深度營銷操作全流程(1)(存儲版)
【正文】 復(fù)制推廣 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 81 復(fù)制與市場推廣 ? 在復(fù)制推廣過程中的原則是： “集中優(yōu)勢、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動發(fā)展” 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 有 若 干 具 有 深 度 分 銷 經(jīng) 驗(yàn) 的 要 員 。 競 爭 對 手 品 牌 知 名 度 、 美 譽(yù) 度 與 信 任 度 較 低 。 ? 加強(qiáng)市場維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 28 29 30 31 32 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項指標(biāo) ，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 23 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) ? 根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的實(shí)際銷售業(yè)績（或修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。 提高有效出貨 21 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 對目標(biāo)市場進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚零售終端和分銷渠道的形態(tài)與數(shù)量分布。 ① 力量分散 經(jīng)營區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分銷基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出客戶顧問 派出理貨員 15 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素 區(qū)域市場 核心經(jīng)銷商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。 ? 有組織的努力涉及四個方面 發(fā)育組織營銷功能，強(qiáng)化過程控制 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體 化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 營銷隊伍的建設(shè)與管理 11 （ 2）掌控終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮 ? 嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端 ? 通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力 （ 3） 提升客戶關(guān)系價值 ? 在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系 ? 通過增值服務(wù)和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系 ? 通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值 概念要點(diǎn) 12 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果 （顧問式與知識型營銷） 在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營銷人員認(rèn)識、運(yùn)作市場的能力 深化 關(guān)系 在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會，密切接觸顧客 深化顧客關(guān)系的兩個基本點(diǎn) 為顧客創(chuàng)造價值 顧客有效溝通與接觸 客 戶 13 集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個區(qū)域成為 第一。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計劃； 檢查工作完成情況。 ? 要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員，以及促銷人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助其為客戶做貢獻(xiàn)。 25 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。 ? 減少存貨風(fēng)險是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營銷價值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 加強(qiáng)營銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場的速度和效能。 我 司 的 銷 售 重 心 較 低 品 牌 地 位 。 人 口 多 且 收 入 水 平 增 長 較 快 隊 伍 素 質(zhì) 。 56 57 北 ● ● ★ 運(yùn) 河 運(yùn)河路 運(yùn)河北路 運(yùn)河新村 ★
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