蒙牛培訓(xùn)：深度營銷管理講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 店面檢查 /客戶資料卡信息，簡(jiǎn)報(bào)工具 /圖表 /歷史數(shù)據(jù)?銷售包括正常訂單，庫存調(diào)整，新品進(jìn)場(chǎng)，價(jià)格調(diào)整，陳 ? 列改進(jìn)，促銷活動(dòng)，督促執(zhí)行公司協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。對(duì) DSR的考核原則 …p通過 SFA的報(bào)告計(jì)算三個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品鋪貨率然后取平均值；p以此鋪貨率來計(jì)算 DSR相關(guān)部分的獎(jiǎng)金（占 DSR獎(jiǎng)金額度的 40%）；對(duì)經(jīng)銷商的考核原則對(duì)經(jīng)銷商的考核原則 ...p每月例會(huì)由經(jīng)銷商主管向經(jīng)銷商提交《博士倫產(chǎn)品鋪貨率分析》；p季度末，根據(jù)本季度三個(gè)月的平均鋪貨率成績(jī)，計(jì)算經(jīng)銷商的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 。 二月 21二月 2123:12:5623:12:56February 16, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 二月 2123:12:5623:12Feb2116Feb21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/16 23:12:5623:12:5616 February 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/2/16 23:12:5623:12:5616 February 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的重復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。 其他：計(jì)算器，筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機(jī)、充電器、口香糖4. 銷售拜訪卡 /數(shù)據(jù)表格5. 培訓(xùn) /實(shí)地教練資料6. 銷售日志 /工作計(jì)劃公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格 。 陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列圖、價(jià)目表、促銷活動(dòng)計(jì)劃、產(chǎn)品說明 /目錄、 銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等b)日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中。簡(jiǎn)報(bào)夾將有效提升銷售的專業(yè)性與說服力。?運(yùn)用專業(yè)銷售技巧 /談判技巧，銷售業(yè)務(wù)方案，處理客戶異議步驟步驟 4步驟步驟 5步驟步驟 6569個(gè)基本拜訪步驟?識(shí)別購買締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)，運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議?確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識(shí)，及遺留的問題?確認(rèn)行動(dòng)方案，解決方案，行動(dòng)要點(diǎn)，時(shí)間?確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為你和公司留下良好專業(yè)的印象?馬上行動(dòng)，及時(shí)溝通，尋求解決方案。 65n 行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定n 各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級(jí)批價(jià)、零售價(jià) /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會(huì)議n 考核獎(jiǎng)懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)66零售門店庫存狀況分析67鋪貨率分析68經(jīng)銷商每月進(jìn)銷存報(bào)表69銷售目標(biāo)的分配D類門店 C類門店 B類門店 A類門店 門店類別1500 2500 4500 6500 月平均銷售35 25 20 10 門店數(shù)量52500 62500 90000 65000 月類別銷售目標(biāo)270000 總計(jì) 90 70業(yè)務(wù)員鋪貨標(biāo)準(zhǔn)71業(yè)務(wù)員門店庫存標(biāo)準(zhǔn)72產(chǎn)品鋪貨率73庫存報(bào)告74拜訪完成情況75n 行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定n 各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級(jí)批價(jià)、零售價(jià) /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會(huì)議n 考核獎(jiǎng)懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)76DSR每周 TOP20門店銷售進(jìn)度表77n 行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定n 各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級(jí)批價(jià)、零售價(jià) /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會(huì)議n 考核獎(jiǎng)懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)78促銷計(jì)劃和執(zhí)行管理 n促銷計(jì)劃 /執(zhí)行 /評(píng)估n每月促銷計(jì)劃n每月促銷評(píng)估79促銷計(jì)劃 /執(zhí)行 /評(píng)估促銷計(jì)劃 促銷評(píng)估促銷執(zhí)行消費(fèi)者促銷 零售店促銷及時(shí)糾正拆包銷售及時(shí)提供門店資料按照要求進(jìn)行陳列每月促銷計(jì)劃促銷產(chǎn)品促銷方式負(fù)責(zé) DSR促銷分配預(yù)計(jì)銷售贈(zèng)品分配POP分配…每月促銷評(píng)估實(shí)際銷售實(shí)際贈(zèng)品實(shí)際 POP原因分析…經(jīng)銷商主管DSR經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)DSRSIR經(jīng)銷商主管經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人80每月促銷計(jì)劃81每月促銷評(píng)估82n 行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定n 各級(jí)人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級(jí)批價(jià)、零售價(jià) /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動(dòng)化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會(huì)議n 考核獎(jiǎng)懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)83銷售例會(huì)和工作報(bào)告經(jīng)銷商主管 經(jīng)銷商主管DSR經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人經(jīng)銷商銷售代表經(jīng)銷商文員倉儲(chǔ)配送人員DSR經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人經(jīng)銷商銷售代表經(jīng)銷商文員倉儲(chǔ)配送人員vDSR銷售進(jìn)度匯報(bào)和原因分析 v促銷執(zhí)行情況反饋v市場(chǎng)信息反饋 v每月銷售目標(biāo)達(dá)成情況總結(jié)及原因分析v本月銷售目標(biāo)傳達(dá) v本月促銷計(jì)劃傳達(dá)以及促銷執(zhí)行細(xì)則的培訓(xùn) v每月銷售拜訪效率分析 v鋪貨率分析 v零售門店庫存狀況分析 v銷售服務(wù)中心進(jìn)銷存分析 v博士倫產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)格傳達(dá)月末工作周第二工作周第一工作周 月例會(huì) …………………………….84周例會(huì)的內(nèi)容nDSR銷售進(jìn)度匯報(bào)和原因分析 n促銷執(zhí)行情況反饋n市場(chǎng)信息反饋 85月例會(huì)的內(nèi)容n每月銷售目標(biāo)達(dá)成情況總結(jié)
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