【正文】 過(guò)度熱情。：此類(lèi)型的人心胸教開(kāi)闊，以朋友關(guān)系注意其情緒上之變化在其表現(xiàn)有較高興趣時(shí)，再切入話題，可要求其推薦客戶。：此類(lèi)型的人較易嬌柔做作、不接受他人忠告、我行我素、自我意識(shí)較強(qiáng)、喜惡較明顯，可針對(duì)其有興趣的事物談起，鼓勵(lì)其嘗試、示范其影響力。：此類(lèi)型客戶喜批評(píng)，喜找小缺點(diǎn)，喜歡挑毛病，要運(yùn)用誠(chéng)心與熱心主動(dòng)說(shuō)明分析一切好處。17冷淡型：態(tài)度冷淡，敷衍應(yīng)付，盡可能以友善待之，以輕松的話題、方式、緩和其心理障礙，來(lái)從事推銷(xiāo)。：此類(lèi)型的人缺乏主見(jiàn)，情緒看法易改變，沒(méi)有一定的見(jiàn)解，不易做決定，可設(shè)定推銷(xiāo)過(guò)程，使用多次拜訪方式予以攻克。1時(shí)間管理策略時(shí)間安排排序：重要 不緊急重要 緊急不重要 緊急不重要 不緊急1怎樣尋找共同話題1服裝禮儀策略一般而言，不同的顏色有不同的色彩聯(lián)想效果與意義。紅色代表：熱情、進(jìn)取、勇敢、外向、健康、樂(lè)觀。橙色代表：熾烈、快樂(lè)、進(jìn)步、熱衷、光明、活潑。綠色代表：和平、希望、信心、忠貞、平衡、青春。藍(lán)色代表：和平、真誠(chéng)、高貴、容忍、憂郁、靈性。紫色代表：優(yōu)美、華麗、嬌艷、神秘、權(quán)威、悲傷。白色代表：崇高、純潔、神圣、善良、樸素、信仰?；疑恚悍€(wěn)定、誠(chéng)實(shí)、溫和、平凡、幽默、蒼老。黑色代表：嚴(yán)肅、沉默、暗淡、神秘、痛苦、恐怖。 1名單名錄策略① 善用電話簿②各類(lèi)展覽③使用Internet。④專(zhuān)門(mén)出售工商名錄的公司1客戶分類(lèi)策略 可將客戶分成ABC三級(jí)，A級(jí)客戶要優(yōu)先拜訪，B級(jí)客戶不忘督促，C級(jí)客戶有空再拜訪。把80%的精力放在那20%的A級(jí)客戶身上。2洽談禁忌2名片策略2議價(jià)策略附：如何把梳子賣(mài)給和尚？（學(xué)生分組討論，老師點(diǎn)評(píng)、歸納） 三、廣告業(yè)務(wù)人員實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練（一）心態(tài)升級(jí)急燥心理 否定心理 忌妒心理 浮澡心理 狹隘心理 （二）專(zhuān)業(yè)升級(jí) 良好的心態(tài)是打造金牌AE的基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)則是廣告AE的成功關(guān)鍵。 迅速進(jìn)入角色 首先，AE就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。 其次，AE要盡快熟悉公司的核心業(yè)務(wù)流程。 最后，制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓計(jì)劃迅速、正確的行動(dòng)力 （1）設(shè)定工作目標(biāo) 目標(biāo)要分解成小目標(biāo)，由具體可見(jiàn)的每一步行動(dòng)才會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的理想，無(wú)法分解或沒(méi)有分解的目標(biāo)那是妄想，用目標(biāo)來(lái)促進(jìn)自己的行動(dòng)力。 （2）運(yùn)用正確的方法來(lái)提高行動(dòng)力 （3）轉(zhuǎn)變思維方式 。 高效時(shí)間管理 （1）打破上、下班舊觀念。 （行話：晚上12點(diǎn)后還在工作的3種人：小偷、妓女、廣告人） （2）拜訪客戶安排。 （3）高效工作效率。專(zhuān)業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備 專(zhuān)業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備主在用來(lái)解決AE日常工作長(zhǎng)期困擾自己的幾個(gè)問(wèn)題： （1）廣告到底能為企業(yè)帶來(lái)什么好處？ （2）怎樣對(duì)廣告流失進(jìn)行有效戰(zhàn)略管理？ 廣告是門(mén)應(yīng)用科學(xué)，在不斷的發(fā)展和應(yīng)用中得到完善。改變“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。 （3）做廣告等于做品牌嗎？ 答案是否定的。 溝通技巧 （1）電話溝通技巧 （2）傾聽(tīng)技巧 團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng) （1） 超級(jí)AE （2） 不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) 成就AE巨人要想成為廣告行內(nèi)的專(zhuān)家必須具備以下幾個(gè)條件： （1） 有出色的業(yè)務(wù)能力和嫻熟的業(yè)務(wù)技巧；（2） 有完整齊備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系以及知識(shí)更新能力；（3） 創(chuàng)新能力，在運(yùn)用知識(shí)的同時(shí)，自己有創(chuàng)新能力，推動(dòng)廣告業(yè)的發(fā)展；（4） 經(jīng)歷過(guò)失敗案例、服務(wù)過(guò)無(wú)數(shù)成功案例； （1） 系統(tǒng)思考能力 （ 2） 資源整合能力 （3） 戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)能力 （4） 創(chuàng)新能力 專(zhuān)心專(zhuān)注，服務(wù)成就未來(lái) （1）客戶需求 （2）購(gòu)買(mǎi)便利性 (3)客戶溝通 (4)增值服務(wù) 關(guān)系升級(jí) 附1：AE培訓(xùn)手冊(cè)做一個(gè)AE需要具備的能力流程管理的能力 財(cái)務(wù)管理的能力團(tuán)隊(duì)合作的能力 客戶服務(wù)的能力創(chuàng)意判斷的能力 策略思考的能力領(lǐng)導(dǎo)力你需要掌握的技巧溝通技巧 開(kāi)會(huì)技巧提案技巧 販賣(mài)技巧AE的基本動(dòng)作開(kāi)工作卡、結(jié)卡 傳真信件/備忘錄會(huì)議日程 會(huì)議記錄工作時(shí)間表 估價(jià)單創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)/工作單 工作進(jìn)度報(bào)告如何才能贏得客戶的尊重如何協(xié)調(diào)與創(chuàng)意人員的關(guān)系1. 了解你的創(chuàng)意伙伴2. 有自己的想法3. 對(duì)你的創(chuàng)意伙伴誠(chéng)實(shí)4. 幫你的創(chuàng)意伙伴把事情做好5. 保護(hù)你的創(chuàng)意伙伴，努力為創(chuàng)意作品奮戰(zhàn)附2：北京智威湯遜中喬國(guó)際廣告有限公司培訓(xùn)大綱最有效的廣告來(lái)自清晰的定位。品牌策略：最有效的廣告是可以預(yù)估廣告效果的 最有效的廣告可建立品牌個(gè)性最有效的廣告需要靈感(１)收集資料：(２)消化：(３)醞釀：(４)靈感：(５)提煉：創(chuàng)意兩大原則：創(chuàng)意是舊因素的新組合創(chuàng)意是駕御關(guān)聯(lián)的能力最有效的廣告有一個(gè)可以認(rèn)知的意念(1) 生動(dòng)的示范(2)生動(dòng)的隱喻最有效的廣告可以賦予創(chuàng)意以生命附3：廣告業(yè)常用術(shù)語(yǔ)名詞模擬訓(xùn)練：老師或者部分學(xué)生扮演廣告公司負(fù)責(zé)人、人力資源經(jīng)理，其他學(xué)生扮演應(yīng)聘人員(廣告業(yè)務(wù)員、廣告設(shè)計(jì)人員、廣告策劃人員、市場(chǎng)調(diào)查人員、媒介推廣、管理人員等),訓(xùn)練學(xué)生綜合推銷(xiāo)能力附4：《一個(gè)廣告人的自白》（大衛(wèi)奧格威，奧美廣告公司的創(chuàng)始人）廣告公司各層次的主管，受到業(yè)務(wù)和客戶的重大壓力，而他們又去壓創(chuàng)作人員，結(jié)果弄得大家都心力交瘁。 我欣賞刻苦工作、能啃硬骨頭的人。我不喜歡上了船但卻不肯盡本分的過(guò)客。工作超量比工作量不足更來(lái)得有趣?？炭喙ぷ髦邪薪?jīng)濟(jì)收益。努力工作的人越多，我們的盈利也就越多。盈利越多，我們大家能得的錢(qián)也就越多?！　∥倚蕾p有頭等頭腦的人。缺少有頭腦的人，就無(wú)法把廣告公司經(jīng)營(yíng)為優(yōu)秀的公司。但是，單有頭腦還不夠，頭腦必須與智能上的忠誠(chéng)相結(jié)合?！∥倚蕾p滿腔熱情熱忱工作的人。如果你不喜歡你干的工作，我勸你另尋高就。記住蘇格蘭的諺語(yǔ)：活著，就要快快樂(lè)樂(lè)，要知道，人一死就再不能尋求快樂(lè)?！? 　我敬佩那種愿意任用有能力、將來(lái)可以接替自己的優(yōu)秀下屬的人。總覺(jué)自身岌岌可危，只得任用庸才以自保的主管，我覺(jué)得很可憐?！　∥倚蕾p舉止文雅的人，他們待人富于人情味。我討厭喋喋不休、愛(ài)打筆墨官司的人。保持和睦的最好辦法是真誠(chéng)?！　∥覛J佩工作組織嚴(yán)密、準(zhǔn)時(shí)完成任務(wù)的人。38 / 3