蒙牛培訓(xùn)：深度營銷管理講義-文庫吧資料
2025-01-15 18:22本頁面
【正文】 劃傳達以及促銷執(zhí)行細則的培訓(xùn) n每月銷售拜訪效率分析 n鋪貨率分析 n零售門店庫存狀況分析 n銷售服務(wù)中心進銷存分析 n博士倫產(chǎn)品指導(dǎo)價格傳達 86n 行程計劃及行程模版的設(shè)定n 各級人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級批價、零售價 /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會議n 考核獎懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)87每月銷售拜訪效率分析88銷售服務(wù)評估表89A目前蒙牛有哪些管理工作是需要目前蒙牛有哪些管理工作是需要進一步定義工作標(biāo)準(zhǔn)的進一步定義工作標(biāo)準(zhǔn)的 ?B蒙牛在各級蒙牛在各級 (經(jīng)銷商經(jīng)銷商 /批發(fā)商批發(fā)商 /零零售店售店 )批價及利潤結(jié)構(gòu)是否合理批價及利潤結(jié)構(gòu)是否合理 ?如何改善如何改善 ?90n城市、渠道、客戶n創(chuàng)意、差異91A 如何決定不同城市的產(chǎn)品組合 ?92n消費者溝通n零售終端合作n銷售人員激勵93AB你認(rèn)為蒙牛在三四級市場如何做你認(rèn)為蒙牛在三四級市場如何做好消費者溝通好消費者溝通 ?你認(rèn)為蒙牛在三四級市場如何加你認(rèn)為蒙牛在三四級市場如何加強與零售店合作強與零售店合作 ?94n資料庫n零售終端管理n經(jīng)銷商管理n制造商內(nèi)部整合n后臺 —— 經(jīng)銷商 —— 零售終端整合n資訊運用、分享95銷售人員自動化系統(tǒng)nPDA的功能這是我的銷售管理工具 PDA: 歡迎進入銷售人員自動化系統(tǒng)96銷售人員自動化系統(tǒng)nPDA的功能這是 PDA工作菜單每日工作所需信息每日工作今日固定拜訪路線銷售目標(biāo)分配訂單97銷售人員自動化系統(tǒng)nPDA的功能今天應(yīng)拜訪的客戶客戶電話、負(fù)責(zé)人與詳細地址等信息開始拜訪98銷售人員自動化系統(tǒng)nPDA的功能 步驟一 : 產(chǎn)品陳列調(diào)查 …? 陳列面? 陳列位置? POP99銷售人員自動化系統(tǒng)nPDA的功能 步驟二 :庫存檢查及鋪貨明細100銷售人員自動化系統(tǒng)nPDA的功能 步驟三 :檢查促銷品及促銷活動執(zhí)行情況 …101銷售人員自動化系統(tǒng)nPDA的功能步驟四 :取得訂單102銷售人員自動化系統(tǒng)nPDA的功能信息收集?客戶基礎(chǔ)信息?客戶銷售歷史?應(yīng)收 /應(yīng)付款?銷售目標(biāo)達成狀況?產(chǎn)品 /價格信息 …103A 你認(rèn)為蒙牛在深度營銷管理中有你認(rèn)為蒙牛在深度營銷管理中有哪些訊息系統(tǒng)需要建立或加強哪些訊息系統(tǒng)需要建立或加強 ?104目錄 分銷系統(tǒng)總覽 他山之石可以攻玉中國不同行業(yè)的深度營銷管理深度營銷的概念深度營銷的八大致勝關(guān)鍵點 深度營銷導(dǎo)入四階段105深度營銷 導(dǎo)入四階段中國牛中國牛 世界牛世界牛準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期?深度營銷八大致勝關(guān)鍵點導(dǎo)入導(dǎo)入 期期 ?終端資料排模并劃分區(qū)域?終端商排模確定?人員招聘培訓(xùn)?路線圖及拜訪路線確定?確定不同的終端拜訪頻率?銷售人員熟練運用各種專業(yè) 工具進行路線拜訪培育成長培育成長 期期 ?對終端客戶進行分類并調(diào)整 路線客戶的安排和拜訪頻率?終端陳列生動化?訊息收集?協(xié)助加強經(jīng)銷商內(nèi)部管理?確定分銷系統(tǒng)?終端商開發(fā)或汰換?經(jīng)銷商區(qū)域及結(jié)構(gòu)調(diào)整?提升拜訪的質(zhì)量和效率成長成熟成長成熟 期期?城市覆蓋率 /份額?網(wǎng)點 /產(chǎn)品分銷率?產(chǎn)品價格控制?產(chǎn)品流向控制?產(chǎn)品流量 /庫存控制?銷售人員技能熟練?拜訪規(guī)范化?對銷售進程的每個環(huán)節(jié)的 有效控制?成本分析?自動化資訊系統(tǒng)106深度營銷的 八大致勝關(guān)鍵點八大致勝八大致勝關(guān)鍵點關(guān)鍵點分析 查 /建立客戶資料庫系與結(jié)構(gòu) /方式標(biāo)準(zhǔn)化及管理平臺107108n分公司職能發(fā)生了變化，其工作重點、工作重心也相應(yīng)發(fā)生了變化。63n 行程計劃及行程模版的設(shè)定n 各級人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級批價、零售價 /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會議n 考核獎懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)64產(chǎn)品覆蓋和安全庫存標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行產(chǎn)品覆蓋和安全庫存標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 …p對照博士倫鋪貨標(biāo)準(zhǔn)和門店庫存標(biāo)準(zhǔn)；p及時和門店負(fù)責(zé)人商議；p推進沒有進店的標(biāo)準(zhǔn)鋪貨產(chǎn)品；p改善提升門店庫存數(shù)量。58n 行程計劃及行程模版的設(shè)定n 各級人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級批價、零售價 /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會議n 考核獎懲n 技能、技術(shù)培訓(xùn)59DSR編制確定和區(qū)域劃分n DSR的編制和設(shè)立根據(jù)銷售服務(wù)中心轄區(qū)內(nèi)非直供門店的數(shù)量確定；n 按照每 80100個門店設(shè)置一個 DSR的原則進行相對均衡的分配；n DSR應(yīng)將區(qū)域內(nèi)的門店完全輸入到 SFAn 非直供門店的數(shù)量以博士倫移動訪銷系統(tǒng)（ SFA）中記載的名單和數(shù)量為準(zhǔn)；n DSR所負(fù)責(zé)的區(qū)域相對固定不受 DSR離職的影響。579個基本拜訪步驟請牢記，成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣。?運用專業(yè)銷售技巧 /談判技巧，銷售業(yè)務(wù)方案，處理客戶異議步驟步驟 4步驟步驟 5步驟步驟 6569個基本拜訪步驟?識別購買締結(jié)信號時機，運用締結(jié)技巧爭取達成協(xié)議?確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識，及遺留的問題?確認(rèn)行動方案，解決方案，行動要點，時間?確認(rèn)下次拜訪的時間，為你和公司留下良好專業(yè)的印象?馬上行動，及時溝通，尋求解決方案。不信？試試看！ 539個基本拜訪步驟步驟步驟 1步驟步驟 2步驟步驟 3步驟步驟 4步驟步驟 5步驟步驟 6步
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