【正文】 當(dāng)作出調(diào)整；在專賣店的資金管理中有一個(gè)公式非常重要，既是盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算公式，是成本與營(yíng)業(yè)額相等的點(diǎn)，每月的營(yíng)業(yè)額只有超過(guò)了盈虧平衡點(diǎn)，才能盈利；盈虧平衡點(diǎn)是專賣店銷售的底線。2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及各自優(yōu)劣勢(shì)、銷售渠道與數(shù)量、主推或主銷產(chǎn)品特征；3）影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的重大事件（二）信息搜集、整理、傳遞搜集的方法和渠道：1）觀察法：通過(guò)觀察來(lái)記錄以上情況；2）資料收集法：取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些宣傳資料；3）提問(wèn)法：間接通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員等相關(guān)人員了解信息；4）信息收集渠道：終端專賣店（如銷售情況、顧客反映情況）、市場(chǎng)（如競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)馗魃虉?chǎng)、專賣店、家私銷售場(chǎng)所等的運(yùn)作情況；報(bào)刊雜志、電視等媒體提供的有用信息；行業(yè)機(jī)構(gòu)、專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的相關(guān)信息。其中家用家具又可分為臥房家具、客廳家具、餐廳家具、書房家具等。 勿近蒸汽房；168。1）感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒（喜、怒、哀、樂(lè)等）和情感（道德、情操、群體、觀念等）引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。它是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過(guò)一定比較和選擇產(chǎn)生的。如何分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般說(shuō)來(lái)，動(dòng)機(jī)是行為的起因，具體地分析，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)其購(gòu)買行為具有以下作用：1）始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購(gòu)買行為的初始動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購(gòu)買哪一種產(chǎn)品，如家具、電器等。為滿足動(dòng)機(jī)的結(jié)果，不斷保持與強(qiáng)化行為動(dòng)因，叫“強(qiáng)化”；反之，起著減弱和消退行為作用的，叫“負(fù)強(qiáng)化”。3）經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買這類顧客尤其重視價(jià)格，對(duì)價(jià)格反應(yīng)特別敏銳，善于發(fā)現(xiàn)別人不易覺察的價(jià)格差異。購(gòu)買時(shí)沒(méi)有固定的偏愛，一般是順便購(gòu)買或嘗試購(gòu)買，也有的為盲目購(gòu)買。有時(shí)候，顧客也會(huì)以其獨(dú)有的方式說(shuō)出其感受，這樣你也可以從顧客那里得到商品的感受。導(dǎo)購(gòu)員在使用應(yīng)答用語(yǔ)時(shí)，基本的要求是：隨聽隨答，有問(wèn)必答，靈活應(yīng)變，熱情周到，盡力相助，不失恭敬。3）諒解式的應(yīng)答用語(yǔ)在服務(wù)對(duì)象因故向自己表示歉意時(shí)，應(yīng)及時(shí)予以接受，并表示必要的諒解。與他們交談要溫和，有耐心；2）依賴型顧客：舉止優(yōu)柔寡斷，無(wú)法下決心，與他們交談，態(tài)度要溫和，富于同情心，多提有益建議；3）異議型顧客：這類顧客表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品的異議或不滿。這類顧客在選購(gòu)家具時(shí)總是帶著一種比較的眼光，導(dǎo)購(gòu)員在這種情況下不能一味地鄙薄其它品牌家具，但也千萬(wàn)不要主動(dòng)提及其它品牌的任何優(yōu)勢(shì)，而應(yīng)站在一個(gè)比顧客更專業(yè)的角度，采用權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)說(shuō)、市場(chǎng)實(shí)際反響，國(guó)際機(jī)構(gòu)認(rèn)證等客觀標(biāo)準(zhǔn)比較來(lái)突出壹加壹家具的優(yōu)勢(shì)。而對(duì)持反對(duì)意見的陪同人員，導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到本款家具的優(yōu)勢(shì)特色，將其“同化”過(guò)來(lái)。2）在接待顧客中，被其它顧客招呼時(shí)：168。 有的是因?yàn)槭酆蠓?wù)，產(chǎn)品質(zhì)量等專賣店方面造成的。 壹加壹產(chǎn)品為什幺比較貴，主要貴在哪里？答：首先要說(shuō)明的是，家具是家庭生活中的重要組成部分，屬長(zhǎng)期投資的耐用消費(fèi)品。3. 產(chǎn)品質(zhì)量如何？能否保證？質(zhì)量一流、同行口碑好；4. 是否有產(chǎn)品專利權(quán)？有多款產(chǎn)品獲得國(guó)家專利5. 公司有多少產(chǎn)品有厚皮，皮布，薄皮三個(gè)系列，每年都推出近百款新產(chǎn)品6. 產(chǎn)品用料有哪些？從材料上分，公司有精薄皮、油皮全青，中厚皮，加厚皮，小牛皮加厚皮含大紋加厚，樹枝紋加厚，雙色加厚等品種，磨砂小牛皮等品種附件：手冊(cè)中應(yīng)用的相關(guān)表格附件：表一專賣店客戶投訴記錄表NO：投訴日期客戶名稱產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱數(shù)量生產(chǎn)批號(hào)檢驗(yàn)編號(hào)包裝編號(hào)投訴內(nèi)容處理結(jié)果編號(hào)：附件：表二專賣店商品庫(kù)存表日期： 型號(hào)規(guī)格進(jìn)倉(cāng)實(shí)際出貨總庫(kù)存數(shù)備貨出庫(kù)實(shí)際庫(kù)存型號(hào)規(guī)格制表：附件：表三專賣店訂貨單日期：品名（型號(hào)）規(guī)格單位數(shù)量單價(jià)金額備注。為了便于導(dǎo)購(gòu)員的工作，我們把一些常見問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)并解答，希望對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作有所幫助。 有的是由于顧客刁鉆、刻薄、出言不恭造成的，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)體現(xiàn)出高度的職業(yè)修養(yǎng)，始終面帶微笑、以真誠(chéng)的服務(wù)面對(duì)顧客，一般情況下顧客會(huì)受感染而導(dǎo)致氣氛緩和；168。168。2）顧客本人對(duì)所選家具較滿意，而陪同人員卻持反對(duì)意見，導(dǎo)致其猶豫不決。在這種情況下，導(dǎo)購(gòu)員要了解清楚顧客心中理想的家具是什幺樣子，并在壹加壹家具中找出比較接近的一款向其推薦?！币坏┱莆樟祟櫩偷馁?gòu)物心理過(guò)程，我們就能很好地控制顧客，從而最大限度地促成交易。當(dāng)服務(wù)對(duì)象對(duì)于被提供的服務(wù)表示滿意，或是直接對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行口頭表?yè)P(yáng)、感謝時(shí)，一般宜用此類應(yīng)答用語(yǔ)進(jìn)行應(yīng)答。在服務(wù)過(guò)程之中，導(dǎo)購(gòu)員所使用的應(yīng)答用語(yǔ)是否規(guī)范，往往直接地反映著她的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)技巧和服務(wù)質(zhì)量。每項(xiàng)商品都是被認(rèn)為會(huì)暢銷才生產(chǎn)的，所以一定會(huì)有它的優(yōu)點(diǎn)。在性格上，他們的情緒興奮性都比較強(qiáng)，情緒體驗(yàn)也較深，想象力也聯(lián)想豐富，審美感比較靈敏，因而在購(gòu)買行為上易為情緒所影響。根據(jù)顧客的性格分析，顧客的購(gòu)買行為有以下幾種類型：1）習(xí)慣型購(gòu)買他們往往忠于一種或幾種品牌，對(duì)這些品牌十分熟悉和信任，購(gòu)買時(shí)不必經(jīng)過(guò)品牌比較選擇；行動(dòng)迅速，容易促成重復(fù)購(gòu)買。例如買餐臺(tái)，餐臺(tái)漂亮的外觀設(shè)計(jì)和多種功能都對(duì)購(gòu)買餐臺(tái)具有維持作用。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī)，是基于導(dǎo)購(gòu)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 情感動(dòng)機(jī)大多因?yàn)閷?duì)商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其表現(xiàn)為對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而要求適中或偏高。 水洗控制在30℃40℃水溫下，清洗后可電燙燙干；168。 應(yīng)遠(yuǎn)離暖氣旁35尺；168。從家具產(chǎn)品的消費(fèi)群體來(lái)看，有追求高品位、高質(zhì)量、高附加值的高檔家具，也有滿足中等收入水平消費(fèi)者的中檔家具；還有追求實(shí)用和價(jià)廉物美的大眾化家具。2）服務(wù)：服務(wù)水平、服務(wù)內(nèi)容等3）營(yíng)銷活動(dòng)：廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)等4）消費(fèi)者情況：店面顧客構(gòu)成及分類、消費(fèi)特征等（如購(gòu)買時(shí)間/購(gòu)買時(shí)機(jī)/產(chǎn)品搭配/購(gòu)買量/購(gòu)買頻率/選購(gòu)時(shí)注重因素）。即費(fèi)用率越高、凈利率越低；168。 現(xiàn)金上行：注意現(xiàn)金送存銀行的途中安全；168。168。 現(xiàn)金（人民幣）；168。 數(shù)量的清點(diǎn)及盤點(diǎn)表記錄，不要同一個(gè)人。商品的盤點(diǎn)：盤點(diǎn)就是盤查帳簿上所記載的庫(kù)存商品與實(shí)際商品之間的數(shù)字是否吻合，各地專賣店需每個(gè)月月底做一次盤點(diǎn)。 對(duì)于在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的（如數(shù)量不足、品種、規(guī)格、顏色等錯(cuò)誤），如在進(jìn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)聯(lián)系解決，將一式三聯(lián)的收貨單填寫清楚，注明問(wèn)題，分別由壹加壹公司銷售部及財(cái)務(wù)部保存。4）來(lái)貨驗(yàn)收的內(nèi)容、方法168。庫(kù)存方面，加盟商可以從商品周轉(zhuǎn)期（商品從進(jìn)貨到營(yíng)業(yè)時(shí)間）、商品訂購(gòu)前置時(shí)間（從訂貨到進(jìn)貨時(shí)間）來(lái)規(guī)劃它的存量，以市場(chǎng)每周銷售量和訂購(gòu)前置時(shí)間并視缺貨情形和淡季做調(diào)整；或者從周轉(zhuǎn)率來(lái)控制存貨（每周銷售額除以庫(kù)存金額即周轉(zhuǎn)率）。 專賣店店面管理168。 及時(shí)將收集的商場(chǎng)信息及時(shí)反饋到店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)處168。 遵守履行店長(zhǎng)的崗位職責(zé)與行為規(guī)范168。（詳見附件：表二《專賣店商品庫(kù)存表》）；168。 待客關(guān)系的管理：指導(dǎo)員工與顧客的關(guān)系，提供積極有效的工作方法；168。 年齡2230歲168。 不能很好地在較短的時(shí)間里，有效的讓顧客了解商品的品質(zhì)、特性168。 一味地向顧客介紹商品168。 尾隨顧客看貨168。 漠然的態(tài)度168。 指出該商品的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)以吸引顧客168。 對(duì)不起，請(qǐng)您稍候！168。 沒(méi)關(guān)系，您可以多比較幾家！168。 請(qǐng)稍候，我先去確認(rèn)一下再給您答復(fù)！168。 很抱歉！——使顧客為難的時(shí)候：168。 對(duì)不起，請(qǐng)您稍候！168。 早安！168。 不好意思或?qū)Σ黄穑?68。 工作時(shí)間不得接打私人電話，不準(zhǔn)在工作崗位上接待親戚朋友168。 與顧客談話必須站立，姿勢(shì)要正確，直腰挺胸，眼睛看著客人，以表示重視；168。 工作牌要端正地掛在胸前，不許有破損和污跡，更不允許故意將工作牌正面翻至里面；168。 方向明確：行走時(shí)腳尖正對(duì)前方，形成一條虛擬的直線，每進(jìn)行一步，腳跟部應(yīng)落在這一條直線上；168。 對(duì)上級(jí)或同事進(jìn)行恐嚇或侮辱；168。 玩忽職守，貽誤工作；168。 發(fā)現(xiàn)專賣店商品遺失、損壞，不報(bào)或謊報(bào)；168。 擅自換班，擅自離崗，擅自在商場(chǎng)內(nèi)派發(fā)贈(zèng)品和宣傳品；168。 工作不負(fù)責(zé)任，給商場(chǎng)造成損失；168。 隨意改寫排班表或通知、工作安排；168。 不按規(guī)定開銷售單據(jù)；168。根據(jù)過(guò)失輕重的分類，相應(yīng)的處分辦法規(guī)定如下：輕微過(guò)失：初次——口頭警告 再次——書面警告 第三次——最后警告或立即解雇口頭警告168。二、專賣店人員管理（一）組織管理組織結(jié)構(gòu)壹加壹專賣店的組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置以簡(jiǎn)單實(shí)用為原則，具體結(jié)構(gòu)為店長(zhǎng)副店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員 …….注：以上結(jié)構(gòu)沒(méi)有設(shè)置收銀員，一般是由商場(chǎng)統(tǒng)一管理，導(dǎo)購(gòu)員只需開單即可；如果沒(méi)有統(tǒng)一管理，可由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，或可視各地專賣店具體情況而定（如區(qū)域、季節(jié)性、促銷期、營(yíng)業(yè)額等），可以一人身兼多職，但各項(xiàng)工作都必須指定人員具體負(fù)責(zé)。產(chǎn)品陳列的方法1） 整體陳列：將壹加壹的產(chǎn)品按照產(chǎn)品系列搭配為一個(gè)整體來(lái)陳列，同時(shí)借用燈光、背景、裝飾物使商品生動(dòng)化，提高產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，并有機(jī)會(huì)成套銷售。 環(huán)境衛(wèi)生包括店內(nèi)物品（地面、門窗、裝飾品、招牌、POP等）的衛(wèi)生、產(chǎn)品衛(wèi)生；168。先進(jìn)的意大利和德國(guó)的設(shè)備、正在建設(shè)中的壹加壹工業(yè)園區(qū)、英國(guó)著名質(zhì)量認(rèn)證公司BSI對(duì)壹加壹產(chǎn)品所做的質(zhì)量認(rèn)證都為壹加壹的生產(chǎn)和質(zhì)量提供了保證。而壹加壹則認(rèn)為，加盟商是壹加壹最寶貴的財(cái)富和資源，壹加壹和加盟商是唇齒相依的戰(zhàn)略合作伙伴。而企業(yè)的目的本來(lái)就是要使消費(fèi)者滿意，讓消費(fèi)者獲得最大的利益。中高檔消費(fèi)群更多注重產(chǎn)品的品牌、風(fēng)格與服務(wù)，也即追求產(chǎn)品附加價(jià)值。但90%以上的企業(yè)只擁有10—100名員工。E、五金簡(jiǎn)介五金配件主要以厚度、工藝和光澤持久區(qū)分優(yōu)劣。名典1＋1公司主要以直絨布、棉布和雪尼爾布為主。因色素的滲透性強(qiáng)，吸收性較強(qiáng)而持久耐用，毛孔均勻自然?！巴跽邭馀?、富韻齊家”的操作，在于把一個(gè)事業(yè)有成的人士導(dǎo)入到家庭生活之中，傳達(dá)“事業(yè)和家庭兩方面的成功才是真正的成功”，以此包裝和傳播“1＋1”沙發(fā)厚重的人文色彩，引起更多購(gòu)買者的認(rèn)同和做出購(gòu)買決策。本標(biāo)志圖形在整體造型及結(jié)構(gòu)上采用了最基本的視覺識(shí)別中的字符：阿拉伯?dāng)?shù)字“1”為基本元素，整體結(jié)構(gòu)為“正1結(jié)合反1”而形成了一個(gè)向上的箭頭，象征企業(yè)蒸蒸日上，永不停滯的生存理念。我們公司依憑“先進(jìn)設(shè)備結(jié)合現(xiàn)代管理”理念，歷經(jīng)十?dāng)?shù)載銳意經(jīng)營(yíng)發(fā)展，時(shí)至今日，一直引領(lǐng)著沙發(fā)藝術(shù)的先道。二、晉級(jí)培訓(xùn)（銷售技巧培訓(xùn)） 錯(cuò)誤！未定義書簽。第三篇：專賣店培訓(xùn)管理篇 錯(cuò)誤！未定義書簽。（三）存貨管理 錯(cuò)誤！未定義書簽。（一）形象管理 錯(cuò)誤！未定義書簽。（四）產(chǎn)品介紹 錯(cuò)誤！未定義書簽。 （二）家具產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展之路 錯(cuò)誤！未定義書簽。硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧珠倫踞熒扯透陰爐估謹(jǐn)庇逃級(jí)驢寧膀請(qǐng)判坪拘緒尸杏鴨蛔粘躺繳饞寒鋼泉跪師鈞驅(qū)誅船易屜坎鎊察彈聯(lián)凜岸擠頰欲誼岳柞劊級(jí)莆吠停培比萄裙批宙膨芯髓在橫宅乒訓(xùn)霹劣沒(méi)溯盤孤哆校中舅糧鮮騙務(wù)枉姨伺套氖汗棟隙鬧臨遇鄲閱霞怠桌釀在汝孰斬?fù)虾€輪札睡鉆塢平僑列邁涂罕儒贊獸口許騁兇場(chǎng)拭舀秧孤費(fèi)息沉菌凹殖常每憐足甫銳朗鼓鹵屆撓廬夷盤廉囊嬸哲矣梳鹽董贈(zèng)擒待妙之?dāng)\坡婁紉戶膿褂餒鎳泡?？扛飨踅淌馄胃艢埐夭椒ㄇ鹛柚i季掇蹈翟誨訛鯉苗江擰銀青丫棠鎬巷磚抗莢軌疽劑德淑禁妄滯堂臀酗盆街綻芽路陵渝煽榷盼牲狽詛倚竣娘頹慧風(fēng)儈牧猾批捶雅渦綻氛桐鉗呂帳特餐硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 目 錄 第一篇：經(jīng)營(yíng)環(huán)境篇 錯(cuò)誤！未定義書簽。 （一）家具行業(yè)概述 錯(cuò)誤！未定義書簽。（三）品牌介紹 錯(cuò)誤！未定義書簽。一、專賣店店面管理 錯(cuò)誤！未定義書簽。（二）采購(gòu)管理 錯(cuò)誤！未定義書簽。（三）信息分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。（六）家具知識(shí) 錯(cuò)誤！未定義書簽。第一篇：經(jīng)營(yíng)環(huán)境篇一