【正文】 天數(shù) +在途周轉(zhuǎn)天數(shù)） ? 分公司庫存包括分公司駐外庫及代銷庫庫存 ? 分公司庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部統(tǒng)一確定的目標(biāo)，如 30天； ? 在途周轉(zhuǎn)天數(shù)為總部根據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)距離與運(yùn)輸條件確定的天數(shù)，如 4天 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 64 分公司運(yùn)營(yíng)資金的管理辦法 ? 根據(jù)分公司營(yíng)運(yùn)資金計(jì)算辦法確定分公司的運(yùn)營(yíng)資金，并為分公司預(yù)提營(yíng)運(yùn)資金貸款 ? 分公司實(shí)現(xiàn)銷售回款后補(bǔ)足運(yùn)營(yíng)資金 ? 分公司運(yùn)用補(bǔ)足后的營(yíng)運(yùn)資金繼續(xù)從總部進(jìn)貨，與總部?jī)?nèi)部結(jié)算 ,實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn) ? 目標(biāo)周轉(zhuǎn)天數(shù)后，分公司由于銷售回款無法及時(shí)實(shí)現(xiàn)而運(yùn)營(yíng)資金不足，需要總部的更多貸款的，分公司可以向總部申請(qǐng)?jiān)儋J款，總部在為其補(bǔ)足所需，分公司實(shí)現(xiàn)回款后返還該筆貸款，總部同時(shí)計(jì)算該筆貸款利息并從分公司進(jìn)銷差價(jià)中扣除 ? 總部每季度根據(jù)銷售季節(jié)性及分公司銷售情況調(diào)整分公司的運(yùn)營(yíng)資金貸款額度 ? 由于分公司庫存周轉(zhuǎn)速度加快而可以減少分公司運(yùn)營(yíng)資金貸款的，總部將減少部分的利息獎(jiǎng)勵(lì)給分公司，記入分公司進(jìn)銷差價(jià)中 ? 總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控分公司運(yùn)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)周轉(zhuǎn)不暢時(shí)應(yīng)及時(shí)與分公司溝通解決問題 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 65 第二階段：各分公司利用流動(dòng)資金額度滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷模式 第一步： 各分公司根據(jù)冰箱、冰柜、空調(diào)銷售目標(biāo)（年度目標(biāo)）、市場(chǎng)狀況、客戶回款、庫存水平等預(yù)測(cè)銷售情況（月度、季度的銷售等） 第二步： 分公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)，定期（每周）向銷售管理部提出要貨申請(qǐng) 第三步： 根據(jù)要貨計(jì)劃，用流動(dòng)資金同總部財(cái)務(wù)部進(jìn)行額度結(jié)算 第四步： 銷售管理部集中各分公司要貨需求，聯(lián)系儲(chǔ)運(yùn)部及生產(chǎn)制造部供貨 第五步： 經(jīng)銷商將銷售回款打入分公司的資金帳號(hào)，總部財(cái)務(wù)部留下流動(dòng)資金用于分公司繼續(xù)周轉(zhuǎn)后提取剩余部分 第六步： 總部財(cái)務(wù)部按分公司實(shí)現(xiàn)的進(jìn)銷差價(jià)分配給分公司支配 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 66 第一步下的產(chǎn)品價(jià)格體系 注：以總部統(tǒng)一到岸價(jià)為 100，各級(jí)價(jià)格如圖所示。 分公司有權(quán)策劃并實(shí)施針對(duì)當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng) , 支配促銷費(fèi)用及確定促銷價(jià)格 .總部在供貨上應(yīng)積極配合?，F(xiàn)款、承兌或者信用額度之內(nèi)的，幾個(gè)經(jīng)銷商要貨可以湊足一車的物流公司配送，不能夠湊足一車的，經(jīng)銷商自提，經(jīng)銷商自提的給予一定的補(bǔ)貼 – 駐外庫的產(chǎn)品首先滿足下過該要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，沒有下要貨計(jì)劃的經(jīng)銷商取貨，在征得要貨的經(jīng)銷商認(rèn)可后可以發(fā)給未要貨的經(jīng)銷商 – 定期對(duì)經(jīng)銷商的要貨準(zhǔn)確性進(jìn)行考核并體現(xiàn)在年終對(duì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲中 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 80 經(jīng)驗(yàn)借鑒 格力聯(lián)營(yíng)公司的物流情況 ? 訂貨：業(yè)務(wù)員制定要貨計(jì)劃，由聯(lián)營(yíng)公司統(tǒng)一向格力總部計(jì)劃科下定單，七天左右到貨 ? 運(yùn)輸：利用返程汽車運(yùn)輸 ? 中轉(zhuǎn)庫：格力在區(qū)域流通中心建立中轉(zhuǎn)庫，然后把貨物分流到各地的經(jīng)銷商倉(cāng)庫和代庫 ? 經(jīng)銷商倉(cāng)庫：為自己的網(wǎng)絡(luò)供貨 ? 代庫：格力通過讓利 %，吸引經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨以滿足格力其他零散網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)貨需求，此舉分散了格力的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)銷商對(duì)這種做法也很歡迎，因?yàn)榭梢猿浞掷盟麄兊馁Y金和儲(chǔ)運(yùn)優(yōu)勢(shì)又不需要負(fù)責(zé)銷售，只要把倉(cāng)庫管好等別人交錢提貨就行了 珠海 總庫 石家莊 中轉(zhuǎn)庫 邯鄲 經(jīng)銷商倉(cāng)庫 或者代庫 資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 81 第一步分公司下總部對(duì)分公司的幾個(gè)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié) 虛擬分公司下，總部將通過對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制，來對(duì)分公司實(shí)施科學(xué)嚴(yán)格的監(jiān)督管理： 過程控制： 流動(dòng)資金貸款：流動(dòng)資金是分公司向總部進(jìn)貨的資本，有限度的流動(dòng)資金將控制分公司向總部購(gòu)貨的數(shù)量，從而控制分公司的庫存周轉(zhuǎn)率；同時(shí)也可以鼓勵(lì)分公司執(zhí)行現(xiàn)款的銷售政策； 總部對(duì)分公司費(fèi)用支出的審核：總部成立費(fèi)用審核小組，每季度審核分公司的費(fèi)用支出對(duì)不合理支出進(jìn)行處罰 總部對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)狀況的監(jiān)控：由銷售管理部行政主管及業(yè)務(wù)助理隨時(shí)掌握分公司的銷售狀況、流動(dòng)資金使用狀況，每月向銷售管理部部長(zhǎng)和銷售副總匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)分公司異常狀況隨時(shí)匯報(bào) 總部的備案及抽查：分公司的每筆支出應(yīng)按規(guī)定時(shí)間向總部相應(yīng)部門備案，總部通過抽查來監(jiān)控分公司 結(jié)果控制： 分公司的考核指標(biāo)：通過對(duì)不同分公司設(shè)立不同類別的考核指標(biāo)，定期對(duì)分公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，對(duì)分公司建立合理的引導(dǎo)和激勵(lì) 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 82 該模式的操作中的難點(diǎn)及解決方法 難點(diǎn) ? 對(duì)總部及分公司制定業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算的能力提出高要求 ? 對(duì)分公司經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)決策能力提出較高要求，總部對(duì)不能夠利用流動(dòng)資金完成銷售并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毛利的分公司經(jīng)理進(jìn)行撤換會(huì)造成經(jīng)營(yíng)的不穩(wěn)定 ? 由于對(duì)分公司流動(dòng)資金的限制對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的收款政策，對(duì)總部及分公司的配送能力提出高要求，配送能力根不上可能造成銷售量的下降 ? 對(duì)分公司每周下要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性提出較高要求，要貨計(jì)劃與實(shí)際銷售相差大將造成分公司產(chǎn)品的積壓，影響分公司流動(dòng)資金的使用效率，從而影響銷售量 ? 總部及分公司在前一年制定業(yè)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算時(shí)必須小心謹(jǐn)慎，充分核算，總部應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃完成情況，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃 ? 。 . ? 由于各地消費(fèi)水平及消費(fèi)心理不同，各地分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況自主決定促銷方式，包括獎(jiǎng)品，折扣，促銷形式等等。 市場(chǎng)信息由商家及公司業(yè)務(wù)員，促銷員反饋到分公司，匯總后向總部匯報(bào)。 伊萊克斯的區(qū)域銷售公司，按地區(qū)因地制宜，反應(yīng)靈活，取得了不俗的業(yè)績(jī)，證明該模式可持續(xù)性很強(qiáng)。 分公司的管理模式能否適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及該模式的生存能力是判斷其可持續(xù)性的關(guān)鍵。 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 34 行政助理職責(zé)說明 ?制定并監(jiān)督執(zhí)行本部門的各項(xiàng)規(guī)章制度； ?考核本部門員工的工作，衡量其工作績(jī)效，向部門領(lǐng)導(dǎo)提交每周和每月的考評(píng)結(jié)果； ?制定廣告費(fèi)、制作費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等費(fèi)用計(jì)劃； ?根據(jù)各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，評(píng)估其使用效果，提供改進(jìn)建議； ?記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開支帳目，每周和每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱； ?負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作所需款項(xiàng)的申請(qǐng)、付款、報(bào)銷事宜； ?負(fù)責(zé)各項(xiàng)制作品的驗(yàn)收、進(jìn)出庫及發(fā)貨跟蹤； ?負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的評(píng)估與驗(yàn)收； ?負(fù)責(zé)本部門員工的考勤，嚴(yán)格勞動(dòng)紀(jì)律； ?負(fù)責(zé)維護(hù)正常有序的辦公環(huán)境，全面貫徹 5S； ?負(fù)責(zé)管理本部門的文檔資料，并及時(shí)提供使用； ?得體、禮貌、友善地接待公司內(nèi)外訪客； ?負(fù)責(zé)本部門員工的工資核算以及其它福利待遇。 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 20 冰箱 /冰柜產(chǎn)品策劃助理職責(zé)說明 ?全面協(xié)助冰箱產(chǎn)品經(jīng)理開展工作 ?監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率 ?指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引 ?協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性 ?制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度 ?策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人 ?制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國(guó)性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判 ?執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開支預(yù)算 ?監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo) ?完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù) 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 21 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說明 ? 制定空調(diào)產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國(guó)性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開支預(yù)算； ? 監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)； ? 完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。河南 新鄉(xiāng) 20xx年 11月 13日 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷組織架構(gòu)建議 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 1 今日議程 ? 新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? 新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程及庫存控制建議 ? 新飛營(yíng)銷流程建議 ? 新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 2 營(yíng)銷體系組織應(yīng)解決的問題 如何加強(qiáng)總部的管理職能？ 如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)？ 分公司的應(yīng)采取怎樣的管理模式？ 如何建立透明高效的物流及信息流程？ 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 3 營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案原則 管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策 管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo) 經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策 ?統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理 ?統(tǒng)一的物流管理 ?統(tǒng)一的信息管理 ?統(tǒng)一的銷售隊(duì)伍管理 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育程度不同確定市場(chǎng)開發(fā)策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)確定市場(chǎng)推廣策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策包括價(jià)格策略，產(chǎn)品策略等 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的渠道分布及特點(diǎn)選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 4 營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式 新飛高層 銷售管理 客戶服務(wù) 財(cái)務(wù) 物資倉(cāng)儲(chǔ) 省分公司 冰箱業(yè)務(wù)員 空調(diào)業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)專員 客戶服務(wù)人員 會(huì)計(jì) 儲(chǔ)運(yùn)管 理 市場(chǎng)推廣，信息收集 市場(chǎng) 省分公司 。 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 19 冰柜產(chǎn)品經(jīng)理 ? 制定冰柜產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng) (全國(guó)性和地區(qū)性 )；參與廣告活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；必要時(shí)參加與傳播媒體的談判； ? 執(zhí)行該產(chǎn)品系列的年度商業(yè) /營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售量預(yù)測(cè)、推廣及其他費(fèi)用預(yù)測(cè)、利潤(rùn)額預(yù)測(cè)等；管理該產(chǎn)品系列的營(yíng)銷開支預(yù)算； ? 監(jiān)測(cè)該產(chǎn)品系列的銷售額預(yù)測(cè)及其損益情況，負(fù)責(zé)該產(chǎn)品系列的毛利目標(biāo)； ? 完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 33 培訓(xùn)助理職責(zé)說明 ?.負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷系統(tǒng)的整體培訓(xùn)計(jì)劃的制訂 ,包括管理人員、業(yè)務(wù)人員； ? 技術(shù)人員的培訓(xùn)計(jì)劃； ?.培訓(xùn)計(jì)劃的組織實(shí)施、協(xié)調(diào)和安排； ?.培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)； ?.承擔(dān)部分對(duì)管理人員和一線人員的培訓(xùn)課程； ?.具體組織高級(jí)別職員對(duì)直接下屬或相關(guān)人員的培訓(xùn)； ?.組織、聘請(qǐng)外部專家或其他人員對(duì)公司相關(guān)人員的培訓(xùn)； ? 其他與培訓(xùn)相關(guān)的工作。格力不投入股本金，也不享受分紅，法律 上沒有控股權(quán)，但是名義上有控股權(quán)，否則對(duì)聯(lián)營(yíng)公司難以控制 財(cái)務(wù)管理上格力會(huì)派人定期對(duì)帳目進(jìn)行審計(jì)，但不需要常駐人員，因 為格力不參與分紅，對(duì)費(fèi)用控制不會(huì)太緊張；其他股東每人都有財(cái)務(wù) 代表負(fù)責(zé)查帳 股東股權(quán)結(jié)構(gòu)，符合條