【正文】 下面哪一句話(huà)比較好？A “你是說(shuō)，減肥對(duì)你而言是不是很簡(jiǎn)單的事情，對(duì)嗎？”B “不錯(cuò)，減肥是一個(gè)擾人的問(wèn)題”。在本節(jié)中，你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì)，使客戶(hù)接納使用你的產(chǎn)品。目前您的鍛煉還會(huì)使您的食欲更增加，您的體重不會(huì)有更明顯的減少”?！　?當(dāng)客戶(hù)因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠(chǎng)牌感到很滿(mǎn)意，而不想購(gòu)買(mǎi)你的東西，或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?，而?duì)你表示冷淡時(shí)，你應(yīng)該如何？A 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法找出對(duì)方表示懷疑的原因。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對(duì)痛苦。B “我保證你一天之內(nèi)立刻送貨”。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證？A “這種產(chǎn)品，可以進(jìn)行能量轉(zhuǎn)換減肥”。也不是“節(jié)食減肥”。其實(shí)，第二個(gè)步驟，就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你該如何來(lái)做實(shí)證呢？ 答案：利用資料來(lái)證明。C “我不需要減肥”。答案：接受(二)應(yīng)付客戶(hù)各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶(hù)對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí)，最好的方法是使用一連串的追蹤式調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)發(fā)掘他的需要。答案：冷淡“我相信這產(chǎn)品是可以減肥的，但是，這種減肥產(chǎn)品當(dāng)時(shí)有效果，過(guò)一段時(shí)間會(huì)不會(huì)反彈”。在這兩個(gè)極端之間，客戶(hù)還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為？答案：懷疑，冷淡。在實(shí)際工作中，顧客的各種不同反應(yīng)和態(tài)度，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號(hào)。實(shí)際上我只有培訓(xùn)促銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)，而沒(méi)有實(shí)際的促銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)大以后想一想覺(jué)得可笑：那套拳法根本就是一套武術(shù)體操?！　∧阋苍S會(huì)說(shuō)：“小姐，這種減肥產(chǎn)品是最健康安全的，絕不會(huì)……”。這位顧客的事辦完了就來(lái)”。?答：將貨品的價(jià)格出示顧客，來(lái)促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲與決定購(gòu)買(mǎi)連成一片。(2)用品整理齊全?！　′N(xiāo)售實(shí)務(wù)，應(yīng)該做些什么呢?首先無(wú)論任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗位上。無(wú)論如何，工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系?！?四)頭一天這樣就行　　在工作場(chǎng)所的頭一天，任何人都會(huì)感到不安。所以，“你今天打算說(shuō)服多少個(gè)顧客”，是最關(guān)鍵的。有錯(cuò)誤時(shí)，下一回面對(duì)顧客時(shí)要改正。 員工在工作時(shí)間不得吃東西及翻閱與本工作無(wú)關(guān)的雜志、報(bào)刊和書(shū)籍。 員工必須積極參加公司各類(lèi)培訓(xùn)，不斷地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司發(fā)展需要。在社會(huì)上學(xué)習(xí)，是為了在這種復(fù)雜的人際關(guān)系中，掌握交往的技巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您?！?開(kāi)始專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)知識(shí)指導(dǎo)之前(一)為什么需要促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)？： 我們世紀(jì)牛是提供“商品與服務(wù)”的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷(xiāo)員，我們不允許有無(wú)能力的促銷(xiāo)員存在?！?我們?cè)谪浖芄芾砩弦欢ㄒ涀。何覀兊哪康牟皇且獙⑼?lèi)產(chǎn)品搬離貨架，我們是要求自己的產(chǎn)品，能夠具有一個(gè)更加合理、有效的出售位置。但是，無(wú)論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。一個(gè)好的陳列的基本原則 貨品陳列是市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)連接消費(fèi)者的最終橋梁，任何一個(gè)成功陳列是有賴(lài)于使多少個(gè)消費(fèi)者看見(jiàn)，所以必須將推銷(xiāo)貨品陳列的重要性說(shuō)于各零售商及店員，并使他們心腹，陳列安排在店內(nèi)最高客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱(chēng)為完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。3． 避免斷貨：對(duì)一些正在做促銷(xiāo)活動(dòng)的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來(lái)的損失。 一個(gè)促銷(xiāo)人員的責(zé)任，不單是將產(chǎn)品賣(mài)出去就告完成。什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，將紛雜的顧客統(tǒng)計(jì)備案好，征詢(xún)她們的意愿，使公司分別為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。什么是再銷(xiāo)售？ 我們的工作不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了。請(qǐng)記?。阂粋€(gè)不再購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)沒(méi)有顧客我們產(chǎn)品但長(zhǎng)期接受我們咨詢(xún)服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說(shuō)是“潛在顧客”。總而言之，促銷(xiāo)人員的工作是我們世紀(jì)牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。那么，圍繞著它的科研開(kāi)發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護(hù)等等的工作無(wú)就沒(méi)有意義，同時(shí)也因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生銷(xiāo)售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無(wú)法回收。促銷(xiāo)人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷(xiāo)給顧客”，而我們與顧客的再推銷(xiāo)及再聯(lián)絡(luò)，就是通過(guò)“服務(wù)”來(lái)完成的。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會(huì)更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會(huì)協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。4．客情關(guān)系建立、深化及維護(hù)。好的貨架管理也是提供好處給顧客。2． 增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。3． 陳列也可改變購(gòu)物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購(gòu)物程序中多一點(diǎn)趣味。貨架管理 隨著市場(chǎng)的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過(guò)“店員售出”的比例也在改變之中。（公司的陳列出樣原則）3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線(xiàn)之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過(guò)低，雖然是有存貨在架上，但也會(huì)形成我們所謂“視覺(jué)滯銷(xiāo)”的情況，這情況實(shí)際上跟實(shí)際滯銷(xiāo)是一致的———影響出售。所以，銷(xiāo)售人員要對(duì)不同消費(fèi)層次的零售店的銷(xiāo)售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售資料才能避免斷貨造成的損失。在學(xué)生時(shí)代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個(gè)好工作。 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時(shí)，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或報(bào)警，盡可能對(duì)這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。 不要與陌生人聊天，不要理會(huì)大街上主動(dòng)與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。？多聽(tīng)取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真對(duì)待公司的每一次培訓(xùn)或交流。隨時(shí)檢查一下，是否做得正確。你最大的成績(jī)不是完成了今天的銷(xiāo)售目標(biāo)，而是說(shuō)服了多少個(gè)不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。你解決不了的問(wèn)題和疑義，寫(xiě)在《日清日潔》里，并找個(gè)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)請(qǐng)教總部的經(jīng)理?！?銷(xiāo)售、工作常識(shí)測(cè)驗(yàn)　　下面是新進(jìn)員工可能提出的問(wèn)題，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，我們的促銷(xiāo)工作不是在專(zhuān)柜里展開(kāi)的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工作，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌?(1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。并表示該產(chǎn)品是暢銷(xiāo)的主要商品，更需要有庫(kù)存。(2)同事沒(méi)有空時(shí)：“請(qǐng)等一下?！薄?銷(xiāo)售的重點(diǎn)　　有商品知識(shí)也不一定賣(mài)得出商品。 我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會(huì)了一套拳法。有這個(gè)想法的時(shí)候，我突然想起了那套拳法，原來(lái)專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)知識(shí)與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的某一名詞或主張。而你可以針對(duì)事先知道的顧客需要、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對(duì)應(yīng)的運(yùn)用說(shuō)服理由，這就是成功促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)?！边@句話(huà)顯示客戶(hù)什么態(tài)度？ A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A推銷(xiāo)時(shí)，客戶(hù)的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。如果，客戶(hù)對(duì)減肥相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的能減肥，這種反應(yīng)是：A 冷淡 B 懷疑 答案： B如果，客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示沒(méi)有興趣時(shí)，稱(chēng)為A 冷淡 B 懷疑 答案： A下面各題，客戶(hù)的態(tài)度是冷淡，還是表示懷疑？“我目前不需要減肥，也不用減肥產(chǎn)品”?！贝鸢福簯岩伞安诲e(cuò)，買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品可以使我的身材看上去更好”。每個(gè)人都這么說(shuō)”。3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶(hù)表示懷疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步驟？。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是通過(guò)“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會(huì)反彈。提出證明時(shí)，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶(hù)就愈容易接受你的產(chǎn)品。A “我們的服務(wù)是最好的”。也不是“節(jié)食減肥”?！　?對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買(mǎi)的顧客來(lái)說(shuō)，閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法或許可以使你在言談中，讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。而且，很多時(shí)候您不是不吃飯，而是吃一些水果、無(wú)脂食品代替食物。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是滿(mǎn)有用的，因?yàn)檫@才顯出客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。　　要注意的是，當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí)，絕不可表示贊同他的看法。：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。A “如果你買(mǎi)這種產(chǎn)品的話(huà)，你可以節(jié)省很多不必要的減肥開(kāi)支”。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。B 使推銷(xiāo)進(jìn)行順利?！昂芏嘞衲阋粯拥念櫩停己苤匾曌约旱纳聿?，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。自此可得知客戶(hù)的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。調(diào)查得知客戶(hù)需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問(wèn)話(huà)法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝}　　記住，你可以選擇其一。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，其步驟為何？假設(shè)已知客戶(hù)的需要，說(shuō)明能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。，你要找出原