房地產(chǎn)銷售人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)(參考版)
2025-01-18 12:46本頁(yè)面
【正文】 返回信息收集內(nèi)容（一）樓盤名稱 地址 發(fā)展商 發(fā)展商電話 代理商 代理商電話 開工時(shí)間 竣工時(shí)間 交付時(shí)間 現(xiàn)場(chǎng)施工形象 占地面積 建筑面積 總套數(shù)信息收集內(nèi)容（二）小區(qū)性質(zhì) 周邊環(huán)境配套 建筑風(fēng)格建筑布局 小區(qū)內(nèi)部配套 主力戶型戶型面積 配套戶型 面積范圍 開盤價(jià) 最高價(jià) 最低價(jià)銷售均價(jià) 信息收集內(nèi)容（三）銷售策略銷售情況客戶群體個(gè)人評(píng)判返回前期準(zhǔn)備工作A 項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)B 采用 銷售方式C 項(xiàng)目 價(jià)格策略D 項(xiàng)目 宣傳方向返回銷售方式A 出售、出租、租售B 付款方式C 先住宅后商鋪D 整盤轉(zhuǎn)讓返回價(jià)格策略（一）A 高價(jià)策略 —— 市場(chǎng)需求大時(shí)常被采用B 低價(jià)策略 —— 淡市下常被采用C 一口價(jià)策略 —— 不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià) 格，易于啟動(dòng)D 步步高價(jià)策略 —— 低價(jià)入市，逐步調(diào) 高，易于啟動(dòng)價(jià)格策略（二）E 內(nèi)部?jī)r(jià)策略 —— 針對(duì)心理的策略，吸 引集團(tuán)購(gòu)買 和 投資者F 客戶價(jià)策略 —— 客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任 意出價(jià)G 優(yōu)惠價(jià)策略 —— 以讓利來(lái)吸引客戶H 差別定價(jià)策略 —— 適合于綜合樓銷售， 調(diào)住宅低而商鋪高返回宣傳方向A 宣傳推廣的意圖和目的B 找出項(xiàng)目最具的優(yōu)勢(shì)作為中心主題C 以突出和訴求的其他訴求點(diǎn)D 符合目標(biāo)客戶層品味的表現(xiàn)手法返回銷售基本流程A 客戶接待B 客戶確認(rèn)C 客戶認(rèn)購(gòu)D 認(rèn)購(gòu)簽約E 認(rèn)購(gòu)付款F 客戶服務(wù)G 客戶聯(lián)誼 返回客戶接待A 工地現(xiàn)場(chǎng)接待B 銷售中心接待 （廣告客戶和關(guān)系客戶）返回客戶確認(rèn)A 參觀客戶 B 排除客戶C 認(rèn)購(gòu)客戶 D 合同客戶E 為主關(guān)系客戶 F 行業(yè)關(guān)系客戶G 企業(yè)關(guān)系客戶 H 項(xiàng)目關(guān)系客戶返回客戶認(rèn)購(gòu)A 初訪認(rèn)購(gòu)B 促銷認(rèn)購(gòu)C 再訪認(rèn)購(gòu)返回銷售工作執(zhí)行流程A 服務(wù)洽談B 購(gòu)房洽談C 認(rèn)購(gòu)洽談D 價(jià)格洽談E 合同洽談F 付款洽談返回服務(wù)洽談執(zhí)行內(nèi)容： 項(xiàng)目資料解說(shuō)執(zhí)行要點(diǎn)： 全面、準(zhǔn)確返回購(gòu)房洽談執(zhí)行內(nèi)容： 環(huán)境解說(shuō)、建筑解說(shuō) 配套解說(shuō)、物管解說(shuō)執(zhí)行要點(diǎn)： 詳細(xì)、特色、規(guī)范、合理返回認(rèn)購(gòu)洽談執(zhí)行內(nèi)容： 客戶信息解說(shuō)、廣告解說(shuō)執(zhí)行要點(diǎn)： 隨機(jī)、符合返回價(jià)格洽談執(zhí)行內(nèi)容： 交付條件解說(shuō)、工程進(jìn)展解說(shuō)執(zhí)行要點(diǎn)： 明確、全面返回合同洽談執(zhí)行內(nèi)容： 促銷解說(shuō)、工程質(zhì)量解說(shuō)執(zhí)行要點(diǎn)： 訴求、針對(duì)性返回付款洽談執(zhí)行內(nèi)容： 企業(yè)形象解說(shuō)、售后服務(wù)解說(shuō)執(zhí)行要點(diǎn)： 規(guī)模、服務(wù)返回宣傳部署工作流程A 資源準(zhǔn)備B 地盤包裝C 戶外廣告D 報(bào)紙媒體軟性炒作E 電臺(tái)廣告新聞炒作F 電視媒體宣傳G 媒體投放費(fèi)用控制返回資源準(zhǔn)備售樓書單位平面圖價(jià)目表認(rèn)購(gòu)書認(rèn)購(gòu)須知售樓模型看樓接送車按揭指南 返回電話問答現(xiàn)場(chǎng)位置 占地面積規(guī)劃產(chǎn)品 面積范圍開盤時(shí)間 有何證照開工時(shí)間 交房時(shí)間建筑形式 棟數(shù)戶數(shù)車位交通 付款方式產(chǎn)品價(jià)格 開發(fā)商介紹返回現(xiàn)場(chǎng)問答A 基本資料B 建筑規(guī)劃C 建材設(shè)備D 付款方式與按揭返回基本資料基地位置 方位朝向以前用途 所屬區(qū)域所屬地段 門牌號(hào)碼發(fā)展商 建筑設(shè)計(jì)施工單位 代理商銷售現(xiàn)場(chǎng)地址返回建筑規(guī)劃基地面積容積率總建筑面積建筑覆蓋率產(chǎn)品規(guī)劃返回建材設(shè)備外墻 內(nèi)墻 地面 門窗廚房 衛(wèi)生間 陽(yáng)臺(tái) 露臺(tái)樓梯 電梯 煤氣 水電注： 以上條件發(fā)展商保留以同等或更高 檔次的材料及設(shè)備替代的權(quán)利返回產(chǎn)品規(guī)劃（一）形式 棟數(shù) 用途 花園公共設(shè)施開
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