淺析我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策論(文件)
【正文】 ，保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，越來越不能滿足消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求。這是以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷觀念所帶來的直接后果。 據(jù)和訊財(cái)經(jīng)網(wǎng)測(cè)算，網(wǎng)銷作為一個(gè)新興渠道，目前在總保費(fèi)收入中僅占比 1%，隨 著我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)銷保險(xiǎn)尚有數(shù)千億元的保費(fèi)潛力等待釋放。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)中屢見不鮮。客戶終生價(jià)值是指在整個(gè)交易關(guān)系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務(wù)成本并考慮資金的時(shí)間價(jià)值，企業(yè)能從其客戶獲得的收益總和。不斷地關(guān)注和落實(shí)以客戶需求為中心的客戶關(guān)系維護(hù)，能從根本上轉(zhuǎn)變目前保險(xiǎn)營銷中存在的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷的錯(cuò)誤觀念。如通過電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視營銷等實(shí)行自助式、量販?zhǔn)戒N售，從而方便客戶的購買，節(jié)約客戶的時(shí)間，降低保險(xiǎn)公司的銷售成本，提高保險(xiǎn)營銷效率。在這社會(huì)商品化、銷售網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。因此保險(xiǎn)市場(chǎng)各方主體應(yīng)共同努力，從制度建設(shè)、平臺(tái)完善、模式創(chuàng)新等方面將保險(xiǎn)網(wǎng)銷的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí)，為保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變提供新的支持。例如，今年中國平安產(chǎn)險(xiǎn)借機(jī)提升 服務(wù)水平，在京召開“心服務(wù)，快體驗(yàn)”快易免服務(wù)升級(jí)發(fā)布會(huì)。中國平安在保險(xiǎn)服務(wù)的探索創(chuàng)新上已取得的顯著成效告訴我們，各保險(xiǎn)企業(yè)只有在保險(xiǎn)營銷過程中真正樹立起服務(wù)意識(shí)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。 2021 年度中國平安保險(xiǎn)、銀行、投資三大業(yè)務(wù)全年業(yè)績(jī)均衡發(fā)展，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，凈利潤達(dá)人民幣 億元，逆勢(shì)同比增長(zhǎng)%，整體盈利能力保持穩(wěn)定。 （三）真正樹立起保險(xiǎn)營銷服務(wù)觀念 在服務(wù)方式上，保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過程程序化、服務(wù)水平專業(yè)化，使客戶滿意。 與其他渠道相比，保險(xiǎn)網(wǎng)銷的成本優(yōu)勢(shì)毫無異議，且龐大的網(wǎng)民群體為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的潛在消費(fèi)群基礎(chǔ)。 截至 2021 年年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 %，已成為世界上網(wǎng)民最多的國家。因此，應(yīng)借助國家鼓勵(lì)金融創(chuàng)新和鼓勵(lì)發(fā)展新型 營銷渠道的契機(jī)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，推動(dòng)保險(xiǎn)營銷體制的實(shí)質(zhì)性改革。針對(duì)每個(gè)客戶群體的需求特征，實(shí)行等級(jí)管理，制定不同的營銷組合策略。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士講，為了爭(zhēng)取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學(xué)、就業(yè)，在一些投保人保險(xiǎn)觀念落后的偏遠(yuǎn)地區(qū)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪營銷人員也不得不提供必要的服務(wù)。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。但在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上，一些中小型保險(xiǎn)企業(yè)受經(jīng)營 目標(biāo)、資源條件、管理能力等因素制約，往往單純依賴見效快、門檻低的銀行保險(xiǎn)代理渠道或個(gè)人代理渠道，這就容易造成各個(gè)渠道發(fā)展不平衡，特別是
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