【正文】 巡視賣場，做好賣場的提醒與監(jiān)督。 做銷售日報表及進(jìn)銷存明細(xì)帳 協(xié)助數(shù)據(jù)整理與分析。 檢查倉庫衛(wèi)生及貨品歸位情況并做好 缺貨 記錄 。 負(fù)責(zé)次品、污損品的退倉、清潔、維修。 貨品的出入庫管理。 1 學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識及相關(guān)傳導(dǎo)。 參加營業(yè)晚 例 會。 準(zhǔn)備盤存表、釘書機(jī)、復(fù)寫紙、硬夾板、計算器、筆等盤存必備工具。 記帳人 要在所盤區(qū)域表格上注明區(qū)域名稱，頁面序列，單頁盤存總數(shù)，并簽字確認(rèn)。發(fā)現(xiàn)計算 錯誤和盤點誤差要追究責(zé)任或責(zé)令重盤所屬區(qū)域。裝訂成冊。 計算、確定盈虧金額，查找原因，按規(guī)定處理盈虧。 4. 安排人員拆箱，對商品明細(xì)進(jìn)行驗收 5. 發(fā)現(xiàn)少貨或誤發(fā)，在規(guī)定時間內(nèi)及時與物流部門聯(lián)系，并將少貨細(xì)節(jié)（哪箱少，時間、款號、數(shù)量等）及時記錄 6. 相關(guān)人員負(fù)責(zé)出樣和歸倉（人手充分通常兩人一組） 7. 店長負(fù)責(zé)指揮賣場陳列的調(diào)整 8. 緊缺貨品立即上架，對貨品進(jìn)行出樣后的整理 9. 當(dāng)天完成貨品的驗收、上架和歸倉（除大批 量來貨） 二、 發(fā)貨（發(fā)貨主要存在于調(diào)撥和退倉） 與收貨方作好溝通，確定發(fā)貨時間和數(shù)量 安排人員整理統(tǒng)計好調(diào)出貨品并開具調(diào)撥單（檢查有無污損品和殘次品） 調(diào)撥單的開具：調(diào)撥單按類填寫清晰，明確貨品款號、數(shù)量、顏色、尺 碼、件數(shù) ， 匯總，著名發(fā)貨方、接收方、發(fā)貨日期，盤貨人簽名確認(rèn) 將商品歸類入箱，調(diào)撥單一式兩份，（留底一份，箱內(nèi)一份）將單據(jù)放入對杭州圣威體育用品有限公司 第 13 頁 共 35 頁 應(yīng)箱內(nèi)，封箱。 三、 次品 、污損品 退倉 整理有產(chǎn)品質(zhì)量問題的商品和嚴(yán)重污染的商品，集中存放。 貨品統(tǒng)一裝入箱內(nèi)，將明細(xì)單封箱。 （無法確定質(zhì)量問題的，交上級部門鑒定） 無 異議 ：遞交收銀臺辦理 退 換貨帳務(wù)手續(xù)。 顧客惡意搗亂，立即報警。 記錄備檔，根據(jù)情況形成預(yù)案機(jī)制。超出職務(wù)或能力范圍逐 級 上報。 第五章 、 促銷 、服務(wù)和陳列 流程 一、 促銷流程 促銷前 ： 店長接受促銷指令和方案，熟知促銷詳細(xì)內(nèi)容。 排班，保證促銷活動有充足的人員。 追蹤貨品及物料情況及時補(bǔ)充。 促銷 及 實施過程 經(jīng)驗總結(jié) ， 反饋促銷結(jié)果及建議。 定場區(qū)圖 ，確定板墻結(jié)構(gòu) 。 ? 平時維護(hù)：重點在于養(yǎng)成一個良好的習(xí)慣，保持干凈的衛(wèi)生環(huán)境；做到地面整潔、亮堂。 一、 正掛 將衣服整理平整 ，衣服必須掛正，不能歪斜。 保持衣架之間距離相等 產(chǎn)品正面統(tǒng)一朝向店外 （通常是顧客來的方向） 相同款式產(chǎn)品從外到內(nèi)，顏色由淺至深，由明到暗， 體積由短到長， 依次排列或采用琴鍵式掛法 每個側(cè)掛數(shù)量以達(dá)到橫桿長度的 2/3 為標(biāo)準(zhǔn) （通常 8— 10件） 衣架掛鉤缺口朝內(nèi) 三、 疊裝 疊裝 出樣在 兩件 以上。顏色由下到上，由暗到明，尺碼一致。 四、 賣場鞋 鞋頭朝 向門外（顧客來的方向） ，鞋身 外側(cè) 朝外。 制作標(biāo)價簽， 樣鞋貨號必須和標(biāo)價簽上貨號統(tǒng)一，價格統(tǒng)一。 發(fā)現(xiàn)單雙鞋應(yīng)拿出另外擺放，以方便即時清理銷售。 服 男女分開、分區(qū)擺放。球隊式服務(wù)按照足球賽事的流程及規(guī)則來詮釋，正生動營造了特步時尚運動品牌的賣場氛圍。 當(dāng)對方有話別之意時，方可順勢結(jié)束談話并做話別語 “ 再見 ” 等。 你有重要之事，需要留下自己的聯(lián)系方式及姓名，要用婉轉(zhuǎn)的語氣告訴對方。 接電話時，要控制好順序與持續(xù)時間。 目光接觸，面部表情自然 ，微笑（露出八顆牙齒為宜）。 引導(dǎo)顧客方向時，手勢應(yīng)當(dāng)五指并攏，掌心朝上 呈 120 度。 如果顧客不喜歡尾隨服務(wù)，不允許尾隨顧客，應(yīng)時時留意顧客需要，保持 250cm左右的距離。 當(dāng)給顧客造成不便或投訴時應(yīng) 表示致歉。 舊鞋殘次退貨標(biāo)準(zhǔn)： 三包期標(biāo)準(zhǔn)為：真皮鞋類為發(fā)票或銷售憑證日期起三個月內(nèi)，非全真皮鞋類為發(fā)票或銷售憑證日期起一個月內(nèi)。 二、殘服（飾）退貨標(biāo)準(zhǔn)： 新殘服退貨標(biāo)準(zhǔn)： 在銷售過程中發(fā)現(xiàn)新服有明顯的質(zhì)量缺陷：如：嚴(yán)重污漬、破損、脫線、商標(biāo)漏繡、褪色、規(guī)格不符及其它嚴(yán)重影響穿著問題。 在三包期內(nèi)，正常穿著時出現(xiàn)：面料褪、染色，起毛球 （低于國家紡織行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 34級），縫制工藝導(dǎo)致嚴(yán)重影響該產(chǎn)品使用性能等質(zhì)量問題（經(jīng)品管鑒定非人為及環(huán)境因素造成）屬“退換”范圍，出現(xiàn)斷線，紐扣脫落等均屬保修范圍。 鞋子銷售期超過二年的產(chǎn)品將不可退貨（如： 2020 年 1 月 1日生產(chǎn)之成品需在 2020 年 1 月 1日之前銷售完畢），服裝銷售期超過一年將不可退貨。 杭州圣威體育用品有限公司 第 24 頁 共 35 頁 例： 月 一月 二月 三月 四月 五月 六月 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 紀(jì)念日 元旦 春節(jié) 開學(xué) 勞動節(jié) 兒童節(jié) 說明： 營業(yè)期以周為單位；表格內(nèi)的箭頭線是指根據(jù)節(jié)日活動的最佳銷售時期和促銷期 ，此前要做好 備貨 和促銷宣傳活動。 例：不同上貨方式的利潤對比 a 導(dǎo)入期 b 時銷期 c 處理期 時間 金額 1 2 3 1 2 3 初夏 夏 初春 春 杭州圣威體育用品有限公司 第 25 頁 共 35 頁 下面注意看曲線的變化，實線為上貨波段，虛線為銷售額波段。同款不同色不一定同期上市。 產(chǎn)品生命周期越來越短： a、求新求異的消費趨勢 b、內(nèi)外競爭的必然 四、 售罄率分析： 售罄率： 表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。 售罄率 85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 這說明任何經(jīng)營管理要從源頭抓起 。 ? 平均銷售折扣：一個營業(yè)期間內(nèi)，商品打折銷售出去的折扣平均率 公式：平均銷售折扣率 =銷售額247。則 訂貨額 =預(yù)測銷售額 *訂銷比 （在考慮正常的庫存結(jié)余時還要加上“期末在庫”） 《 訂銷比 =1247。（正價銷售牌價金額 +特價吊牌金額） =80247。 91 = =88% 訂銷比 =1247。平均銷售折扣 毛利＝銷售－進(jìn)貨成本 利潤＝ 毛利－費用 利潤率＝利潤247。 ? 深度：每個 SKU的平均訂購數(shù)量。（借用特定的分析工具）（包括面料、顏色、風(fēng)格、功能等） 店鋪租金 15000 平均銷售折扣 87% 銷售 120200 訂貨額 138000店員工資 8000 進(jìn)貨折扣 49% 毛利 52414水電 3000 銷售毛利率 44% 利潤 15914稅金 1500 盈虧平衡點 83566 利潤率 %折舊/ 消耗品 4000 如果：銷售 90000 銷售 140000 訂貨額 161000倉儲物流 1000 毛利 39310 毛利 61149 多投入 11270管理費 4000 利潤 2810 利潤 24649 增利潤 8736合計 36500 利潤率 % 利潤率 % 回報率 78%月收入 投入產(chǎn)出店鋪月成本（固定）杭州圣威體育用品有限公司 第 30 頁 共 35 頁 提前一周上新款，觀察單款的注目率、詢問率、觸摸率、試穿率 （注意在良好陳列狀態(tài)下），決定實施追單還是促銷計劃。 關(guān)注消費群體的變化。 服裝 SKU:隨季節(jié)不同，每塊標(biāo)準(zhǔn)墻板陳列標(biāo)準(zhǔn)為 2— 4個 SKU； 尺碼根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌隹偟?體型需求出樣 店鋪服裝陳列量 店鋪類型 標(biāo)準(zhǔn)陳列量 男士陳列尺碼 女士陳列尺碼 小型 SKU*2 M\L M\L 中型以上 SKU*3 M\L\XL S\M\L 作用： 陳列整齊、色彩不易雜亂。 ? 庫存結(jié)構(gòu) —— 結(jié)構(gòu)是否合理。 例 二 ： 鞋 ( 數(shù)量） 金額 服 ( 數(shù)量） 金額 配 ( 數(shù)量） 金額 數(shù)量 金額( 月初庫存 ) 金額 15,583 10,742,460 44,815 16,106,012 41,339 3,092,555 101,737 29,941,027(0 5 春季 ) 3541 2419030 14415 5615627 11353 897245 29,309 8,931,902(0 5 年夏 ) 11611 2976911 7395 759841 19,006 3,736,752(0 5 秋季 ) 9232 6378340 13376 5073015 9709 802995 32,317 12,254,350(0 5 冬季 ) 2810 1945090 5413 2440459 12882 632474 21,105 5,018,023( 本月進(jìn)貨數(shù) ) 到貨 1 , 7 0 0 1 , 2 0 2 , 1 1 8 4 , 7 1 0 3 , 0 9 5 , 1 8 4 1 , 6 7 3 2 2 6 , 0 4 4 8 , 0 8 3 4 , 5 2 3 , 3 4 6(0 5 春季 ) 1130 751250 684 253361 1,814 1,004,611(0 5 年夏 ) 208 61886 1 38 209 61,924(0 5 秋季 ) 100 89840 150 43931 9 1897 259 135,668(0 5 冬季 ) 2930 2043208 5752 3454362 1683 227979 10,365 5,725,549( 本 月 銷售 ) 實際5 , 2 8 3 3 , 0 4 4 , 8 1 0 1 0 , 1 0 0 3 , 1 8 4 , 2 6 4 4 , 3 7 0 2 6 5 , 9 2 6 1 9 , 7 5 3 6 , 4 9 5 , 0 0 0 (0 5 春季 ) 687 318217 2400 781 3,868 952,701(0 5 年夏 ) 803 619 1,422 147,489(0 5 秋季 ) 2689 3567 1057 7,313 3,008,053(0 5 冬季 ) 1907 1148569 3330 1149540 1913 7,150 2,386,758( 月底庫存 ) 1 1 , 9 9 6 8 , 6 5 4 , 8 7 0 3 8 , 9 5 8 1 4 , 7 7 8 , 4 0 7 3 8 , 6 4 8 3 , 0 3 0 , 9 2 3 89,602 26,464,200 (0 5 春季 ) 1727 1192360 11114 4392493 10614 848578 23,455 6,433,431(0 5 年夏 ) 10602 2716892 6761 703964 17,363 3,420,856(0 5 秋季 ) 6497 4684760 9658 3575274 8804 740153 24,959 9,000,187(0 5 冬季 ) 3772 2777750 7584 4093748 12469 738228 23,825 7,609,726( 庫 存 銷 售比 )2 . 2 7 2 . 8 4 3 . 8 6 4 . 6 4 8 . 8 4 1 1 . 4 0 4 . 5 4 4 . 0 7十月進(jìn)銷存滾動表某區(qū)域 小計杭州圣威體育用品有限公司 第 33 頁 共 35 頁 缺貨 /大量折扣 優(yōu)秀 良好 庫存偏大 /結(jié)構(gòu)不合理 〈 〉 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。 庫存結(jié)構(gòu) 大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。 杭州圣威體育用品有限公司 第 35 頁 共 35 頁 ?