廣告業(yè)務洽談培訓資料(存儲版)
【正文】 業(yè)的發(fā)展；（4） 經(jīng)歷過失敗案例、服務過無數(shù)成功案例； （1） 系統(tǒng)思考能力 （ 2） 資源整合能力 （3） 戰(zhàn)略遠見能力 （4） 創(chuàng)新能力 專心專注，服務成就未來 （1）客戶需求 （2）購買便利性 (3)客戶溝通 (4)增值服務 關系升級 附1：AE培訓手冊做一個AE需要具備的能力流程管理的能力 財務管理的能力團隊合作的能力 客戶服務的能力創(chuàng)意判斷的能力 策略思考的能力領導力你需要掌握的技巧溝通技巧 開會技巧提案技巧 販賣技巧AE的基本動作開工作卡、結卡 傳真信件/備忘錄會議日程 會議記錄工作時間表 估價單創(chuàng)意簡報/工作單 工作進度報告如何才能贏得客戶的尊重如何協(xié)調與創(chuàng)意人員的關系1. 了解你的創(chuàng)意伙伴2. 有自己的想法3. 對你的創(chuàng)意伙伴誠實4. 幫你的創(chuàng)意伙伴把事情做好5. 保護你的創(chuàng)意伙伴，努力為創(chuàng)意作品奮戰(zhàn)附2：北京智威湯遜中喬國際廣告有限公司培訓大綱最有效的廣告來自清晰的定位。 最后，制訂詳細的業(yè)務開拓計劃迅速、正確的行動力 （1）設定工作目標 目標要分解成小目標，由具體可見的每一步行動才會實現(xiàn)自己的理想，無法分解或沒有分解的目標那是妄想，用目標來促進自己的行動力?；疑恚悍€(wěn)定、誠實、溫和、平凡、幽默、蒼老。：此類型的人缺乏主見，情緒看法易改變，沒有一定的見解，不易做決定，可設定推銷過程，使用多次拜訪方式予以攻克。：容易決定也容易改變，先收足量定金。肢體語言策略1運用暗示策略1巧妙的三擇一策略 例：“去拜訪您，上午或下午您較方便？”,“您使用現(xiàn)金或支票？”1流程設計策略1性格因應策略：此類型的人喜人贊美，符合其自尊的需求，千萬別批評嘲笑他，多請教他的看法，多傾聽他的說法，軟化其立場。2)為求更慎重：公信力是否確認，品牌知名度良否。 ，自由發(fā)揮。注重禮節(jié)掌握專業(yè)的廣告推銷技巧 (1)正確尋找目標客戶發(fā)掘準客戶尋找潛在客戶查詢目標客戶資料的渠道 擴大客戶群的有效策略 準確評審客戶(2)約見客戶需要講究技巧(3)博取客戶的好感(4)修煉高超的銷售技巧(5)與各種客戶打好交道(6)重視異議并妥善處理(7)踢好“臨門一腳”(8)廣告報價要講藝術(9)收到款才是最后的“成交”(10)不斷完善售后服務見多識廣,觀念決定行動進行嚴格的自我管理實施自我行為管理的要點： 有效管理時間的策略 戰(zhàn)勝挫折感的訣竅未來廣告市場的發(fā)展趨勢 廣告銷售流程的運作環(huán)節(jié) 廣告公司各部門的工作職責 影響媒體廣告收費的因素： 客戶服務制度的主要內容 以商業(yè)贊助增加知名度的形式關于商業(yè)贊助的協(xié)議內容附1：廣告公司AE守則10條 。 提問：以廣告客戶為中心首先，銷售人員的提問要以廣告客戶為中心。 (2)盡可能多打電話。十二、要讓目標群徹底相信這個承諾的理由是什么――支持點。四、由公司開始（1）歷史（2）成長（3）組織（4）公司文化（5）公司哲學五、仔細解釋產(chǎn)品六、探究產(chǎn)品問題指消費者對這個問題是如何談論、如何感覺。 攻擊型：保持冷靜，柔道治之情緒型：任其感情抒發(fā)，等待回復時機不著邊際型：拉回正題，重申時間緊迫性優(yōu)柔寡斷型：隨時重復要點，進程緩慢有條理。 (2)提出客戶關心的問題，引導客戶思考第三章 廣告業(yè)務談判技巧一、 廣告業(yè)務談判概述： 狹義：廣告公司與廣告主的談判。模擬訓練：學生以廣告公司業(yè)務員身份自我介紹。三個關鍵點：名字、熱情、自信。會議：備忘錄：傳真：估價單：工作卡：進度報告：第二章 廣告業(yè)務的電話銷售廣告業(yè)務的電話銷售主要解決下面10個問題：如何發(fā)現(xiàn)你的目標客戶？選擇什么時間與客戶溝通才能提高成功率？你把自己推銷出去了嗎？怎樣開口講三句話，讓客戶接受你！怎樣對待不同的電話客戶（老板、部門經(jīng)理、前臺接待）電話溝通的功能什么？ 聽電話的學問，通過電話了解客戶的需求回答提問的技巧怎樣回避不好回答的問題成為客戶的參謀，換位思考 一、電話銷售心態(tài)調整6．廣告任務7．目標消費者8．競爭范疇9．如何撰寫策略準備工作10．撰寫策略11．創(chuàng)意策略基本認識品牌描述廣告任務目標對象廣告訴求語氣態(tài)度產(chǎn)品個性的描述想要得到的：賺錢省錢省時省事健康安全快樂性感被贊美吸引人時尚有個人自尊三、媒介培訓1．媒介建議的組成媒介目標媒介策略媒介計劃2．消費者的構成3．媒體比重4．媒介選擇 (7)海報DM (8)手機 (9)分眾（聚眾）傳媒附錄：廣東省廣告有限公司的廣告業(yè)務管理規(guī)范一、日常工作培訓事前資料收集開立工作卡內部討論提案前內部確認會議議程演示內部檢討執(zhí)行amp。贏得客戶的溝通技巧：如何面談一、先給對方一個好印象（一）注意衣著打扮，言談舉止（二）大方得體，不卑不亢 二、說話得體 首先，以寒暄、贊美作為鋪墊 其次，充分展示賣點、亮點。（3）了解客戶最近的狀況。到圖書館查閱行業(yè)出版物。通過親朋好友、同學、同事介紹。（二）一臺筆記本電腦。二、如何踢好臨門一腳 二、廣告業(yè)務的拓展策略： 了解各行業(yè)的廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開發(fā)客戶 利用現(xiàn)有資源，結合自身的長處和優(yōu)勢，與業(yè)界搞好關系，自夸不如人贊；與公司業(yè)務有關聯(lián)的社會團體、政府機構以及各傳媒合作；業(yè)務部門人員素質的提升和激勵：自身的對外宣傳：借媒體宣傳，利用媒體網(wǎng)絡吸引客戶自動上門尋求合作；做好客戶的檔案管理，做好客戶服務工作 了解各類廣告媒體特征及其投放規(guī)律，盡量擴大廣告效果。劣勢（WEAKNESS）Plan)6．注意的問題四、AE在業(yè)務中飾演的角色不墊款不挪用客戶的款項，需要挪用的要有客
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