淺析我國保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策論-在線瀏覽
2024-08-01 04:49本頁面
【正文】 減了人力成本，但造成了保險營銷人員總體水平偏低。由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關(guān)知識 ,致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn) 象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。 2021 年，涉及人身保險公司的消費者有效投訴事項共有 9768個，其中，違法違規(guī)類投訴同比增長 %，而人身保險公司的銷售誤導(dǎo)投訴共計 2979 個，占違法違規(guī)投訴總量的 %，同比增長 %。近年來，保險業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但十幾年沿襲下來的粗放發(fā)展模式卻沒有發(fā)生實質(zhì)性改變。如一些保險公司不重視加強產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新，導(dǎo)致行業(yè)競爭能力較弱，發(fā)展后勁不足。 2021 年，我國財產(chǎn)險中非車險占比不到 30%，責(zé)任險、家財險、貨運險等業(yè)務(wù)發(fā)展不充分，壽險中分紅險占比近 80%，傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，正是以產(chǎn)定銷的觀念造成了產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)畸形發(fā)展。根據(jù) 2021年年初召開的車險聯(lián)席會議傳出的消息， 2021 年以來財產(chǎn)保險競爭加劇，業(yè)務(wù)獲取成本和費用支出均明顯上升，保費收入排名前 7 的保險公司，除了人保財險和陽光財險外，其余 5 家均出現(xiàn) “ 保費收入上升、凈利潤下滑 ” 的窘?jīng)r。 （二）保險營銷渠道發(fā)展不平衡 經(jīng)過二十多年的發(fā)展，到目前為止，我國保險營銷已形成了以個人營銷為主，銀行保險、團體保險、電話營銷、經(jīng)紀(jì)代理營銷和網(wǎng)上營銷等多渠道并存的格局。目前我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)展緩慢，這樣就很難達(dá)到在不同的銷售領(lǐng)域針對不同的消費群體和具有個體差異性的客戶，通過相應(yīng)的銷售渠道或多個銷售渠道交互并用，才能取得的最佳效果。 （三）保險公司缺乏服務(wù)意識 面對市場競爭白熱化的現(xiàn)實，各保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種產(chǎn)品的本質(zhì) —— 服務(wù)。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影，給客戶造成一種被騙的強烈心 理反差，也導(dǎo)致了保險業(yè)社會聲譽的不佳。其實，保險公司在為客戶提供不了服務(wù)，而是在操作中存在兩方面誤區(qū)：一是重視投保前的服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)；二是欠缺保險相關(guān)服務(wù)，卻過度延伸到了對客戶的生活服務(wù)。 三、解決我國保險營銷問題的對策 （一）樹立以顧客需求為中心的營銷觀念 保險企業(yè)可以通過建立客戶信 息數(shù)據(jù)庫，準(zhǔn)確評估客戶終生價值，創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護與客戶的長期合作。按照客戶終生價值，將保險企業(yè)的客戶群體劃分為五個層次：核心客戶、重要客戶、忠誠客戶、游離客戶和潛在客戶。對核心客戶 和重要客戶，保險企業(yè)要將營銷資源投放在與經(jīng)常購買者的客戶關(guān)系維系上，并開發(fā)針對性強的保險產(chǎn)品，迎合其保險需求；對忠誠客戶，在滿足基本需
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