賣場超市進店流程及業(yè)務員談判技巧培訓教材(存儲版)
【正文】 33 促銷人員管理 —— 常規(guī)解決方案： 1. 招聘： ? 寧缺勿濫 ? 儲備資料 ? 就近選拔 ? 預留時間、 ? 人員相對穩(wěn)定 促銷人員 管理 業(yè)務員 手冊 江滔 34 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 業(yè)務員 手冊 江滔 35 促銷人員管理 —— 常規(guī)解決方案： 2. 監(jiān)控： ? 定班管理 ? 巡查指標的建立 ? 支付薪資 3. 制度： ? 勞動紀律 ? 責任明確 ? 后臺支持 促銷人員 管理 業(yè)務員 手冊 江滔 36 鏈接： 促銷人員 辦理常規(guī)手續(xù) 1. 招人、通知其準備證件 2. 申請、獲核準、 3. 廠方傭工協議 4. 店方面試、提供相關證件、辦駐場手續(xù)、簽承諾書 5. 指定時間參加店方培訓、考試 6. 店方辦服裝，工卡、押金 7. 指定時間辦理入場手續(xù) 8. 進場 促銷人員 管理 業(yè)務員 手冊 江滔 37 促銷人員管理 —— 激勵機制 ? 薪資考核 ? 考核撤離后銷量 ? 福利 ? 晉升 業(yè)務員 手冊 江滔 38 促銷人員管理 —— 技能 /紀律 培訓要點 心態(tài) : 促銷目的： 技能： 實習出真知： 促銷人員 管理 業(yè)務員 手冊 江滔 39 鏈接：商超對駐場人員管理規(guī)范 1. 駐店期間 ， 一律穿著制服 、 配戴識別證 ， 活動結束后 ， 并同干凈制服及識別證向人力資源部領回保證金及證件 。 （惟利是圖） 用假的競品數據來迷惑你：這是某某品牌的協議，你看別人多大氣，收你這點費用還跟我討價還價。（品牌拉力） 提高商場關聯產品的毛利。 以什么方式掏？最好是貨補。 ? 不斷地重復反對意見，即使是荒謬的。 參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材 商超進店進店流程 業(yè)務員 手冊 江滔 14 ? 永遠把自己作為某人的下級。可以 認為他 所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。 ? 記注銷售人員總會等待著采購提要求。 2. 談判技巧只能在有限范圍內發(fā)生作用 3. 談判不是爭論、談判實際上是在打一場心理戰(zhàn)，關鍵在于你能不能了解他的需求。 ? 讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度 ! 商超進店進店流程 業(yè)務員 手冊 江滔 10 參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材 ? 盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應商的人員談判 ? 永遠記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的 ? 不要顯露你的興趣，降低對方期望值。并不斷要求的更多。 ? 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里 做了什么，并要求同樣的條件。 ? 要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。 找競品銷量差的。 申請一款機型給他專賣。 再找別的賣場的采購，先打點好，以挽回不利影響。 （站穩(wěn)腳跟，嚴守底線。 6. 須負責其駐店位置周圍 10公尺內之清潔 。 12. 應定時協助店方人員進行撿貨 、 打包工作； 13. 禁止購買 、 私藏限量促銷產品； 14. 不允許駐場期間懷孕； 促銷人員 管理 業(yè)務員 手冊 江滔 41 促銷人員管理 —— 例會管理 周會： 收銷售日 /周報表、銷量檢點、差異分析 市場動態(tài)反映 檢核獎罰 經驗總結、培訓
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