【正文】 看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場(chǎng)后，我們就要開(kāi)始利用銷(xiāo)售道具，在約他至現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，我們要告訴他，在我們案子周?chē)蠵OP看板(或馬路上有引導(dǎo)旗或現(xiàn)場(chǎng)有精神堡壘)總之，我們要利用現(xiàn)場(chǎng)周?chē)匿N(xiāo)售道具來(lái)加深他對(duì)我們位置的印象(免得客戶因?yàn)闊o(wú)明顯標(biāo)志找不到，而給我們的銷(xiāo)售造成不必要的損失)。在這里，我要特別提醒大家的是在問(wèn)客戶介紹房型前，應(yīng)再一次地向客戶介紹一下銷(xiāo)售海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容有可能在剛才你都已經(jīng)向客戶介紹過(guò)了，再介紹一遍的原因，是為了讓客戶加深對(duì)產(chǎn)品的印象，以及對(duì)補(bǔ)充你剛才沒(méi)有介紹到的內(nèi)容，(對(duì)于模型介紹也是一樣，不要因?yàn)榭蛻舻乃^了解，而放棄恰他做介紹，直接給他看銷(xiāo)平，這是萬(wàn)萬(wàn)不利于銷(xiāo)售的)?！边@樣既不影響熱線的正常工作，也可以留下有效的客戶檔案；來(lái)電接聽(tīng)不分先后順序，來(lái)電接聽(tīng)不作為評(píng)判業(yè)績(jī)的依據(jù)，但案場(chǎng)任何銷(xiāo)售人員必須保證電話接聽(tīng)質(zhì)量；來(lái)電表由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)每晚收齊，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期；來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專(zhuān)門(mén)檔案夾內(nèi)并補(bǔ)充新表，注明日期；來(lái)電表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果；對(duì)電話中詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控，柜臺(tái)一律不予回答；1對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知發(fā)展商相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)留資料后送客。引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷(xiāo)售區(qū)，幫客戶拉好背對(duì)柜臺(tái)或側(cè)對(duì)柜臺(tái)的椅子，請(qǐng)客戶入座。三、樣板房： 引導(dǎo)客戶到樣板房門(mén)口，幫客戶放好拖鞋，請(qǐng)客戶換鞋。始終走在客戶前面，但注意不要離客戶太遠(yuǎn)，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，不要走散。除了真實(shí)性外，區(qū)域市調(diào)報(bào)告的針對(duì)性也是開(kāi)展科學(xué)工作的基本前提，它可以避免我們泛泛而談，將有限的人力物力集中在最需要投入的地方。因?yàn)橥邢嗉?，如果不能得到該現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的好感，必然一問(wèn)三不知，甚至還會(huì)獲得許多假情報(bào)回來(lái)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)愈加激烈的房屋行銷(xiāo)中，銷(xiāo)售狀況一般為機(jī)密資料，所以要能查知正確的銷(xiāo)售率，必須具有良好的功力。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員往往通過(guò)各種客戶的不同口吻，幾個(gè)有選擇的提問(wèn)，在不為對(duì)方察覺(jué)的情況下，獲得重要的資訊。而這時(shí)候，厚臉皮，大肚量則是你突破第一道防線的重要法寶。一份詳細(xì)銷(xiāo)講大綱包括以下內(nèi)容1) 全案銷(xiāo)售講習(xí)的目錄表2) 環(huán)境篇l 個(gè)案所處區(qū)域簡(jiǎn)介，地理位置與人文背景，區(qū)域特色，交通系統(tǒng)規(guī)劃；l 都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施，公共投資與重大建設(shè)。 建筑規(guī)劃基地面積、容積率、總建筑面積、建筑覆蓋率； 產(chǎn)品規(guī)劃：形式、棟數(shù)、用途、花園、公共設(shè)施、 開(kāi)工完工交付使用時(shí)間、地下室面積層高、 車(chē)位規(guī)劃面積、形式、車(chē)型限制、公共設(shè)施、 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、使用年限、格局、房型、棟距、樓高、柱寬、梁深、樓板厚、樣板房具體面積等建材設(shè)備（略）第九課 來(lái)電接聽(tīng)及追蹤技巧（1課時(shí)）前言電話人人會(huì)用，但要恰到好處，充分獲益，卻不容易。168。168。工作時(shí)間打電話，最好簡(jiǎn)潔明快，千萬(wàn)不要在電話中聊天，以免影響其他人的工作。168。 為了尊重對(duì)方，在聽(tīng)電話時(shí)最好不要與旁邊人打招呼、說(shuō)話、吃東西或小聲議論其他問(wèn)題，如果在聽(tīng)電話的過(guò)程中非要處理某些事情，一定要向?qū)Ψ酱騻€(gè)招呼，并說(shuō)聲對(duì)不起。”另外，需要提醒各位避免與注意的是：168。受話人所說(shuō)的第一句話應(yīng)是親切地問(wèn)候語(yǔ)：“你好”，接下來(lái)便是自己的工作單位及姓名。比如：168。答客問(wèn)一般包括基本資料篇、生活環(huán)境篇、產(chǎn)品規(guī)劃篇、合同簽訂篇（補(bǔ)充條款和貸款流程等）、政策篇、開(kāi)發(fā)商簡(jiǎn)介與相關(guān)政策法規(guī)等。經(jīng)銷(xiāo)售講習(xí)，銷(xiāo)售人員將以一致的整體形象、統(tǒng)一的口徑、合作的團(tuán)隊(duì)去面對(duì)客戶，將減少因銷(xiāo)售人員水平不一、回答口徑不一、互不合作而產(chǎn)生的客戶疑慮、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗等后果。因?yàn)槭姓{(diào)資料的獲取只是第一步，善用資料才能夠真正的充實(shí)自己，才能讓有限的資料和訊息發(fā)揮出最大的效能。 實(shí)踐證明，言語(yǔ)技巧好也并不單單是伶嘴俐牙，那種大智若愚，言語(yǔ)木訥的提問(wèn)，只要達(dá)到市調(diào)的目也是最好的。 如果說(shuō)，交朋友是市調(diào)時(shí)的長(zhǎng)線投資的話，敏銳的觀察力和嫻熟的言語(yǔ)技巧則可以立馬見(jiàn)效。因?yàn)槌瓕?xiě)寫(xiě)是拿不出有分量的市場(chǎng)分析報(bào)告的，只有建立在每個(gè)樓盤(pán)的詳盡銷(xiāo)售狀況了解基礎(chǔ)之上的市場(chǎng)調(diào)查，才會(huì)真正有助于行銷(xiāo)決策。市場(chǎng)調(diào)查已成為成熟房產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員入職的基本訓(xùn)練手段，在售前和售中都必須定期進(jìn)行。四、工地：數(shù)好人數(shù)，請(qǐng)客戶稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。加水時(shí)，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。問(wèn)客戶基本情況時(shí)，與客戶互換名片。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰；咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部，不能面對(duì)客戶；行動(dòng)要快，但不能跑，與客戶相遇應(yīng)靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時(shí)進(jìn)門(mén)，應(yīng)讓客戶先行；整理頭發(fā)、衣服時(shí)請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方；在銷(xiāo)售中心內(nèi)，不能大聲喧嘩，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情；嚴(yán)禁在售樓處進(jìn)行任何賭博活動(dòng)，售樓處嚴(yán)禁吸煙；使用文明用語(yǔ)，接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。而且，在介紹模型的時(shí)候，因?yàn)閮?nèi)容較多，因此也要根據(jù)客戶的情況做有針對(duì)性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為這個(gè)產(chǎn)品加分，才會(huì)激起他買(mǎi)的欲望。第二樣重要的銷(xiāo)售道具就是FILE夾，F(xiàn)ILE夾是業(yè)務(wù)員手中的最直接武器，其中放了許多東西來(lái)幫助你銷(xiāo)售，因此，對(duì)于一名熟練的業(yè)務(wù)人員來(lái)講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售的進(jìn)程而不斷進(jìn)行充實(shí)。這所有的一切都是要讓路過(guò)的客戶或指引客戶到現(xiàn)場(chǎng)) 其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會(huì)看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個(gè)案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來(lái)。 鋪地材料鋪地材料按材質(zhì)分，有木質(zhì)地板、塑產(chǎn)地板、化纖地毯、毛地毯等。 建筑玻璃 建筑玻璃按功能可分為平板玻璃、壓花玻璃、吸熱玻璃、熱反射玻璃、夾絲玻璃、曲面玻璃等。大理石主要用于室內(nèi)、花崗石主要用于室外。建筑用鋼材主要為鋼板、型鋼、鋼筋及鋼管等。如果混凝土中配以鋼筋，其抗壓和抗拉強(qiáng)度會(huì)大大地提高，被廣泛用于現(xiàn)代房屋建筑工程中。(三) 建筑結(jié)構(gòu)工程常材料 磚磚可分為普通粘土磚、粉煤灰磚、加氣混凝土砌磚等。各種防水材料和受到壓力水作用時(shí)所采用的材料，都要求具有一定的抗?jié)B性。 建筑材料與水有關(guān)的性質(zhì)(1) 親水性與憎水性親水性是指材料與水接觸時(shí)易被水潤(rùn)濕的性能。材料塑性則與彈性相反，即去除外力作用后不能恢復(fù)原來(lái)形狀而仍保持變形后形狀的性能。室內(nèi)消防系統(tǒng)主要有室內(nèi)消火栓系統(tǒng)、自動(dòng)噴水消防系統(tǒng)、水霧滅火系統(tǒng)、泡沫滅火系統(tǒng)、二氧化碳滅火系統(tǒng)、囪代烷滅火系統(tǒng)、干粉滅火系統(tǒng)等。建筑防雷裝置及建筑物內(nèi)用電設(shè)備的統(tǒng)一接地裝置。(三) 建筑電氣系統(tǒng)現(xiàn)代建筑物中，為滿足生活和工作用電而安裝的與建筑物本體結(jié)合在一起的各類(lèi)電氣設(shè)備，主要有下述五部分組成： 變電和配電系統(tǒng)。 樓層(1) 現(xiàn)澆樓板A、 板式樓板：樓板上的荷載直接靠樓板傳給墻體B、 梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱C、 無(wú)梁樓板：將板直接支承在柱子和墻上，且不設(shè)梁(2) 預(yù)制裝配式鋼筋混凝土樓板A、 實(shí)心平板B、 槽形板C、 空心板隨著施工工藝和對(duì)結(jié)構(gòu)要求的不斷提高，越來(lái)越多地采用現(xiàn)澆樓板。窗臺(tái)——當(dāng)室外雨水沿窗扇下淌時(shí)，為避免雨水積聚窗下并侵入墻身且沿窗下檻向室內(nèi)滲透，常于窗下靠室外一側(cè)設(shè)置瀉水構(gòu)件窗臺(tái)，窗臺(tái)分懸挑窗臺(tái)和不懸挑窗臺(tái)。618產(chǎn)權(quán)證書(shū)產(chǎn)權(quán)證書(shū)是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。買(mǎi)方支付訂金即取得在此期限內(nèi)的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)，在約定的時(shí)間內(nèi)，賣(mài)方不得將該房屋售予他人。66地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/2者。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱(chēng)開(kāi)間。通常，我們可以通過(guò)對(duì)起售單價(jià)（往往也是最底單價(jià)）和最高單價(jià)的知曉而對(duì)整個(gè)大樓單價(jià)體系略知一二。31起售單價(jià) 因?yàn)橛袑哟?，朝向等因素的差異，同一大樓的每套單元的單價(jià)并不衡一。房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成的這13類(lèi)71個(gè)項(xiàng)目，大體上可以分為5個(gè)構(gòu)成部分。交通主要出入口方位。由此，我們可以知曉建筑的大致層高。數(shù)個(gè)組團(tuán)形成居住小區(qū)。按建筑形式目前也可以分為：復(fù)式、錯(cuò)層、平層等得房率 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。面積1—1套內(nèi)面積 是指1—2使用面積 是指住宅中分戶門(mén)內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當(dāng)事人雙方經(jīng)過(guò)反復(fù)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。樓盤(pán)建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓?zhuān)D(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用權(quán)的三種方式。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報(bào)市房管局批準(zhǔn)。質(zhì)量監(jiān)理——對(duì)各個(gè)分部分項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)組織處理，確保工程質(zhì)量。委托設(shè)計(jì)——建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過(guò)招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。市場(chǎng)調(diào)查——通過(guò)系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，對(duì)擬開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。 6．永遠(yuǎn)不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭(zhēng)吵又能說(shuō)服客戶的方法。 2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會(huì)了解你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)會(huì)給你的客戶帶來(lái)什么利益和好處，你才會(huì)滿懷信心的向他們推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問(wèn)題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。 2．對(duì)工作充滿持續(xù)的激情 只有銷(xiāo)售才給了銷(xiāo)售員充分展示自己口才、說(shuō)服能力及與他人溝通能力的舞臺(tái)。售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)，對(duì)我們很快掌握這一技巧會(huì)很有幫助的。以誠(chéng)信為本，這是做為一個(gè)頂尖銷(xiāo)售人員的最重要的基礎(chǔ)。 一人賺錢(qián)不算能耐，讓大家賺錢(qián)才算能耐！抱團(tuán)打天下。 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒216。 有意義且又可以做為終身的事業(yè)216。 明確計(jì)劃，努力達(dá)成216。 絕不輕言放棄?？蛻粼谫?gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過(guò)廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。如果客戶察覺(jué)到銷(xiāo)售人員不誠(chéng)實(shí)時(shí)，從看房到成交，一般只有34次，和銷(xiāo)售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起不會(huì)超過(guò)五個(gè)小時(shí)，在那么短的時(shí)間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵所在。 2．善待客戶——百問(wèn)不煩，百陪不厭 房產(chǎn)銷(xiāo)售是人們一生中最大一次購(gòu)買(mǎi)，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷(xiāo)售接待中客戶的問(wèn)題總是繁多，疑問(wèn)重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。（二）強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買(mǎi)賣(mài)的個(gè)人需求1． 確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。難以設(shè)想一個(gè)內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。 所以一定要重點(diǎn)了解： 1．建筑知識(shí): 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn) 2．法律知識(shí)：在簽定房屋買(mǎi)賣(mài)契約中的相關(guān)法律知識(shí)，有關(guān)藍(lán)印戶口的知識(shí)。 2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠(chéng) 實(shí)的銷(xiāo)售態(tài)度，以便改進(jìn)。 8．向銷(xiāo)售高手學(xué)習(xí)，體會(huì)其所言、所行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遂步模仿。（2） 前期階段在開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從占報(bào)立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱(chēng)土地開(kāi)發(fā)階段。三通一平——指施工用水，用電和道路暢通以及施工場(chǎng)地平整。房屋竣工后，還要進(jìn)行各種管線的施工，并申請(qǐng)正式用水、用電等。（5） 物業(yè)管理房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司負(fù)責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保修，目前，一般是有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司委托物業(yè)公司進(jìn)行管理。它的出讓金有按土地面積計(jì)算的，也有按建筑面積計(jì)算的。1—2土地使用權(quán)出讓年限居住用地70年；工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年劃撥土地使用權(quán)的劃撥是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交給土地使用者使用的行為。純辦樓 是指專(zhuān)為各類(lèi)公司的日常營(yíng)運(yùn)提供辦公活動(dòng)空間的大樓。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積和陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分；分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括公共門(mén)廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。另一方面，建筑設(shè)計(jì)若合理緊湊，得房率也會(huì)走高；建筑設(shè)計(jì)產(chǎn)生莫明的空間浪費(fèi)，得房率就會(huì)自然下降?？偨娣e由城市規(guī)劃管理部門(mén)正式確定的，按《建筑面積計(jì)算規(guī)則》計(jì)算的，項(xiàng)目建設(shè)的總的建筑面積。覆蓋率又稱(chēng)建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素經(jīng)濟(jì)因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會(huì)因素、心理因素、國(guó)際因素價(jià)格構(gòu)成目前中國(guó)城市房地產(chǎn)的建設(shè)都是以綜合開(kāi)發(fā)形式進(jìn)行的，房地產(chǎn)的生產(chǎn)價(jià)格一般都以綜合開(kāi)發(fā)造價(jià)的形式出現(xiàn)的。第三部分，即公共配套工程費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、“四源”費(fèi)、大市政費(fèi)，也就是第7到第10類(lèi)，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的配套工程費(fèi)。有時(shí)，為了促銷(xiāo)的原因，有些條件好的單元也以最低單價(jià)出現(xiàn)，此時(shí)，最低單價(jià)便演變?yōu)榇黉N(xiāo)價(jià)格?？們r(jià)總價(jià)指每一個(gè)銷(xiāo)售單元的房地總價(jià)格。開(kāi)間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶提供一個(gè)4050平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開(kāi)間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活割斷、裝修改造。69定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。614準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。開(kāi)發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購(gòu)房者才能去辦理小產(chǎn)證。