【正文】 二十一世紀的綠色纖維 3 、大豆纖維 紡織纖維 天然纖維 化學纖維 植物纖維：棉、麻、果實纖維 動物纖維：羊毛、羽毛、蠶絲 礦物纖維：石棉 合成纖維：滌綸、錦綸、晴綸等 再生纖維：粘膠纖維、醋酯纖維 無機纖維：玻璃纖維、金屬纖維 “健康” ——炸彈導火線？ ？？ ?干爽感 ?抑菌性 ?透氣性 ?輕盈度 ?天然性 ?保暖性 如何選擇填充物 ? ?干爽感 舒適 抑菌 “健康” ——炸彈導火線？ ？？ ?抑菌性 瘙癢 過敏 皮屑 毛孔 “健康” ——炸彈導火線？ ？？ ?透氣性 悶熱 上火 頭暈 “健康” ——炸彈導火線？ ？？ ?輕盈度 疲憊 多夢 心腦血管障礙 “健康” ——炸彈導火線？ ？？ ?天然性 蠶絲 羊毛 “健康” ——炸彈導火線？ ？？ ?6保暖性 中空纖維對比常見纖維的優(yōu)勢！ “健康” ——炸彈導火線？ ？？ 實戰(zhàn)小竅門 ? 摸 ： 手感柔軟，羽片含量越少越好 掂： 同等重量，越輕越好 看： 體積越蓬松越好 聞： 氣味越淡越好 拍： 羽塵越少越好 羽絨被的選擇 ： 顧客角度 日常收集 如何保養(yǎng)床上用品 ? ? 收藏 —— 熨燙、防壓、防潮、防蟲等 ?遵循耐久性標簽指示！ ?洗滌 —— 水溫、洗滌劑、 浸泡時間、晾曬 幾種產品特殊保養(yǎng)方法 真絲面料 產品和 蠶絲被 收藏時切忌放樟腦丸。 紅、黑、藍 顏色初洗時會有浮色，于其它產品分開洗滌，避免沾色。 被芯類 產品不建議洗滌，如臟污局部洗滌 有 蕾絲、花邊裝飾 的產品，洗滌時翻轉正反面，減少摩擦，保持美觀。 為什么價格這么貴 ？ 如何突出 產品的賣點 把產品最具特色、最能吸引顧客的特點在短時間內反映出來就是 產品的賣點。你可以介紹有關產品本身所具有的特質給顧客 優(yōu)點 是指產品特性帶來的優(yōu)點 好處 是指當顧客使用產品時所得到的好處。 技巧介紹產品 如何突出 產品的賣點 產品 獨特賣點 四件套獨特賣點 A、摸清消費者的需求； B、工藝特點，面料，獨有特點等等； C、時尚，流行趨勢； D、色彩與家居的搭配； E、健康； F、強調暢銷程度； G、價格； 產品 獨特賣點 高檔套件獨特賣點 A、摸清消費者的需求； B、工藝特點，面料，獨特賣點等等； C、花色特點； D、色彩與家居的搭配； F、產品的一種文化、寓意和精神；如：婚慶產品 被類產品 獨特賣點 A、突出產品的 “ 綠色、環(huán)保、健康 ” ； B、突出產品用料的 “ 獨特 ” ； C、引導一種 “ 健康 ” 文化 ； D、根據(jù)消費對象的不同來介紹。 我給我父母 /孩子買了一床。 美譽度： “纖維皇后” 特性 ： 100%天然 特一級出口型 桑蠶絲， 選料好，特一級桑蠶絲，純綠色健康材料。（ 品牌特色，用料獨特、重點突出 數(shù)字 ） 優(yōu)點： 吸汗排汗、舒適透氣； 防螨抗菌， 促進睡眠 ； 貼身柔軟，保護皮膚； 雙向調節(jié)，冬暖夏涼 。 重點強調： 蠶絲被經特殊結胎工藝，內膽能保持彈性，不宜纏結，因而是免翻型。（ 用料獨特） 高級純生態(tài) 蠶絲被賣點 口語介紹： 導購員微笑：您好！歡迎光臨卡丹尼斯家紡，很高興為您服務！大姐，您需要買被子吧！我們的被子都是健康環(huán)保型 （品牌的宣傳） ，您是需要看看我們蠶絲被還是羊毛被。 導購員微笑：“大姐，您真有眼光，我們的蠶絲被質量非常好，賣得也非常好！一個月我們的蠶絲被走 20多床， （ 贊美對方，拉近距離。選料好，特一級桑蠶絲，純綠色健康材料。您摸摸。此時顧客在盤算是否值得買） 導購員：大姐，買一床蠶絲被雖然價格是有點貴，但是蠶絲被的功效非常好，它是保健被，能吸汗排汗、 舒適透氣；防螨抗菌；冬暖蓋非常暖和 。大姐，您看您的皮膚這么好，這么細膩，有光澤，如果常年蓋蠶絲被進行保養(yǎng)，那么您的皮膚會更好。 導購員微笑：我們的蠶絲被在正常保養(yǎng)的情況下最起碼可以用上十年，您一算下來每天花費才 1分多錢， 1分多錢既能保暖，保健康又能美容，多合算。 （適當時，幫人算算經濟帳） 六、銷售技巧 銷售心態(tài) 口碑是免費的廣告 —— 但口碑對顧客購買決策的影響力卻是廣告的兩倍 營業(yè)員怠慢 1位顧客，會影響 40位潛在顧客 而 1位滿意顧客會帶來 8筆生意，其中至少有 3筆會成交。 六、銷售技巧 銷售心態(tài) —— 我是品牌代言人 （ 1）一視同仁：無論買多買少都不會另眼相看 （ 2）禮貌周到：無論顧客多么難纏都保持禮貌， 無論買前買后都周到服務。 客人注視視線最多的商品。 成為客人的比較中心的商品。 將顧客最喜歡的東西推薦給顧客 ——不僅會使成交盡快實現(xiàn)，而且還會贏得顧客的好感。 六、銷售技巧 銷售服務程序 促成成交 8大方法 六、銷售技巧 銷售服務程序 失去銷售機會的原因 六、銷售技巧 ４、動態(tài)陳列 原則： 動態(tài)陳列 ——產品在導購手中 鋪陳展示時 的形象 賣點 —— 將產品的工藝特色呈現(xiàn)在顯眼之處 完整 —— 情況允許時，足件數(shù)地展示產品，完整地表達產品信息 快速 —— 訓練有素地展示產品，動作快速利落 珍惜 —— 鋪陳展示時輕拿輕放，表現(xiàn)出對產品的維護 六、銷售技巧 ５、銷售防損 /防騙案例解析 情形 案犯表現(xiàn) 注意事項及應對技巧 購小件給大額假鈔 蘑菇半天，買了個小東西，故意說沒有零錢 注意：遇大鈔一定要驗 應對：不好意思，能不能請您換一張?；颍簣缶?。 目的 美化賣場、吸引注目 傳達訊息、促進 銷售 四、陳列知識 陳列的類別 靜態(tài)陳列 ——產品 鋪陳在陳列設施 上的靜態(tài)形象 包裝展示 ——物件放置在 包裝物體內 的展示形象 動態(tài)陳列 ——產品在導購手中 鋪陳展示時 的形象 四、陳列知識 陳列的類別 靜態(tài)陳列 ——產品 鋪陳在陳列設施 上的靜態(tài)形象 類別： 床 高柜掛桿 層板 中島柜 床頭凳 枕芯架 被芯架 四、陳列知識 陳列的類別 靜態(tài)陳列 ——產品 鋪陳在陳列設施 上的靜態(tài)形象 七大原則： 豐滿 —— 實體 /色彩 /風格 /價格等各方面得以體現(xiàn) 方便 —— 顧客能很容易瀏覽、導購員很容易取拿 升值 —— 提升產品的附加價值 主題 —— 表達某種內涵與氣氛 新鮮 —— 產品潔凈、方法創(chuàng)新 美麗 —— 將產品的賣點完美呈現(xiàn)，細節(jié)處理得當 過渡 —— 色彩與價格帶有和諧的過渡 四、陳列知識 陳列的類別 原則： 包裝展示 ——物件放置在 包裝物體內 的展示形象 外觀潔凈 —— 包裝外觀干凈無污漬 輔件完整 —— 圖片 /合格證 /吊牌完整，且無折損 /污漬，面向瀏覽者 賣點外露 —— 將產品的賣點向上 /外，易于瀏覽 部件有序 —— 依照原裝順序包裝產品（勿顛倒次序 /少件） 四、陳列知識 靜態(tài)陳列與包裝陳列禁忌 遮掩 —— 大件遮小件、前物遮后物