【正文】 綠化率 容積率 社區(qū)景園 產(chǎn)品細節(jié) 工程進度 開發(fā)商實力 銷售道具 物業(yè)服務 分值 銷售 價格 權(quán)重 100% 10 10 7 8 5 5 5 5 5 5 7 10 5 5 8 100 10000 本案 7 7 5 6 4 3 4 4 4 34 34 5 4 4 5 6870 68007000 項目權(quán)重因素價格測算 結(jié)論： 營銷策略：價格定位 考慮本案為別墅產(chǎn)品，而且戶型面積適中，總價較低，以及 通過專業(yè)的營銷推廣、加強客戶維護等一系列措施增加項目品質(zhì)感和附加值等綜合因素 —— 最終本項目的開盤均價 達到 ： 68007088元 /平方米 根據(jù)目前項目進展情況，以及對未來霸州房地產(chǎn)走勢的判斷，就玫瑰莊園項目銷售排期總體分為以下 8個階段： 第一階段：前期準備期： 2022年 8月 1日 2022年 10月 28日 第二階段：市場預熱期： 2022年 10月 28日 2022年 2月 15日 第三階段：項目溫盤期： 2022年 2月 16日 2022年 4月 30日 第四階段：項目開盤期： 2022年 5月 1日 第五階段：項目持銷期： 2022年 5月 2022年 8月 第六階段：二次開盤蓄客期： 2022年 8月 2022年 9月 第七階段：二次開盤期： 2022年 9月 2022年 10月 第八階段：二次開盤持銷期： 2022年 10月 2022年初 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進展： 前期準備期： 2022年 8月 1日 2022年 10月 28日 2022年 9月前完成市場調(diào)研，細分項目購買客戶群體，進行詳細客戶定位； 2022年 910月售樓處選址確定； 2022年 9月中下旬廣告公司確定； 2022年 11月前對推廣方式進行細分； 2022年 10月 28日參加霸州溫泉文化藝術(shù)節(jié)推介會； 前期準備期銷售節(jié)點達到預期效果必備要素： ? 售樓處選址確定； ? 廣告公司確定； ? 銷售人員招聘到位； ? 銷售人員培訓上崗完成； ? 施工進場； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進展： 市場預熱期： 2022年 10月 28日 2022年 2月 15日 2022年 12月 18日參加太原冬季房展會； 2022年 1112月進行新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站網(wǎng)絡訪談； 2022年 12月樹立項目形象廣告，如高速單立柱、霸州商業(yè)地帶廣告牌等； 市場預熱期銷售節(jié)點達到預期效果必備要素： ? 廣告設計主題； ? 項目 logo； ? 主打廣告語； ? 沙盤制作完成； ? 項目現(xiàn)場圍擋完工； ? 銷售道具、銷售物料制作完成； ? 營銷大報告完成； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進展： 項目溫盤期： 2022年 2月 16日 2022年 4月 30日 2022年 2月 16日全面廣告推廣造勢； 2022年 2月 15日前制定售卡方案，確定售卡金額、優(yōu)惠幅度等； 2022年 4月籌備開盤相關事宜； ? 項目溫盤期銷售節(jié)點達到預期效果必備要素： ? 樣板間建設完工； ? 卡片等相關物料制作完成； ? 兩個售樓處建造裝修完工并投入使用； ? 推廣主題及廣告設計完成； ? 銷售人員駐場； ? 看房班車到位； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進展： 項目開盤期： 2022年 5月 1日 5月 1日計劃開盤，也可根據(jù)蓄客情況選擇開盤具體日期； 5月 1日前確定開盤當天銷售流程與活動方案； 5月 1日開始客戶認購轉(zhuǎn)簽約； 項目開盤期銷售節(jié)點達到預期效果必備要素： ? 樣板間完工； ? 售樓處布置完工； ? 售卡數(shù)量達標； ? 銷售道具認購書合同等準備到位； ? 開盤當天活動籌備活動公司等到位； ? 確定交房入住時間； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進展： 項目持銷期： 2022年 5月 2022年 8月 2022年 5月 8月開盤后對成交客戶獲知項目途徑進行分析，篩選高質(zhì)量推廣方式， 有針對性的進行推廣； 項目持銷期銷售節(jié)點達到預期效果必備要素： ? 確定客戶購房優(yōu)惠條件與措施； ? 分階段推出特價房源； ? 價格浮動確定； ? 客戶聯(lián)誼活動； ? 金融投資說明會或論壇形勢推廣； ? 電話直銷； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進展： 二次開盤蓄客期： 2022年 8月 2022年 9月 2022年 8月 30日前確定二次開盤銷售房源； 2022年 8月 30日前根據(jù)市場情況確定價格； 2022年 9月上旬確定二次開盤前期蓄客方案； 2022年 89月根據(jù)推出房源的差異化，以及項目工程與銷售進展情況，挖掘新房源 核心賣點，推廣傳遞銷售信息； 二次開盤蓄客期銷售節(jié)點達到預期效果必備要素： ? 二批房源推廣主題確定； ? 二次開盤廣告設計確定； ? 針對首批客戶老帶新優(yōu)惠政策確定； ? 二次開盤產(chǎn)品類型確定； ? 二次開盤產(chǎn)品工程進度確定； ? 二次開盤樣板區(qū)動工； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進展： 二次開盤期： 2022年 9月 2022年 10月 2022年 910月根據(jù)蓄客情況選擇開盤具體日期； 2022年 9月上旬確定開盤當天銷售流程與方案； 二次開盤期銷售節(jié)點達到預期效果必備要素： ? 蓄客數(shù)量達標； ? 銷售道具認購書合同等重新包裝； ? 售樓處現(xiàn)場重新包裝布置； ? 開盤當天活動籌備活動公司等到位； ? 確定交房入住時間； ? 二次開盤樣板區(qū)完工； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進展： 二次開盤持銷期： 2022年 10月 2022年初 2022年 10月 2022年初視市場情況進行價格浮動； 2022年 10月后隨著市場變化制定持續(xù)銷售計劃方案； 2022年 10月依據(jù)市場情況制定促銷方案； 2022年 1012月開展業(yè)主訪談活動； 二次開盤持銷期銷售節(jié)點達到預期效果必備要素： ? 老客戶維護措施，以打造項目口碑傳播； ? 價格浮動確定； ? 廣告重新設計確定；廣告更換主題確定； ? dm直投物料準備完善； ? 電話直銷籌備完畢； 營銷策略：銷售排期 玫瑰莊園項目營銷組織架構(gòu)： 營銷策略：營銷組織架構(gòu) 區(qū)域總監(jiān) 銷售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 置 業(yè) 顧 問 置 業(yè) 顧 問 具體如下： 項目現(xiàn)場，地塊西南角。 推廣方式：戶外廣告 ?在廊坊及霸州電視臺播放 3D項目介紹短片。 ? 展現(xiàn)產(chǎn)品工序、材料等，突出本項目的工程質(zhì)量，讓客戶切身體驗。 盡快進行售樓處及樣板區(qū)的建設。 依據(jù)工期要求，將在具備施工的條件下合理安排施工工序，全部結(jié)構(gòu)工程力爭于 2022年 12月 31日完成；室內(nèi)外裝修工程于 2022年 3月底陸續(xù)插入，承包的全部工程于 2022年 6月 30日完成，樣板房按開發(fā)商要求如期完成。 ? 目的 ： 跟進報道項目新聞 ， 向客戶傳遞項目工程進展 、 活動舉辦 、 銷售情況等信息 ， 保持客戶關注度 ； ?? ? 設計原則：內(nèi)容以項目進展、活動情況等動態(tài)信息為主；信息量適中；不定期發(fā)行；包裝設計體現(xiàn)尊貴。 ?在開盤前期及開盤后強勢推廣，同時按照時期注意變換新廣告內(nèi)容，以迎 合不同銷售時期的主題賣點。 置 業(yè) 顧 問 置 業(yè) 顧 問 置 業(yè) 顧 問 置 業(yè) 顧 問 客服助理 銷售主管 CONTENTS 項目情況 市場調(diào)研 營銷策略 推廣方式 結(jié) 語 推廣方式：市場形象定位 如何將項目價值點有機整合，形成項目準確的定位 —— 項目定位模型 全面整合后 項目優(yōu)勢 項目核心價值點 周邊市場環(huán)境 提升項目價值點 填補市場需求 有機 結(jié)合 實 現(xiàn) 項目市場形象定位 項目市場形象定位： 推廣方式：市場形象定位 ? 最宜居的復合型居住模式； ? 京南最具升值潛力綜合社區(qū)； ? 自由與浪漫的田園生活的完美詮釋； 核心價值點 滿足宜居生活區(qū)的各種需求 ? 開發(fā)區(qū)多數(shù)項目處于建設階段，入市時間較晚； ? 其它項目入市后，各項目競爭日趨激烈。 營銷策略：周邊區(qū)域客戶分析 賣給誰？ 根據(jù)市場調(diào)研情況及客戶分析等各方面，得出以下客戶定位： 營銷策略：客戶定位 玫瑰莊園 北京南部改善需求 霸州機關事業(yè)單位 中高級管理者 霸州縣城及勝芳 等地企業(yè)主 天津、固安等周邊 區(qū)域改善居住者 北京南部商貿(mào)人士 廊坊市中高收入者 整體定價策略： 營銷策略：價格定位 ? 低價入市，搶占市場 ? 小幅提價，彰顯價值 低開高走，順勢而變 ? 把控市場，保證銷量 整體定價原則： ?產(chǎn)品特性定價法：充分的考慮到項目區(qū)位、交通、配套、產(chǎn)品細節(jié)、景觀、環(huán)境、規(guī)模、建筑類型、戶型結(jié)構(gòu)、綠化率、容積率、工程進度、競爭項目對比、開發(fā)商實力、銷售道具、物業(yè)服務等各項綜合因素制定基準價格； ?市場需求定價法：根據(jù)區(qū)域預期的市場漲幅制定價格； ?