房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識培訓(存儲版)
【正文】 內部價策略 —— 針對心理的策略，吸 引集團購買 和 投資者F 客戶價策略 —— 客戶在底價基礎上任 意出價G 優(yōu)惠價策略 —— 以讓利來吸引客戶H 差別定價策略 —— 適合于綜合樓銷售， 調住宅低而商鋪高返回宣傳方向A 宣傳推廣的意圖和目的B 找出項目最具的優(yōu)勢作為中心主題C 以突出和訴求的其他訴求點D 符合目標客戶層品味的表現(xiàn)手法返回銷售基本流程A 客戶接待B 客戶確認C 客戶認購D 認購簽約E 認購付款F 客戶服務G 客戶聯(lián)誼 返回客戶接待A 工地現(xiàn)場接待B 銷售中心接待 （廣告客戶和關系客戶）返回客戶確認A 參觀客戶 B 排除客戶C 認購客戶 D 合同客戶E 為主關系客戶 F 行業(yè)關系客戶G 企業(yè)關系客戶 H 項目關系客戶返回客戶認購A 初訪認購B 促銷認購C 再訪認購返回銷售工作執(zhí)行流程A 服務洽談B 購房洽談C 認購洽談D 價格洽談E 合同洽談F 付款洽談返回服務洽談執(zhí)行內容： 項目資料解說執(zhí)行要點： 全面、準確返回購房洽談執(zhí)行內容： 環(huán)境解說、建筑解說 配套解說、物管解說執(zhí)行要點： 詳細、特色、規(guī)范、合理返回認購洽談執(zhí)行內容： 客戶信息解說、廣告解說執(zhí)行要點： 隨機、符合返回價格洽談執(zhí)行內容： 交付條件解說、工程進展解說執(zhí)行要點： 明確、全面返回合同洽談執(zhí)行內容： 促銷解說、工程質量解說執(zhí)行要點： 訴求、針對性返回付款洽談執(zhí)行內容： 企業(yè)形象解說、售后服務解說執(zhí)行要點： 規(guī)模、服務返回宣傳部署工作流程A 資源準備B 地盤包裝C 戶外廣告D 報紙媒體軟性炒作E 電臺廣告新聞炒作F 電視媒體宣傳G 媒體投放費用控制返回資源準備售樓書單位平面圖價目表認購書認購須知售樓模型看樓接送車按揭指南 返回電話問答現(xiàn)場位置 占地面積規(guī)劃產(chǎn)品 面積范圍開盤時間 有何證照開工時間 交房時間建筑形式 棟數(shù)戶數(shù)車位交通 付款方式產(chǎn)品價格 開發(fā)商介紹返回現(xiàn)場問答A 基本資料B 建筑規(guī)劃C 建材設備D 付款方式與按揭返回基本資料基地位置 方位朝向以前用途 所屬區(qū)域所屬地段 門牌號碼發(fā)展商 建筑設計施工單位 代理商銷售現(xiàn)場地址返回建筑規(guī)劃基地面積容積率總建筑面積建筑覆蓋率產(chǎn)品規(guī)劃返回建材設備外墻 內墻 地面 門窗廚房 衛(wèi)生間 陽臺 露臺樓梯 電梯 煤氣 水電注： 以上條件發(fā)展商保留以同等或更高 檔次的材料及設備替代的權利返回產(chǎn)品規(guī)劃（一）形式 棟數(shù) 用途 花園公共設施開工、完工、交付使用時間地下室面積、層高車位規(guī)劃面積和形式 車型限制產(chǎn)品規(guī)劃（二）公共設施 基礎設施 設計特點使用年限 格局 房型棟距 樓高 柱寬梁深 樓板厚度樣板房具體面積返回市場調研的真實價值本地化的修正： 戶型設計和規(guī)劃設計本地化的和諧： 主要涉及氣候、地理環(huán)境、人口狀況、 文化心理及消費形態(tài)掌握房地產(chǎn)調查的特殊性 返回市場調研的模式A 針對物業(yè)B 針對客戶C 全面調查返回市場調查的研究市場環(huán)境調查市場內容調查返回市場調查的基本流程A 調查大綱及資料獲得途徑B 調查對象的確定C 工作階段劃分和時間安排D 費用預算返回房地產(chǎn)調查的特殊性存在調查結果不真實、實用性差、不適應市 場需求的現(xiàn)象；因為房地產(chǎn)不是普通商品，市場調查要有專 指性；市場調查內容設計要有前瞻性；市場調查需要有業(yè)內人士把握，結果要有預 見性、實用性和可操作性；房產(chǎn)的供應是實、流量是虛，所以調查統(tǒng)計 必須站在中間立場，才能產(chǎn)生準確的數(shù)據(jù)。
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