二：把握商務(wù)談判因素-免費閱讀
【正文】 同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟效益。圍繞這臺價值 3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。 58 運用商務(wù)談判的感知覺 ? 近因效應(yīng) – 指在印象形成過程中，最近得到的信息和資料對印象形成具有重要作用。 類別 名稱 性格特點 行為特點 策略 氣 質(zhì) 多血質(zhì) 開朗 … 行動反應(yīng)高 …… 主導(dǎo)需要 膽汁質(zhì) 倔強 … 外向 …… 馬拉松 粘液質(zhì) 寡言 … 平衡 …… 主導(dǎo)需要 抑郁質(zhì) 心胸窄 … 感受高 …… 主導(dǎo)需要 3. 商務(wù)談判中的個性利用 ? 談判能力 – 是談判人員具有的可以促使談判活動順利完成的個性心理特征 ? 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力 – 觀察能力 、 決策能力 、 應(yīng)變能力 、 語言表達能力 、 專業(yè)能力 4. 商務(wù)談判心理實用技巧 ? 商務(wù)談判期望心理 ? 運用商務(wù)談判的感知覺 ? 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 ? 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對 ? 正確理解身體語言 4. 商務(wù)談判心理實用技巧 商務(wù)談判心理是影響商務(wù)談判的重要因素。 每個人都具有自身獨特的風(fēng)格 、 心理面貌 ， 而與別人有所不同 。 刺激 需要 動機 目標(biāo) 行為 34 動機類型 特點 經(jīng)濟型動機 價格敏感、重利益、行為受利益驅(qū)使 沖動型動機 決策沖動、行為受情感刺激誘發(fā) 疑慮型動機 受疑心、憂慮影響，引發(fā)謹小慎微行為 冒險型動機 喜冒險、追求完美談判結(jié)果 35 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí) 目標(biāo)：針對不同情況分析商務(wù)談判需要。 28 ? 需要： – 是人缺乏某種東西時產(chǎn)生一種主觀狀態(tài) – 是人對一定客觀事物需求的反映。 商務(wù)談判在很大程度上說是一種心理的較量?？傊幌胭I房了，除非劉峰在價格上做大的讓步，你是劉峰你怎么辦？ ? 時間已經(jīng)來不及了，降低價格盡快成交。 ?? 11 陳小姐向商場投訴，稱其近日花 230元在公司商場購買一臺座地式電風(fēng)扇，商場負責(zé)送貨上門，簽收時未開箱檢查，過了半月房屋裝修好后在對電風(fēng)扇安裝調(diào)試時發(fā)現(xiàn)缺少一塊扇頁，要求商場補回扇頁，但商場卻以電風(fēng)扇購買時間超過 15天為由予以拒絕。 專柜經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)該金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平的現(xiàn)象，將嚴重影響再次出售，因此不答應(yīng)顧客的要求。你怎么辦？ ?? ? 專柜小姐不同意，馬上打車到廣百投訴。 ? 自己年令大了自己去當(dāng)面找專柜小姐說理可能說不過，把孩子們叫上一起去，找廠家、找商場、找店長談， 反正不給換決不答應(yīng)。可顧客認為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平是商品的質(zhì)量問題，要求到有關(guān)部門作進一步的檢測。 你該怎么辦 ?? 12 某日，一位顧客來到皮爾卡丹專柜投訴：原因是他在我司開展促銷活動期間，在該專柜買了一雙男鞋，穿著后感覺后幫刮腳，要求退貨。 ? 不理他繼續(xù)堅持保持原價。劉峰能在這場談判中取勝，是因為他采取了欲擒故縱心理戰(zhàn)術(shù)，既很好地掩飾了自己急于賣房心理，又迫使對方不得不做出成交決定 23 二． 商務(wù)談判心理 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 商務(wù)談判需要與動機 商務(wù)談判中的個性利用 商務(wù)談判心理的實用技巧 1. 研究掌握商務(wù)談判心理意義 人的心理影響人的行為。 ? 商務(wù)談判需要： – 是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在頭腦中的反映。 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí) 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí) “ 不要教老奶奶怎樣煮雞蛋 ??” 在某次多邊國際商務(wù)談判中 ， 某大國的首席談判代表在發(fā)言中非常傲慢 ， 頤指氣使 ， 常采用 “ 你們必須 ?? ” “ 你們不能 ?? ”“ 我奉勸你們 ?? ” 等教訓(xùn)的口氣說話 ， 當(dāng)他發(fā)言完畢 ， 輪到我方
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