件）原件及復(fù)印件； 工商行政管理部門核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照副本及復(fù)印件，稅務(wù)管理機關(guān)核發(fā)的稅務(wù)登記副本及復(fù)印件； 財務(wù)部門或會計事務(wù)所核準的借款前一年度的財務(wù)報告、借款前一個季度的財務(wù)報表； 貸款認可部門出具的借款人經(jīng)濟收入或償債能力證明； 符合規(guī)定的購買商業(yè)用房合同、協(xié)議或其它有效文件； 抵押物或質(zhì)物清單、權(quán)屬證明、有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押的證明及抵押物估價文件； 保證人同意提供擔保的書面文件及其資信證明； 貸款人要求提供的其它文件或資料。? 受托銀行接到北京市住房資金管理中心《委托調(diào)查通知單》及相關(guān)材料后，要求借款人填寫《個人住房貸款借款申請表》 。 （簡單說：按揭過程中，房子不是你的，直到按揭過程結(jié)束，房子才歸你）●所需資料身份證復(fù)印件(夫妻雙方)；戶口本復(fù)印件(夫妻雙方)；結(jié)婚證復(fù)印件；學(xué)歷證明復(fù)印件；付款合同復(fù)印件；職業(yè)收入證明(所在單位出具)；兼職收入證明(所在單位出具)；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件(所在單位出具)；其它資產(chǎn)證明(復(fù)印件\包括存款\股票等)；借款申請表 2 份；借款合同 6 份；一寸照片 2 張(夫妻雙方)；非本市戶口須提交外地購房許可證明。板樓 80%、塔樓 75%、寫字樓 70%商場 65%使用率與人流量密切相關(guān)，人流量大的地方，使用率低。五．與面積有關(guān)的概念建筑面積：建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計算，包括使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積。在規(guī)定登記范圍內(nèi)的房屋不論屬誰所有，都必須按照所有權(quán)登記辦法的規(guī)定，向房屋所在地房管機關(guān)申請所有權(quán)登記，經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房管機關(guān)發(fā)給房屋所有權(quán)證。指一定建筑用地范圍內(nèi)所有建筑物占地面積與用地總面積之比以百分率計。 （適合大面積住宅，小戶型會顯得局促。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)。經(jīng)濟適用房：是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房，具有經(jīng)濟性和適用性的特點。 “一平”是土地平整。 “七通”包括道路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、煤氣通、熱力通。商住住宅適合小型公司、創(chuàng)業(yè)集體以及依賴網(wǎng)絡(luò)進行社會活動的人群。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。但沒有完全分成兩層。戶 室 比：各種戶型在總戶數(shù)中所占的比例稱為“戶室比”戶室比 = 某種戶型套數(shù)/（1 幢、住宅群）住宅總套數(shù) * 100%建筑系數(shù)：“建筑占地系數(shù)”的簡稱。房地產(chǎn)權(quán)登記：房屋所有權(quán)登記，通常稱為“產(chǎn)權(quán)登記” （包括房屋所有權(quán)登記和房屋他項權(quán)利登記）城鎮(zhèn)房屋所有權(quán)登記是人民政府為了健全法制，加強城鎮(zhèn)房屋的管理，依法確認房屋所有權(quán)的法定手續(xù)。過 戶： 即更換房屋承租人姓名。使 用 率：使用面積與建筑面積之比，用百分數(shù)表示。六．與貸款有關(guān)的概念按揭：按揭人將房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭受益人（通常為提供貸款銀行）作為還款保證，按揭人在還清貸款后按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓按揭人?！褓J款程序:? 借款人向住房資金管理中心提出申請，并提供相關(guān)資料7? 由住房資金管理中心進行初審，初審?fù)ㄟ^后，由市住房資金管理中心填《委托調(diào)查通知單》內(nèi)明確了貸款的數(shù)額、期限并注明“組合貸款”字樣。貸款銀行同時開設(shè)兩種帳戶進行核算；? 組合貸款中商業(yè)性貸款和公積金貸款購買一份購房綜合保險即可，其中辦理商業(yè)性貸款不必向現(xiàn)在的按揭貸款需向銀行提代第三方擔保或質(zhì)押提保以貸替暫時停辦的保證保險；? 組合貸款出現(xiàn)風(fēng)險時，貸款銀行處理抵押物或質(zhì)物，或向保證人求償所得款項時先清償公積貸款本息?！督ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證》是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證。起租期：出租房屋開始計收房租的日期。契稅的減免條件為：凡全民、城鎮(zhèn)集體所有制單位，有當?shù)卣匠擎?zhèn)戶口的職工，按省、自治區(qū)、直轄市人民政府批準的標準價，第一次購買本單位公有住房，在規(guī)定的住房標準面積內(nèi)，可以免交契稅，免稅照顧每戶只能享受一次。13第三部分 北京中原一手、二手業(yè)務(wù)流程一、 一手業(yè)務(wù)員銷售流程注：各業(yè)務(wù)員報表由秘書統(tǒng)計后轉(zhuǎn)呈銷售經(jīng)理存檔廣告、策劃包裝客戶獲取信息來電 上門預(yù)約看房提供樓書資料，參觀樣板間，現(xiàn)場咨詢統(tǒng)計客戶來源，登記客戶情況，填寫日、周報表已登記放棄此客戶或義務(wù)輔助同事工作談判、跟進失敗 總結(jié)原因并反饋問題由銷售經(jīng)理協(xié)助 特殊客戶簽認購書、交付定金，保留房號十日內(nèi)簽署正式契約、交首期款合同審核財務(wù)輔助 外聯(lián)員輔助每月底結(jié)算傭金協(xié)助客戶辦理相關(guān)事宜，直至進駐客戶分析未交齊定金 未交齊定金于三日內(nèi)補齊三日后取銷保留罰沒已交定金財務(wù)收款，開具收據(jù)14二、二手業(yè)務(wù)流程1. 尋找客戶一間新公司的成立需要先尋找辦公地點，此外市場上每個時段也有搬遷需求的租戶，這些均是我們的客戶來源。D． 舊客重做—和已成交的客戶保持良好關(guān)系，既可擴大人脈，亦可在其租期完結(jié)后再替他們尋找新的辦公地點，因公司需要發(fā)展而擴充面積或為了提升檔次而轉(zhuǎn)換辦公地點是經(jīng)常發(fā)生的。4. 試探價格（談價）客戶通過看房及報價后，心中對個別物業(yè)可能已有傾向性，候選名單內(nèi)的大廈可能有多個，我們盡可能把客戶的選擇范圍控制在二個到三個，接著客戶可能會要求我們?nèi)幦∵@些物業(yè)的底價及優(yōu)惠條款，再進行考慮。8. 售后服務(wù)當交易尚未達成時，我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)所能達到的效果，遠不及交易后為客戶提供服務(wù)的大，這是一般人的心理，我們要于客戶入伙當天親自送花籃予客戶，費用由公司支付，此后定期與客戶聯(lián)絡(luò)，保持良好關(guān)系，這樣將來客戶租期滿后可以再有合作外，客戶若有朋友有房產(chǎn)需求，定會介紹予我們。但其風(fēng)格、外貌等要與整個開發(fā)區(qū)取得協(xié)調(diào)，并以較快的時間完成。單一的開發(fā)小區(qū)則是指居住小區(qū)，一般以滿足居住需要為中心進行住宅和相應(yīng)的商業(yè)、市政、文教福利等配套項目建設(shè)。這種情況隨著城市綜合開發(fā)的進展、衛(wèi)星城鎮(zhèn)的建設(shè)、區(qū)域功能的置換、立體交通和市政設(shè)施配套的完善，已使人們的觀點有了很大的變化。房地產(chǎn)投資經(jīng)濟分析一般應(yīng)包括以下幾項內(nèi)容：（1）投資估算；18（2）成本及成本效益分析；（3）融資分析；（4）資金償還及投資回報。同時，還應(yīng)征詢水、電、煤、市政、消防、通訊等配套單位意見。E. 籌措建設(shè)資金。本階段要妥善處理好工程竣工的各項善后工作，主要有驗收、場地清理、開發(fā)工程財務(wù)決算和資料歸檔等幾方面。E. 市政公建配套，應(yīng)按規(guī)劃要求，與房屋施工同步進行。經(jīng)過對項目在技術(shù)上是否先進、適用、可靠在規(guī)模上是否合理，特別是在經(jīng)濟上是否能得到預(yù)期效益（包括經(jīng)濟效益、社會效益）等各方面進行系統(tǒng)的分析、論證，通過多方案比較，提出評價意見。4．房屋拆遷許可證（房屋土地管理局）進行房屋拆遷的，應(yīng)取得北京市房屋土地管理局核發(fā)的房屋拆遷許可證（以下簡稱拆遷證）。如商品房銷售凈收入，土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓凈收入等。不確定性分析就是借助于盈虧平衡分析、敏感性分析及概率分析等數(shù)學(xué)方法對項目投資效益做更進一步分析?，F(xiàn)代 CBD 可以概括為：A. 城市的功能核心，城市的經(jīng)濟、科技、文化等在此高度集中； B. 交通便利，人口流動量大； C. 白天人口高度密集，晝夜人口數(shù)量變化大； D. 位于城市黃金地帶，地價最高。多功能綜合性的現(xiàn)代化商務(wù)中心區(qū)，一般占地三至五平方公里，甚至更大規(guī)模，而且建筑容量相對較高。B. 房地產(chǎn)項目投資經(jīng)濟效益的動態(tài)評價動態(tài)評價分析法是考慮資金時間價值的分析方法。6．土地證書（北京市、區(qū)縣人民政府）7．商品房銷售證書（房屋土地管理局）四．房地產(chǎn)項目投資構(gòu)成及投資分析1．房地產(chǎn)項目投資構(gòu)成A. 土地成本a. 土地出讓金b. 土地補償及拆遷安置費c. 市政配套及集資費B. 前期費用a. 規(guī)劃、勘察、設(shè)計費b. 三通一平費c. 工程招標及辦理各項開工手續(xù)費C. 建安有關(guān)費用a. 建安費 多層約為 1000 元/平方米高層約為 1500 元/平方米b. 四源費、電貼費c. 工程監(jiān)理及質(zhì)量監(jiān)督費d. 小區(qū)配套建設(shè)及綠化等費用D. 項目銷售及交易稅費E. 項目管理費、不可預(yù)見費、開發(fā)企業(yè)利潤、稅金及利息2．房地產(chǎn)項目投資分析A. 房地產(chǎn)項目投資經(jīng)濟效益的靜態(tài)評價房地產(chǎn)項目投資經(jīng)濟效益的靜態(tài)評價是不考慮資金時間價值的評價方法。市規(guī)劃局是本市城鄉(xiāng)規(guī)劃行政主管部門，區(qū)（縣）規(guī)劃局在市規(guī)劃局業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)下，依法管理本區(qū)（縣）的城鄉(xiāng)建設(shè)管理工作。三．房地產(chǎn)開發(fā)審批手續(xù)1．項目建議書及可行性報告(由計委審批)房地產(chǎn)開發(fā)項目立項和可行性研究批復(fù)是一系列證件中首要證件，有了這個證件才能進行項目建設(shè)，才能申請領(lǐng)取其他證件。工程開工以后，建設(shè)單位必須在施工現(xiàn)場派駐甲方代表，督促施工單位按計劃施工，保證施工進度。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計后即可向供水、供電部門申請用水、用電。辦理用地手續(xù)后，可以通過招標委托進行工程設(shè)計。負責(zé)立項審批的是各房地產(chǎn)開發(fā)公司所屬的區(qū)、縣、局、委辦的計劃主管部門。1．決策階段這是房地產(chǎn)開發(fā)公司尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項目，進行市場調(diào)查可行性研究，直至決定實施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個：A. 尋找開發(fā)基地：房地產(chǎn)開發(fā)公司獲得開發(fā)基地的渠道（或途徑）一般有以下幾種：（1）征地：通過征用土地取得開發(fā)基地；（2）批租：通過協(xié)議、投標等方式取得開發(fā)基地；（3）土地使用功能置換；B. 規(guī)劃摸底：即了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，以便研究開發(fā)建設(shè)的可能性。總之是綜合性更強，要求開發(fā)者既具有全局觀念、全過程效益思想，同時又善于做好協(xié)調(diào)工作。要求其在區(qū)域開發(fā)范圍內(nèi)功能完善，配套項目齊全，基礎(chǔ)設(shè)施完善。在建筑物功能方面，則要對居住用房、服務(wù)用房、文教衛(wèi)生、福利娛樂等用房，以及庭園綠化、道路交通，實行配套建造。所謂好事多磨，交易的周期可以很長，但我們要有耐性，切不可因焦急推進雙方交易而使客戶造成逆反心理。3. 看房和客戶接觸后，必須想辦法推動客戶看房，對客戶來說可能不急于看房，可是這卻十分影響我們以后的工作開展。掃展會也是不錯的辦法，任何行業(yè)的展會內(nèi)均有不少是新成立公司的客戶，盡早獲取該類客戶的訊息并開展工作，成交機會很大。整個繳納完稅的程序是：在憑證書立或領(lǐng)受的同時，由納稅人根據(jù)憑證上所載的計稅金額自行計算應(yīng)納稅額，購買相當金額的印花稅票，粘貼在憑證的適當位置，然后自行注銷。押金有時亦被稱為押租和按金。房屋預(yù)售：房屋還未建成就預(yù)先出售，一般是先收取部分款項作為定金。●個人商業(yè)用房貸款利率表借款額(萬元) 還款期(年) 貸款利息(%) 月還款額(元)1 到期一次還本付息1 1 到期一次還本付息1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 1 10 1 11 1 12 1 13 1 14 1 15 七．其他五證與兩書：9《建設(shè)工程開工證》：是建設(shè)單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。? 受托銀行將調(diào)查結(jié)果通知住房資金管理中心?！窆e金貸款利率及月還款額借款額(萬元) 還款期(年) 貸款利息(%) 月還款額(元)61 1 到期一次還本付息1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 1 10 1 11 1 12 1 13 1 14 1 15 1 16 1 17 1 18 1 19 1 20 1 21 1 22 1 23 1 24 1 25 1 26 1 27 1 28 1 29 1 30 目前，根據(jù)最新公積金管理規(guī)定，公積金貸款最高可貸款 30 萬元。分攤的公用建筑面積 = 套內(nèi)建筑面積 * 公用建筑面積分攤系數(shù)公用建筑面積分攤系數(shù) = 公用建筑面積 / 套內(nèi)建筑面積總和公用建筑面積 = 整棟樓的建筑面積 套內(nèi)建筑面積 不應(yīng)分攤的建筑面積容 積 率：總建筑面積與所用建筑用地面積之比。使用面積大于等于地毯面積。在實踐中又有按份共有和共同共有之分。四．與產(chǎn)權(quán)有關(guān)的概念房屋產(chǎn)權(quán)： 泛指所有者對財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分，并排除他人干涉的權(quán)能，是物權(quán)的一種。開間一般在 米之間。躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風(fēng)好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾小。安居房： 指實施國家“安居工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類） 。公寓式住宅一般建在大城市，大多數(shù)是高層大樓，標準較高，每層內(nèi)有若干單獨使用