【正文】 15 / 15了解你的部門 促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點(diǎn)，也是帶動(dòng)公司贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高促銷人員的素質(zhì)和工作效率水平，是公司成功的必備基準(zhǔn)。了解你的重要性我們非常榮幸的告訴你，你的工作是世紀(jì)牛公司最重要的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品科研、開發(fā)、生產(chǎn)，到分銷商再到顧客的購(gòu)物袋中，你是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有你的努力工作，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷售工作，一個(gè)產(chǎn)品不能銷售出去。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護(hù)等等的工作無(wú)就沒有意義，同時(shí)也因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無(wú)法回收。總而言之，促銷人員的工作是我們世紀(jì)牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)部公 司 商品 促銷員藥店 超市 百貨 商品 商 品顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 … 理 解 銷 售 正因?yàn)榇黉N崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是：1．銷售產(chǎn)品2．幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客3．與店方建立良好的合作關(guān)系4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效地運(yùn)作。什么是促銷？ 很多人認(rèn)為：“促銷，就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售”。的確，這種看法非常正確，但是，在我們?cè)谶@里所提倡的促銷工作，還有更多、更深刻的意義?！?促進(jìn)服務(wù)，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“服務(wù)營(yíng)銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節(jié)省促銷成本的最好方法。顧客購(gòu)買查的同時(shí)，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷給顧客”，而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡(luò)，就是通過(guò)“服務(wù)”來(lái)完成的。請(qǐng)記?。阂粋€(gè)不再購(gòu)買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)沒有顧客我們產(chǎn)品但長(zhǎng)期接受我們咨詢服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說(shuō)是“潛在顧客”。他對(duì)公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購(gòu)買的消費(fèi)者?！?促進(jìn)陳列，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“陳列維護(hù)”或“擴(kuò)大產(chǎn)品展示面”。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機(jī)會(huì)?！?促進(jìn)客情，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“關(guān)系促銷”。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好、親密、信任的合作關(guān)系，則意味著讓我們的產(chǎn)品，在這個(gè)商店里有更多的親密度，同時(shí)也減少了很多的人為性的、破壞性的促銷阻力?！?保護(hù)宣傳品，增加銷售機(jī)會(huì)，又叫“現(xiàn)場(chǎng)宣傳維護(hù)”。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會(huì)更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會(huì)協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。什么是再銷售？ 我們的工作不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了。我們還需要通過(guò)專業(yè)的技巧將產(chǎn)品售出并獲得顧客的檔案。只有提供給顧客一個(gè)“銷售服務(wù)”的理念，才能夠更好的幫助顧客做好使用產(chǎn)品的指導(dǎo)，而我們必須告訴顧客：我們有這樣的義務(wù)及服務(wù)，并且我們充分具備這種服務(wù)的高水準(zhǔn)。顧客必須接受服務(wù)，而我們也要通過(guò)良好的服務(wù)，與顧客建立起來(lái)一個(gè)更長(zhǎng)久的銷售關(guān)系。促銷工作職責(zé) 圍繞著我們工作中的四個(gè)中心，銷售部的職責(zé)具體可以分為四大部分：1．產(chǎn)品和服務(wù)的銷售及顧客檔案的建立。2．產(chǎn)品貨架展示、陳列擺放管理。3．店內(nèi)宣傳維護(hù)。4．客情關(guān)系建立、深化及維護(hù)。什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，將紛雜的顧客統(tǒng)計(jì)備案好，征詢她們的意愿，使公司分別為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。建立起一個(gè)顧客服務(wù)的體系。而你是顧客體系建立的第一步。什么是店內(nèi)宣傳？ 除了產(chǎn)品成功地打入零售商店外，促銷人員應(yīng)盡量利用各種公司提供的宣傳品：如海報(bào)、掛旗、貨架標(biāo)簽、陳列架、宣傳手冊(cè)、折頁(yè)、單張等。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，從而增加銷量。什么是貨架陳列管理？ 好的貨架管理，對(duì)我們的生產(chǎn)及零售商均有好處。例如，減少產(chǎn)品斷貨現(xiàn)象，增加銷量，同時(shí)增加零售商的利潤(rùn)。好的貨架管理也是提供好處給顧客。 一個(gè)促銷人員的責(zé)任，不單是將產(chǎn)品賣出去就告完成。我們必須為產(chǎn)品明天或以后的售出而努力。我們說(shuō)：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高產(chǎn)品的宣傳度。 在近年的保健品市場(chǎng)上，發(fā)生了很大的變化，特別是進(jìn)入自選店和超市，大大改變了保健品消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。這也使店內(nèi)陳列及貨架管理成為銷售過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 我們產(chǎn)品的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場(chǎng)宣傳等，都是最有效的促銷方法。陳列對(duì)店方的利益：1． 增加銷售及利潤(rùn)：陳列往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵(lì)更多的即興購(gòu)買行為。2． 增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。3． 避免斷貨：對(duì)一些正在做促銷活動(dòng)的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來(lái)的損失。因?yàn)楫a(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。4． 有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)心設(shè)計(jì)及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個(gè)空間面積而不會(huì)引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。5． 滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛的產(chǎn)品，加以合理的價(jià)格，使顧客認(rèn)知到產(chǎn)品的價(jià)值，使之成為日后購(gòu)物習(xí)慣之一。陳列對(duì)顧客的利益1． 消費(fèi)者往往會(huì)將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。2． 陳列會(huì)幫助喚起消費(fèi)者對(duì)自己所需要物品的記憶，這特別在對(duì)一些在購(gòu)物前沒有把所需物品列入清單的消費(fèi)者尤為重要。3． 陳列也可改變購(gòu)物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購(gòu)物程序中多一點(diǎn)趣味。一個(gè)好的陳列的基本原則 貨品陳列是市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)連接消費(fèi)者的最終橋梁，任何一個(gè)成功陳列是有賴于使多少個(gè)消費(fèi)者看見，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說(shuō)于各零售商及店員，并使他們心腹，陳列安排在店內(nèi)最高客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱為完成整個(gè)銷售過(guò)程。推廣銷售+貨品陳列=增加銷量1． 陳列位置：產(chǎn)品銷售和陳列的大小有一個(gè)直接的關(guān)系，但我們必須考慮一般購(gòu)買者的身高，陳列的高低，要與眼部同一位置，并盡量接近收銀處的柜臺(tái)或貨架上，與其他同類產(chǎn)品同放、或放置于客流量大的顯眼位置。2． 鼓勵(lì)自選：一個(gè)只供觀看而不能鼓勵(lì)購(gòu)買行動(dòng)的陳列并不是一個(gè)好的陳列。鼓勵(lì)消費(fèi)者從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品不會(huì)倒塌。3． 顯眼/存在性：利用廣告宣傳材料，如架子卡片、懸掛卡、海報(bào)、折頁(yè)、產(chǎn)品手冊(cè)等，增加擺設(shè)面積，集合同一規(guī)格的產(chǎn)品在一起。4． 可購(gòu)得性：保持健康存貨量，以免斷貨，太細(xì)小的陳列除了減弱對(duì)購(gòu)物者的注意外，也會(huì)很快出售完，需要頻繁補(bǔ)貨。5． 售價(jià)：為區(qū)別原價(jià)與特價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費(fèi)者，為何他們要購(gòu)買這個(gè)趁里產(chǎn)品，而價(jià)格是一個(gè)理由。貨架管理 隨著市場(chǎng)的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過(guò)“店員售出”的比例也在改變之中。但是，無(wú)論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。貨架管理對(duì)客戶的好處1． 減少產(chǎn)品斷貨。2． 減少客戶及消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)品斷貨帶來(lái)的不滿。3． 減少客戶及公司因產(chǎn)品斷貨而帶來(lái)的損失。貨架管理的目標(biāo)：1． 產(chǎn)品所占的位置與銷量成正比。而最低限度產(chǎn)品的貨架位置必須足夠擺放每次補(bǔ)貨期間的銷量。2． 水平線擺放時(shí)，不同的規(guī)格包裝產(chǎn)品呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時(shí)，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費(fèi)者對(duì)品牌的警覺。（公司的陳列出樣原則）3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過(guò)低，雖然是有存貨在架上，但也會(huì)形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實(shí)際上跟實(shí)際滯銷是一致的———影響出售?！?我們?cè)谪浖芄芾砩弦欢ㄒ涀。何覀兊哪康牟皇且獙⑼惍a(chǎn)品搬離貨架，我們是要求自己的產(chǎn)品，能夠具有一個(gè)更加合理、有效的出售位置。◆ 我們?cè)诟膭?dòng)貨架陳列前，最好事先征得店內(nèi)負(fù)責(zé)人同意，這也可以使我們產(chǎn)品的重新擺