深度營銷模式及導入流程講義(存儲版)
【正文】 求創(chuàng)新，同時加強新品推出市場的系統(tǒng)效率，有計劃地展開市場推廣。 市場分析及策略制定 以調研信息為基礎分析市場，主要包括市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區(qū)域市場的特點的把握和發(fā)展趨勢判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶，同時完成終端的ABC分析，繪制區(qū)域市場商務地圖，以指導今后的市場維護和管理工作。 區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固 市場項目小組按照工作計劃，有步驟的組織模式導入的具體實施。在具體實施過程中，要注意循序漸進，見利見效，增強信心，爭取主動配合和協(xié)同，逐步引導其密集開發(fā)，精耕細作，同時發(fā)育經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡開發(fā)管理能力，實現(xiàn)功能轉換，納入企業(yè)營銷價值鏈。 市場營銷管理的藝術性決定了有效的營銷模式是基于管理能力的，營銷人才的培養(yǎng)和隊伍的建設是深度營銷模式成功導入和發(fā)展的前提。推廣的區(qū)域應選擇條件較成熟、利于競爭的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，并隨著隊伍的成長和資源的改善，逐步提高復制的速度和廣度。 深度營銷是基于營銷隊伍整體能力的。下面列表是某成功導入深度營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的目標市場選擇標準： 市場調查 市場調查的目的是了解和獲得目標區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和消費者需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，以指導今后的市場決策。 另外，作為深度營銷價值鏈的組織者和管理者的企業(yè)，要通過改善自身的營銷系統(tǒng)管理，提高企業(yè)內部響應協(xié)同效能，提高經(jīng)營效益和綜合競爭力，從而從根本上提高營銷鏈的分銷效能。（４）加強渠道促銷功能。減少各環(huán)節(jié)存貨，主要在以下幾個方面努力：（1）減少環(huán)節(jié)存貨風險。在營銷管理上涉及以下幾個方面： ?。ǎ保┱矸咒N網(wǎng)絡渠道，在市場調查的基礎上合理規(guī)劃與設計渠道，使各成員所覆蓋市場的容量與其出貨能力保持動態(tài)平衡。 鞏固要塞，強化地盤原則 不斷提高和維護客戶占有率和市場份額，同時通過提供增值性經(jīng)營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能，從而擴大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，深化客戶關系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網(wǎng)絡，構建區(qū)域市場進入壁壘。同時引導其功能轉換，按照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。13 / 14深度營銷模式及導入流程前文講述了深度營銷模式的基本思想是基于營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場競爭優(yōu)勢，本文將闡述該模式基本的要素和原則，同時介紹如何在區(qū)域市場導入深度營銷模式。圍繞核心客戶的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務支持，深化客戶關系，包括對核心客戶的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡的系統(tǒng)協(xié)同能力（具體如圖）。 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 在市場爭奪中，應合理定位，選擇打擊競爭對手和有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和
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