可行性研究與投資估算天津理工大學經(jīng)濟與管理學院(存儲版)
【正文】 動 ? 銷售設想包括特定的銷售戰(zhàn)略以及在選定的市場中達到項目目標所需的措施與方法 ? 銷售設想是在按照銷售研究結(jié)果所決定的項目戰(zhàn)略的基本框架中制訂的 ? 項目戰(zhàn)略與銷售設想的關系見下圖： 估計項目情況 —— 分析地位 結(jié)論與戰(zhàn)略可能性 規(guī)定項目目標與戰(zhàn)略 銷售設想 設計銷售戰(zhàn)略 制訂銷售大綱 銷售措施與目標 外部情況： 環(huán)境 資源 市場分析 建廠地區(qū) 工藝 財務 機會與風險 內(nèi)部情況： 公司分析 公司目標 優(yōu)缺點 3311 項目戰(zhàn)略的四要素 目標地理區(qū)域 市場占有率 產(chǎn)品 — 市場關系 競爭與市場發(fā)展 3312 項目戰(zhàn)略的決定 市場的確定 按顧客、地區(qū)、產(chǎn)品劃分 的市場部分 生產(chǎn)規(guī)劃的確定 面向產(chǎn)品 — 市場 進入市場 產(chǎn)品開發(fā) 多種經(jīng)營 生產(chǎn)能力的確定 基本項目戰(zhàn)略 創(chuàng)新特色 成本領先 突出重點 Ansoff 矩陣 Porter 矩陣 舉例：成本領先戰(zhàn)略 ?戰(zhàn)略核心 取得并維持比競爭對手成本更低的成本以提高競爭優(yōu)勢 ?前提 具有相當?shù)氖袌龇蓊~或其他優(yōu)勢（如原材料等） ?須具備的條件 （ 1）強的獲取資本的能力（融資能力） （ 2）技術(shù)的革新與改進（技術(shù)創(chuàng)新能力） （ 3）全面的勞動管理（人力資源能力） （ 4）所設計的產(chǎn)品易于制造（適用性） （ 5）低成本的銷售系統(tǒng)（外部經(jīng)濟性） 3313 銷售設想確定程序 （ 1）確定產(chǎn)品 — 目標群，界定每個目標群的產(chǎn)品種類 （ 2）確定銷售目標（什么是現(xiàn)實的銷售目標？） （ 3）制定市場擴大戰(zhàn)略中的銷售戰(zhàn)略（與競爭戰(zhàn)略一并考慮） （ 4）規(guī)定整套銷售工作計劃（分銷商、代理商、最終用戶組合） （ 5）規(guī)定銷售措施，制訂銷售預算 332 材料投入物 包括： 1. 原料（主要指未經(jīng)過加工的） 2. 經(jīng)加工的工業(yè)材料與部件 3. 輔助材料與公用設施 4. 廢棄物處理 5. 備件 6. 其他（如附屬設施的提供等） 3321 材料投入物來源與供應分析 1. 分析敘述其一般的來源、數(shù)據(jù)、可能的使用者、供應規(guī)劃 2. 估計基礎材料投入物的數(shù)量 3. 分析運輸費用與能力 4. 需求與供應之間的依賴關系 5. 若基本材料需進口，則還需分析 （ 1）來源與限制性因素 （ 2）不確定性因素 注：若投入物有可替代物，則在分析時應注意進行技術(shù)經(jīng)濟分析（包括環(huán)境影響評估） 3322 確定投入物供應的基本原則 1. 成本最低化 2. 風險最低化及供應的可靠性 3. 建立與供應商之間的聯(lián)系 4. 8020法則 注：即管理好在份額上占總供應量的 20%，但在價值上卻占總采購金額 80%以上的投入物的供應 3323 制訂供應規(guī)劃 1. 選定的供應來源與供應商 2. 協(xié)議與法規(guī) 3. 供應數(shù)量與質(zhì)量標準 4. 運輸方式 5. 存儲 6. 風險評估 333 廠址選擇 3331 需要考慮的條件 1. 廠址的生態(tài)條件（土壤、氣候等） 2. 環(huán)境影響（限制、標準等） 3. 社會 經(jīng)濟條件（限制、鼓勵等） 4. 基礎設施（特別是關鍵性投入物的情況） 5. 戰(zhàn)略問題（可持續(xù)發(fā)展、銷售戰(zhàn)略等） 6. 土地費用 7. 廠址準備、整治等費用 3332 需估計的有關財務數(shù)據(jù) 1. 生產(chǎn)成本（包括環(huán)境保護成本） 2. 銷售成本 3. 投資成本（包括環(huán)境保護） 4. 收入 5. 稅金、補貼、津貼等 6. 凈現(xiàn)金流量 注：要注意考慮外部變化以及經(jīng)驗與偏好對成本及收入的影響 3333 廠址選擇報告 一般包括以下主要內(nèi)容 : 1. 概述 (如選擇依據(jù)、過程、原則等 ) 2. 廠址要求及主要選擇指標 3. 區(qū)域位置及廠址概況 4. 占地、拆遷情況 5. 地質(zhì)、氣象、水文情況 6. 交通、通信情況 7. 供應及社會情況 8. 廠址方案的比較分析 9. 附件（如平面規(guī)劃圖、批準文件、證明材料等） 334 工廠組織的分類 綜合管理組織 會計與財務管理組織 銷售組織 供應組織 儲存組織 生產(chǎn)組織 質(zhì)量保證組織 維修組織 人事組織 3341 工廠組織機構(gòu)的規(guī)劃步驟 1. 明確業(yè)務的目標與目的 2. 確定為達到目標而必需的職能 3. 對必需的職能進行分類或聯(lián)系起來 4. 設計組織機構(gòu)的框架 5. 分析、設計并描述所有的關鍵工作 6. 擬訂招工與培訓計劃 3342 組織機構(gòu)設計應注意的問題 1. 管理的廣度，即基層管理部門主管所領導雇員的數(shù)量 2. 組織機構(gòu)層次的數(shù)量 3. 按職能、工序、設備、產(chǎn)品或顧客等級劃分的分部門 4. 責任和權(quán)力的分配 3343 組織機構(gòu)設計中的費用問題 組織設計中的費用主要涉及到的是管理費用，又包括： 工廠管理費、行政管理費、銷售管理費、固定資產(chǎn)折舊費以及財務費用 管理費用的控制關鍵在于確定合理的成本中心（類似生產(chǎn)過程中的成本核算單元），如可以分為：行政與財務成本中心、內(nèi)部服務成本中心、外部服務成本中心等 335 人力資源 對人力資源的需求，應按照組織機構(gòu)的設置，根據(jù)項目的各個部門和職能分別確定。 項目所需的人力資源一般包括兩大類： 1. 富有經(jīng)驗的管理與監(jiān)督人員 這是項目順利實施和成功經(jīng)營的前提 按時提供的、受過專業(yè)培訓的技術(shù)和非技術(shù)工人 特別是在公共培訓方面，是發(fā)展中國家需要解決的一個問題 3351 人力資源規(guī)劃誤點 1. 未能提供具有經(jīng)驗和能力的項目實施隊伍，導致工程拖期、成本增加 2. 未能按時招工或由于培訓質(zhì)量、時間等原因，導致投產(chǎn)后生產(chǎn)能力發(fā)揮不足 3. 人員經(jīng)驗缺乏導致原材料、設施、備品等維
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