【正文】 簡單的實(shí)例，通常就能收到效果了。答案：2.重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是見效快，反彈機(jī)率小?！炒黉N員：“識(shí)別產(chǎn)品合乎政府規(guī)定，是非常重要的問題。此時(shí)，你可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)覺到……”等字句來開頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論?？蛻簦骸皩?shí)在很難令人相信，這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)有這種功能?！?應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)　　 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意，不想換購；或是，因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。如何應(yīng)付這種情況？A“您是利用工作之外的時(shí)間從事鍛煉的嗎？”B “上班的時(shí)間，您減中餐嗎？”C “您對(duì)您目前的減肥辦法，感覺如何？”答案： A B客戶：“我選擇鍛煉和節(jié)食方法，因?yàn)闇p肥產(chǎn)品對(duì)我來說是一種浪費(fèi)”?？蛻簦骸班拧堑摹贝黉N員(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)：你需要一種更合理健康、不影響生活、工作的減肥方法嗎？有的時(shí)候，你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果，你怎么辦？試試促成吧！促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì)，使你較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分客戶：“我不愿意隨便服用一些減肥產(chǎn)品”促銷員：“您是說，您想隨便服用減肥產(chǎn)品？”客戶：“是的”?？蛻簦骸皽p肥的副作用實(shí)在太大了，很傷害身體的”重復(fù)對(duì)方的話：你覺得副作用傷害身體，是嗎？回答：“你一定想知道，有沒有不傷害身體的減肥產(chǎn)品，是嗎？”如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見：1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話?！　±樱耗阍谫u減肥產(chǎn)品，你的客戶在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 (對(duì)方認(rèn)同、促銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)　　在第一單元中，你已通曉滿足推銷技巧。所以，在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí)，首先你要先引起他的興趣。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。答案： B　　你已經(jīng)學(xué)過：當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。請(qǐng)注意，題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí)，你必須要寫出全部的步驟。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以減少客戶的成見?！?五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí)，可用哪兩種策略？A.〔閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么 〕B.〔促成〕答案：A. (六)什么情況下，客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡？答案：推銷調(diào)查的開頭何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑？當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議？答案：任何情況(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視，但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時(shí)，你該使用的技巧是：提出證明重復(fù)說明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度：答案：重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解？答案：直接答復(fù)對(duì)方，以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見？答案：找出原因，強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見。，你發(fā)掘他的需要時(shí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材，可以幫助你成為更優(yōu)秀的促銷人才。B 找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。　　綜合性與特殊性的需要有何不同？綜合性：大多數(shù)顧客的愿望 特殊性：每個(gè)人更進(jìn)一步的愿望。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹，并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。但是因價(jià)錢太高而不購買(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)促銷員：“你認(rèn)為產(chǎn)品太貴”？(重復(fù)對(duì)方異議的話)客戶：“是的！”促銷員：“你不是它很有效嗎？”(以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)可以是：* 在促銷當(dāng)中，已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn) * 以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)* 新、舊資料混合使用　　以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。答案： A C D　　回答以下問題：客戶：“我承受不了減肥時(shí)的身體反應(yīng)”。B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C 立刻處理答案： C　　表示異議的兩種類型：。這種情況，你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。因此，你不必?fù)?dān)心會(huì)有副作用。 答案： C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無副作用。D“所以，這種產(chǎn)品可以使您的的身體的健康和安全減肥” 。證明：經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)品三天可以轉(zhuǎn)換80%的脂肪、七天可以變成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪。練習(xí)：促銷員： 我們的減肥產(chǎn)品，利用的原理是“能量轉(zhuǎn)換減肥”。申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案： A B　　(二)實(shí)證的資料來源 當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí)，你需要一些資料來源來幫助你?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該：A 辯解B 提出實(shí)證C 用閉鎖式問話法答案： B顧客態(tài)度異 議冷 淡懷 疑你的策略立刻應(yīng)付它追蹤式調(diào)查法提出實(shí)證有時(shí)候，客戶并不直接表示拒絕你，而使用拖延時(shí)間的方法，例如：*“嗯！我看以后再說好了……”或“等我考慮之后，再說吧”碰到這種情況，你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。答案：冷淡客戶由于不需要，而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為？答案：冷淡當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視，但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí)，稱為？答案：懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為？答案：接受客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意，稱為？答案：異議　　請(qǐng)識(shí)別顧客的以下反應(yīng)。我不打算買減肥產(chǎn)品，因?yàn)樗鼘?duì)我不安全?！? 牛雪峰　　□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)　　(一)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品的反應(yīng)，通常可分為四類：* 接受：客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。鄰家男孩的起手式，能夠打倒小伙伴的原因其實(shí)很簡單：當(dāng)時(shí)小伙伴們一擁而上，他隨便什么招數(shù)，只要是伸出拳頭就能打倒對(duì)方。學(xué)完了之后，過了新鮮勁就忘記了后面的招數(shù)了。 掌握客人想知道的，再加上商品知識(shí)的說明這才是推銷的要點(diǎn)。(2)告訴他那種貨品什么時(shí)侯可以到貨。?答：除應(yīng)該詳知貨品本身的質(zhì)料、用法等外，應(yīng)該把握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。(2) 為完成銷售目標(biāo)所應(yīng)補(bǔ)充與整理櫥柜上的貨品，及倉庫內(nèi)的貨品。如此即可明白應(yīng)該在什么時(shí)候去接近了。務(wù)須致力于別讓自己與工作場(chǎng)所的人際關(guān)系形成孤立。也讓自己的第一次更好、更出色?！斑@份工作我已經(jīng)熟悉得不能再熟悉了”?！。ǘ┯用恳惶斓娜蝿?wù)挑戰(zhàn)　　有備無患，充分的準(zhǔn)備，將掌握成功的關(guān)鍵。你可以在休息的時(shí)間，去了解一些更多的促銷方法。你最大特征是“本公司的新人”，同時(shí)也是“社會(huì)的新人”。 員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布不利于團(tuán)結(jié)的言論或做出不利團(tuán)結(jié)的行為。所以，文憑、人際關(guān)系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時(shí)，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，而且更容易使你更好的在這個(gè)世界上生活，能夠最大限度的滿足你的愿望。為了使新進(jìn)員工早日成熟，這是每個(gè)促銷員必須接受的指導(dǎo)知識(shí)。好的貨架管理的特征與利益1．特征：減少產(chǎn)品斷貨 利益：客戶可以得到因減少生意損失而帶來較多的銷量和利潤。2． 減少客戶及消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品斷貨帶來的不滿。2． 鼓勵(lì)自選：一個(gè)只供觀看而不能鼓勵(lì)購買行動(dòng)的陳列并不是一個(gè)好的陳列。4． 有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)心設(shè)計(jì)及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個(gè)空間面積而不會(huì)引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。我們說：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高產(chǎn)品的宣傳度。而你是顧客體系建立的第一步。只有提供給顧客一個(gè)“銷售服務(wù)”的理念，才能夠更好的幫助顧客做好使用產(chǎn)品的指導(dǎo)，而我們必須告訴顧客：我們有這樣的義務(wù)及服務(wù)，并且我們充分具備這種服務(wù)的高水準(zhǔn)。◆ 促進(jìn)陳列，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“陳列維護(hù)”或“擴(kuò)大產(chǎn)品展示面”。什么是促銷？ 很多人認(rèn)為：“促銷，就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售”。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。也是節(jié)省促銷成本的最好方法。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好、親密、信任的合作關(guān)系，則意味著讓我們的產(chǎn)品，在這個(gè)商店里有更多的親密度