深度營銷模式及導入流程講義-wenkub
2023-04-22 23:17:02 本頁面
【正文】 自身而且要營銷鏈各環(huán)節(jié)有效出貨，使產(chǎn)品順利通過零批環(huán)節(jié)進入消費領(lǐng)域，實現(xiàn)最終消費。另外，深度營銷將競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈的整體分銷效率基礎(chǔ)上。 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 在市場爭奪中，應合理定位，選擇打擊競爭對手和有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和攻擊強者的致命弱點，獲得競爭的主動?！? 客戶顧問 客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力。圍繞核心客戶的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務支持，深化客戶關(guān)系，包括對核心客戶的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡的系統(tǒng)協(xié)同能力（具體如圖）。 區(qū)域市場 通過對目標區(qū)域市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。13 / 14深度營銷模式及導入流程前文講述了深度營銷模式的基本思想是基于營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場競爭優(yōu)勢，本文將闡述該模式基本的要素和原則，同時介紹如何在區(qū)域市場導入深度營銷模式。在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺；對區(qū)域市場精耕細作，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。同時引導其功能轉(zhuǎn)換，按照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。通過對業(yè)務員的選拔、培養(yǎng)和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問；同時建立學習型營銷團隊，實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務素質(zhì)和服務能力。 鞏固要塞，強化地盤原則 不斷提高和維護客戶占有率和市場份額，同時通過提供增值性經(jīng)營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能，從而擴大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，深化客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網(wǎng)絡，構(gòu)建區(qū)域市場進入壁壘。隨著市場變化，必須加強營銷鏈構(gòu)成優(yōu)化的動態(tài)管理，廣泛和良好的客戶關(guān)系無疑將加強企業(yè)的主動性。在營銷管理上涉及以下幾個方面： （１）整理分銷網(wǎng)絡渠道，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上合理規(guī)劃與設計渠道，使各成員所覆蓋市場的容量與其出貨能力保持動態(tài)平衡。（3）在明確目標任務的基礎(chǔ)上，制定相應的工作計劃。減少各環(huán)節(jié)存貨，主要在以下幾個方面努力：（1）減少環(huán)節(jié)存貨風險。（２）指導客戶加強數(shù)據(jù)管理，建立營銷信息管理系統(tǒng)。（４）加強渠道促銷功能。良好的客戶關(guān)系有助于減少廣告等銷售成本，通過深度營銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，提高客戶忠誠度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開支。 另外，作為深度營銷價值鏈的組織者和管理者的企業(yè)，要通過改善自身的營銷系統(tǒng)管理，提高企業(yè)內(nèi)部響應協(xié)同效能，提高經(jīng)營效益和綜合競爭力，從而從根本上提高營銷鏈的分銷效能。強化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計劃、營銷、財務、配送與人力資源等子系統(tǒng)運行的順暢，提
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