淺析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策論(存儲(chǔ)版)
【正文】 管理能力等因素制約，往往單純依賴見(jiàn)效快、門檻低的銀行保險(xiǎn)代理渠道或個(gè)人代理渠道，這就容易造成各個(gè)渠道發(fā)展不平衡，特別是新型營(yíng)銷渠道不能完全施展拳腳形成規(guī)模，并且各個(gè)渠道之間相對(duì)獨(dú)立未形成體系，這就決定了保險(xiǎn)企業(yè)不能充分利用營(yíng)銷渠道的整合優(yōu)勢(shì)。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士講，為了爭(zhēng)取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學(xué)、就業(yè)，在一些投保人保險(xiǎn)觀念落后的偏遠(yuǎn)地區(qū)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪營(yíng)銷人員也不得不提供必要的服務(wù)。因此，應(yīng)借助國(guó)家鼓勵(lì)金融創(chuàng)新和鼓勵(lì)發(fā)展新型 營(yíng)銷渠道的契機(jī)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的實(shí)質(zhì)性改革。 與其他渠道相比，保險(xiǎn)網(wǎng)銷的成本優(yōu)勢(shì)毫無(wú)異議，且龐大的網(wǎng)民群體為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的潛在消費(fèi)群基礎(chǔ)。 2021 年度中國(guó)平安保險(xiǎn)、銀行、投資三大業(yè)務(wù)全年業(yè)績(jī)均衡發(fā)展，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)達(dá)人民幣 億元，逆勢(shì)同比增長(zhǎng)%，整體盈利能力保持穩(wěn)定。例如，今年中國(guó)平安產(chǎn)險(xiǎn)借機(jī)提升 服務(wù)水平，在京召開(kāi)“心服務(wù)，快體驗(yàn)”快易免服務(wù)升級(jí)發(fā)布會(huì)。在這社會(huì)商品化、銷售網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。不斷地關(guān)注和落實(shí)以客戶需求為中心的客戶關(guān)系維護(hù)，能從根本上轉(zhuǎn)變目前保險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷的錯(cuò)誤觀念。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中屢見(jiàn)不鮮。這是以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷觀念所帶來(lái)的直接后果。 二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題 （一）保 險(xiǎn)公司的營(yíng)銷觀念不正確，缺乏真正的創(chuàng)新 受保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷地位、公司管理制度和以往保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，目前我國(guó)大多保險(xiǎn)公司仍采用以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷觀念，而這種觀念只在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的。這樣，一方面是某些保險(xiǎn)公司的過(guò)度開(kāi)發(fā)和供給，另一方面又有大量保險(xiǎn)需求得不到滿 足，保險(xiǎn)公司盲目出售開(kāi)發(fā)的新產(chǎn) 品，而不是針對(duì)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)能售出的新產(chǎn)品，缺乏對(duì)市場(chǎng)的全面調(diào)查， 閉門造車。從保險(xiǎn)市場(chǎng)占有率來(lái)看，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)被四家左右的保險(xiǎn)公司壟斷，他們的市場(chǎng)占有率甚至達(dá)到 65%左右。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，到 2021年，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)家庭數(shù)量在城市總?cè)丝诘恼急葘哪壳暗?25%提高到 40%；而且隨著中國(guó)生育率的進(jìn)一步下降，人們的預(yù)期壽命也將上升至 75周歲，中國(guó)的養(yǎng)老體系將面臨 調(diào)整。本文借鑒已有的理論研究成果 ,在對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上 ,分析保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并結(jié)合當(dāng)前新形勢(shì)，以保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)為依據(jù)，探索我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的新思路和方法。 目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位，這有其歷史根源。在 2021年年初的全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上，保監(jiān)會(huì)明確指出：保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，難以全面適應(yīng)客戶的保險(xiǎn)需求，制約著整個(gè)行業(yè)的健康發(fā) 展。部分保險(xiǎn)公司通過(guò)降低人員準(zhǔn)入門檻、縮減后期培訓(xùn)投入
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