【正文】 河南 新鄉(xiāng) 20xx年 11月 13日 營(yíng)銷管理體系咨詢 營(yíng)銷組織架構(gòu)建議 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 1 今日議程 ? 新飛總部營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建議 ? 新飛分公司管理模式建議 ? 新飛訂單流程及庫(kù)存控制建議 ? 新飛營(yíng)銷流程建議 ? 新飛營(yíng)銷系統(tǒng)信息流程建議 ? 新飛營(yíng)銷體系績(jī)效考評(píng)及薪酬分配方案 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 2 營(yíng)銷體系組織應(yīng)解決的問(wèn)題 如何加強(qiáng)總部的管理職能？ 如何解決總部與分公司間集權(quán)與分權(quán)？ 分公司的應(yīng)采取怎樣的管理模式？ 如何建立透明高效的物流及信息流程？ 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 3 營(yíng)銷系統(tǒng)解決方案原則 管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策 管理上強(qiáng)化統(tǒng)一指導(dǎo) 經(jīng)營(yíng)上培養(yǎng)分散決策 ?統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的銷售渠道戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理 ?統(tǒng)一的物流管理 ?統(tǒng)一的信息管理 ?統(tǒng)一的銷售隊(duì)伍管理 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)育程度不同確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)確定市場(chǎng)推廣策略 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策包括價(jià)格策略，產(chǎn)品策略等 ?根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的渠道分布及特點(diǎn)選擇合適的渠道及經(jīng)銷商管理辦法 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 4 營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式 新飛高層 銷售管理 客戶服務(wù) 財(cái)務(wù) 物資倉(cāng)儲(chǔ) 省分公司 冰箱業(yè)務(wù)員 空調(diào)業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)專員 客戶服務(wù)人員 會(huì)計(jì) 儲(chǔ)運(yùn)管 理 市場(chǎng)推廣，信息收集 市場(chǎng) 省分公司 。 分公司資金管理，庫(kù)存管理 儲(chǔ)運(yùn) 客戶服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)管理 總部 ? 管理職能 ? 宏觀規(guī)劃職能 ? 物流及信息流的統(tǒng)一管理 ? 通過(guò)外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo) 分公司 ? 具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營(yíng)單位 ? 在總部各職能部門的指導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù) ? 考核上加強(qiáng)對(duì)其的各項(xiàng)指標(biāo)考核 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 5 營(yíng)銷系統(tǒng)管理模式 總部 新飛高層 銷售管理 客戶服務(wù) 財(cái)務(wù) 物資倉(cāng)儲(chǔ) 省分公司 冰箱業(yè)務(wù)員 空調(diào)業(yè)務(wù)員 市場(chǎng)專員 客戶服務(wù)人員 會(huì)計(jì) 儲(chǔ)運(yùn)管 理 市場(chǎng)推廣，信息收集 市場(chǎng) 省分公司 。 分公司資金管理，庫(kù)存管理 儲(chǔ)運(yùn) 客戶服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)管理 總部 ? 管理職能 ? 宏觀規(guī)劃職能 ? 物流及信息流的統(tǒng)一管理 ? 通過(guò)外派人員加強(qiáng)分公司指導(dǎo) 分公司 ? 具備業(yè)務(wù)決策權(quán)的經(jīng)營(yíng)單位 ? 在總部各職能部門的指導(dǎo)下開(kāi)展業(yè)務(wù) ? 考核上加強(qiáng)對(duì)其的各項(xiàng)指標(biāo)考核 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 6 營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷副總 銷售管理部經(jīng)理 渠道助理 客戶服務(wù)部經(jīng)理 內(nèi)勤 培訓(xùn)助理 行政助理 信息助理 促銷助理 廣告助理 公關(guān)助理 市場(chǎng)專員 展示助理 業(yè)務(wù)助理 市場(chǎng)部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 銷售計(jì)劃主管 渠道主管 直供工程經(jīng)理 分公司 經(jīng)理 行政主管 新品開(kāi)發(fā) /策劃 整合傳播主管 市場(chǎng)信息主管 費(fèi)用核算主管 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 7 營(yíng)銷副總職責(zé)說(shuō)明 ?制定開(kāi)發(fā)短期、中期及長(zhǎng)期品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，制定責(zé)任目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 ?定期向企業(yè)內(nèi)部和外部的經(jīng)銷人員提供清晰的品牌和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方向及戰(zhàn)略，以期得到必要的支持 ?制定和實(shí)施企業(yè)公共關(guān)系戰(zhàn)略，確保品牌知名度并提高銷售業(yè)績(jī) ?開(kāi)發(fā)、維護(hù)和分析大客戶關(guān)系 ?通過(guò)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合計(jì)劃、消費(fèi)群體分析 、公關(guān)活動(dòng)及銷售計(jì)劃的全面實(shí)施，最大限度地提高銷售業(yè)績(jī) ?定期分析財(cái)務(wù)報(bào)表并從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售問(wèn)題，制定應(yīng)變和改進(jìn)對(duì)策及行動(dòng)方案 ?監(jiān)控本部門預(yù)算 ?確保所有的市場(chǎng)活動(dòng)、分銷活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一致性 ?從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)角度兩個(gè)方面進(jìn)行分析并制定相關(guān)政策，大力提升零售店鋪的整體 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ?指導(dǎo)相關(guān)部門開(kāi)發(fā)和維護(hù)特許經(jīng)營(yíng)、店鋪經(jīng)營(yíng)、店面操作等管理標(biāo)準(zhǔn)及程序、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、訂單和庫(kù)存管理制度等 ?作為高層管理的成員之一，負(fù)責(zé)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)及危機(jī)管理 ?管理下屬部門的績(jī)效目標(biāo)及評(píng)估，確保合格人員執(zhí)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ?對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)；對(duì)下屬的日常工作行為、心態(tài)及心理進(jìn)行輔導(dǎo) ?完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù) 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 8 銷售管理部組織結(jié)構(gòu) 建議的新飛銷售管理部應(yīng)完全承擔(dān)起銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)，管理各區(qū)域市場(chǎng)及經(jīng)銷商，維持有利于新飛的市場(chǎng)秩序，管理銷售隊(duì)伍。 銷售管理部經(jīng)理 銷售計(jì)劃主管 24個(gè)分公司經(jīng)理 內(nèi)勤 工程直供部 渠道主管 費(fèi)用審核主管 行政主管 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 9 銷售管理部經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明 ?制定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)和戰(zhàn)略并負(fù)責(zé)完成銷售指標(biāo)；制定年度和季度銷售計(jì)劃和銷售業(yè)績(jī)分析 ?計(jì)劃、組織、實(shí)施全國(guó)范圍的銷售活動(dòng) ?全面監(jiān)管大客戶的維護(hù)工作并直接負(fù)責(zé)一些關(guān)鍵客戶 ?監(jiān)控并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)及回款業(yè)績(jī) ?就市場(chǎng)商機(jī)向高級(jí)管理層作出建議 ?協(xié)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格并預(yù)測(cè)價(jià)格趨勢(shì)，提供相關(guān)市場(chǎng)報(bào)告 ?探訪主要銷售市場(chǎng)、評(píng)估關(guān)鍵店鋪的效率、為各省銷售經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) ?領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)主管、渠道管理主管及 24個(gè)省銷售經(jīng)理開(kāi)展工作 ?負(fù) 責(zé) 統(tǒng) 籌 和 舉 辦 定 貨 會(huì) ?招聘、吸引、指導(dǎo)和發(fā)展省銷售經(jīng)理 ?分析和評(píng)估省銷售經(jīng)理的績(jī)效，不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力及其專業(yè)水平 ?規(guī)范省銷售經(jīng)理及經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為 ?遵守和加強(qiáng)公司規(guī)章制度，保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)和利益 ?完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù) 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 10 銷售計(jì)劃主管職責(zé)說(shuō)明 ?匯總并掌握各分公司要貨需求量 ?及時(shí)與生產(chǎn)制造部聯(lián)系安排生產(chǎn) ?掌握儲(chǔ)運(yùn)部實(shí)際發(fā)貨情況 ?掌握總公司本庫(kù)的情況 ?管理、指導(dǎo)內(nèi)勤的工作 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 11 內(nèi)勤職責(zé)說(shuō)明 ? 所負(fù)責(zé)分公司的庫(kù)存及訂單管理 ? 及時(shí)了解和掌握所負(fù)責(zé)分公司的庫(kù)存，銷售及定貨信息 ? 確保及時(shí)向所負(fù)責(zé)分公司安排發(fā)貨 ? 及時(shí)了解和掌握總公司的庫(kù)存情況，及時(shí)處理總公司的某些型號(hào)產(chǎn)品的過(guò)量庫(kù)存與所負(fù)責(zé)分公司經(jīng)理協(xié)商處理辦法 ? 確保所負(fù)責(zé)分公司庫(kù)存維持在一個(gè)合理的水平，并保證不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 12 行政主管職責(zé)說(shuō)明 ? 制定銷售管理制度，工作程序，及其他各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督貫徹實(shí)施 ? 負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售指標(biāo)和銷售費(fèi)用的分解，報(bào)售管理部經(jīng)理批準(zhǔn) ? 根據(jù)各分公司的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況，考核各分公司經(jīng)理 ? 考核總部銷售管理部員工的日常行政工作 ? 負(fù)責(zé)安排及接待內(nèi)外訪客 ? 負(fù)責(zé)處理各分公司的請(qǐng)示呈報(bào)及跟蹤管理，審核各分公司的辦公用品等的采購(gòu)申請(qǐng) ? 安排、聯(lián)系有關(guān)人員對(duì)對(duì)各分公司業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、產(chǎn)品特性等方面的培訓(xùn) ? 負(fù)責(zé)草擬和下發(fā)各項(xiàng)行政管理制度，并負(fù)責(zé)歸檔保存 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 13 費(fèi)用審核主管職責(zé)說(shuō)明 ?記錄和整理各項(xiàng)費(fèi)用的開(kāi)支帳目，每月提交部門領(lǐng)導(dǎo)審閱 ?評(píng)估分公司各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，提出改進(jìn)建議 ?嚴(yán)格審核各分公司銷售費(fèi)用開(kāi)支 ,對(duì)不符合費(fèi)用使用規(guī)定的分公司進(jìn)行處罰 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 14 渠道主管職責(zé)說(shuō)明 ?領(lǐng)導(dǎo)品牌業(yè)務(wù)主管，零售業(yè)務(wù)主管及分銷業(yè)務(wù)主管開(kāi)展工作 ?跟蹤了解家電連鎖商的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)營(yíng)情況，包括供貨商及其品種、價(jià)格、銷量，等 ?及時(shí)向銷售管理部經(jīng)理匯報(bào)市場(chǎng)上主要渠道商的發(fā)展情況，并提出戰(zhàn)略性的建議 ?加強(qiáng)各種渠道的管理和建設(shè)，增加渠道的透明度，隨時(shí)掌握渠道商的最新變化 ?尋找并發(fā)現(xiàn)符合公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的渠道商，并與其保持良好的合作關(guān)系 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 15 分公司經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明 ? 建立、維護(hù)、協(xié)調(diào)、平衡經(jīng)銷商的關(guān)系； ? 完成或超越月度銷售額度和回款目標(biāo)； ? 對(duì)大經(jīng)銷商（大客戶）、專賣店或有問(wèn)題的專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) ，安排所需培訓(xùn)（零售業(yè)務(wù)知識(shí)、店規(guī)、零售管理電腦系統(tǒng)的使用與管理、物品陳列原理和技巧等）； ? 進(jìn)行客戶關(guān)系分析，掌握客戶投資動(dòng)向并及時(shí)調(diào)整信用額度，平衡客戶、公司利益及關(guān)系； ? 向市場(chǎng)拓展督導(dǎo)提出新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求，參與建立新的銷售網(wǎng)點(diǎn)（半年 /次）； ? 規(guī)范經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作； ? 對(duì)經(jīng)營(yíng)不夠理想的經(jīng)銷商進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，做單店增效培訓(xùn)； ? 了解期貨的發(fā)貨情況，掌握庫(kù)存情況； ? 指導(dǎo)銷售代表對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行零售系統(tǒng)的管理和店面服務(wù)的指導(dǎo)； ? 向銷售經(jīng)理、或產(chǎn)品部、市場(chǎng)傳播部等反饋市場(chǎng) 、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的信息；完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 16 市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)部承擔(dān)新飛品牌建設(shè)、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)及產(chǎn)品信息收集加工、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)意的工作，市場(chǎng)部不承擔(dān)銷售指標(biāo)，也不負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商，維持銷售秩序 培訓(xùn)助理 行政助理 促銷助理 廣告助理 公關(guān)助理 市場(chǎng)專員 信息助理 展示助理 業(yè)務(wù)助理 市場(chǎng)部經(jīng)理 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 行政主管 整合傳播主管 市場(chǎng)信息主管 冰柜開(kāi)發(fā)助理 冰箱開(kāi)發(fā)助理 空調(diào)開(kāi)發(fā)助理 冰箱/冰柜策劃助理 空調(diào)策劃助理 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 17 市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明 ? 制定企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品分銷等等； ? 制定品牌宣傳策略，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門執(zhí)行相應(yīng)計(jì)劃； ? 監(jiān)察品牌知名度，用以評(píng)估和改進(jìn)相應(yīng)策略和計(jì)劃； ? 制定、維護(hù)和管理企業(yè)的標(biāo)識(shí) (Corporate Identity) 系統(tǒng)； ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理組策劃及制定各產(chǎn)品系列的傳播推廣策略和組合活動(dòng)； ? 協(xié)調(diào)各產(chǎn)品系列的傳播推廣活動(dòng)以更有效運(yùn)用資源； ? 監(jiān)控傳播推廣活動(dòng)的執(zhí)行，如展銷會(huì)、博覽會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、等； ? 監(jiān)控贊助策略和推廣項(xiàng)目的制定和執(zhí)行； ? 審核分項(xiàng)推廣費(fèi)用的預(yù)算和支出； ? 指導(dǎo)整合傳播組設(shè)計(jì)各類宣傳品及產(chǎn)品介紹說(shuō)明資料，如直銷手冊(cè)、銷售介紹、廣告燈箱等； ? 指導(dǎo)展示設(shè)計(jì)組制定零售店店面設(shè)計(jì)裝飾、產(chǎn)品陳列的政策和指南，并不斷改進(jìn)和更新以維持和提高店面的吸引力； ? 協(xié)同人力資源部開(kāi)展銷售人員、零售人員的培訓(xùn)工作； ? 指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)研部門制定調(diào)研規(guī)劃，為產(chǎn)品管理和市場(chǎng)傳播下屬的功能部門提供決策依據(jù)； ? 完成上級(jí)指派的其他工作任務(wù)。 河南新飛電器有限公司 營(yíng)銷管理體系咨詢 新飛組織結(jié)構(gòu)建議 Page 18 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明 ? 制定冰箱產(chǎn)品系列的遠(yuǎn)景發(fā)展戰(zhàn)略，指導(dǎo)研究所、整合傳播主管、市場(chǎng)信息主管、新品開(kāi)發(fā)主管、銷售管理部和其他運(yùn)作部門加以執(zhí)行； ? 監(jiān)測(cè)有關(guān)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求特征 ,制定策略以發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)覆蓋率和利潤(rùn)率； ? 指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解消費(fèi)需求，將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計(jì)指引； ? 協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，與研究所協(xié)調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格、款式色彩以及與其他產(chǎn)品之間的匹配性； ? 制定該系列產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品組合策略，如階段性的價(jià)格政策和相關(guān)的定價(jià)制度； ? 策劃新產(chǎn)品發(fā)布與宣傳，在新產(chǎn)品發(fā)布和分析會(huì)上擔(dān)任首要的產(chǎn)品代言人； ? 制定該產(chǎn)品系列的市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略和促銷活動(dòng)