【正文】 會(huì)議：備忘錄：傳真：估價(jià)單：工作卡：進(jìn)度報(bào)告：第二章 廣告業(yè)務(wù)的電話銷售廣告業(yè)務(wù)的電話銷售主要解決下面10個(gè)問(wèn)題：如何發(fā)現(xiàn)你的目標(biāo)客戶？選擇什么時(shí)間與客戶溝通才能提高成功率？你把自己推銷出去了嗎？怎樣開(kāi)口講三句話，讓客戶接受你！怎樣對(duì)待不同的電話客戶（老板、部門(mén)經(jīng)理、前臺(tái)接待）電話溝通的功能什么？ 聽(tīng)電話的學(xué)問(wèn)，通過(guò)電話了解客戶的需求回答提問(wèn)的技巧怎樣回避不好回答的問(wèn)題成為客戶的參謀，換位思考 　　一、電話銷售心態(tài)調(diào)整會(huì)議中保持充沛體力，勿有打哈欠或不耐煩或其他的小舉動(dòng)(Media6．廣告任務(wù)7．目標(biāo)消費(fèi)者8．競(jìng)爭(zhēng)范疇9．如何撰寫(xiě)策略準(zhǔn)備工作10．撰寫(xiě)策略11．創(chuàng)意策略基本認(rèn)識(shí)品牌描述廣告任務(wù)目標(biāo)對(duì)象廣告訴求語(yǔ)氣態(tài)度產(chǎn)品個(gè)性的描述想要得到的：賺錢(qián)省錢(qián)省時(shí)省事健康安全快樂(lè)性感被贊美吸引人時(shí)尚有個(gè)人自尊三、媒介培訓(xùn)1．媒介建議的組成媒介目標(biāo)媒介策略媒介計(jì)劃2．消費(fèi)者的構(gòu)成3．媒體比重4．媒介選擇威脅（THREAT） (7)海報(bào)DM (8)手機(jī) (9)分眾（聚眾）傳媒附錄：廣東省廣告有限公司的廣告業(yè)務(wù)管理規(guī)范一、日常工作培訓(xùn)事前資料收集開(kāi)立工作卡內(nèi)部討論提案前內(nèi)部確認(rèn)會(huì)議議程演示內(nèi)部檢討執(zhí)行amp。 (5)雜志。(1)電視 (2)報(bào)紙 (3)互聯(lián)網(wǎng) (4)戶外廣告。（二）動(dòng)作表情：反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書(shū)；認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱是；突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感，或笑容滿面；主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門(mén)的負(fù)責(zé)人；突然發(fā)煙，或跟你倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái)。贏得客戶的溝通技巧：如何面談一、先給對(duì)方一個(gè)好印象（一）注意衣著打扮，言談舉止（二）大方得體，不卑不亢 二、說(shuō)話得體 首先，以寒暄、贊美作為鋪墊 其次，充分展示賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)。 面談前的熱身運(yùn)動(dòng)：如何約見(jiàn)客戶一、約見(jiàn)的方式直接拜訪；電話；傳真；信函；會(huì)議發(fā)布；電子郵件；網(wǎng)站。（三）簽字筆及其他。 五、準(zhǔn)備好所需的道具（一）一張有吸引力的名片。（3）了解客戶最近的狀況。三、如何了解你的客戶了解客戶什么？（1）了解客戶本人的基本情況。到專門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。廣告業(yè)務(wù)洽談(提綱)第一章 廣告業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一、 廣告業(yè)務(wù)活動(dòng)的一般流程收集廣告主信息（網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議、黃頁(yè)、新聞報(bào)道、個(gè)人推薦）聯(lián)系廣告主（電話預(yù)約廣告主或者代表人，周一上午、周五下午，中午、晚上一般不預(yù)約）與廣告主接洽（準(zhǔn)備要充分：廣告主背景資料、見(jiàn)面臺(tái)詞、名片）簽定合作協(xié)議（格式化合同、條款式合同，負(fù)責(zé)人簽字、蓋章，簽字筆、計(jì)算器等） 收預(yù)付款（30℅左右，一周內(nèi)） 廣告市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（針對(duì)性、效益性）廣告策劃方案（要有備選方案，比稿）廣告主審查（負(fù)責(zé)人簽字、蓋章）廣告素材收集（文字、圖片、音像等）廣告設(shè)計(jì)（要有備選方案）1廣告主審查（負(fù)責(zé)人簽字、蓋章）1廣告媒介選擇、談判（注意系統(tǒng)性、效益性）1廣告費(fèi)催收（廣告尾款）1廣告發(fā)布（及時(shí)通知廣告主并留檔）1跟蹤反饋廣告效果（提供報(bào)告）1廣告主關(guān)系維護(hù)（長(zhǎng)期）附錄1:廣東省廣告有限公司業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)一、說(shuō)明及制定提案戰(zhàn)略 二、背景研究三、品牌使用態(tài)度、意識(shí)分析四、策劃階段 附錄2：組織廣告業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備一、為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備二、準(zhǔn)備一份充足的名錄（一）你的客戶在哪里（二）尋找客戶的方法查閱各種匯編資料。查找廣告黃頁(yè)。上網(wǎng)查找。通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議。（2）了解客戶所在企業(yè)的情況。如何了解對(duì)方情況？四、準(zhǔn)備一套得體的臺(tái)詞 見(jiàn)面的臺(tái)詞：開(kāi)場(chǎng)白；介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。（二）一臺(tái)筆記本電腦。（四）確定好操作的路線。 二、約見(jiàn)的模式（一）電話（二）跟進(jìn) （三）確認(rèn)：重復(fù)；提醒。 成交凌駕一切：如何簽約一、如何捕捉簽約信號(hào)（一）詢問(wèn)內(nèi)容： 客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié)；詢問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式；一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；其他客戶合作的情況；同意你的說(shuō)明和總結(jié)。二、如何踢好臨門(mén)一腳 二、廣告業(yè)務(wù)的拓展策略：　　了解各行業(yè)的廣告投放規(guī)律，按規(guī)律開(kāi)發(fā)客戶 利用現(xiàn)有資源，結(jié)合自身的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，與業(yè)界搞好關(guān)系，自夸不如人贊；與公司業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的社會(huì)團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)以及各傳媒合作；業(yè)務(wù)部門(mén)人員素質(zhì)的提升和激勵(lì)：自身的對(duì)外宣傳：借媒體宣傳，利用媒體網(wǎng)絡(luò)吸引客戶自動(dòng)上門(mén)尋求合作；做好客戶的檔案管理，做好客戶服務(wù)工作 了解各類廣告媒體特征及其投放規(guī)律，盡量擴(kuò)大廣告效果。(6)收音機(jī)估價(jià)結(jié)卡請(qǐng)款二、基本認(rèn)識(shí)培訓(xùn)1．廣告策略尋找的4個(gè)東西對(duì)誰(shuí)說(shuō)說(shuō)什么如何說(shuō)什么時(shí)候說(shuō)2．行銷策略與廣告策略3．廣告影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程購(gòu)買(mǎi)意愿品牌偏好度品牌知名度廣告知名度媒介到達(dá)率4．所有廣告策略皆在歸納 5．SWOT分析優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）劣勢(shì)（WEAKNESS）機(jī)會(huì)（OPPORTUNITY）5．媒介計(jì)劃Plan)6．注意的問(wèn)題四、AE在業(yè)務(wù)中飾演的角色不墊款不挪用客戶的款項(xiàng)，需要挪用的要有客戶的傳真說(shuō)明對(duì)新客戶，一定要收預(yù)付款，因?yàn)椴涣私庑驴蛻舻男抛u(yù)及作業(yè)系統(tǒng)隨時(shí)注意客戶或會(huì)議場(chǎng)上有什么需求客戶說(shuō)話時(shí)，勿打斷他的話，細(xì)心聆聽(tīng)盡可能打電話給你的客戶報(bào)告工作進(jìn)度所有給客戶的傳真，必須確認(rèn)對(duì)方收到了！書(shū)面的資料準(zhǔn)時(shí)交給客戶（除非特例）與客戶對(duì)話要簡(jiǎn)單扼要，想清楚再說(shuō)！當(dāng)你的主管與客戶對(duì)話時(shí)需細(xì)心聆聽(tīng)，虛心學(xué)習(xí)別扯你主管的后腿別在你的客戶面前做其他客戶