【正文】 價(jià)位 中間價(jià)位 高價(jià)位 訂購數(shù)量比例 （考慮毛利空間） 25% 55% 20% 全場換季新品上市后的陳列區(qū)域 頭倉區(qū)域 或穿插 中央?yún)^(qū)域 或頭倉 +尾倉 尾倉區(qū)域或穿插 商品賣場構(gòu)成平衡表 : 項(xiàng)目 提案商品（促銷款） 中心商品（形象款） 基本商品（基本款） 陳列賣場比例 10% 30% 60% 銷售額比例 5% 55% 40% 目的 吸引 提高銷售額 (短頻快 ) 利潤中心 營業(yè)期 較長 較短 較長 價(jià)位 價(jià)位低 價(jià)位高 價(jià)格中檔 (毛利高 ) 說明：部分打折促銷及過季商品促銷可能會(huì)打破這種平衡 五、 SKU 訂購比例分配表： 量級 A B C D SKU 占比 15% 35% 35% 15% 銷售占比 35% 32% 25% 8% 說明：貨品的訂貨深度可分為 A\B\C\D 四 個(gè)等級， A量最大， D量最小 A款少量多； B 款量均等； C款多量少但單價(jià)高； D款少量少 A類一般為暢銷款； B類一般為平銷款； C\D 類的 SKU 價(jià)值往往是 ： 一方面是 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。資金效率低。比如：價(jià)格帶、款式風(fēng)格定位、性別、類別（以鞋為主還是服為主）、折扣店等突出差異化優(yōu)勢，引導(dǎo)消費(fèi)。反映的是資金使用效率的問題。 SKU數(shù) 85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。 一、 選款的準(zhǔn)備 看暢銷及滯銷 20%的款，查找共性。 （銷售越高利潤越高） 注解：銷售毛利率＝（平均銷售折扣－進(jìn)貨折扣） 247。則 07秋季需要訂貨多少？ 解： 平均折扣率 =銷售額 /銷售吊牌金額 =80247。 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：指大類、系列、性別在總量中的占比。 舉例 ： 貨號(hào) 銷售數(shù)量 到貨量 第一個(gè)月 第二個(gè)月 第三個(gè)月 整季 FM040628 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% XM213937 100 30 30 10 70 售罄率 30% 30% 10% 70% 售罄率對庫存的指導(dǎo)意義 ① 研究單店的銷售概況 ② 價(jià)格帶的界定 ③ 性別的界定 ④ 尺碼的界定 ⑤ 系列的界定 ⑥ 產(chǎn)品的流動(dòng) 售罄 率與銷售利潤： 杭州圣威體育用品有限公司 第 27 頁 共 35 頁 售罄率 65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。 銷售季節(jié)的界定表格： 銷售季節(jié)的劃分： 季節(jié) 春 夏 秋 冬 上貨時(shí)間（月期間） 正價(jià)銷售期（月期間） 期貨上市的月份分配 ： 基本上按每月的銷售比例分配。 一、 營業(yè)期計(jì)劃 營業(yè)期：銷售計(jì)劃中的銷售波段 營業(yè)期 要掌握市場的規(guī)律和顧客需求， 有針對性的把握時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售促進(jìn)和推廣。 舊殘服退貨標(biāo)準(zhǔn)： 三包期為發(fā)票或銷售憑證日期起一個(gè)月內(nèi)包修、包換、包退為三包范圍。 為了避免誤判隱藏性問題需用紅箭標(biāo)或其它標(biāo)識(shí)標(biāo)明。 與顧客溝通時(shí)的距離保持在 80— 12cm 之間?！鳖櫩驼谠嚧?，您需要進(jìn)倉拿貨時(shí)當(dāng)回應(yīng)：“請稍等”。 若對方暫時(shí)脫不開身，你也要表示謝意。 給每格標(biāo)記款號(hào) 杭州圣威體育用品有限公司 第 19 頁 共 35 頁 第三章： 特步球隊(duì)式服務(wù) 一個(gè)充滿活力、朝氣和時(shí)尚運(yùn)動(dòng)感的賣場可以給顧客新鮮感和親切感，讓每一位員工精神飽滿，更能夠提高大家的工作積極性，從而達(dá)到提高銷售的最終目的。 鞋盒之間應(yīng)整齊疊放，同款單款單色分開疊放（最好相同尺碼也按序列擺放） 發(fā)現(xiàn)暢銷商品斷碼及時(shí)匯報(bào)隊(duì)長配碼。 疊裝平面平整無褶皺，塊與塊之間垂直整齊。 二、 側(cè)掛 將衣服整理平整 衣服正面與衣架正面統(tǒng)一朝向 將吊牌統(tǒng)一放入衣服內(nèi) ，褲牌不外露。 ? 營業(yè)期間作好維護(hù)和檢查工作，以保持店內(nèi)的整潔度。 統(tǒng)計(jì)促銷貨品和贈(zèng)品。 準(zhǔn)備促銷用具、物料、貨品。 在自己限定的職權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行處理客戶投訴。 處理完畢后禮貌送賓（根據(jù)時(shí)機(jī)可作附加推銷）；處理無果：上報(bào)上級主管。 用小膠帶標(biāo)記問題部位，并包裝好，避免新的破壞。 第三章、收發(fā)貨流程 一、 收貨 1. 預(yù)定時(shí)間未到貨，聯(lián)系相關(guān)部門并查明原因 2. 組織員工接收貨物，安排貨物暫放或驗(yàn)收的地點(diǎn)，（不影響店鋪銷售） 3. 根據(jù)發(fā)貨清單核對箱數(shù)，簽收。 四、 盤存結(jié)束 撰寫盤存封面或表格，（標(biāo)明小倉、賣場、散貨總數(shù)，應(yīng)存 （帳面） 多少、實(shí)盤 （盤點(diǎn)） 多少、盈虧（差額）多少），將盤存表分成兩份，一份留底，一份交予財(cái)務(wù)。 三、 盤存實(shí)施 盤存開始實(shí)施，盤存人與報(bào)盤人要做好協(xié)調(diào)和溝通，避免出現(xiàn)報(bào)記脫節(jié)、報(bào)錯(cuò)、記錯(cuò)等誤盤現(xiàn)象； 報(bào)盤人 要負(fù)責(zé)盤后的歸類和整理，并注明單位盤后區(qū)域 標(biāo)記 ，避免重盤、漏盤，盤后再進(jìn)行復(fù)點(diǎn)核對數(shù)量是否準(zhǔn)確； 記帳人 把貨品的品名、尺碼、單價(jià)、數(shù)量分別填入盤點(diǎn)表 ，確定貨柜內(nèi)、箱子中的貨品是否和記錄相符 。 相關(guān)事項(xiàng)的工作交接和記錄。 出入單據(jù)的保管和整理。 四、 倉管人員工作流程 營業(yè)前： 簽到 。 必要時(shí)協(xié)助顧客接待工作。 三、 收銀員工作流程 營業(yè)前： POS 機(jī)簽到， 開通設(shè)備電源。 ② 對當(dāng)班期間出現(xiàn) 的情況、待交代事項(xiàng)、需改進(jìn)和待完成的地方 在留言本上記錄交接事宜。 1 準(zhǔn)備會(huì)議事項(xiàng)。 店員績效考核。 檢查進(jìn)銷存帳務(wù)、收銀票據(jù)及現(xiàn)金交接記錄。 賣場貨品的 清點(diǎn) 和出樣，反饋斷碼情況。 陳列衛(wèi)生組（陳列的調(diào)整）、貨品組（貨品知識(shí)的學(xué)習(xí)和抽查）檢查分區(qū)工作情況，服務(wù)組調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛（淡場時(shí)的游戲和交流）。一天有一個(gè)希臘人撿到了這個(gè)盒子，發(fā)現(xiàn)了這個(gè)秘密，為了使有更多的金幣可容杭州圣威體育用品有限公司 第 6 頁 共 35 頁 納，生出更多的金幣，貪婪的希臘人不斷 的往里投，不過由于盒子的口子太小，不能一次性全部拿出，有時(shí)卡住只能拿到幾個(gè)，于是為了最短的時(shí)間拿到最多的金幣，希臘人絞盡腦汁想方設(shè)法用巧妙的辦法拿最多的金幣，用最快的速度。留人：有合適的環(huán)境和薪資使人員穩(wěn)定。有舍才有得 ， 費(fèi)用的預(yù)算與分配應(yīng)當(dāng)有利于提高辦事效率和員工積極性為前提，節(jié)約不必要的開支和資源浪費(fèi) ，提高資金的使用質(zhì)量和效率， 費(fèi)用由絕對控制向相對控制轉(zhuǎn)變。 本手冊希望能為店鋪提供必要的幫助，為店鋪的經(jīng)營管理奠定基礎(chǔ)， 引申 思路， 這 也是本手冊的初衷。 本手冊旨在為商家提供店鋪基礎(chǔ)工作的參考，使店鋪達(dá)到管理上的統(tǒng)一和規(guī)范，促進(jìn)店鋪運(yùn)作的和諧，提升店鋪終端形象，推動(dòng)銷售業(yè)績增長。 ?良好的費(fèi)用支出應(yīng)當(dāng)是與業(yè)績總收入的合理比例掛鉤。用人：把合適的人放在合適的位置上。 ?品牌維護(hù)的幾個(gè)要點(diǎn)：良好的店鋪形象（裝修、 貨品、 衛(wèi)生環(huán)境）、良好的服務(wù)態(tài)度、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)、規(guī)范的經(jīng)營管理、 ?加盟商成長 4 步曲 ： 小店到大店 → 單 店 到多 店 → 多 店 到組合 店 → 組合 店 到公司化運(yùn)作 ?庫存周轉(zhuǎn)的魔術(shù)盒定律 —— 古希臘神話中有一個(gè)魔術(shù)盒子，據(jù)說投進(jìn)去一個(gè)金幣就會(huì)變成兩個(gè)金幣，兩個(gè)就會(huì)變成四個(gè)，依此類推，但盒子最多只能容納十個(gè)并且使用時(shí)只能持續(xù)十分鐘 ，再拿就要等一年后 。 隨時(shí)清潔賣場，維護(hù)區(qū)域衛(wèi)生。協(xié)助店長檢查，關(guān)閉設(shè)施、設(shè)備。 組織早會(huì)，下達(dá)指標(biāo)，檢查儀表，激勵(lì)員工， 傳遞信息， 分配工作。 做庫存銷售數(shù)據(jù)分析，下單補(bǔ)貨。 1 準(zhǔn)備 當(dāng)班工作交接事宜。 做好相關(guān)帳務(wù)。 月度計(jì)劃性工作 —— 月初： 促銷活動(dòng) 的組織實(shí)施，銷售團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律整頓； 月中：衛(wèi)生整頓，產(chǎn)品換季調(diào)場，滯銷貨品的調(diào)撥； 杭州圣威體育用品有限公司 第 9 頁 共 35 頁 月末：個(gè)別員工溝通，績效考核 ，節(jié)前備貨。叮囑拿好隨身物品，提醒導(dǎo)購確認(rèn)尺碼。 票據(jù)交 由店長審核簽字，確認(rèn)票據(jù)（內(nèi)購、作廢、打折、退貨、退換貨、）（ VIP 須印字查證、工服發(fā)放 確 認(rèn) ） 現(xiàn)金款項(xiàng)及時(shí)上交保存。 倉庫的盤點(diǎn)、記帳、確認(rèn)工作。 營業(yè)后： 倉庫貨品的清點(diǎn)。 杭州圣威體育用品有限公司 第 11 頁 共 35 頁 對區(qū)域進(jìn)行劃分，注名區(qū)域標(biāo)記，分配小組（小組成員一般為兩名，記帳人和報(bào)盤人），確定責(zé)任人。如有較大誤差再次區(qū)域復(fù)核。 六、 其它盤點(diǎn) 工具盤點(diǎn)：對購物袋以及其他包裝物進(jìn)行盤點(diǎn)，以便控制成本； 贈(zèng)品盤點(diǎn)：對于促銷活動(dòng)，每次應(yīng)在活動(dòng)結(jié)束后對促銷品、贈(zèng)品進(jìn)行盤點(diǎn)登記以防流失； 現(xiàn)金盤點(diǎn)：店鋪每天所收取的現(xiàn)金必須每天盤點(diǎn)一次，店長或會(huì)計(jì)每周至少抽查一次； 設(shè) 備盤點(diǎn)：對設(shè)備應(yīng)建立財(cái)產(chǎn)卡來進(jìn)行管理 ，并每季度或每月盤點(diǎn)一次，以了解設(shè)備的使用情況及現(xiàn)狀。 （進(jìn)行分類：退倉、維修、洗滌） 填寫退倉清單，注明問題部位，統(tǒng)計(jì)數(shù)量。如換貨則按財(cái)務(wù)要求換同等或以上價(jià)位；如退貨則 須經(jīng)店長或被授權(quán)責(zé)任人同意并簽字確認(rèn)） 未能當(dāng)日解決的，承諾多長時(shí)間給予答復(fù)，并記錄備檔。 三、 投訴注意要點(diǎn) 任何店員都有義務(wù)接待顧客投訴。 分配促銷工作準(zhǔn)備任務(wù)，明確責(zé)任人。 促銷后 整理促銷現(xiàn)場，統(tǒng)計(jì)、處理促銷活動(dòng)物料。 細(xì)節(jié)整理（按陳列要求整理） 第三篇 店鋪工作標(biāo)準(zhǔn) 第一章： 衛(wèi)生維護(hù)標(biāo)準(zhǔn) 一、 具體范圍 ： 地面：地膠、地毯、踏墊、試鞋凳、試鞋鏡 陳列架：衣墻、鞋墻、鞋托、衣中島、層板、側(cè)掛架、正掛架、拋臺(tái) 、 模特、展臺(tái)、衣架及衣架座 天花板： 日光燈及其他照明設(shè)備、 吊頂、 貨品：所有出樣的貨品（模特出樣、疊裝、掛裝）、鞋、 門面：店面的道路（通路）、建筑物的外墻、 、燈箱 、 門頭、 櫥窗、玻璃門 試衣間：地面、凳子、衣鉤、標(biāo)牌、試衣鏡、 開關(guān)、 倉 庫 ： 貨架、貨品 收銀臺(tái)：抽屜、垃圾桶、臺(tái)體、形象 POP 杭州圣威體育用品有限公司 第 16 頁 共 35 頁 設(shè)備 ： 空調(diào)、空調(diào)過濾網(wǎng)、電腦、飲水機(jī)、 pos 機(jī)等店鋪設(shè)備， 備品：煙灰缸、裝飾花等 宣傳品：當(dāng)季海報(bào)、臺(tái)卡、魔術(shù)貼、推廣標(biāo)簽、展架 其它 ： 店內(nèi)是否有異味 二、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ： 地面：干凈，無積灰，無積水，無廢棄物，無雜物堆放； 天花板：無蜘蛛網(wǎng)，燈口朝向準(zhǔn)確，無積灰 ； 設(shè)備 ： 無積灰，無損壞 {有設(shè)備故障及時(shí)反饋 } ； 貨品：整潔，無污漬，無積灰，不起皺； 陳列架：無灰塵，無污物，無雜物，無破損 ； 門面：通道暢通，無垃圾， logo 字體油漆無脫落，門頭整潔、明亮干凈、無 積灰； 倉 庫 ： 整齊，標(biāo)簽完整、按類存放，無垃圾； 試衣間：無積灰，無垃圾，無雜物，無異味； 玻璃：干凈，明亮，無痕跡、刮痕 ，櫥窗干凈透明； 收銀臺(tái)：無損壞，無雜物 、垃圾、私人物品，臺(tái)面 辦公用品 擺放有序 ，垃圾桶不超過八分滿； 宣傳品：當(dāng)季海報(bào)， 無起翹、卷頁、發(fā)泡、破損； 三、 執(zhí)行內(nèi)容時(shí)間分配： 早：負(fù)責(zé)收銀臺(tái)、櫥窗、玻璃門、試衣間、鞋托、衣中島、層板、側(cè)掛架、正掛架、拋臺(tái)、試衣鏡、試鞋鏡、模特、展臺(tái)、衣 架及衣架座、飲水機(jī)、 倉 庫 、地面的拖拭和清理（地面不易干則不宜早上拖） {重點(diǎn)是擦拭玻璃為主 } 晚：負(fù)責(zé)拖地 、煙灰 缸、裝飾花等備品、衣中島、層板、側(cè)掛架、正掛架、拋臺(tái)、收銀臺(tái)、 模特、展臺(tái)、衣架及衣架座 {重點(diǎn)是拖地和陳列器架的擦拭 } 四、注意要點(diǎn)： ? 店鋪衛(wèi)生的打掃早晚各一次 {早 ： 例會(huì)前 30 分鐘； 晚 ：打烊 前 15 分鐘 }，每周一次大掃除，由店長安排區(qū)域，店長和值日員做好檢查，并做好交接工作。 1 第一件可以做內(nèi)搭，無搭配則 拉鏈 拉到頂部 1 禁止使用已損壞、掛鉤生銹的衣架和褲架，禁止使用其它品牌的衣架或褲架。