【正文】 流程 環(huán)節(jié) 2 —— 現(xiàn)場(chǎng)溝通詢問，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信息采集和錄入 三項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容： —— 簡(jiǎn)略介紹風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ，可提供客戶問卷 —— 按照營(yíng)銷話術(shù)范例，按順序逐一提問，獲取客戶風(fēng)險(xiǎn)信息 —— 記錄信息，錄入系統(tǒng) 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 環(huán)節(jié) 2 —— 現(xiàn)場(chǎng)溝通詢問，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信息采集和錄入 —— 針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 18個(gè)問題的參考話術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)角色扮演 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 環(huán)節(jié) 2 —— 現(xiàn)場(chǎng)溝通詢問，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信息采集和錄入 ? 財(cái)富經(jīng)理根據(jù)客戶回答，如實(shí)記錄客戶回答結(jié)果。 —— 在了解客戶過程及隨后的各項(xiàng)流程中，隨時(shí)記錄客戶服務(wù)記錄。 推介內(nèi)容為：財(cái)富管理服務(wù)總體介紹，專屬理財(cái)產(chǎn)品、專享增值服務(wù)、優(yōu)惠措施、服務(wù)費(fèi)用等。 了解客戶目前資產(chǎn)配臵情況尋找營(yíng)銷切入點(diǎn)。 ?對(duì)信函邀請(qǐng)的客戶，在信函邀請(qǐng) 23天后，財(cái)富經(jīng)理可電話邀請(qǐng)目標(biāo)客戶到財(cái)富中心辦理開戶。 第四部分、開戶詳細(xì)流程及各環(huán)節(jié)要求 （一）前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 （二）日終處理流程 （三）客戶準(zhǔn)入審定和理財(cái)健診 （一）前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 客戶開戶邀請(qǐng) 做好開戶準(zhǔn)備 客戶到訪接待 財(cái)富管理服務(wù)推介 了解客戶（ KYC） 填寫開戶申請(qǐng)書 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 開戶綜合營(yíng)銷 特殊服務(wù)方式確認(rèn) 開戶操作 交付卡片、饋贈(zèng)禮品 服務(wù)預(yù)約、送別客戶 開戶邀請(qǐng)： （一）前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 開戶邀請(qǐng)的方式： 財(cái)富中心邀請(qǐng)目標(biāo)客戶開戶，主要通過 信函邀請(qǐng) 和 電話邀請(qǐng) 兩種方式實(shí)施。 工銀財(cái)富客戶維護(hù)關(guān)系建立、調(diào)整， 以開立財(cái)富卡為基本依據(jù) ，即開立工銀財(cái)富卡的財(cái)富經(jīng)理優(yōu)先成為該客戶的維護(hù)財(cái)富經(jīng)理。 財(cái)富管理服務(wù)開戶是向客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的第一環(huán)節(jié) 第二部分、財(cái)富管理服務(wù)開戶基本規(guī)定 二、財(cái)富管理服務(wù)開戶工作要求 “了解客戶原則” —— 核心要求，服務(wù)基礎(chǔ) “服務(wù)體驗(yàn)原則” —— 變傳統(tǒng)的開戶交易為印象深刻的 服務(wù)體驗(yàn) 財(cái)富管理服務(wù)開戶是向客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的第一環(huán)節(jié) 第二部分、財(cái)富管理服務(wù)開戶基本規(guī)定 三、財(cái)富管理服務(wù)開戶各環(huán)節(jié)名稱定義 ? 財(cái)富管理服務(wù)營(yíng)銷推介 —— 秀出“財(cái)富管理服務(wù)” ? 了解客戶信息， KYC —— 財(cái)富管理服務(wù)開戶申請(qǐng) ? 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 —— 個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ? 特殊服務(wù)需求推介 —— 個(gè)人支票協(xié)議等 ? 綜合配套服務(wù)營(yíng)銷 —— 賬戶服務(wù)、理財(cái)資訊定制等 財(cái)富管理服務(wù)開戶是向客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的第一環(huán)節(jié) 第二部分、財(cái)富管理服務(wù)客戶開戶基本規(guī)定 四、開戶流程中須執(zhí)行的基本制度與要求 （一）制度與要求 財(cái)富管理服務(wù)開戶，必須應(yīng)遵循下列制度 總行： 《 中國(guó)工商銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)管理辦法 》 《 中國(guó)工商銀行工銀財(cái)富卡業(yè)務(wù)管理辦法 》 《 中國(guó)工商銀行“工銀財(cái)富”服務(wù)條款 》 參考以下資料 《 工商銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù) Qamp。 目標(biāo)客戶： 100萬(wàn)以上客戶； 潛在客戶： 80－ 100萬(wàn)客戶。 此部分客戶由支行區(qū)域主管負(fù)責(zé)實(shí)行 有限轉(zhuǎn)移 、分配給財(cái)富中心和財(cái)富經(jīng)理。包括存款、國(guó)債、基金、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、第三方存管。 （一） 財(cái)富管理服務(wù)目標(biāo)客戶來(lái)源 轉(zhuǎn)移分配客戶： 即 財(cái)富中心所在支行 中，金融資產(chǎn)余額 100萬(wàn)元以上，由支行分配給財(cái)富中心、財(cái)富經(jīng)理開展?fàn)I銷的客戶。 ?支行范圍內(nèi)金融資產(chǎn) 100萬(wàn)元以上，且已建立維護(hù)關(guān)系的理財(cái)金賬戶客戶。 （ 3）通過分行客戶活動(dòng)開發(fā)新客戶。 （三）明確規(guī)定開戶人員資質(zhì) 財(cái)富管理服務(wù)只可由工銀財(cái)富中心的財(cái)富經(jīng)理按開戶流程，營(yíng)銷、發(fā)展客戶并為客戶辦理開戶。 ? 開戶過程中應(yīng)通過開戶場(chǎng)所、開戶過程、開戶文件設(shè)計(jì)、工銀財(cái)富卡與開戶禮品的裝幀設(shè)計(jì)，體現(xiàn)特有的尊貴體驗(yàn)。 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 信函邀請(qǐng)： ? 信函邀請(qǐng)應(yīng)以支行或財(cái)富中心的名義發(fā)出。 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 客戶開戶邀請(qǐng) 做好開戶準(zhǔn)備 客戶到訪接待 財(cái)富管理服務(wù)推介 了解客戶（ KYC） 填寫開戶申請(qǐng)書 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 開戶綜合營(yíng)銷 特殊服務(wù)方式確認(rèn) 開戶操作 交付卡片、饋贈(zèng)禮品 服務(wù)預(yù)約、送別客戶 （ 2）開戶準(zhǔn)備： 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 開戶資料準(zhǔn)備 —— 共 11項(xiàng)（ 1） —— 中國(guó)工商銀行財(cái)富管理簽約客戶服務(wù)錦囊（總行統(tǒng)一制作的財(cái)富管理服務(wù)介紹資料）； —— 中國(guó)工商銀行財(cái)富管理服務(wù)開戶申請(qǐng)（含中國(guó)工商銀行財(cái)富管理服務(wù)專屬介質(zhì) /個(gè)人銀行結(jié)算賬戶 /電子銀行客戶注冊(cè)申請(qǐng)書）； —— 中國(guó)工商銀行財(cái)富管理服務(wù)條款； —— 中國(guó)工商銀行財(cái)富管理簽約客戶服務(wù)費(fèi)率表； —— 特定服務(wù)協(xié)議（包括個(gè)人支票服務(wù)協(xié)議）； —— 中國(guó)工商銀行個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表； 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 開戶資料準(zhǔn)備 —— 共 11項(xiàng)（ 2） —— 白金信用卡申請(qǐng)表（可選）； —— 財(cái)富中心簡(jiǎn)介（團(tuán)隊(duì)照片，地圖） /客戶經(jīng)理名片； —— 開戶禮盒 /禮品； —— 客戶服務(wù)記錄（可選）。 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 客戶信息資料準(zhǔn)備 —— 信息獲取途徑 客戶信息類型 獲取途徑 客戶基本信息 客戶聯(lián)絡(luò)信息 金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品持有信息 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 服務(wù)人員、場(chǎng)所、設(shè)施準(zhǔn)備 ? 財(cái)富經(jīng)理應(yīng)通知財(cái)富中心主管，保證財(cái)富中心主管可與客戶接觸。 營(yíng)銷要點(diǎn) 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 （ 4）財(cái)富管理服務(wù)推介 —— 參考場(chǎng)景 1 ? 推薦財(cái)富管理服務(wù)環(huán)節(jié)主要目的 ? 常見問題參考話術(shù)提示 —— 與工行理財(cái)金服務(wù)的比較 —— 與他行貴賓服務(wù)的比較 —— 財(cái)富管理服務(wù)收費(fèi)問題 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 客戶開戶邀請(qǐng) 做好開戶準(zhǔn)備 客戶到訪接待 財(cái)富管理服務(wù)推介 了解客戶（ KYC） 填寫開戶申請(qǐng)書 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 開戶綜合營(yíng)銷 特殊服務(wù)方式確認(rèn) 開戶操作 交付卡片、饋贈(zèng)禮品 服務(wù)預(yù)約、送別客戶 （ 5）了解客戶（ KYC） 前臺(tái)營(yíng)銷開戶流程 了解你的客戶 —— 4大類信息 ? 客戶基本信息（個(gè)人信息，聯(lián)系方式） ? 客戶家庭背景（家庭成員與狀況，興趣愛好） ? 客戶財(cái)富管理服務(wù)主要需求 ? 其它各項(xiàng)有利于后續(xù)客戶維護(hù)服務(wù)的信息 客戶經(jīng)理可使用專家團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)制訂的 “財(cái)富管理