【正文】 綠化率 容積率 社區(qū)景園 產(chǎn)品細(xì)節(jié) 工程進(jìn)度 開(kāi)發(fā)商實(shí)力 銷(xiāo)售道具 物業(yè)服務(wù) 分值 銷(xiāo)售 價(jià)格 權(quán)重 100% 10 10 7 8 5 5 5 5 5 5 7 10 5 5 8 100 10000 本案 7 7 5 6 4 3 4 4 4 34 34 5 4 4 5 6870 68007000 項(xiàng)目權(quán)重因素價(jià)格測(cè)算 結(jié)論： 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 考慮本案為別墅產(chǎn)品，而且戶型面積適中，總價(jià)較低，以及 通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣、加強(qiáng)客戶維護(hù)等一系列措施增加項(xiàng)目品質(zhì)感和附加值等綜合因素 —— 最終本項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)均價(jià) 達(dá)到 ： 68007088元 /平方米 根據(jù)目前項(xiàng)目進(jìn)展情況，以及對(duì)未來(lái)霸州房地產(chǎn)走勢(shì)的判斷，就玫瑰莊園項(xiàng)目銷(xiāo)售排期總體分為以下 8個(gè)階段： 第一階段：前期準(zhǔn)備期： 2022年 8月 1日 2022年 10月 28日 第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱期： 2022年 10月 28日 2022年 2月 15日 第三階段：項(xiàng)目溫盤(pán)期： 2022年 2月 16日 2022年 4月 30日 第四階段：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期： 2022年 5月 1日 第五階段：項(xiàng)目持銷(xiāo)期： 2022年 5月 2022年 8月 第六階段：二次開(kāi)盤(pán)蓄客期： 2022年 8月 2022年 9月 第七階段：二次開(kāi)盤(pán)期： 2022年 9月 2022年 10月 第八階段：二次開(kāi)盤(pán)持銷(xiāo)期： 2022年 10月 2022年初 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 前期準(zhǔn)備期： 2022年 8月 1日 2022年 10月 28日 2022年 9月前完成市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)客戶群體，進(jìn)行詳細(xì)客戶定位； 2022年 910月售樓處選址確定； 2022年 9月中下旬廣告公司確定； 2022年 11月前對(duì)推廣方式進(jìn)行細(xì)分； 2022年 10月 28日參加霸州溫泉文化藝術(shù)節(jié)推介會(huì)； 前期準(zhǔn)備期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 售樓處選址確定； ? 廣告公司確定； ? 銷(xiāo)售人員招聘到位； ? 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)上崗?fù)瓿桑? ? 施工進(jìn)場(chǎng)； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 市場(chǎng)預(yù)熱期： 2022年 10月 28日 2022年 2月 15日 2022年 12月 18日參加太原冬季房展會(huì)； 2022年 1112月進(jìn)行新浪、搜狐等門(mén)戶網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)訪談； 2022年 12月樹(shù)立項(xiàng)目形象廣告，如高速單立柱、霸州商業(yè)地帶廣告牌等； 市場(chǎng)預(yù)熱期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 廣告設(shè)計(jì)主題； ? 項(xiàng)目 logo； ? 主打廣告語(yǔ)； ? 沙盤(pán)制作完成； ? 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍擋完工； ? 銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售物料制作完成； ? 營(yíng)銷(xiāo)大報(bào)告完成； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 項(xiàng)目溫盤(pán)期： 2022年 2月 16日 2022年 4月 30日 2022年 2月 16日全面廣告推廣造勢(shì)； 2022年 2月 15日前制定售卡方案，確定售卡金額、優(yōu)惠幅度等； 2022年 4月籌備開(kāi)盤(pán)相關(guān)事宜； ? 項(xiàng)目溫盤(pán)期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 樣板間建設(shè)完工； ? 卡片等相關(guān)物料制作完成； ? 兩個(gè)售樓處建造裝修完工并投入使用； ? 推廣主題及廣告設(shè)計(jì)完成； ? 銷(xiāo)售人員駐場(chǎng)； ? 看房班車(chē)到位； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期： 2022年 5月 1日 5月 1日計(jì)劃開(kāi)盤(pán)，也可根據(jù)蓄客情況選擇開(kāi)盤(pán)具體日期； 5月 1日前確定開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售流程與活動(dòng)方案； 5月 1日開(kāi)始客戶認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約； 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 樣板間完工； ? 售樓處布置完工； ? 售卡數(shù)量達(dá)標(biāo)； ? 銷(xiāo)售道具認(rèn)購(gòu)書(shū)合同等準(zhǔn)備到位； ? 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)籌備活動(dòng)公司等到位； ? 確定交房入住時(shí)間； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 項(xiàng)目持銷(xiāo)期： 2022年 5月 2022年 8月 2022年 5月 8月開(kāi)盤(pán)后對(duì)成交客戶獲知項(xiàng)目途徑進(jìn)行分析，篩選高質(zhì)量推廣方式， 有針對(duì)性的進(jìn)行推廣； 項(xiàng)目持銷(xiāo)期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 確定客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠條件與措施； ? 分階段推出特價(jià)房源； ? 價(jià)格浮動(dòng)確定； ? 客戶聯(lián)誼活動(dòng)； ? 金融投資說(shuō)明會(huì)或論壇形勢(shì)推廣； ? 電話直銷(xiāo)； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 二次開(kāi)盤(pán)蓄客期： 2022年 8月 2022年 9月 2022年 8月 30日前確定二次開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售房源； 2022年 8月 30日前根據(jù)市場(chǎng)情況確定價(jià)格； 2022年 9月上旬確定二次開(kāi)盤(pán)前期蓄客方案； 2022年 89月根據(jù)推出房源的差異化，以及項(xiàng)目工程與銷(xiāo)售進(jìn)展情況，挖掘新房源 核心賣(mài)點(diǎn)，推廣傳遞銷(xiāo)售信息； 二次開(kāi)盤(pán)蓄客期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 二批房源推廣主題確定； ? 二次開(kāi)盤(pán)廣告設(shè)計(jì)確定； ? 針對(duì)首批客戶老帶新優(yōu)惠政策確定； ? 二次開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品類(lèi)型確定； ? 二次開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品工程進(jìn)度確定； ? 二次開(kāi)盤(pán)樣板區(qū)動(dòng)工； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 二次開(kāi)盤(pán)期： 2022年 9月 2022年 10月 2022年 910月根據(jù)蓄客情況選擇開(kāi)盤(pán)具體日期； 2022年 9月上旬確定開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售流程與方案； 二次開(kāi)盤(pán)期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 蓄客數(shù)量達(dá)標(biāo)； ? 銷(xiāo)售道具認(rèn)購(gòu)書(shū)合同等重新包裝； ? 售樓處現(xiàn)場(chǎng)重新包裝布置； ? 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)籌備活動(dòng)公司等到位； ? 確定交房入住時(shí)間； ? 二次開(kāi)盤(pán)樣板區(qū)完工； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 推盤(pán)各階段工作進(jìn)展： 二次開(kāi)盤(pán)持銷(xiāo)期： 2022年 10月 2022年初 2022年 10月 2022年初視市場(chǎng)情況進(jìn)行價(jià)格浮動(dòng)； 2022年 10月后隨著市場(chǎng)變化制定持續(xù)銷(xiāo)售計(jì)劃方案； 2022年 10月依據(jù)市場(chǎng)情況制定促銷(xiāo)方案； 2022年 1012月開(kāi)展業(yè)主訪談活動(dòng)； 二次開(kāi)盤(pán)持銷(xiāo)期銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 老客戶維護(hù)措施，以打造項(xiàng)目口碑傳播； ? 價(jià)格浮動(dòng)確定； ? 廣告重新設(shè)計(jì)確定；廣告更換主題確定； ? dm直投物料準(zhǔn)備完善； ? 電話直銷(xiāo)籌備完畢； 營(yíng)銷(xiāo)策略：銷(xiāo)售排期 玫瑰莊園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)： 營(yíng)銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu) 區(qū)域總監(jiān) 銷(xiāo)售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 置 業(yè) 顧 問(wèn) 置 業(yè) 顧 問(wèn) 具體如下： 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，地塊西南角。 推廣方式：戶外廣告 ?在廊坊及霸州電視臺(tái)播放 3D項(xiàng)目介紹短片。 ? 展現(xiàn)產(chǎn)品工序、材料等，突出本項(xiàng)目的工程質(zhì)量，讓客戶切身體驗(yàn)。 盡快進(jìn)行售樓處及樣板區(qū)的建設(shè)。 依據(jù)工期要求，將在具備施工的條件下合理安排施工工序，全部結(jié)構(gòu)工程力爭(zhēng)于 2022年 12月 31日完成；室內(nèi)外裝修工程于 2022年 3月底陸續(xù)插入，承包的全部工程于 2022年 6月 30日完成，樣板房按開(kāi)發(fā)商要求如期完成。 ? 目的 ： 跟進(jìn)報(bào)道項(xiàng)目新聞 ， 向客戶傳遞項(xiàng)目工程進(jìn)展 、 活動(dòng)舉辦 、 銷(xiāo)售情況等信息 ， 保持客戶關(guān)注度 ； ?? ? 設(shè)計(jì)原則：內(nèi)容以項(xiàng)目進(jìn)展、活動(dòng)情況等動(dòng)態(tài)信息為主；信息量適中；不定期發(fā)行；包裝設(shè)計(jì)體現(xiàn)尊貴。 ?在開(kāi)盤(pán)前期及開(kāi)盤(pán)后強(qiáng)勢(shì)推廣，同時(shí)按照時(shí)期注意變換新廣告內(nèi)容，以迎 合不同銷(xiāo)售時(shí)期的主題賣(mài)點(diǎn)。 置 業(yè) 顧 問(wèn) 置 業(yè) 顧 問(wèn) 置 業(yè) 顧 問(wèn) 置 業(yè) 顧 問(wèn) 客服助理 銷(xiāo)售主管 CONTENTS 項(xiàng)目情況 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷(xiāo)策略 推廣方式 結(jié) 語(yǔ) 推廣方式：市場(chǎng)形象定位 如何將項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)有機(jī)整合，形成項(xiàng)目準(zhǔn)確的定位 —— 項(xiàng)目定位模型 全面整合后 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn) 周邊市場(chǎng)環(huán)境 提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn) 填補(bǔ)市場(chǎng)需求 有機(jī) 結(jié)合 實(shí) 現(xiàn) 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位： 推廣方式：市場(chǎng)形象定位 ? 最宜居的復(fù)合型居住模式； ? 京南最具升值潛力綜合社區(qū)； ? 自由與浪漫的田園生活的完美詮釋； 核心價(jià)值點(diǎn) 滿足宜居生活區(qū)的各種需求 ? 開(kāi)發(fā)區(qū)多數(shù)項(xiàng)目處于建設(shè)階段，入市時(shí)間較晚； ? 其它項(xiàng)目入市后，各項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 營(yíng)銷(xiāo)策略：周邊區(qū)域客戶分析 賣(mài)給誰(shuí)？ 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況及客戶分析等各方面，得出以下客戶定位： 營(yíng)銷(xiāo)策略：客戶定位 玫瑰莊園 北京南部改善需求 霸州機(jī)關(guān)事業(yè)單位 中高級(jí)管理者 霸州縣城及勝芳 等地企業(yè)主 天津、固安等周邊 區(qū)域改善居住者 北京南部商貿(mào)人士 廊坊市中高收入者 整體定價(jià)策略： 營(yíng)銷(xiāo)策略：價(jià)格定位 ? 低價(jià)入市，搶占市場(chǎng) ? 小幅提價(jià)，彰顯價(jià)值 低開(kāi)高走，順勢(shì)而變 ? 把控市場(chǎng)，保證銷(xiāo)量 整體定價(jià)原則： ?產(chǎn)品特性定價(jià)法：充分的考慮到項(xiàng)目區(qū)位、交通、配套、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、景觀、環(huán)境、規(guī)模、建筑類(lèi)型、戶型結(jié)構(gòu)、綠化率、容積率、工程進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、銷(xiāo)售道具、物業(yè)服務(wù)等各項(xiàng)綜合因素制定基準(zhǔn)價(jià)格； ?市場(chǎng)需求定價(jià)法：根據(jù)區(qū)域預(yù)期的市場(chǎng)漲幅制定價(jià)格； ?