深度營銷模式及導(dǎo)入流程講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 求創(chuàng)新，同時(shí)加強(qiáng)新品推出市場的系統(tǒng)效率，有計(jì)劃地展開市場推廣。 市場分析及策略制定 以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場，主要包括市場的總體情況、消費(fèi)者、競爭對(duì)手以及各級(jí)渠道的分析，完成對(duì)區(qū)域市場的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢判斷；明確競爭的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競爭對(duì)手；確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目標(biāo)客戶，同時(shí)完成終端的ABC分析，繪制區(qū)域市場商務(wù)地圖，以指導(dǎo)今后的市場維護(hù)和管理工作。 區(qū)域市場啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固 市場項(xiàng)目小組按照工作計(jì)劃，有步驟的組織模式導(dǎo)入的具體實(shí)施。在具體實(shí)施過程中，要注意循序漸進(jìn)，見利見效，增強(qiáng)信心，爭取主動(dòng)配合和協(xié)同，逐步引導(dǎo)其密集開發(fā)，精耕細(xì)作，同時(shí)發(fā)育經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)管理能力，實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)換，納入企業(yè)營銷價(jià)值鏈。 市場營銷管理的藝術(shù)性決定了有效的營銷模式是基于管理能力的，營銷人才的培養(yǎng)和隊(duì)伍的建設(shè)是深度營銷模式成功導(dǎo)入和發(fā)展的前提。推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟、利于競爭的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，并隨著隊(duì)伍的成長和資源的改善，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 深度營銷是基于營銷隊(duì)伍整體能力的。下面列表是某成功導(dǎo)入深度營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的目標(biāo)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)： 市場調(diào)查 市場調(diào)查的目的是了解和獲得目標(biāo)區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和消費(fèi)者需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，以指導(dǎo)今后的市場決策。 另外，作為深度營銷價(jià)值鏈的組織者和管理者的企業(yè)，要通過改善自身的營銷系統(tǒng)管理，提高企業(yè)內(nèi)部響應(yīng)協(xié)同效能，提高經(jīng)營效益和綜合競爭力，從而從根本上提高營銷鏈的分銷效能。（４）加強(qiáng)渠道促銷功能。減少各環(huán)節(jié)存貨，主要在以下幾個(gè)方面努力：（1）減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)。在營銷管理上涉及以下幾個(gè)方面： （１）整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上合理規(guī)劃與設(shè)計(jì)渠道，使各成員所覆蓋市場的容量與其出貨能力保持動(dòng)態(tài)平衡。 鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 不斷提高和維護(hù)客戶占有率和市場份額，同時(shí)通過提供增值性經(jīng)營服務(wù)和營銷綜合支持，提高整個(gè)營銷價(jià)值鏈的效能，從而擴(kuò)大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場進(jìn)入壁壘。同時(shí)引導(dǎo)其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務(wù)和具體競爭的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。13 / 14深度營銷模式及導(dǎo)入流程前文講述了深度營銷模式的基本思想是基于營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場競爭優(yōu)勢，本文將闡述該模式基本的要素和原則，同時(shí)介紹如何在區(qū)域市場導(dǎo)入深度營銷模式。圍繞核心客戶的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心客戶的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力（具體如圖）。 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 在市場爭奪中，應(yīng)合理定位，選擇打擊競爭對(duì)手和有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和
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