【正文】 30 30 10 70 售罄率 30% 30% 10% 70% 售罄率對(duì)庫(kù)存的指導(dǎo)意義 ① 研究單店的銷售概況 ② 價(jià)格帶的界定 ③ 性別的界定 ④ 尺碼的界定 ⑤ 系列的界定 ⑥ 產(chǎn)品的流動(dòng) 售罄 率與銷售利潤(rùn)： 杭州圣威體育用品有限公司 第 27 頁(yè) 共 35 頁(yè) 售罄率 65%，則庫(kù)存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。這是一位專家說(shuō)的一句話。 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：指大類、系列、性別在總量中的占比。銷售毛利率 ?訂銷比是 滿足預(yù)期 銷售量的訂貨系數(shù) 訂貨額 在銷售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著 實(shí)際 銷售額會(huì)小于訂貨額。則 07秋季需要訂貨多少？ 解： 平均折扣率 =銷售額 /銷售吊牌金額 =80247。 ） =80247。 （銷售越高利潤(rùn)越高） 注解：銷售毛利率＝（平均銷售折扣－進(jìn)貨折扣） 247。（考慮年預(yù)期增長(zhǎng)率） 相同商圈同行品牌的銷售數(shù)據(jù) (要考慮、結(jié)合特定環(huán)境變化的）； 盈虧平衡法（新店較適用）將店鋪總投入金額進(jìn)行預(yù)算，考慮預(yù)期保本的同時(shí)有多少盈利，根據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的淡旺季規(guī)律劃分 月 度 指標(biāo)，兩、三個(gè)月后再對(duì)比前期銷售水平進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 （ 可以考慮 員工的 技能 提升空間幅度及獎(jiǎng)金激勵(lì) 效用幅度 ） 四 、 訂貨的寬度與深度 ? SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的 SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的 SKU. ? 訂貨寬度：每季所訂的 SKU數(shù)量。 一、 選款的準(zhǔn)備 看暢銷及滯銷 20%的款，查找共性。 關(guān)注商圈構(gòu)成，競(jìng)品的貨品及銷售情況。 SKU數(shù) 85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。 D類也有可能是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷款 六、滾動(dòng)表的制作： 滾動(dòng)表的作用：了解到貨狀況 —— 做好銷售預(yù)測(cè) —— 把握庫(kù)存總量 /結(jié)構(gòu) —— 搞好補(bǔ)貨 /促銷 /陳列 —— 實(shí)現(xiàn) 現(xiàn)金流 /利潤(rùn)最大化 期貨制要求經(jīng)營(yíng)者做好預(yù)測(cè)和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，如圖： 杭州圣威體育用品有限公司 第 32 頁(yè) 共 35 頁(yè) 說(shuō)明：負(fù)數(shù)是退回 第三章： 庫(kù)存管理 一、 庫(kù)存 管理要素指標(biāo) ? 存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標(biāo)。反映的是資金使用效率的問(wèn)題。 (即 1:5) 庫(kù)存總金額上限≤每月平 均銷售額的 5倍 最理想目標(biāo)庫(kù)存 ： 平均每月銷售額的 3倍 .. .. (即 1:3) 三、 庫(kù)存 循環(huán)效益指標(biāo) 商品的周轉(zhuǎn)率（回轉(zhuǎn)率） ? 商品回轉(zhuǎn)率＝銷售額 /平均在庫(kù)（期初 +期末 /2） ? 期末回轉(zhuǎn)時(shí)間＝期末庫(kù)存 /日均銷售 資金使用效率 ? 資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /投入平均資金 ? 投資回報(bào)率 =全年利潤(rùn)總額 /投入平均資金 =平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 ? 貨品資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /平均貨品資金 （ ≈ 12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣 ） ? 貨品資金投資回報(bào)率 =平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 （ ≈平均銷售毛利率 *12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣率 ） 四、 庫(kù)存結(jié)構(gòu) 存銷比反映的是總量問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。比如：價(jià)格帶、款式風(fēng)格定位、性別、類別（以鞋為主還是服為主）、折扣店等突出差異化優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)。 ?經(jīng)營(yíng)者要做好產(chǎn)品管理必須要善于把握好 4個(gè)結(jié)構(gòu)和 1個(gè)激勵(lì) 研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu) /庫(kù)存結(jié)構(gòu) 陳列結(jié)構(gòu) 銷售結(jié)構(gòu) 促銷 /激勵(lì) 現(xiàn)金流 /利潤(rùn) 最大化 杭州圣威體育用品有限公司 第 34 頁(yè) 共 35 頁(yè) 說(shuō)明：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的需求了解確定思路 采用不同的技術(shù)手段合理訂貨 遵循上貨規(guī)律及陳列技巧（應(yīng)用貨品整合） 把握時(shí)機(jī)應(yīng)用促銷手段和員工激勵(lì) 市場(chǎng)驗(yàn)證及銷售數(shù)據(jù) 分析 通過(guò)分析再?zèng)Q策 五、 對(duì)貨品管理運(yùn)營(yíng)影響的幾 項(xiàng)因素 貨品問(wèn)題： ① 貨源供應(yīng)不充足，出現(xiàn)斷色、斷碼 ② 店鋪的產(chǎn)品定位不對(duì)（價(jià)格與類別） ③ 產(chǎn)品本身滯銷，不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群 店鋪銷售問(wèn)題： ① 補(bǔ)貨不及時(shí) ，出樣不及時(shí) ② 促銷不及時(shí)（季節(jié)促銷與局部促銷） ③ 貨品更新不及時(shí)（產(chǎn)品新鮮度、陳列新鮮度、促銷新鮮度） ④ 顧客服務(wù)不及時(shí)（店員推銷、投訴處理、服務(wù)效率） ⑤ 陳列不合理（未及時(shí)區(qū)域調(diào)控、正掛搭配、模特主題展示等手法提升產(chǎn)品效果與挖掘賣點(diǎn)） 庫(kù)存問(wèn)題 ： ① 訂貨不合理； 補(bǔ)貨不合理導(dǎo)致的結(jié)構(gòu)不合理； ② 帳務(wù)管理不準(zhǔn)確，驗(yàn) 收、錄入、盤點(diǎn)出錯(cuò)； ③ 貨品整合（集中）與調(diào)撥不及時(shí)； ④ 倉(cāng)庫(kù)規(guī)劃及利用率低，與賣場(chǎng)不成比例； ⑤ 銷售差，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低； ⑥ 庫(kù)存總量沒(méi)有跟進(jìn)與控制（庫(kù)存上限與下限）（賣場(chǎng) SKU限制） 六、 貨品分析表格（略） 七、 附語(yǔ)： 與競(jìng)品相比要提前訂貨、提前處理、提前看款 。資金效率低。 ? SKU的寬度和深度 —— 微觀指標(biāo) 二、 庫(kù)存 總 量 ? 存銷比 =月末庫(kù)存金額247。 減少進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量 三、 訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系 服裝訂貨寬度與店鋪陳列 SKU數(shù)關(guān)系 店鋪類型 標(biāo)準(zhǔn)陳列 SKU數(shù) 比例 訂貨寬度 旗艦店 250 95%以上 238 重點(diǎn)店 180 85%以上 153 一般店 140 75%以上 105 SKU 寬度的訂貨 最大值＝最小值的一倍 營(yíng)業(yè)期時(shí)間內(nèi) SKU 回轉(zhuǎn) 回轉(zhuǎn)率（次） =基本 SKU/陳列的最小量 *銷量 /基本 SKU數(shù) 四、 訂貨深度與店鋪陳列的關(guān)系 商品價(jià)格訂購(gòu)數(shù)量平衡表： 杭州圣威體育用品有限公司 第 31 頁(yè) 共 35 頁(yè) 項(xiàng)目 低價(jià)位 中間價(jià)位 高價(jià)位 訂購(gòu)數(shù)量比例 （考慮毛利空間） 25% 55% 20% 全場(chǎng)換季新品上市后的陳列區(qū)域 頭倉(cāng)區(qū)域 或穿插 中央?yún)^(qū)域 或頭倉(cāng) +尾倉(cāng) 尾倉(cāng)區(qū)域或穿插 商品賣場(chǎng)構(gòu)成平衡表 : 項(xiàng)目 提案商品（促銷款） 中心商品（形象款） 基本商品（基本款） 陳列賣場(chǎng)比例 10% 30% 60% 銷售額比例 5% 55% 40% 目的 吸引 提高銷售額 (短頻快 ) 利潤(rùn)中心 營(yíng)業(yè)期 較長(zhǎng) 較短 較長(zhǎng) 價(jià)位 價(jià)位低 價(jià)位高 價(jià)格中檔 (毛利高 ) 說(shuō)明：部分打折促銷及過(guò)季商品促銷可能會(huì)打破這種平衡 五、 SKU 訂購(gòu)比例分配表： 量級(jí) A B C D SKU 占比 15% 35% 35% 15% 銷售占比 35% 32% 25% 8% 說(shuō)明：貨品的訂貨深度可分為 A\B\C\D 四 個(gè)等級(jí)， A量最大， D量最小 A款少量多； B 款量均等； C款多量少但單價(jià)高； D款少量少 A類一般為暢銷款； B類一般為平銷款； C\D 類的 SKU 價(jià)值往往是 ： 一方面是 樹(shù)立品牌形象的概念性產(chǎn)品。 關(guān)注價(jià)格帶 。 關(guān)注可搭配性強(qiáng)的商品。 ? 兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。銷售額 增加部分的回報(bào)率＝新增利潤(rùn)247。 88%= 訂貨額 =100*=114萬(wàn) 三、 利潤(rùn)評(píng)估： 舉例：經(jīng)營(yíng)面積 100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣 87%。（ 70247。 該季貨品平均銷售折扣率 》 ? 舉例： 專賣店 06秋季的銷售額為 80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè) 07年秋季能銷售增長(zhǎng) 25%，達(dá)到 100萬(wàn)。銷售額的吊牌金額 ＝ （正價(jià)部分銷售 +特價(jià)部分銷售額）247。 一、 產(chǎn)品管理概論 １、 產(chǎn)品訂貨核心：總量 控制 、結(jié)構(gòu) 合理 、選款 準(zhǔn)確 ２、 終端產(chǎn)品銷售管理核心：售罄率、平均銷售折扣、 SKU 數(shù)的寬度和深度、產(chǎn)品的生命周期 經(jīng)營(yíng)者考慮的產(chǎn)品問(wèn)題 圖 1 二、 產(chǎn)品管理標(biāo)準(zhǔn)的意義 圖 2 說(shuō)明：以上是貨品運(yùn)轉(zhuǎn)的幾項(xiàng)重要指標(biāo)，描述了貨品運(yùn)轉(zhuǎn)管理的一些思路。 售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷，完整周期的售罄率 是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨． 公式： 售罄率＝指定期間正價(jià)銷售量 247。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。 常 規(guī) 上市 提前交叉上市 圖 1 圖 2 全部 集中上貨與分階段上貨的利潤(rùn)對(duì)比 圖 3 （曲線與虛線之間的夾角也是 利潤(rùn) 差額 ） 集中上貨的結(jié)果是銷售提升快，下來(lái)也快，好銷的貨品也可能滯銷，由于陳列不能充分展示，具有優(yōu)勢(shì)的貨品將搶占其它商品的銷售 份 額，后期產(chǎn)品將缺少新鮮感，加上全部上貨的賣場(chǎng)本身就顯擁擠 ，所以后期銷售必然迅速下劃。 下面的箭頭線指的是 不同的季節(jié)性上貨交替與劃分；在一個(gè)季節(jié)波段可分為三個(gè)時(shí)期，即：導(dǎo)入期、時(shí)銷期、處理期 ，而貨品也可以分為不同的陳列批次，增加產(chǎn)品的新鮮感，靈活主推不同款式及搭配，實(shí)現(xiàn)單品銷售的最大化。 貨架鞋、單只鞋 不可退貨。 三、殘次退貨要求： 必須要有吊牌及發(fā)票或銷售憑證，（鞋子至少要成雙用鞋帶綁好，服裝要疊好裝袋）。 退貨時(shí)新舊必須分開(kāi)包裝。（底片是 TPR、 PU 的保質(zhì)期一個(gè)月） 在三包期內(nèi)，正常穿著時(shí)出現(xiàn)開(kāi)膠、脫線、斷線無(wú)法返修的，出現(xiàn)斷底、斷面、裂幫，（經(jīng)品管鑒定非人為 /特殊環(huán)境等因素造成的）屬“退貨”范圍。 第五章： 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 一、殘鞋退貨標(biāo)準(zhǔn)： 新鞋殘次退貨標(biāo)準(zhǔn)： 在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)新鞋有明顯質(zhì)量缺陷：如：嚴(yán)重污點(diǎn)、破損、開(kāi)膠、脫線、同腳、夾腳、左右腳不同號(hào)等均屬退貨范圍。 當(dāng)顧客有需求時(shí) ，應(yīng)以小碎步跑到顧客跟前，動(dòng)靜不宜過(guò)大。 試鞋時(shí)，與顧客保持適當(dāng)距離，做蹲下姿態(tài)。 行為舉止： 古人說(shuō)“站如松，坐如鐘，走如風(fēng)”，就是要告訴我們一個(gè)人的舉止能給人留下一個(gè)深刻的印象，同時(shí)指出了良好行為舉止的標(biāo)準(zhǔn)。 打電話要注意環(huán)境。如 ：我有一件事拜托你幫忙一下？ 語(yǔ)調(diào)要溫和，語(yǔ)氣要平穩(wěn)。 打電話： 禮貌用語(yǔ)，表明自己的意圖。 一、區(qū)位人員稱謂 店長(zhǎng) 教練 收銀員 裁判 導(dǎo)購(gòu) 店名 二、工作暗語(yǔ) 工服 隊(duì)服 早會(huì) 熱身賽 上午班 上半場(chǎng) 下午班 下半場(chǎng) 晚班下班 比賽結(jié)束 加班 加時(shí)賽 交接班 中場(chǎng)接力 倉(cāng)庫(kù) 禁區(qū) 搶銷售 背后搶球 賣場(chǎng)丟失 防守失誤 口頭警告 亮黃牌 開(kāi)罰單 亮紅牌 員工協(xié)助看場(chǎng) 請(qǐng) XX 隊(duì)員協(xié)防補(bǔ)位 第一位顧客進(jìn)店 開(kāi)球 銷售成交 XX 進(jìn)球 收銀員收款 店名，進(jìn)球有效 完成第一筆銷售 首開(kāi)記錄 銷售額最高的隊(duì)員 最佳射手 打掃衛(wèi)生 清理球場(chǎng) 上廁所 長(zhǎng)跑、短跑 其他事情離店 臨時(shí)退場(chǎng) 完成當(dāng)班銷售 1000戰(zhàn)勝日本 完成當(dāng)班銷售 2020戰(zhàn)勝美國(guó) 完成當(dāng)班銷售 3000戰(zhàn)勝韓國(guó) 完成當(dāng)班銷售 4000戰(zhàn)勝英國(guó) 完成當(dāng)班銷售 5000戰(zhàn)勝西班牙 完成當(dāng)班銷售 6000戰(zhàn)勝法國(guó) 完成當(dāng)班銷售 7000戰(zhàn)勝德國(guó) 完成當(dāng)班銷售 8000戰(zhàn)勝意大利 完成當(dāng)班銷售 9000戰(zhàn)勝阿根廷 完成當(dāng)班銷售 10000戰(zhàn)勝巴西 三、