【正文】 ，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。? 方法：應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。? （四）怎樣化解顧客的疑義.? 欣然接受? 有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務(wù)，嚴(yán)重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。? 感情聯(lián)絡(luò)法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。? 期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。 ? 對顧客意見表示認(rèn)同，用“……但是”的說法向顧客解釋 ? 對顧客提出疑義的原因。? 讓顧客相信購買是非常正確的決定。? 強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。 ? 仔細聆聽顧客的問題。 ? 對于未能解決的問題確定答復(fù)時間。 第二部分、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員? （一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員? 首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補充。? 主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢是最重要的）。 ? （一）常見的不良銷售習(xí)慣? 言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 ? 強詞奪理。? 1陌生恐慌癥。? ? 應(yīng)將客戶來電修信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。分幾種情況。倒完水安頓好客戶之后及時返回原接待的客戶面前重新繼續(xù)介紹和詳細洽談。? 第四步：放大問題，利益陳述?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇太多，他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關(guān)款項，留了身份證復(fù)印件，那么剩下的有關(guān)按揭、簽證、交易辦證、合同備案、辦理房產(chǎn)證等事務(wù)全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得入心、輸順心、住得安心的服務(wù)宗旨。? ⑵我是否作了充分的準(zhǔn)備？我有沒有較好的參加了公司的培訓(xùn)？我的個人形象是否是良好的？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營策略以及項目有沒有很好的理解？? ⑶我有沒有很好地利用公司資源，如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建議自己的客戶名單？我有沒有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶資源？我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？? ⑷客戶對我們的樓盤了解了多少？我有沒有向他解釋并留下足夠的僂盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達到某種共識？? ⑸我給予客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？? ⑹100個客戶只成交1個，還算成功嗎?我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？? 尋找商機的技巧 ? ⑴為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新客戶。? ⑶ 即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。? ⑽ 堅持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行訂單（認(rèn)購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。 ? ⑶ 傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。? ⑼ 適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對我們的意見，以求得改善。切實了解客戶的購買動機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。客戶聽了半天顯得很不耐煩說：“你講得很好但對我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。地點對于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。對于這類客戶，即使一點暗示都有可能觸動其敏感的神經(jīng)，你必須無意識地表示出保護其隱私的相近辦法，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護。? ⑵ 安居型:主要針對中等收入的消費群體，其特點是住得下、分得開，臥室與客廳隔開，如廣信花園就是這一類型。如果你的問候確定真誠自然，目光迎著客戶，一般都會收到回報的。所有這一切除要求你生產(chǎn)自救就對方的心理特點和購買動機準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象力和語言表達能力外，更重要的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識和裝潢設(shè)計知識。? ③ 你的啟。? 一、尋找和客戶共鳴的話題? 買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。? ⑵ 軟環(huán)境:① 每位（批）客戶只能由一個售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。下面從深圳的地產(chǎn)市場現(xiàn)狀出發(fā)，簡單闡述一下不同的消費層次可購買的房屋檔次。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲，“咱們算算看，您節(jié)省了多少錢”亦可取，“這樣的房子可是越來越少了”則可能更管用。? C 健康:良好的光線、完備的會所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達方式?！钡请x去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？? 我們的做法觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。? 第二節(jié)、把握購買動機和消費層次? “我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房了，價錢也很公道，可他就是不買！”這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？? 作為高價位消費品，地產(chǎn)的銷售成交額動輒數(shù)十萬、數(shù)百萬，理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重。? ⑻ 把最有力的售樓人員派到服務(wù)第一線，教會售樓人員回答最基本的問題。 ? 五、如何抓牢客戶? ⑴ 為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。? ⑻ 必須對我們的項目了如指掌。? ⑵ 使顧客容易找到你。這也是我們追求的目標(biāo)。因為入伙時間的糾紛是最大的糾紛，也是最易發(fā)生的糾紛。我們的售樓人員根據(jù)這一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他僅剩5套（放大問題?。?，張先生在其家人的催促和參謀下，在該花園買了一套單價4700元/平方米，面積78平方米的兩房兩廳的房子，了了一樁心事，也基本成就了父母同住的心愿。? 第三步：尋問、咨詢、了解客戶的需要。道歉，遞資料，書刊雜志，倒水應(yīng)在一分鐘內(nèi)完成。同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，應(yīng)適時調(diào)整接待方式。? ? ? 1輕易的對客戶讓步。 ? 言談中充滿懷疑態(tài)度。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)同你這個人，從而接受你的產(chǎn)品。? 平時要注意收集相關(guān)知識（法律、房地產(chǎn)知識）。 ? 切忌冷落顧客。 ? 結(jié)束：成交結(jié)束，結(jié)束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。? 要求： ? 保持微笑態(tài)度認(rèn)真。? 強調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。? （1）要求：? 觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)? 進一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。在這個時刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。 ? 助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲望。? 反向淡化? 有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進行步步細致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。? 憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。? 方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。（二）怎樣接待難以接近的顧客.? 對銷售人員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答。When setting dominates, or when a piece of fiction is written largely to present the manners and customs of a locality, the writing is often called local color writing or regionalism and the writer, a regional writer. she loved the place and was loved in the place. The vale, far from the madding crowd of the civilized city, was as serene and pure as the inhabitants. Tess, imbued deeply with the natural hue of the vale and bound closely to this world of simplicity and seclusion, experienced her own delight and happiness though her family was poor. It was, to some extent, her departure from her native place that led to her tragedy. In The Return of the Native, the atmosphere of Egdon Heath prevails over the whole book。Usually, a setting consists of time and place. It can also mean circumstances such as Midas’s mentality. A setting may be detailed or sketchy. It depends on the novelist’s purpose of writing and his idea of works of art. A setting may or may not be symbolic. Generally, a setting is more concerned with the physical aspects. Setting is closely related with exposition in that they both help to make possible the events in the novel. In fact, an exposition must have a setting. But setting goes along with every event in the novel whereas exposition is only the initiating action.Does the story contain any especially curious objects, mysterious flat characters, significant animals, repeated names, special allusions, or whatever, that hint towards meanings larger than such things ordinarily have? In literary stories, such symbols or metaphors may point to central themes.summing up the plot. A theme is usually stated in general words. Another try sounds like this: “Solitary people need a orderly place where they can drink with dignity.” That is a little better. We have indicated that Hemingway’s story is more than merely about an old man and two waiters. We remember that at the end the story is entirely confined to the older waiter’s thoughts and perceptions. How do we understand his mediation on “nada,” nothingness, which bears so much emphasis? No good statement of the theme of the story can leave it out. Then we have still another try: “Solitary people need a place of refuge from their terrible awareness that their life (or perhaps, human life) is essentially meaningless.” Neither this nor any other statement of the story’s theme is unarguably appropriate, but the statement at least touches one primary idea that Hemingway seems to be driving at. After we read “A Clean, WellLighted Place,” we feel that there is such a theme, a unifying vision, even though we cannot reduce it to a tag and we may still vary in our opinion about, and state