淺析我國保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策論(存儲版)
【正文】 管理能力等因素制約，往往單純依賴見效快、門檻低的銀行保險代理渠道或個人代理渠道，這就容易造成各個渠道發(fā)展不平衡，特別是新型營銷渠道不能完全施展拳腳形成規(guī)模，并且各個渠道之間相對獨立未形成體系，這就決定了保險企業(yè)不能充分利用營銷渠道的整合優(yōu)勢。據(jù)保險業(yè)內(nèi)人士講，為了爭取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學(xué)、就業(yè)，在一些投保人保險觀念落后的偏遠地區(qū)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪營銷人員也不得不提供必要的服務(wù)。因此，應(yīng)借助國家鼓勵金融創(chuàng)新和鼓勵發(fā)展新型 營銷渠道的契機，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，推動保險營銷體制的實質(zhì)性改革。 與其他渠道相比，保險網(wǎng)銷的成本優(yōu)勢毫無異議，且龐大的網(wǎng)民群體為網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展提供了堅實的潛在消費群基礎(chǔ)。 2021 年度中國平安保險、銀行、投資三大業(yè)務(wù)全年業(yè)績均衡發(fā)展，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)實現(xiàn)雙位數(shù)增長，凈利潤達人民幣 億元，逆勢同比增長%，整體盈利能力保持穩(wěn)定。例如，今年中國平安產(chǎn)險借機提升 服務(wù)水平，在京召開“心服務(wù)，快體驗”快易免服務(wù)升級發(fā)布會。在這社會商品化、銷售網(wǎng)絡(luò)化的時代，網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。不斷地關(guān)注和落實以客戶需求為中心的客戶關(guān)系維護，能從根本上轉(zhuǎn)變目前保險營銷中存在的保險產(chǎn)品推銷的錯誤觀念。這一點在壽險個人營銷業(yè)務(wù)中屢見不鮮。這是以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險產(chǎn)品推銷觀念所帶來的直接后果。 二、我國保險營銷中存在的主要問題 （一）保 險公司的營銷觀念不正確，缺乏真正的創(chuàng)新 受保險市場的壟斷地位、公司管理制度和以往保險展業(yè)經(jīng)驗的影響，目前我國大多保險公司仍采用以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險產(chǎn)品推銷觀念，而這種觀念只在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的。這樣，一方面是某些保險公司的過度開發(fā)和供給，另一方面又有大量保險需求得不到滿 足，保險公司盲目出售開發(fā)的新產(chǎn) 品，而不是針對市場需求開發(fā)能售出的新產(chǎn)品，缺乏對市場的全面調(diào)查， 閉門造車。從保險市場占有率來看，國內(nèi)保險市場被四家左右的保險公司壟斷，他們的市場占有率甚至達到 65%左右。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)預(yù)計，到 2021年，中國中產(chǎn)階級家庭數(shù)量在城市總?cè)丝诘恼急葘哪壳暗?25%提高到 40%；而且隨著中國生育率的進一步下降，人們的預(yù)期壽命也將上升至 75周歲，中國的養(yǎng)老體系將面臨 調(diào)整。本文借鑒已有的理論研究成果 ,在對我國保險營銷現(xiàn)狀進行總結(jié)的基礎(chǔ)上 ,分析保險營銷存在的問題，并結(jié)合當前新形勢，以保險營銷的特點為依據(jù)，探索我國保險營銷的新思路和方法。 目前我國保險市場還處于較高的壟斷地位，這有其歷史根源。在 2021年年初的全國保險監(jiān)管工作會議上，保監(jiān)會明確指出：保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，難以全面適應(yīng)客戶的保險需求，制約著整個行業(yè)的健康發(fā) 展。部分保險公司通過降低人員準入門檻、縮減后期培訓(xùn)投入
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