深度營銷模式及導入流程講義-文庫吧
2025-03-23 23:17 本頁面
【正文】 固要塞，強化地盤原則 不斷提高和維護客戶占有率和市場份額，同時通過提供增值性經營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能，從而擴大各環(huán)節(jié)客戶的經營效益，深化客戶關系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網絡，構建區(qū)域市場進入壁壘。 掌握大客戶原則 通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實力、產品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長期互利的合作關系，使企業(yè)營銷鏈的質量強于競爭對手，獲得市場競爭的主動地位，保證市場份額和客戶占有率的質量；同時也有效的降低了市場的維護管理費用，提高了銷售效率。 未訪問客戶為零原則 由于深度營銷強調區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細作，要求通過市場普查建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，在訪問中與所有的經銷商和相應的零售終端建立良好的溝通關系。另外，深度營銷將競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈的整體分銷效率基礎上。隨著市場變化，必須加強營銷鏈構成優(yōu)化的動態(tài)管理，廣泛和良好的客戶關系無疑將加強企業(yè)的主動性。 深度營銷價值鏈的分銷效能表現(xiàn)在實現(xiàn)有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨和降低整體運營費用等三個關鍵要點上。在市場普遍處在供大于求、競爭激烈和企業(yè)微利的今天，這三個營銷的效率原則尤為突出。 首先是實現(xiàn)有效出貨，不僅企業(yè)自身而且要營銷鏈各環(huán)節(jié)有效出貨，使產品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領域，實現(xiàn)最終消費。在營銷管理上涉及以下幾個方面： （１）整理分銷網絡渠道，在市場調查的基礎上合理規(guī)劃與設計渠道，使各成員所覆蓋市場的容量與其出貨能力保持動態(tài)平衡。按照2：8法則，選擇與有潛質的經銷商結成功能互補、共榮合作的關系，使之成為核心分銷商；并幫助其建立下家網絡，展開深度營銷，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。（２）確定市場責任區(qū)域，分解目標業(yè)績指標。根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的銷售業(yè)績，決定區(qū)域的目標銷售任務；把目標任務分解到各區(qū)域經銷商、區(qū)域主管及客戶顧問，并轉化為“業(yè)績考核指標”和目標管理過程。（3）在明確目標任務的基礎上，制定相應的工作計劃?？蛻纛檰栆诠ぷ饔媱澋募s束下，督促下屬促銷員，不斷提高訪問客戶的數(shù)量與質量，為客戶提供營銷管理的綜合支持與服務。（４）建立具體的業(yè)務管理規(guī)范以及相應的考核制度，加強對各級營銷人員進行過程管理和考核激勵，同時加強指導和支持，幫助客戶顧問尋求解決問題的辦法或對策，不斷提高隊伍綜合能力。 其次，營銷價值鏈整體運行效率的提高和市場風險的規(guī)避，有賴于減少各環(huán)節(jié)的存貨。減少各環(huán)節(jié)存貨，主要在以下幾個方面努力：（1）減少環(huán)節(jié)存貨風險。存貨風險主要指變現(xiàn)風險與斷貨風險。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲運費用以及降價促銷費用的增加；供貨不足意味著斷貨風險，意味著喪失銷售機會以及市場地位的削弱。減少存貨風險是維護客戶關系，提高其經營效益，強化營銷價值鏈的關鍵因素。（２）指導客戶加強數(shù)據(jù)管理，建立營銷信息管理系統(tǒng)。定期對各環(huán)節(jié)的“進銷存”數(shù)據(jù)
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