【正文】 itioning)優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)。 ★戰(zhàn)勝拜訪(fǎng)抵觸不會(huì)害怕聯(lián)系下一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。 但是不嘗試，就沒(méi)有成功，只是每次嘗試都伴隨著失敗的風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用你的力量二、樹(shù)立必勝的信心。五、經(jīng)常獎(jiǎng)賞自己。了解人性中外強(qiáng)中干的弱點(diǎn)。李經(jīng)偉決定利用這個(gè)不可多得的國(guó)際機(jī)遇，讓健力寶這一新型健康飲料走向世界！當(dāng)中美女排進(jìn)行冠亞軍決賽時(shí)，日本一位記者發(fā)現(xiàn)，中國(guó)女排隊(duì)員每當(dāng)暫停時(shí)，不飲可口可樂(lè)，卻飲“健力寶”，這位記者立即給《東京新聞》社發(fā)出一條獨(dú)家新聞：“中國(guó)靠‘魔水’加快出擊”。一種新產(chǎn)品，就這樣一下子名揚(yáng)世界。將環(huán)境機(jī)會(huì)變成公司的機(jī)會(huì)，要滿(mǎn)足兩個(gè)條件：★案例:多年以來(lái)，美國(guó)吉列公司在剃須刀行業(yè)中一直占據(jù)霸主地位。當(dāng)時(shí)資產(chǎn)只有2000萬(wàn)美元的埃費(fèi)普公司很快利用這一缺口推出不銹鋼刀片。直到這兩家公司在拼命推出他們的產(chǎn)品足足6個(gè)月后，吉列才在猶豫不決中向市場(chǎng)推出不銹鋼刀片，為此，公司動(dòng)用了400萬(wàn)美元的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用。而那些商戰(zhàn)老手則不斷地壓制對(duì)手，不給對(duì)手任何機(jī)會(huì)利用你的弱點(diǎn)與錯(cuò)誤，動(dòng)搖你的市場(chǎng)根基?！?和別人做不同的事（不和別人競(jìng)爭(zhēng)），提供獨(dú)占性的價(jià)值人無(wú)我有，人有我轉(zhuǎn)。“文革”沒(méi)有策劃不可能達(dá)到預(yù)期效果、“三講”不精心準(zhǔn)備也不能達(dá)到某種目的。三、營(yíng)銷(xiāo)策劃到底是什么★營(yíng)銷(xiāo)策劃是解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中某一問(wèn)題的創(chuàng)意思維。只圖價(jià)格便宜而忽視雛雞質(zhì)量，或單純追求時(shí)髦，不考慮本地區(qū)的自然條件和自己的飼養(yǎng)條件，盲目追求新品種和多個(gè)品種。由于雞的生長(zhǎng)階段、市場(chǎng)價(jià)格等因素影響而需要更換飼料時(shí)，突然更換飼料，易引起雞的應(yīng)激反應(yīng)，有時(shí)甚至?xí)斐伤劳觥！　“?、忽視消毒。如果需要中間商，叫間接銷(xiāo)售。技術(shù)性愈強(qiáng)的產(chǎn)品，愈適于采用直接銷(xiāo)售，因?yàn)橹虚g商往往缺乏營(yíng)銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。而中間商往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾種產(chǎn)品，實(shí)際上無(wú)暇深入考慮產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)情況。這一過(guò)程包括三個(gè)步驟：市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，以及市場(chǎng)定位。二、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合 ★分銷(xiāo)包括企業(yè)為使產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者手中而進(jìn)行的活動(dòng)。 企業(yè)必須分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，以找到有吸引力的機(jī)會(huì)和避開(kāi)環(huán)境中的威脅因素。計(jì)劃制定者提供有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售的相關(guān)背景資料。行動(dòng)計(jì)劃能夠制訂可行的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，它實(shí)際上是一個(gè)計(jì)劃盈虧報(bào)表?！锸袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中各個(gè)層次的人員必須通力實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和戰(zhàn)略。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)開(kāi)頭應(yīng)有一個(gè)計(jì)劃實(shí)施概要，對(duì)計(jì)劃中的主要目標(biāo)和建議進(jìn)行簡(jiǎn)短的概述，使企業(yè)管理部門(mén)能快速地瀏覽整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容。 ★價(jià)格是指顧客為獲得產(chǎn)品而必須支付的金額。 市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。企業(yè)必須以顧客為中心，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處贏得顧客，并通過(guò)提供更大的價(jià)值來(lái)保住顧客。企業(yè)缺乏直接進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需要的技術(shù)，只好無(wú)選擇地采用間接銷(xiāo)售方法。例如，工業(yè)產(chǎn)品宜采用直接銷(xiāo)售。　 是否需要中間商銷(xiāo)售分配渠道的政策，最首要的問(wèn)題是需不需要中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品?！　∑?、病健混養(yǎng)。飼料粉末中含有較多的氨基酸、多維素和微量元素等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，而雞卻有喜食大粒飼料的習(xí)性，如果添料過(guò)勤，雞食入多量的大粒飼料，致使攝入的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)比例失衡，影響雞的生長(zhǎng)和生產(chǎn)。★進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃能增加企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的概率！“凡事預(yù)則立，不立則廢”；“運(yùn)籌帷幄，方能決勝于千里之外”五、企業(yè)中誰(shuí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策劃★銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該做營(yíng)銷(xiāo)策劃？銷(xiāo)售部門(mén)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的執(zhí)行部門(mén)而非營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)！★產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)雖然了解產(chǎn)品本身的性能和特點(diǎn)，但他們并不了解市場(chǎng)！★實(shí)際上，應(yīng)該由市場(chǎng)部來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)策劃！注意: 營(yíng)銷(xiāo)策劃需要多部門(mén)的協(xié)調(diào)配合，需要組成一個(gè)跨部門(mén)的多功能團(tuán)隊(duì)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃需要各種信息，需要各部門(mén)的協(xié)調(diào)配合才能完成?！羯a(chǎn)策劃中的工藝策劃、生產(chǎn)流程策劃、成本管理策劃等。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略策劃、沒(méi)有與戰(zhàn)略策劃相關(guān)的產(chǎn)品策劃、生產(chǎn)策劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃，企業(yè)不可能長(zhǎng)足發(fā)展，很可能在中途夭折，華為與巨人就是很好的例證。★分析:當(dāng)商機(jī)來(lái)臨之際，慧眼識(shí)“機(jī)”異常重要。吉樂(lè)伯特和二號(hào)人物布恩此時(shí)，英國(guó)的威爾森刀具公司在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)下，開(kāi)始生產(chǎn)不銹鋼剃須刀片，雖然產(chǎn)品的成本高，售價(jià)高于吉列的系列刀片，但由于它的刀片鋒利，不生銹、壽命長(zhǎng)，便很快以不可阻擋之勢(shì)走俏市場(chǎng)，其零售存貨很快銷(xiāo)售一空。 吉列”的失誤 把握機(jī)會(huì)在于臨機(jī)時(shí)的應(yīng)變能力，即一種在節(jié)骨眼上的爆發(fā)力，一種快而有效的行動(dòng)能力。初戰(zhàn)告捷，李經(jīng)偉大受鼓舞，他決定要讓“健力寶”在奧運(yùn)會(huì)上揚(yáng)威。無(wú)所畏懼的思想準(zhǔn)備。四、鏟除自卑心理。勇氣十足，是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵，如果缺乏勇氣，甚至恐懼纏身，自然斗志盡失。你會(huì)把全部精力和熱情投注到這個(gè)工作，并且你堅(jiān)信你能達(dá)到目標(biāo)。當(dāng)推銷(xiāo)員懷疑自己的個(gè)人能力，為了補(bǔ)償，過(guò)分關(guān)注自己的外表和舉止，想使自己顯得精明強(qiáng)干、事業(yè)有成，這時(shí)，因做作引起的拜訪(fǎng)抵觸便會(huì)出現(xiàn)。對(duì)于失敗的恐懼是一種人性的本質(zhì)。 推銷(xiāo)的無(wú)形因素成功推銷(xiāo)事業(yè)有很多無(wú)形因素，最重要的是： ★態(tài)　　　　度你如何看待推銷(xiāo)?？铺乩仗岢隽恕按鬆I(yíng)銷(xiāo)”這一概念，提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問(wèn)題。萊維特提出了“全球營(yíng)銷(xiāo)”的概念。肖斯塔克闡述了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的獨(dú)特見(jiàn)解。賴(lài)斯和杰克1969年，西德尼1961年，西奧多麥克金特立克闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是公司效率和長(zhǎng)期盈利的關(guān)鍵。萊維提出了“品牌形象”這個(gè)概念。 　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)歷史一、 50年代的重要概念1950年，尼爾例如,地處偏僻小鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)商可能沒(méi)有較大的商圈。商圈與經(jīng)銷(xiāo)店的地理位置、經(jīng)營(yíng)特色、促銷(xiāo)力度、信譽(yù)及聲望有關(guān)。經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售流量也較大,在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面能夠保持較高投入的經(jīng)銷(xiāo)商,其產(chǎn)品銷(xiāo)售流量也較大。可以從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨和銷(xiāo)售兩個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)其地理位置的優(yōu)勢(shì)程度。 ★ 樹(shù)立形象的原則 選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃講究的是：調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)化、分析數(shù)據(jù)化、策劃操作化。該指標(biāo)反映了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)質(zhì)量。它包括飼料產(chǎn)品的最終用戶(hù)、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類(lèi)檔案。目前，我國(guó)許多飼料企業(yè)的銷(xiāo)售管理組織，是采取片區(qū)管理的方式。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該首先建立良好的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理主要依靠說(shuō)服或溝通而不是權(quán)力進(jìn)行工作。只有所有的員工都有了這種意識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)工作才能得到真正的保障，否則，營(yíng)銷(xiāo)成功的可能性微乎其微。五、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)在營(yíng)銷(xiāo)工作中，做產(chǎn)品、建隊(duì)伍、搞策劃、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識(shí)上的問(wèn)題得不到解決，只能說(shuō)學(xué)到一些皮毛，只能用一時(shí)，不能保一世。 計(jì)劃管理就是針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每月制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃分月度目標(biāo)、品種目標(biāo)、分銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)、坎級(jí)返利、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用預(yù)算等，通過(guò)計(jì)劃管理將客戶(hù)的銷(xiāo)售工作置于公司的控制之下。 理貨管理 銷(xiāo)售正常之后，就要開(kāi)展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作理貨工作。銷(xiāo)售管理部門(mén)根據(jù)此計(jì)劃在月底進(jìn)行考核，檢查落實(shí)情況。鋪貨或分銷(xiāo)一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷(xiāo)計(jì)劃。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開(kāi)的市場(chǎng)做熱、做火，成為一個(gè)榜樣，形成極好的示范效應(yīng)。因而我們必須認(rèn)真研究市場(chǎng)，按市場(chǎng)特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定這些區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場(chǎng)布局方案。 ，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對(duì)性制訂相應(yīng)策略。 建立例會(huì)溝通制度 銷(xiāo)售例會(huì)在銷(xiāo)售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。共同的信念，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。 ?！?兵力的集中緊緊圍繞攻防目標(biāo)，有效配置企業(yè)所有資源，使?fàn)I銷(xiāo)攻防威力達(dá)到最大化。為了既減少資金占用，又有及時(shí)保證生產(chǎn)需要和保證市場(chǎng)供應(yīng)，用戶(hù)、商業(yè)企業(yè)越來(lái)越要求生產(chǎn)企業(yè)嚴(yán)格按合同規(guī)定的時(shí)間交貨，如果延期，輕則賠償經(jīng)濟(jì)損失，重則影響企業(yè)聲譽(yù)。日本吉田公司創(chuàng)辦時(shí)只有3名員工，現(xiàn)已發(fā)展到年銷(xiāo)售25億美元，業(yè)務(wù)活躍于五大洲許多國(guó)家的一個(gè)知名企業(yè)。孟子曰：“生于憂(yōu)患，死于安樂(lè)。即消費(fèi)需求是可以誘放、引導(dǎo)、調(diào)節(jié)的。沒(méi)有變化無(wú)需變革，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)無(wú)需戰(zhàn)略。178。時(shí)效原則——目標(biāo)要有時(shí)間范圍。 有助于集中精力和資源178。 C) 重視成果。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。3．積極的參與受訓(xùn)者把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，除了做好應(yīng)做的工作外，也會(huì)積極開(kāi)動(dòng)腦筋，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，努力使公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更加圓滿(mǎn)?！耙遗嘤?xùn)”∶這種精神狀態(tài)是未經(jīng)適當(dāng)內(nèi)外激勵(lì)產(chǎn)生的自然狀態(tài)，這時(shí)，參加培訓(xùn)只不過(guò)是“領(lǐng)導(dǎo)要求”的，于是，雖然也準(zhǔn)時(shí)上課下課、參加各項(xiàng)活動(dòng)，但總是“人到心不到”，這樣，受訓(xùn)者只會(huì)有最低限度的收獲。在現(xiàn)代社會(huì)中，表達(dá)、溝通能力實(shí)在是太重要了。 明確團(tuán)隊(duì)文化對(duì)企業(yè)員工的新的要求216。~ “沒(méi)有合格的培訓(xùn)老師”一個(gè)重要的教師來(lái)源是公司內(nèi)部那些資深的、愛(ài)動(dòng)腦筋的、愛(ài)好學(xué)習(xí)的員工。決定去留的因素，往往是管理上的，而不是員工本身。三是認(rèn)為培訓(xùn)往往是形式而不是掌握技能，只在教室里坐一些時(shí)間，完成一些筆記和考試，就算萬(wàn)事大吉?！?更好的企業(yè)文化通過(guò)培訓(xùn)，員工能力和素質(zhì)的提高促使其注意力的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向更有建設(shè)性的方面，同時(shí)，親身參與培訓(xùn)的經(jīng)理也會(huì)在這個(gè)過(guò)程中學(xué)到一些東西。★ 高士氣時(shí)代呼喚人才，人們渴望成才?！?低流動(dòng)率成功的培訓(xùn)能通過(guò)技能的提高，有效減少工作壓力和增加工作樂(lè)趣，從而減少人員流動(dòng)，穩(wěn)定企業(yè)員工隊(duì)伍。顧客能看得出誰(shuí)是訓(xùn)練有素的員工，他們會(huì)通過(guò)職工的工作表現(xiàn)來(lái)判斷該企業(yè)的管理能力，并因此影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策。但需要反省的是∶如果連摩托羅拉這樣的杰出企業(yè)都在孜孜不倦地通過(guò)培訓(xùn)來(lái)追求卓越，我們的企業(yè)哪來(lái)如此膨脹的自信呢?~ “只對(duì)職工培訓(xùn)就可以”通常，對(duì)管理者的培訓(xùn)是一種很敏感的問(wèn)題，認(rèn)為管理人員要是被列為培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)的對(duì)象，就是他們不合格或無(wú)能的表現(xiàn)，管理人員都具有完成其職責(zé)的知識(shí)和能力，不需要任何形式的培訓(xùn)。~ “沒(méi)有足夠的時(shí)間”有人認(rèn)為業(yè)務(wù)太忙，沒(méi)時(shí)間搞培訓(xùn)，這可能是管理者常犯的最嚴(yán)重的錯(cuò)誤之一。它的存在是客觀和普遍的，畢竟企業(yè)不一定非要是培訓(xùn)專(zhuān)家不可。 為有效地以團(tuán)隊(duì)形式開(kāi)展工作而提供技術(shù)四、管理者就是最好的培訓(xùn)師“管理者”概念是指各層次、各部門(mén)的管理人員，當(dāng)然也包括了可能沒(méi)有行政職務(wù)的技術(shù)人員，還包括頗具特長(zhǎng)的基層員工。為了講得好，他會(huì)很自覺(jué)、很努力地去看書(shū)學(xué)習(xí)；第三，贏得新的成就感。6．達(dá)成共識(shí)