【正文】 庫存結(jié)構(gòu) 大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。 ? 庫存結(jié)構(gòu) —— 結(jié)構(gòu)是否合理。 關(guān)注消費(fèi)群體的變化。 ? 深度：每個(gè) SKU的平均訂購數(shù)量。 91 = =88% 訂銷比 =1247。則 訂貨額 =預(yù)測(cè)銷售額 *訂銷比 （在考慮正常的庫存結(jié)余時(shí)還要加上“期末在庫”） 《 訂銷比 =1247。 這說明任何經(jīng)營管理要從源頭抓起 。 產(chǎn)品生命周期越來越短： a、求新求異的消費(fèi)趨勢(shì) b、內(nèi)外競爭的必然 四、 售罄率分析： 售罄率： 表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。 例：不同上貨方式的利潤對(duì)比 a 導(dǎo)入期 b 時(shí)銷期 c 處理期 時(shí)間 金額 1 2 3 1 2 3 初夏 夏 初春 春 杭州圣威體育用品有限公司 第 25 頁 共 35 頁 下面注意看曲線的變化，實(shí)線為上貨波段，虛線為銷售額波段。 鞋子銷售期超過二年的產(chǎn)品將不可退貨（如： 2020 年 1 月 1日生產(chǎn)之成品需在 2020 年 1 月 1日之前銷售完畢），服裝銷售期超過一年將不可退貨。 二、殘服（飾）退貨標(biāo)準(zhǔn)： 新殘服退貨標(biāo)準(zhǔn)： 在銷售過程中發(fā)現(xiàn)新服有明顯的質(zhì)量缺陷：如：嚴(yán)重污漬、破損、脫線、商標(biāo)漏繡、褪色、規(guī)格不符及其它嚴(yán)重影響穿著問題。 當(dāng)給顧客造成不便或投訴時(shí)應(yīng) 表示致歉。 引導(dǎo)顧客方向時(shí)，手勢(shì)應(yīng)當(dāng)五指并攏，掌心朝上 呈 120 度。 接電話時(shí)，要控制好順序與持續(xù)時(shí)間。 當(dāng)對(duì)方有話別之意時(shí)，方可順勢(shì)結(jié)束談話并做話別語 “ 再見 ” 等。 服 男女分開、分區(qū)擺放。 制作標(biāo)價(jià)簽， 樣鞋貨號(hào)必須和標(biāo)價(jià)簽上貨號(hào)統(tǒng)一，價(jià)格統(tǒng)一。顏色由下到上，由暗到明，尺碼一致。 一、 正掛 將衣服整理平整 ，衣服必須掛正，不能歪斜。 定場(chǎng)區(qū)圖 ，確定板墻結(jié)構(gòu) 。 追蹤貨品及物料情況及時(shí)補(bǔ)充。 第五章 、 促銷 、服務(wù)和陳列 流程 一、 促銷流程 促銷前 ： 店長接受促銷指令和方案，熟知促銷詳細(xì)內(nèi)容。 記錄備檔，根據(jù)情況形成預(yù)案機(jī)制。 （無法確定質(zhì)量問題的，交上級(jí)部門鑒定） 無 異議 ：遞交收銀臺(tái)辦理 退 換貨帳務(wù)手續(xù)。 三、 次品 、污損品 退倉 整理有產(chǎn)品質(zhì)量問題的商品和嚴(yán)重污染的商品，集中存放。 計(jì)算、確定盈虧金額，查找原因，按規(guī)定處理盈虧。發(fā)現(xiàn)計(jì)算 錯(cuò)誤和盤點(diǎn)誤差要追究責(zé)任或責(zé)令重盤所屬區(qū)域。 準(zhǔn)備盤存表、釘書機(jī)、復(fù)寫紙、硬夾板、計(jì)算器、筆等盤存必備工具。 1 學(xué)習(xí)新產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)傳導(dǎo)。 負(fù)責(zé)次品、污損品的退倉、清潔、維修。 做銷售日?qǐng)?bào)表及進(jìn)銷存明細(xì)帳 協(xié)助數(shù)據(jù)整理與分析。 維持好顧客秩序，安排先后次序付款 附加推銷，說明產(chǎn)品的保養(yǎng)及三包服務(wù)。資產(chǎn)盤存 。 填寫店長日志及交接記錄。 1 觀察營業(yè)工作中的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題，作為晚點(diǎn)評(píng)和后期改進(jìn)計(jì)劃。 帶動(dòng)、調(diào)節(jié)賣場(chǎng)工作氣氛。 查看交接 班 記錄，店長日志確認(rèn)。 收 B 時(shí)反饋工作中的問題和顧客需求，分享經(jīng)驗(yàn)。 營業(yè)中： 檢查自己區(qū)域有無未出樣商品，進(jìn)行出樣 迎賓，接待顧客，應(yīng)用銷售七步曲 協(xié)助隊(duì)友看好貨場(chǎng)，共同控制賣場(chǎng)，合作完成銷售。創(chuàng)牌難，守牌更難。 第六章、 人才觀念 ?選好人才、用好人才、留住人才、培 育 人才（選、用、留、 育 ） 人是管理的核心，管好人意味著 店鋪能夠提高效率，實(shí)現(xiàn)自我管理。 觀念決定行為 ，行為 決定結(jié)果 ； 國家在變，市場(chǎng)在變，企業(yè)在變，更何況是我們的經(jīng)銷商朋友。手冊(cè)分為店鋪經(jīng)營理念篇、店鋪工作流程篇、店鋪管理實(shí)務(wù)篇、基礎(chǔ)培訓(xùn)篇四大項(xiàng)內(nèi) 容，涵蓋了店鋪日常操作的各個(gè)方面，并為店鋪提供了實(shí)用性的表格。 解放思想就是不要被老觀念老思想所束縛，實(shí)事求是就是要尊重事實(shí)，要了解現(xiàn)實(shí)，按客觀規(guī)律辦事。 管理的先進(jìn)性就是將管理知識(shí)與實(shí)際工作相結(jié)合，進(jìn)行有效的創(chuàng)新，采用正確的方法，實(shí)現(xiàn)店鋪的良性運(yùn)營。 第七章、 品牌形象觀念 ?品牌是無形資產(chǎn)， 良好的品牌聲譽(yù)和美譽(yù)度可以提升品牌層次，產(chǎn)生品牌號(hào)召力。 這則故事其實(shí)講的就是我們自己的店鋪，店鋪就像一個(gè)魔盒子，拿取金幣就是在創(chuàng)造我們自己的營業(yè)額，故事告訴我們只有提高周轉(zhuǎn)率，我們才會(huì)有更高的收益，而提高周轉(zhuǎn)率就要掌握更好的方法去實(shí)現(xiàn)庫存控制與銷售。 協(xié)助隊(duì)長和店長的其它工作。 二、 店長工作流程 營業(yè)前： （約 30分鐘） 全體簽到，監(jiān)督考勤情況。 監(jiān)督和教導(dǎo)店員的行為姿態(tài)及服務(wù)七步曲。 維 持現(xiàn)場(chǎng)秩序和工作紀(jì)律。 安排清點(diǎn)貨品，打掃衛(wèi)生，整理倉庫，補(bǔ)充賣場(chǎng)貨品 。 ④ 檢查賣場(chǎng)倉庫的衛(wèi)生、陳列，補(bǔ)貨情況及重要事項(xiàng)與對(duì)班進(jìn)行交接。 檢查有無做數(shù)據(jù)通訊，查看交接事項(xiàng)及現(xiàn)金交接記錄。 協(xié)助店長的相關(guān)帳務(wù)工作。 參加營業(yè)早會(huì)，反饋相關(guān)貨品信息及貨倉維護(hù)情況 。 倉庫庫容及貨品 供應(yīng)狀況反饋 協(xié)助陳列員的調(diào)場(chǎng)，貨品支持工作。 第二章、 盤點(diǎn)流程 （盤點(diǎn)分為常規(guī)性盤點(diǎn)和對(duì)特定單品的盤點(diǎn)） 一、 盤點(diǎn)目的：控制存貨，指導(dǎo)正常經(jīng)營業(yè)務(wù)；掌握損益，以便真實(shí)的把握經(jīng)營業(yè)績，并盡早采取防漏措施 二、 盤點(diǎn) 準(zhǔn)備 確定盤點(diǎn)日期 （通常在月末提前三天以上進(jìn)行）及盤存時(shí)段（通常在營業(yè)結(jié)束后，或分時(shí)段分區(qū)實(shí)施）。盤存結(jié)束后統(tǒng)計(jì)盤存總數(shù)，并整理裝訂成冊(cè)，小組成員簽字確認(rèn)，交予輸單員 作好盤點(diǎn)當(dāng)日的店面現(xiàn)場(chǎng)指揮，使盤點(diǎn)有條不紊的順利實(shí)施。 電腦匯總數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)串號(hào)庫存進(jìn)行復(fù)核糾正。 在箱外注明發(fā)往地點(diǎn)、箱序列編號(hào)、總件數(shù)和日期。（按發(fā)貨流程操作） 發(fā)出后，做次品進(jìn)銷存帳，輸入電腦，庫存更新。 二、 其它投訴 接待顧客，禮貌傾聽、詢問投訴原因。 了解事實(shí)真相及上級(jí)意見，不可輕易承諾給顧客。 布置促銷賣場(chǎng)氛圍（臺(tái)卡、吊旗、 pop 海報(bào)等） 促銷中 全體店員在銷售過程中的促銷信息傳 遞。 {分析絕對(duì)增長和活動(dòng)占杭州圣威體育用品有限公司 第 15 頁 共 35 頁 比（金額、客流、成交）廣告效果等 } 二、 服務(wù)流程 （基礎(chǔ)培訓(xùn)篇會(huì)有詳細(xì)介紹） 打招呼 留意顧客需要 介紹貨品 鼓勵(lì)試穿 附加推銷 安排付款 完成售貨過程 三、 陳列步驟 （基礎(chǔ)培訓(xùn)篇會(huì)有詳細(xì)介紹） 整理商品，按賣場(chǎng)陳列單品數(shù)量要求出樣。 經(jīng)常檢查陳列商品的衛(wèi)生情況，及時(shí)進(jìn)行更換和清洗；檢查小倉衛(wèi)生，理順小倉貨架及貨品歸類，同款同色一處，維 持好包裝袋，同碼同袋。（展示圖案陳列， 用紙板來襯托外形 通常在 2— 4 件之間。 鞋帶必須系好，鞋內(nèi)必須有填充物。 新老款應(yīng)分開擺放。 一、區(qū)位人員稱謂 店長 教練 收銀員 裁判 導(dǎo)購 店名 二、工作暗語 工服 隊(duì)服 早會(huì) 熱身賽 上午班 上半場(chǎng) 下午班 下半場(chǎng) 晚班下班 比賽結(jié)束 加班 加時(shí)賽 交接班 中場(chǎng)接力 倉庫 禁區(qū) 搶銷售 背后搶球 賣場(chǎng)丟失 防守失誤 口頭警告 亮黃牌 開罰單 亮紅牌 員工協(xié)助看場(chǎng) 請(qǐng) XX 隊(duì)員協(xié)防補(bǔ)位 第一位顧客進(jìn)店 開球 銷售成交 XX 進(jìn)球 收銀員收款 店名，進(jìn)球有效 完成第一筆銷售 首開記錄 銷售額最高的隊(duì)員 最佳射手 打掃衛(wèi)生 清理球場(chǎng) 上廁所 長跑、短跑 其他事情離店 臨時(shí)退場(chǎng) 完成當(dāng)班銷售 1000戰(zhàn)勝日本 完成當(dāng)班銷售 2020戰(zhàn)勝美國 完成當(dāng)班銷售 3000戰(zhàn)勝韓國 完成當(dāng)班銷售 4000戰(zhàn)勝英國 完成當(dāng)班銷售 5000戰(zhàn)勝西班牙 完成當(dāng)班銷售 6000戰(zhàn)勝法國 完成當(dāng)班銷售 7000戰(zhàn)勝德國 完成當(dāng)班銷售 8000戰(zhàn)勝意大利 完成當(dāng)班銷售 9000戰(zhàn)勝阿根廷 完成當(dāng)班銷售 10000戰(zhàn)勝巴西 三、工作比賽過程： 全體隊(duì)員：進(jìn)球！；加油！ XX 隊(duì)員接 待顧客要去倉庫取貨時(shí) XX 隊(duì)員：進(jìn)倉 全體隊(duì)員：支持 銷售成交時(shí) XX 隊(duì)員：裁判！ XX 進(jìn)球！ 杭州圣威體育用品有限公司 第 20 頁 共 35 頁 裁判：收到！ 顧客付款后 裁判： XX 隊(duì)員進(jìn)球有效！加油！ 全體隊(duì)員：支持，加油！ XX 口頭警告時(shí) 教練：（隊(duì)長、裁判）： XX 隊(duì)員，黃牌！ XX 隊(duì)員： XX 收到！ XX 隊(duì)員離店時(shí) XX 隊(duì)員（舉手）： XX（充電、長跑、短跑）！ 教練（隊(duì)長、裁判）：收到！ XX 隊(duì)員重新進(jìn)入自已的區(qū)位時(shí) XX 隊(duì)員：教練（隊(duì)長、裁判）， XX 歸隊(duì)！ 裁判：收到！ 完成當(dāng)班任務(wù) 1000 時(shí) 裁判：各位隊(duì)友，現(xiàn)在我們已經(jīng)戰(zhàn)勝日本球隊(duì)！加油 全體隊(duì)員： 加油！ 裁判：現(xiàn)在最佳射手是 XX！各位，加油！ 全體隊(duì)員：加油！ 全天比賽結(jié)束：大家辛苦了！ 全體隊(duì)員：辛苦了！ 四、 實(shí)際操作 ： 早會(huì)時(shí) 隊(duì)長：各位隊(duì)員早上好！ 隊(duì)員回應(yīng)：早上好！ 隊(duì)長：下面我們開始進(jìn)入熱身賽，請(qǐng)做好準(zhǔn)備！ 隊(duì)員回應(yīng)：收到！ 然后進(jìn)入早會(huì)流程，隊(duì)長對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行安排 早會(huì)上或下午交接布置隊(duì)員任務(wù)時(shí) 隊(duì)長：今天 XX 隊(duì)員任務(wù)一個(gè)球！ XX 隊(duì)員：收到！ 早會(huì)或下午交接班會(huì)議結(jié)束后 隊(duì)長：熱身賽結(jié)束，大家現(xiàn)在進(jìn)入上（下）半場(chǎng) ！杭州圣威體育用品有限公司 第 21 頁 共 35 頁 第四章： 服務(wù)禮儀規(guī)范 接電話： 電話接通，要禮貌主動(dòng)地介紹自己。如 ：我有一件事拜托你幫忙一下？ 語調(diào)要溫和，語氣要平穩(wěn)。 行為舉止： 古人說“站如松，坐如鐘，走如風(fēng)”，就是要告訴我們一個(gè)人的舉止能給人留下一個(gè)深刻的印象，同時(shí)指出了良好行為舉止的標(biāo)準(zhǔn)。 當(dāng)顧客有需求時(shí) ，應(yīng)以小碎步跑到顧客跟前，動(dòng)靜不宜過大。（底片是 TPR、 PU 的保質(zhì)期一個(gè)月） 在三包期內(nèi)，正常穿著時(shí)出現(xiàn)開膠、脫線、斷線無法返修的，出現(xiàn)斷底、斷面、裂幫，（經(jīng)品管鑒定非人為 /特殊環(huán)境等因素造成的）屬“退貨”范圍。 三、殘次退貨要求： 必須要有吊牌及發(fā)票或銷售憑證，（鞋子至少要成雙用鞋帶綁好，服裝要疊好裝袋）。 下面的箭頭線指的是 不同的季節(jié)性上貨交替與劃分；在一個(gè)季節(jié)波段可分為三個(gè)時(shí)期，即：導(dǎo)入期、時(shí)銷期、處理期 ，而貨品也可以分為不同的陳列批次，增加產(chǎn)品的新鮮感，靈活主推不同款式及搭配，實(shí)現(xiàn)單品銷售的最大化。保證每個(gè)月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。 售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無關(guān)。銷售額的吊牌金額 ＝ （正價(jià)部分銷售 +特價(jià)部分銷售額）247。（ 70247。銷售額 增加部分的回報(bào)率＝新增利潤247。 關(guān)注可搭配性強(qiáng)的商品。 減少進(jìn)倉取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量 三、 訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系 服裝訂貨寬度與店鋪陳列 SKU數(shù)關(guān)系 店鋪類型 標(biāo)準(zhǔn)陳列 SKU數(shù) 比例 訂貨寬度 旗艦店 250 95%以上 238 重點(diǎn)店 180 85%以上 153 一般店 140 75%以上 105 SKU 寬度的訂貨 最大值＝最小值的一倍 營業(yè)期時(shí)間內(nèi) SKU 回轉(zhuǎn) 回轉(zhuǎn)率（次） =基本 SKU/陳列的最小量 *銷量 /基本 SKU數(shù) 四、 訂貨深度與店鋪陳列的關(guān)系 商品價(jià)格訂購數(shù)量平衡表： 杭州圣威體育用品有限公司 第 31 頁 共 35 頁 項(xiàng)目 低