【正文】 的過(guò)程及內(nèi)容（一） 詢(xún)問(wèn)的重要性（二）問(wèn)題類(lèi)型（三）詢(xún)問(wèn)次數(shù)（四）演練四、商品推薦（一）商品推薦（二）推薦何種商品（三）面談次數(shù)五、演練與通關(guān)（一）課程回顧（二）隨堂測(cè)驗(yàn)（三）演練（四）布置作業(yè)六、總結(jié)15`50`32`20`50`授課資料投影片注意事項(xiàng)第五章 需求引導(dǎo)提示時(shí)間過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)注意要點(diǎn)/教具備注10` 50`一、前言（一）課程回顧講師： 面談的目的是什么？ 面談的注意事項(xiàng)1） 請(qǐng)一位學(xué)員念出上堂課筆記；2） 與大學(xué)討論所作演練與實(shí)際拜訪的差別；將學(xué)員所述差異點(diǎn)寫(xiě)在白報(bào)紙上；3） 詢(xún)問(wèn)學(xué)員實(shí)際面談時(shí)所遇困難，確保每位學(xué)員都有反饋。（四） 如何導(dǎo)入保險(xiǎn)話題 發(fā)現(xiàn)感覺(jué)講師強(qiáng)調(diào)：業(yè)務(wù)員見(jiàn)到準(zhǔn)主顧，良好的寒喧致意之后，要大大方方切入保險(xiǎn)話題?？傊毕蠕h型的人言行速度快，關(guān)心事；領(lǐng)袖型的人，言行速度快，關(guān)心人；分析型的人，言行速度慢，關(guān)心事；好好先生型的人，言行速度慢，關(guān)心人。（二）問(wèn)題的類(lèi)型 開(kāi)放式的問(wèn)題通常都在希望準(zhǔn)主顧暢所欲言時(shí)使用.例:“請(qǐng)您談?wù)?如果有辦法讓您退體后繼續(xù)享受高品質(zhì)的生活,永無(wú)后顧之憂,您有什么看法?” 封閉式問(wèn)題在希望準(zhǔn)主顧只回答是或不是時(shí)使用，或提供各種答案供其選取時(shí)使用。待學(xué)員寫(xiě)完后，請(qǐng)一些學(xué)員給出答案，并與大家一起討論答案是否合適。介紹商品準(zhǔn)主顧：“我真的不喜歡一直為這此問(wèn)題煩惱。（三）面談次數(shù)講師：一次面談促成與多次面談促成雖然次數(shù)不同，但各有優(yōu)點(diǎn)。確認(rèn)每位學(xué)員了解如何確認(rèn)準(zhǔn)主顧需要并提出解決方案。分析客戶(hù)先生，我想請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題：假若我現(xiàn)在向你提出一交易，交易內(nèi)容列明在這張表上。強(qiáng)調(diào)：只有扮演準(zhǔn)主顧角色時(shí)才能邊看角色說(shuō)明邊演練。拜訪結(jié)束后，主管會(huì)與你做事后總結(jié)，請(qǐng)記錄要點(diǎn)，以便下一堂課與大家討論?，F(xiàn)在，大家一起討論一下拜訪活動(dòng)中所做的記錄內(nèi)容。在講解中，？講師應(yīng)強(qiáng)調(diào)《說(shuō)明》在整個(gè)推銷(xiāo)流程中的重要性，即：它是完成推銷(xiāo)目的—促成、簽單的最后一關(guān)。平安壽險(xiǎn)商品的特色：將商品簡(jiǎn)介發(fā)給學(xué)員，對(duì)學(xué)員講；我們公司的商品跟剛剛各位描述的物品一樣，也有它本身的特色。寫(xiě)完后，請(qǐng)學(xué)員翻到學(xué)員手冊(cè)第 頁(yè)，看商品用途的定義。給每位半分鐘時(shí)間回答，請(qǐng)學(xué)員檢查對(duì)方的答案是否符合用途的定義?！闭?qǐng)學(xué)員打開(kāi)學(xué)員手冊(cè)，翻到第 頁(yè)，在不同類(lèi)型的空格后面填寫(xiě)。10分鐘后，請(qǐng)每組學(xué)員代表發(fā)言。講師舉例，打出投影片，逐點(diǎn)講授。講師舉例說(shuō)明，打出投影片。講師請(qǐng)學(xué)員翻到學(xué)員手冊(cè)第 頁(yè)，隨堂發(fā)放空白建議書(shū)給學(xué)員，要求用20分鐘設(shè)計(jì)一份建議書(shū)，每個(gè)小組設(shè)計(jì)一份建議書(shū)。講師提問(wèn)學(xué)員：“請(qǐng)大家回憶一下，我們是如何遞送建議書(shū)的？”講師請(qǐng)一至二位學(xué)員回答，將學(xué)員的答案寫(xiě)在白板上，請(qǐng)學(xué)員討論。課堂演練兩人一組對(duì)練遞送建議書(shū)的動(dòng)作.四、商品說(shuō)明話術(shù)及演練講師提示學(xué)員：說(shuō)明是一門(mén)藝術(shù)，需要高度的技巧與素質(zhì)?！卑缪轄I(yíng)銷(xiāo)員的學(xué)員開(kāi)始講3分鐘介紹話術(shù)。說(shuō)明商品話術(shù)：講師列出一個(gè)商品組合方案，請(qǐng)學(xué)員講述?！薄耙话慵膊。@樣的費(fèi)用也就夠了，萬(wàn)一所得疾病重一點(diǎn)，如癌癥，則有10萬(wàn)元基金等著你。第三、 生命尊嚴(yán)提前給付無(wú)需另外交費(fèi)，被保險(xiǎn)人在臨終前提前領(lǐng)取部分保險(xiǎn)金，用以支付大筆的醫(yī)療費(fèi)用，以緩解家庭經(jīng)濟(jì)困難，維護(hù)人性尊嚴(yán)。講師點(diǎn)評(píng)，打出投影片。（2） 學(xué)會(huì)制作建議書(shū)。用筆不用手指建議書(shū)內(nèi)容。學(xué)員手冊(cè)：儲(chǔ)蓄型：*** *** ***保障型：*** *** ***綜合型：*** *** ***講師來(lái)回巡視看每人填寫(xiě)是否符合要求，必要時(shí)提供建議49 / 49。（3）流利地向客戶(hù)說(shuō)明建議書(shū)。資料包括理賠資料、保單樣本、剪報(bào)資料等。講師請(qǐng)學(xué)員注意說(shuō)明話術(shù)中的幾個(gè)注意事項(xiàng)。第二、 減額交清在長(zhǎng)期交費(fèi)期，客戶(hù)可能因種種原因無(wú)力續(xù)交費(fèi)或不愿意繼續(xù)交費(fèi)，從而失去保障。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人一生平均要花費(fèi)14000元的住院費(fèi)用。用10分鐘時(shí)間討論。10分鐘后，講師請(qǐng)每組派兩人上臺(tái)演練3分鐘，險(xiǎn)種介紹話術(shù)。保險(xiǎn)，我們把建議書(shū)收回來(lái)，因?yàn)檫@樣做能給客戶(hù)留下較深的印象。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的建議書(shū)，要象公安人員的手槍一樣，拿出來(lái)就一定抓住罪犯。講師請(qǐng)學(xué)員翻到學(xué)員手冊(cè)第5頁(yè)，做課堂練習(xí)。講師請(qǐng)學(xué)員分享“偉人論保險(xiǎn)”的心得和名言名句。講師講解要點(diǎn)，留課后作業(yè)，請(qǐng)每位學(xué)員寫(xiě)出34種不同的前言，以備后用。要求：每組學(xué)員寫(xiě)上三種商品組合方式的險(xiǎn)種搭配、特色、功用、保額、類(lèi)型、目標(biāo)市場(chǎng)。（1）商品組合的原則是：適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)、適當(dāng)?shù)谋ｎ~、適當(dāng)?shù)拇钆?，講師打出投影片，進(jìn)行講解。講師說(shuō)明：請(qǐng)學(xué)員在商品特色的后面，寫(xiě)出每一個(gè)險(xiǎn)種的功用。寫(xiě)完后，請(qǐng)學(xué)員用一句話，將商品的特？色組織起來(lái)。給每位二分鐘時(shí)間作答，然后請(qǐng)每人念出物品的名稱(chēng)和特色。商品說(shuō)明及其目的：講師詢(xún)問(wèn)學(xué)員下面一個(gè)問(wèn)題：“當(dāng)有客戶(hù)問(wèn)你《平安永利》是一種什么商品的時(shí)候，你怎么回答？”引導(dǎo)大家討論什么叫說(shuō)明，說(shuō)明在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的作用、目的。授課大綱一、導(dǎo)言二、壽險(xiǎn)商品的特色及功用三、 壽險(xiǎn)商品的說(shuō)明方法四、壽險(xiǎn)商品的說(shuō)明話術(shù)及演練五、課堂總結(jié)六、通關(guān)演練授課資料投影片、建議書(shū)范例、學(xué)員手冊(cè)、錄音機(jī)、電腦、電腦建議書(shū)光驅(qū)、白板、白板筆等注意事項(xiàng)提示時(shí)間過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)注意要點(diǎn)/教具 備注 一、導(dǎo)言講師自我介紹、入司經(jīng)歷、獲得的榮譽(yù)、講本門(mén)課的資歷。（四）布置作業(yè)在本堂課結(jié)束后的一周內(nèi)，各位的主管都會(huì)賠同各位做一次實(shí)際的拜訪?？蛻?hù)先生，我今天要跟你討論的就是如何運(yùn)用以上所說(shuō)的合約，即我們所講的保險(xiǎn)作更完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃。領(lǐng)袖客戶(hù)先生，假如我這里有三件東西，第一件我要送到北京的一位大學(xué)同學(xué)處，第二件則要送給西安的一位親戚，第三件是一份訂購(gòu)單，訂購(gòu)香港某份雜志。五、演練（通關(guān)）（一）課程回顧 講師誦讀總結(jié)內(nèi)容：若有學(xué)員有問(wèn)題，予以回答； 隨堂測(cè)驗(yàn)（學(xué)員不看教材）請(qǐng)學(xué)員回答學(xué)員手冊(cè)中的兩種情形下應(yīng)提出的問(wèn)題。當(dāng)準(zhǔn)主顧的需要發(fā)現(xiàn)以后，如低保費(fèi)、高保障，我們就可根據(jù)這一需要建議商品。利用問(wèn)題讓準(zhǔn)主顧說(shuō)出其真正要求這一類(lèi)型的問(wèn)題旨在引導(dǎo)準(zhǔn)主顧的注意力，從問(wèn)題本身轉(zhuǎn)移至解決方案上，使準(zhǔn)主顧改變心態(tài)，更積極地參加解決問(wèn)題的討論和隨后的購(gòu)買(mǎi)。（四）演練講師請(qǐng)學(xué)員就下列兩種情形寫(xiě)出應(yīng)提出問(wèn)題：Ａ、準(zhǔn)主顧：“我已經(jīng)有辦法可以確保我的家人在我發(fā)生意外時(shí)不會(huì)發(fā)生經(jīng)濟(jì)困難。（四）使用銷(xiāo)售話術(shù) 請(qǐng)學(xué)員打開(kāi)學(xué)員手冊(cè)，翻到發(fā)現(xiàn)需求話術(shù)部分 提問(wèn)：使用這樣的話術(shù)有何好處？將答案寫(xiě)在白報(bào)紙上并一起討論，以下意見(jiàn)可供補(bǔ)充：l 使用話術(shù)使你顯得更專(zhuān)業(yè)l 一套完整的話術(shù)經(jīng)過(guò)不斷練習(xí)，可以保證你面對(duì)準(zhǔn)主顧提出正確的問(wèn)題，并包括所有的要點(diǎn)l 使準(zhǔn)主顧對(duì)你、平安保險(xiǎn)以及你所推薦的產(chǎn)品有信心l 如果你被準(zhǔn)主顧誤導(dǎo)而迷失方向，銷(xiāo)售話術(shù)可替你找回正確的方向l 使你的談話有條有理，不會(huì)掛一漏萬(wàn)三、通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解需求 （一）詢(xún)問(wèn)的重要性 講師向?qū)W員講述：想要了解準(zhǔn)主顧需要，就必須問(wèn)他們問(wèn)題。如何在短暫的接觸后迅速判斷出準(zhǔn)客戶(hù)的類(lèi)型呢？關(guān)心人的人穿著打扮的顏色較豐富，愛(ài)穿鮮艷的顏色，打比較鮮艷的領(lǐng)帶，他的手表、眼鏡、發(fā)型、皮鞋比較趕潮流。l 即使主顧明白自己有哪些保險(xiǎn)需要，而且也確信某種商品或服務(wù)可以滿(mǎn)足這些需要，他也不會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員提出。你很忙而且有助理幫忙處理文件，助理總是在辦公室忙進(jìn)忙出。你有兩位子女，老波在做晚餐，你的兩位子女在看電視。 即使一天要見(jiàn)許多準(zhǔn)主顧，也要將每位準(zhǔn)主顧當(dāng)做是當(dāng)天第一 位拜訪的準(zhǔn)主顧。七、課程總結(jié)：向?qū)W員詢(xún)問(wèn)：“請(qǐng)翻到學(xué)員手冊(cè) 頁(yè)，這是這堂課的課程總結(jié)，有沒(méi)有人愿意幫我念一遍這些內(nèi)容？”請(qǐng)12位學(xué)員念一遍，然后，問(wèn)大家有沒(méi)有問(wèn)題并回答這些問(wèn)題。講師可向?qū)W員演示12個(gè)動(dòng)作3）態(tài)度表示向?qū)W員解釋?zhuān)寒?dāng)你的準(zhǔn)主顧開(kāi)始不太想回答你的問(wèn)題，表示出冷漠、不關(guān)心、不聽(tīng)話等態(tài)度時(shí)，正是你該考慮撤的時(shí)候了?！比绻袑W(xué)員舉手，請(qǐng)他們談一談事情的經(jīng)過(guò)。首先不要在你的初次談話中提太多的問(wèn)題。這是人人都喜歡做的事，不是嗎？我們都喜歡講我們的奮斗史給別人聽(tīng)，對(duì)吧？有些當(dāng)時(shí)非常尷尬的事現(xiàn)在看來(lái)會(huì)顯得很滑稽。通過(guò)提問(wèn)你可以給對(duì)方提供當(dāng)一回顧問(wèn)癮的機(jī)會(huì)。其中一個(gè)好方法就是用事先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題來(lái)問(wèn)他，使他做出預(yù)期回答，從而建立他對(duì)你的信賴(lài)關(guān)系。因此，不論準(zhǔn)主顧抱怨、駁斥、或是責(zé)難，以表示關(guān)心與重視，如此才能贏得顧客的好感與善意的回報(bào)。將學(xué)員每3人分成一組，每個(gè)學(xué)員輪流擔(dān)任業(yè)務(wù)員、準(zhǔn)主顧與觀察員三種不同色角。 結(jié)束告別、祝愿講師告訴業(yè)務(wù)員，在與準(zhǔn)主顧面談結(jié)束后，別忘了告別，并說(shuō)一些祝愿的話語(yǔ)，尤其是約定下一次見(jiàn)面的時(shí)間。必要時(shí)，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子使學(xué)員更容易了解。邊說(shuō)以下的話邊寫(xiě)在白板上。 敲門(mén)前的自我檢查營(yíng)銷(xiāo)員如何作自我檢查？敲門(mén)前再認(rèn)真整理一下儀表，熄掉手里的香煙，保持微笑等。如果業(yè)務(wù)員抓住了準(zhǔn)主顧的心理，投其所好，話題得當(dāng)，獲得準(zhǔn)主顧的好感，雙方就能坦誠(chéng)相見(jiàn)，侃侃而談，達(dá)到意想不到的效果；反之，如果業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備不充分，沒(méi)有獲取準(zhǔn)主顧的好感，話不投機(jī)，不僅這次面談達(dá)不到預(yù)期效果，而且爭(zhēng)取以后面談的機(jī)會(huì)也更少了。第四章 面 談授課方式講授 授課時(shí)數(shù)360分鐘授課目的使學(xué)員掌握面談的技巧和方法授課大綱一、 課程導(dǎo)入（一）第三單元課程回顧（二）課程介紹二、 面談及其特點(diǎn)（一） 面談的定義（二） 面談的特點(diǎn)三、 面談的過(guò)程及內(nèi)容（一） 面談前的準(zhǔn)備（二） 面談的過(guò)程（三） 面談的內(nèi)容（四） 課堂演練四、 有效面談的方法及注意事項(xiàng)（一） 有效面談的方法（二） 注意事項(xiàng)五、 拒絕處理（一） 拒絕的理由（二） 拒絕表示的方式（三） 拒絕處理方式（四） 課堂練習(xí)六、 課堂總結(jié)七、 通關(guān)演練10`15`80`30`40`5`180`授課資料投影片注意事項(xiàng)提示時(shí)間過(guò)程/活動(dòng)/重點(diǎn)注意要點(diǎn)/教具備注？ 10` 5` 5`15`5`10`80`？？？？？5`？