集團(tuán)客戶和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程培訓(xùn)資料江西移動(dòng)通信(存儲(chǔ)版)
【正文】 分利用交叉銷售的機(jī)會(huì)為集團(tuán)客戶提供統(tǒng)一解決方案 由于數(shù)據(jù)部或地市數(shù)據(jù)中心人手很少，并缺乏銷售和服務(wù)的必要能力 由市場(chǎng)負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶的統(tǒng)一銷售（包括產(chǎn)品需求的提出）和服務(wù)，數(shù)據(jù)部根據(jù)市場(chǎng)部需求進(jìn)行技術(shù)支持和相應(yīng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 統(tǒng)一的客戶服務(wù)界面和集團(tuán)客戶戰(zhàn)略 容易與個(gè)人產(chǎn)品相協(xié)調(diào) 市場(chǎng)部需要與數(shù)據(jù)部進(jìn)行跨部門團(tuán)隊(duì)合作 必須在數(shù)據(jù)部設(shè)立專門的技術(shù)支持崗位 由單獨(dú)的集團(tuán)客戶部門負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶，集團(tuán)產(chǎn)品的技術(shù)支撐和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以由該部門進(jìn)行，也可以由數(shù)據(jù)部支持 對(duì)集團(tuán)客戶的發(fā)展力度最大 與市場(chǎng)部、數(shù)據(jù)部的個(gè)人產(chǎn)品之間大量的協(xié)調(diào)工作和可能的政策沖突 在目前市場(chǎng)發(fā)展階段，建議使用第三種方案，隨著集團(tuán)客戶重要性的進(jìn)一步提高，將來(lái)可以考慮第四種方案 數(shù)據(jù)部 市場(chǎng)部 集團(tuán)客戶與數(shù)據(jù)有關(guān)的產(chǎn)品 其它 團(tuán)隊(duì) 集團(tuán)客戶與語(yǔ)音有關(guān)的產(chǎn)品 其它 團(tuán)隊(duì) 選擇一：數(shù)據(jù)部統(tǒng)管 選擇二：數(shù)據(jù)部和市場(chǎng) 部分管 選擇三：市場(chǎng)部統(tǒng)管 選擇四：獨(dú)立部門 數(shù)據(jù)部 市場(chǎng)部 集團(tuán)客戶產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)支持 集團(tuán) 客戶 其它 團(tuán)隊(duì) 數(shù)據(jù)部 市場(chǎng)部 集團(tuán)客戶 建議的方案 集團(tuán)客戶 8 Group account 集團(tuán)客戶決策點(diǎn)二：如果在市場(chǎng)部， 集團(tuán)客戶團(tuán)隊(duì)的位置 選擇一：掛靠客服 選擇二：與客服并列 建議的方案 市場(chǎng)部 整體管理 客服 說(shuō)明 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 個(gè)人大客戶 集團(tuán) 客戶 客服 監(jiān)督 產(chǎn)品策劃 營(yíng)銷 管理 集團(tuán)客戶團(tuán)隊(duì)掛靠客服中心 部門較少 集團(tuán)客戶的發(fā)展力度不夠 沒(méi)有突出集團(tuán)客戶的整體策劃和營(yíng)銷職能 集團(tuán)客戶團(tuán)隊(duì)與客服并列 分工和層次清晰，策劃職能統(tǒng)一 需要再設(shè)置一個(gè)子部門 地市的客戶服務(wù)中心要對(duì)省公司集團(tuán)客戶和客服兩個(gè)部門 市場(chǎng)部 整體管理 客服 產(chǎn)品策劃 營(yíng)銷管理 集團(tuán)客戶 個(gè)人大客戶 客服監(jiān)督 集團(tuán)客戶 9 Group account 集團(tuán)客戶決策點(diǎn)三：集團(tuán)客戶的省市分工 選擇一：省公司負(fù)責(zé)省級(jí)集團(tuán)客戶的具體開(kāi)發(fā) 選擇二：南昌營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)省級(jí)集團(tuán)客戶的具體開(kāi)發(fā) 建議的方案 省公司 省級(jí)集團(tuán)客戶營(yíng)銷 各地市 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 市級(jí)集團(tuán)客戶經(jīng)理 集團(tuán)客戶的全省規(guī)劃、管理、 考核和監(jiān)督 在地市公司支持下，重點(diǎn)行業(yè)省級(jí)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷 具有對(duì)地市集團(tuán)客戶經(jīng)理提出工作要求的權(quán)力 地市級(jí)集團(tuán)客戶和非重點(diǎn)行業(yè)本地省級(jí)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷和服務(wù)，輔助省公司進(jìn)行重點(diǎn)行業(yè)本地省級(jí)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷和服務(wù) ? 省級(jí)集團(tuán)客戶的開(kāi)發(fā)易于協(xié)調(diào)全省資源 ? 對(duì)于部分客戶具有“級(jí)別對(duì)等”的優(yōu)勢(shì) ? 省級(jí)和市級(jí)集團(tuán)客戶，尤其是南昌市市級(jí)集團(tuán)客戶的交叉銷售不容易實(shí)現(xiàn)，可能出現(xiàn)“打亂仗”的情況 省公司 集團(tuán)客戶管理 南昌營(yíng)銷中心 市級(jí)集團(tuán)客戶經(jīng)理 省級(jí)集團(tuán)客戶經(jīng)理 集團(tuán)客戶的全省管理 南昌營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)省級(jí)集團(tuán)客戶的開(kāi)發(fā) ? 省級(jí)集團(tuán)客戶與市級(jí)集團(tuán)客戶之間容易協(xié)調(diào)，并且可以充分利用大部分機(jī)構(gòu)南昌市與省級(jí)單位的天然親近性，實(shí)現(xiàn)交叉銷售 ? 省公司管理職能清晰 ? 全省資源的協(xié)調(diào)可能存在困難：必須每次通過(guò)省公司集團(tuán)客戶管理崗位 ? 南昌營(yíng)銷中心可能不具備全省的高度 ? 沒(méi)有“級(jí)別對(duì)等 優(yōu)勢(shì) + 各地市 市級(jí)集團(tuán)客戶經(jīng)理 分工界面應(yīng)該本著責(zé)權(quán)利相一致的原則：必須有“人財(cái)物”的相應(yīng)配套，考核和監(jiān)督清晰。省公司集團(tuán)客戶營(yíng)銷生產(chǎn)職能可以考慮單列為集團(tuán)客戶中心管理 集團(tuán)客戶管理 10 Group account 制定集團(tuán)客戶的整體發(fā)展方案，包括面對(duì)集團(tuán)客戶的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)和專線等產(chǎn)品 負(fù)責(zé)全省集團(tuán)客戶發(fā)展的指導(dǎo)和管理 在地市公司的支持下，總體牽頭負(fù)責(zé)對(duì)于重點(diǎn)行業(yè)省級(jí)集團(tuán)客戶 (1) 的營(yíng)銷 對(duì)于地市重要客戶提供必要的營(yíng)銷和方案支持 與數(shù)據(jù)部接口，提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求 負(fù)責(zé)全省集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)的收集、匯總、分析和全省客戶資源的共享 根據(jù)市場(chǎng)部提出的需求進(jìn)行集團(tuán)客戶產(chǎn)品 /解決方案開(kāi)發(fā)和測(cè)試，為市場(chǎng)部提供技術(shù)支持，并且負(fù)責(zé)對(duì)于與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有關(guān)的合作伙伴，例如系統(tǒng)集成商等的開(kāi)發(fā)和管理 重新設(shè)計(jì)后的集團(tuán)客戶主要相關(guān)部門和職責(zé) 省 公 司 地 市 公 司 市場(chǎng)部 集團(tuán) 客戶 客戶 服務(wù) 整體 管理 主要職責(zé) 數(shù)據(jù)部 集團(tuán) 產(chǎn)品 組 客戶服務(wù)中心 集團(tuán) 客戶 經(jīng)理 其他 主要職責(zé) 根據(jù)省公司和地市公司的指導(dǎo)，負(fù)責(zé)地市級(jí)集團(tuán)客戶和非重點(diǎn)行業(yè)屬地省級(jí)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷和服務(wù)，輔助省公司進(jìn)行重點(diǎn)行業(yè)屬地省級(jí)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷和服務(wù) 主要職責(zé) (1)指 在省內(nèi)一個(gè)以上地區(qū)具有較大規(guī)模分支機(jī)構(gòu)的跨區(qū)域集團(tuán)客戶 集團(tuán)客戶 11 Group account 省公司和地市公司集團(tuán)客戶的職責(zé)分工 省公司 地市公司 (1)指 在省內(nèi)一個(gè)以上地區(qū)具有較大規(guī)模分支機(jī)構(gòu)的跨區(qū)域集團(tuán)客戶 負(fù)責(zé)的集團(tuán)客戶 協(xié)調(diào)機(jī)制 說(shuō)明 在地市公司的支持下，總體牽頭負(fù)責(zé)對(duì)于重點(diǎn)行業(yè)省級(jí)集團(tuán)客戶 (1) 的營(yíng)銷 對(duì)于省公司負(fù)責(zé)的集團(tuán)客戶進(jìn)行營(yíng)銷和服務(wù)支持 負(fù)責(zé)在本地區(qū)的非重點(diǎn)行業(yè)省級(jí)集團(tuán)客戶的營(yíng)銷和服務(wù) 負(fù)責(zé)本地區(qū)的地區(qū)性集團(tuán)客戶的營(yíng)銷和服務(wù)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1