二：把握商務談判因素(存儲版)
【正文】 代表發(fā)言時 ， 我國代表不緊不慢地說： “ 中國有句俗話說 ， 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ?? ” 。 – 氣質(zhì) 、 性格 、 能力 類別 名稱 特點 策略 性 格 進取型 成功期望高 …… 進程 預期型 關系期望高 …… 不苛求 權(quán)力型 權(quán)力期望高 …… 特權(quán) 氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征 ,是指人心理活動進行的速度 、 強度 、 指向性等方面的心理特點 。高超的談判人員，往往善于利用商務談判心理，講究談判技巧。 ? 首因效應與近因效應的不同 – 時間不同 – 人群不同 59 運用商務談判的感知覺 ? 暈輪效應：是認知者由于對認識對象有某一點好或壞的印象后，泛化到其它方面，認為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導致談判破裂?？梢姡浯握勁腥藛T素質(zhì)的差異是導致兩種談判結(jié)果的主因。 “ 近水樓臺 ”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機，但遠在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益。 當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。 ? 首因效應：由于第一印象所產(chǎn)生的效應，被稱為首因效應。 45 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習 類別 談判者類型 在談判中的行為動作 真實心理 氣 質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 粘液質(zhì) 抑郁質(zhì) 課后練習：課后查閱資料，填寫表中不同氣質(zhì)類型談判者在談判中可能會有的動作反應及相應動作的真實心理，以小組為單位進行匯報。 個性是由多層次 、 多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體 ， 這些層次特征包括氣質(zhì)特征 、 性格特征 、 能力特征等 。 33 商務談判動機：促使談判人員去滿足需要的 談判行為驅(qū)動力。 商務談判人 員 ， 必須抓住需要 —— 動機 —— 行為的這一聯(lián) 系去對商務談判活動進行分析 ， 從而準確地把 握商務談判活動的脈搏 。當對方再一次上門時，劉峰 說：“現(xiàn)在沒有心思跟你討價不價，過半年再說吧， ?? 。劉峰第三天就要走了，但是他一不小心把護照等從皮包里落出來，小張看見到了后突然改變態(tài)度，一會說房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會說計劃還沒確定。 鑒于顧客亦觀看錄像現(xiàn)場，對在超市付款時是什么原因造成兩盒 “ 小施爾康 ” 不見蹤影，大家都難以說清，錄像機對此過程記錄亦不明顯，你該怎么辦。10月 31日顧客因贈送對象不喜歡商場要求退換。因為是戒指做工有問題才會掉了花，專柜不同意提出 可以給換新的但你要補掉了部分的差額。 ? 專柜小姐雖然同意換，需要補差價，這肯定不行，反正不給換決不答應。 鑒于此情況商場與廠家作溝通工作，廠家認為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平純屬人為導致，商品并沒有質(zhì)量問題，所以不會作傾斜處理。經(jīng)過營業(yè)主任多方解釋，顧客同意留下鞋子給廠家鑒定是何原因造成刮腳，七天后給顧客答復。 ? 少給他讓一點，盡快成交。商務談判心理對商務談判行為有著重要的影響。 2. 商務談判需要與動機 29 1. 商務談判的需要： – 是產(chǎn)生談判的直接動因 – 是談判所要達到的目的 – 是談判關系主體的需要。 如此回應 ， 使得那位談判代表在窘迫中回味了好久 。 由于人的神經(jīng)類型的差異 ， 人的氣質(zhì)是具有個體差異的 。 利用談判期望心理 ? 談判期望強度的利用 ? 談判期望水平的利用 ? 期望目標效價的利用 51 商務談判期望強度利用 談判期望值：商務談判者根據(jù)以往經(jīng) 驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判 目標或滿足談判需要的心理活動。 ? 暈輪效應的具體表現(xiàn) ? 心理定勢 ?? 1） 情緒調(diào)控原則 （
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