家紡導(dǎo)購專業(yè)知識培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 考 六、銷售技巧 銷售服務(wù)程序 如何判斷客人感興趣的產(chǎn)品 客人摸最多次數(shù)的商品?；颍簩Σ黄?，實(shí)在是沒有零錢找。 （ 2）將店長、店員公司的聯(lián)絡(luò)處負(fù)責(zé)人、地址、電話交給警察單位。 七、店務(wù)管理 安全管理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 急救對策 （ 1）防止展示架、裝飾物等倒毀的設(shè)施以及萬一發(fā)生地震、暴雨浸水時(shí)的對策。 杜絕損耗 七、店務(wù)管理 商品管理 商品規(guī)劃 （ 1）商品賣給誰？（即目標(biāo)顧客的把握） （ 2）商品該有多少？（即商品數(shù)量與種類的規(guī)劃） （ 3）商品該賣多少錢？（即商品價(jià)格帶與比例的規(guī)劃） （ 4）商品怎么表現(xiàn)？（即商品配置的空間及陳列器材、展示陳列方式的運(yùn)用） （ 5）商品怎么賣？（即商品的銷售方式與其他產(chǎn)品的組合方式、何時(shí)特價(jià)優(yōu)惠等） 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 商品管理 （ 1）存儲原則 （ 2）存儲方法 （ 3）存儲品質(zhì) 存儲商品 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 商品管理 庫存規(guī)劃 （ 1）庫存失調(diào)的后果 （ 2）最佳庫存量的計(jì)算（安全庫存量 =平均日銷售量 運(yùn)輸天數(shù) 銷售時(shí)機(jī)率 %） （ 3）滯銷庫存處理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 商品管理 進(jìn)銷管理 （ 1）常規(guī)商品定貨 （ 2）定做商品訂貨 （ 3）驗(yàn)收入帳 （ 4）商品退貨 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 銷售管理 銷售分析的方法 1 （ 1）銷售額計(jì)算公式： 營業(yè)額 =交易客數(shù) 平均交易客單價(jià) 營業(yè)額 =通行客數(shù) 顧客入店比率 顧客交易比率 平均購買商品數(shù) 平均交易客單價(jià) 交易客數(shù) =通行客數(shù) 顧客入店比率（入店客數(shù) /通行客數(shù)） 顧客交易比率（交易客數(shù) /入店客數(shù)） 顧客入店比率 =入店客數(shù) /通行客數(shù) 顧客交易比率 =交易客數(shù) /入店客數(shù) 平均交易客單價(jià) =平均購買商品數(shù) 商品平均價(jià) 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 銷售管理 （ 2）如何提升銷售業(yè)績 A、通行客數(shù) B、顧客入店比率 C、顧客交易比率 D、平均購買商品數(shù) E、購買商品平均單價(jià) 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 銷售管理 銷售中的目標(biāo)管理 2 設(shè)定銷售年、季、月、周、日目標(biāo)業(yè)績額，每日對照完成率，不斷提升提升銷售方式和方法； 目標(biāo)完成率 =實(shí)際營業(yè)額 /目標(biāo)營業(yè)額 100% 營業(yè)額成長率 =本年某期成長營業(yè)額 /去年同期營業(yè)額 100% 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 銷售管理 銷售數(shù)據(jù)的整理 3 （ 1）銷售日報(bào)表：用于記錄店鋪每日的銷售情況。 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 財(cái)務(wù)管理 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 毛利潤 單位面積產(chǎn)出值 單人經(jīng)營效率 商品銷售成功率 現(xiàn)金收支的管理 七、店務(wù)管理 資訊管理 同行資訊 經(jīng)營情況、 新品上市、 人員能力、 銷售態(tài)勢、 促銷信息 其他資訊 城市規(guī)劃、 重大商業(yè)活 動、政府政 策中與本業(yè) 有關(guān) 鄰業(yè)資訊 窗簾業(yè)、 家具業(yè)、 房產(chǎn)業(yè) 顧客資訊 顧客對商品 設(shè)計(jì)、價(jià)格、 服務(wù)、面料 組合方式 包裝、 購物環(huán)鏡 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 顧客管理 水舟之論 會員是什么？ 情深意長 建立與堅(jiān)持 ：真正的“百年好合” 大眾情人 分析與分別對待 / 不同的驚喜 操作流程 會員網(wǎng)絡(luò)建立與維護(hù)的流程 佛山市卡丹尼斯家飾用品實(shí)業(yè)有限公司 七、店務(wù)管理 顧客管理 水舟之論 會員是什么？ ——“我寧愿有 100個(gè) 滿意的老客戶 ， 而不是 1000個(gè) 有可能和我做生意 的人。 （ 7）客訴處理跟蹤單。 （ 5）盤點(diǎn)管理的不當(dāng)導(dǎo)致的損耗。 （ 5）確保避難路線的順暢及預(yù)防火勢蔓延。確定電器用品，展示架上要的配線或插頭是否安全。 切忌催促和強(qiáng)迫顧客 ——要以平緩的語調(diào)建議顧客購買，絕不能使用生硬的語言或流露出不耐煩的情緒。 六、銷售技巧 銷售心態(tài) 91%的顧客會避開服務(wù)質(zhì)量差的商店 其中 80%的顧客會另找其他方面差不多、 但服務(wù)更好的商店 20%的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢。 （強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，賣點(diǎn)，顧客參與） 顧客：不語，沉默 （觀察顧客表情和內(nèi)心世界。真絲面料做為被面 。 ? 沒有最好，只有 最適合 ? 給顧客 肯定的答案 哪種被子最好？ 蠶絲 —— 美容、四季被，推薦給 愛美的女性 ，收藏少占空間 羊毛 —— 對于習(xí)慣棉絮重量的人，不習(xí)慣滌綸纖維的輕、飄，有 份量感 滌綸 —— 可 局部水洗 ，適合 尿床小孩 ，和 行動不便著 新纖維的嘗試 我自己有一床。 麻 產(chǎn)品洗滌時(shí)不能用力搓、揉、以免起毛。 面料差異 — — 材質(zhì) ? 是否縮水 — — 認(rèn)識產(chǎn)品縮水 ? 所有的純棉床品都有不同程度的縮水！ 縮水率： 是指織物在洗滌或浸水后，織物收縮的百分?jǐn)?shù)。 紗線越細(xì)織出的面料越細(xì)薄，外觀緊密、光潔、柔軟； 紗線越粗織出的面料越厚重，外觀紋理較粗但彈性相對較好。 連鎖業(yè)簡介 連鎖業(yè)的特征： “化 繁 為 簡” 連鎖業(yè)簡介 三、產(chǎn)品知識 產(chǎn)品系列介紹 基礎(chǔ)知識：尺寸與部件 基礎(chǔ)知識：面料與纖維 基礎(chǔ)知識：工藝介紹 基礎(chǔ)知識：印染知識 基礎(chǔ)知識：填充物與枕被 十 六大系列 產(chǎn)品 皇尊 宜家 溫馨 舒適 簡約A 枕芯 被類 周邊 大禮箱 套件袋 套件袋 夏罩袋 家居袋 家居袋 無 紡 布 袋 袋裝 盒裝 袋裝 盒裝 夏涼品 散件 蚊帳 涼席 抱枕 玩偶 枕套 無紡布袋 盒裝 袋裝 盒裝 其他如保潔墊類 中禮箱裝 尊 典 婚 慶 紅色 套件 袋 特 惠 簡 約 B 簡 約 C 簡 約 D 兒 童 套件 袋 家 居 袋 刺 繡 禮 盒 手 提 袋 紙 盒 手 提 袋 套 件 袋 無 紡 布 袋 冷 氣 被 盒 裝 無 紡 布 袋 簡 約 E 套 件 袋 產(chǎn)品的專業(yè) 基礎(chǔ)知識 在銷售中顧客曾向你提了哪些關(guān)于產(chǎn)品的問題? ? 如何保養(yǎng)床上用品 ? ? 如何突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)？ ? 是否會起球起毛？ ? 如何選擇填充物 ? ? 產(chǎn)品價(jià)格 ? ? 是否褪色 ? ? 是否縮水 ? ? 面料差異 ? ? 高支高密 ? ?
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