【正文】 這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。 作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷(xiāo)售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶(hù)（或稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商）和消費(fèi)者。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的背景，這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶(hù)都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì)客戶(hù)的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。32 / 32。 1）總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 ◆有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 ◆首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) ◆服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類(lèi)，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開(kāi)燈 實(shí)際上，在你和客戶(hù)溝通、交流的過(guò)程，就是教育的過(guò)程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶(hù)，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶(hù)做什么？ 2）管理你的客戶(hù) 首先要明白，管理你的客戶(hù)的目的是為了增加銷(xiāo)售量，因此，在拜訪的過(guò)程中，用什么方法去管理你的客戶(hù)呢？ 管理需要通過(guò)一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。而做為銷(xiāo)售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷(xiāo)售，該怎么辦呢？ 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，看看有沒(méi)有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。但對(duì)于一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。 4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢(xún)問(wèn)和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷(xiāo)售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。因此，要涉獵各種書(shū)籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶(hù)，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。 作為一個(gè)銷(xiāo)售代表，客戶(hù)的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開(kāi)創(chuàng)更精彩的人生。 知道沒(méi)有力量，相信才有力量。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶(hù)付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶(hù)不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） ◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。 所以準(zhǔn)備一些價(jià)廉物美，人人都可以購(gòu)買(mǎi)，多一個(gè)不多，少一個(gè)不少的商品，是非常有必要的；例如超市常常會(huì)把雞蛋、洗衣粉、食用油做為此類(lèi)商品；新飾界飾品店開(kāi)業(yè)時(shí)總是會(huì)多準(zhǔn)備一些小耳環(huán)，小戒指，指甲油之類(lèi)，也是這種商品。 借氣氛為開(kāi)業(yè)造勢(shì) 　　開(kāi)業(yè)一定要有開(kāi)業(yè)的氣氛，要讓顧客知道你是在新開(kāi)業(yè)，我不贊成什么煙花，但一定要想辦法搞些花藍(lán)，至少要有八個(gè)，太少了不行，沒(méi)有氣氛；當(dāng)然如果條件允許，也可以有拱門(mén)，一些人會(huì)搞些樂(lè)隊(duì)之類(lèi)，其實(shí)是沒(méi)有必要，就象煙花一樣，顯得俗氣且不匹配。各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中層出不窮。 2. 在童裝店內(nèi)正中裝一只暖色調(diào)的白熾燈，再加上一個(gè)造型美觀的乳白色半透明玻璃罩，它發(fā)出的光線就溫暖、明朗、平和、恬靜，給人以高雅清新的感覺(jué)；如果把偏冷色調(diào)的白熾燈，采用暗燈形式作反射照明處理，可使低矮童裝店或小童裝店顯得敞亮、開(kāi)闊。同時(shí)，還應(yīng)該利用改進(jìn)與加強(qiáng)服務(wù)來(lái)做促銷(xiāo)。 加大廣告投入加大廣告投入是任何店鋪提高知名度都要采取的必要措施。因?yàn)榧词乖倜烙^、大氣的陳列（堆碼），若顧客拿取不方便，或者拿了放回去極為麻煩，那么再好看的陳列也無(wú)法起到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的； 童裝“潔”，衛(wèi)生、整潔是顧客對(duì)商品陳列乃至整個(gè)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)要求。假如一開(kāi)始就把所的資金全投入，然后眼巴巴等著銷(xiāo)售現(xiàn)金用來(lái)補(bǔ)貨，用來(lái)廣告和別的費(fèi)用，這樣很容易進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)：錢(qián)越來(lái)越緊張，貨就越進(jìn)越少，貨越少生意越不好，越不好越?jīng)]錢(qián)進(jìn)貨！進(jìn)貨——開(kāi)業(yè)——補(bǔ)貨——充實(shí)店面——擴(kuò)張。單一品牌店面基本上是采取品牌授權(quán)的形式，和廠家簽訂協(xié)議后，廠家提供統(tǒng)一的裝修資料，產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳POP、形象柜臺(tái)等；多品牌經(jīng)營(yíng)店面比較靈活機(jī)動(dòng)，包括店面裝修（提醒，加盟品牌時(shí)一定要小心，很多加盟商都說(shuō)得天花亂墜，其實(shí)很多都是賺加盟費(fèi)或第一批貨的錢(qián)，還經(jīng)常會(huì)有選擇的貨跟加盟商發(fā)過(guò)來(lái)的貨不同，加盟最好加有名氣一點(diǎn)的）４、童裝店的店面裝修 童裝是追求個(gè)性化的商品，店面裝修也需要富有個(gè)性，可以用原色木制貨架為主。新手開(kāi)童裝店的技巧童裝市場(chǎng)是我國(guó)最有增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)之一，然而，童裝業(yè)在整個(gè)服裝行業(yè)中所占比例甚小，統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國(guó)童裝產(chǎn)量?jī)H占全國(guó)服裝總產(chǎn)量的6％左右。品牌加盟：?jiǎn)我黄放茖?zhuān)營(yíng)店和多品牌店面。開(kāi)店零售店有一個(gè)宗旨：嚴(yán)禁從銷(xiāo)售中提取現(xiàn)金挪作他用。俗話說(shuō)：“貨賣(mài)堆山”，意思就是說(shuō)商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時(shí)量感的陳列也是門(mén)店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件； 童裝“齊”，是說(shuō)商品陳列時(shí)盡量保證一個(gè)品牌或系列的商品能配套齊全，同時(shí)集中陳列，這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果； 童裝“易”，易拿易取易還原是商品好陳列的條件之一。這樣的店名設(shè)計(jì)都能夠讓消費(fèi)者在第一時(shí)間就記住玩具店，給消費(fèi)者特別的印象，從而能夠吸引消費(fèi)者走入店內(nèi)消費(fèi)。以烘托氣氛。1. 朝北的童裝店可以使用暖色系的燈來(lái)使童裝店內(nèi)光線變得明快溫馨，如奶黃、米黃、淺紫羅蘭色等；朝南的童裝店陽(yáng)光充足，則采用中性色或冷色燈比較適宜，如綠灰、淺藍(lán)灰、湖綠等；朝東或朝西的童裝店，由于上午、下午光線變化較大，向光面應(yīng)采用反射率低的燈光，背光面采用反射率高的燈光。 六、服裝行業(yè)十八種經(jīng)典的促銷(xiāo)方式 隨著商業(yè)的繁榮和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促銷(xiāo)的方式已經(jīng)呈現(xiàn)多元化發(fā)展的趨勢(shì)。有的店主說(shuō)得好，甭管今天做了多少業(yè)績(jī)，看著人多就舒服。 另外當(dāng)顧客選購(gòu)了第一件商品時(shí)，會(huì)大大增加購(gòu)買(mǎi)其它商品的購(gòu)買(mǎi)**；這就是為什么本來(lái)我們到超市只是為了買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，最后搞了一大堆東西回來(lái)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。要講究方法和策略。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。 ◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆