【正文】 的企業(yè)理念 ? 本樓盤的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排 市場調(diào)查與分析 ? 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里以內(nèi)） ? 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 ? 與現(xiàn)處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較 ? 與銷售成功的樓盤相比較 市場定位、企劃方向的確認(rèn) ? 樓盤的細(xì)分市場定位 ? 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 ? 樓盤的競爭定位 ? 樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定 ? 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 ? 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 ? 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 ? 產(chǎn)品外立面造型的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通 ? 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 ? 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的 溝通 樓盤的標(biāo)識 ? 樓盤的命名 ? MARK 或； LOGO TYPE 的設(shè)計(jì) ? 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì) ? 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 銷售現(xiàn)場和促銷活動(dòng)的場地安排 ? 接待中心的選址 ? 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 ? 接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 ? 放標(biāo)識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 ? 公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場的選址、設(shè)計(jì)和布置 接待中心主要銷售道具 ? 交通位置、區(qū)域環(huán)境圖 ? 鳥瞰圖、透視圖的繪制 ? 墨線圖、家具配置圖的繪制 ? 建筑模型的制作 ? 室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作 ? 接待中心銷售道具的布置與安排 ? 接 待中心銷售道具的使用注意事項(xiàng) 樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 ? 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 ? 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇 全程策劃基本資料 第 5 頁 共 22 頁 ? 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo) ? 家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施 ? 室內(nèi)燈光照明，日常生活物品擺設(shè) ? 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 印刷媒體的制作 ? 說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 平面圖冊企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 請柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 各類印刷物的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 報(bào)刊媒體的制作和安排 ? 新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā) 稿 ? 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 ? 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 ? 電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計(jì)、拍攝 ? 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 1廣告發(fā)布計(jì)劃 ? 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告 的選擇 ? 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 ? 不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣告的選擇 ? 不同地區(qū)、不同時(shí)間派報(bào)夾報(bào)的方式 ? 不同媒體的發(fā)布組合安排 1各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制 ? 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造 ? 數(shù)量要足夠，不可偷工減料 ? 價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符 ? 廠商的請款方式要能配合公司 ? 注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整 ? 貨比三家，慎重決定 1價(jià)格制定與價(jià)格控制 ? 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 ? 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬定 ? 付款方式的確定 ? 優(yōu)惠折扣的條件和方式 ? 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價(jià)空間和責(zé)權(quán)范圍 1推出時(shí)間計(jì)劃 ? 以天氣狀況、季節(jié)特性而定 ? 以民情民性、財(cái)政情況而定 ? 以施工進(jìn)度、資金狀況而定 ? 以準(zhǔn)備工作、市場概況而定 1業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 ? 銷售人員的體能訓(xùn)練 ? 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 ? 答客問的制作 ? 答客問的反復(fù)演練及修正 ? 銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作 全程策劃基本資料 第 6 頁 共 22 頁 ? 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 ? 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂 1現(xiàn)場銷售執(zhí)行 ? 電話接聽，電話追蹤 ? 來訪客戶接待 ，介紹樓盤 ? 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境 ? 客戶追蹤、拜訪 ? 收取大定、小定，直至最后簽約 ? 各類報(bào)表的填寫 ? 銷售檢討會(huì) ? 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 1房屋銷售相關(guān)文件 ? 大小訂金收據(jù) ? 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 ? 內(nèi)外銷商品房銷售合同 ? 房屋租賃合同 ? 簽訂相關(guān)文書的注意事項(xiàng) 1促銷活動(dòng)的主題選擇 ? 新產(chǎn)品說明會(huì) ? 房地產(chǎn)投資捷徑講座 ? 兒童繪畫比賽等親情活動(dòng) ? 影星歌星聯(lián)誼晚會(huì) ? 大家樂有獎(jiǎng) 競答游戲 ? 促銷活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施、效果評判和費(fèi)用安排 1廣告效果和銷售情況分析 ? 各種媒體來電狀況分析 ? 各種媒體來人狀況分析 ? 每周每月客戶情況分析 ? 每月銷售情況整體分析 ? 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 銷售總結(jié) ? 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告 ? 總結(jié)報(bào)告審核并存檔 ? 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 ? 計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，激勵(lì)士氣 ? 舉辦慶祝活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè) 全程策劃基本資料 第 7 頁 共 22 頁 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒 一、 確定現(xiàn)場賣場目標(biāo) 營造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力；突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌 和個(gè)性；展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客戶購買信心。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔次，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。 D、 新聞媒體的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。 D、 制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道該項(xiàng)目在還沒正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早下定決心 。 即： ? 戶外廣告：戶外廣告牌 ? 完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等 ? 報(bào)紙廣告：包括主體以下活動(dòng) 的策劃、軟性新聞報(bào)道、專欄開辟及形象廣告為主的硬性廣告，其基礎(chǔ)工作待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。 認(rèn)購 書簽訂 認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時(shí)繳納規(guī)定數(shù)額的定金。 1 與物業(yè)管理的交接 全程策劃基本資料 第 11 頁 共 22 頁 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。 銷售政策的調(diào)整 ? 以例會(huì)的形式組織協(xié)調(diào)各部門，制定解決方案和調(diào)整策略； ? 以通 報(bào)的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實(shí)施； ? 以月報(bào)的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報(bào)告。 收集客戶意見，及時(shí)報(bào)請公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。 每天銷售情況要及時(shí)匯報(bào)，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。 F、 規(guī)范工作制度 一、考勤制度 工作時(shí)間：早 8： 30 ~ 晚 18： 00，中午吃飯時(shí)間 45 分鐘（輪流吃飯），銷售人員每日輪流值班，每日2 人，至晚 9： 00 每周輪休一日，外出、休息要帶呼機(jī)，手機(jī)開機(jī)； 病、事假的請假手續(xù)： 1） 病假： ? 銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明 ? 病假兩天以內(nèi)由部門主管審批，三天以 上者由公司主管審批； ? 病假手續(xù)必須當(dāng)天申請 ? 病假每天扣人民幣 30 元 2） 事假： ? 事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請； ? 事假兩天以內(nèi)由部門主管審批，兩天以上須由公司主管部門審批； ? 事假不遵半天按半天計(jì)； ? 事假每天扣人民幣 40 元。 2） 新老客戶區(qū)分有兩個(gè)前提： a、有無來訪； b、有誰接待過； 3） 義務(wù)接待，如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在，則由當(dāng)時(shí)排在最后面的銷售員代為接待。 客戶登記 全程策劃基本資料 第 17 頁 共 22 頁 1） 有效客戶登記：銷售員在做客戶登記時(shí)必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯(lián)系方式，且公司只保障該銷售人員所進(jìn)行過登記的客戶的權(quán)益，當(dāng)場落定的除外；公司只承認(rèn)在客戶登記本上的登記記錄，銷售員自己的接待記錄一律不承認(rèn)。 4） 接待工作要細(xì)致，積極留下客戶的聯(lián)系方式。 四、客戶接待制度 原則 總則：一切以銷售活動(dòng)為主。 6） 每個(gè)售樓人員有義務(wù)做電話咨 詢，但不作客戶登記，客戶來訪時(shí)指名找某售樓員，此客戶由此售 全程策劃基本資料 第 18 頁 共 22 頁 樓員接待，否則，以現(xiàn)場接待人員登記為準(zhǔn)。 3） 與客戶辦理簽約和催款時(shí)，應(yīng)注意客戶的隱私性。并負(fù)責(zé)催款，督促客戶按時(shí)交款。 業(yè)務(wù)管理 1） 營銷人員嚴(yán)格按照簽到順序輪流接待。與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)亂放在桌面上。 女員工不得披頭散發(fā)，頭發(fā)不宜過長，以不超過肩部為適度。 五、辦理貸款 ： 提供客戶資料、本公司資料，要求客戶共同配合。 ? 向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作。 積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。 第二環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算 營銷預(yù)算包括以下項(xiàng)目： 工資 福利費(fèi) 折舊 辦公費(fèi) 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 車輛購置 汽車及運(yùn)輸 費(fèi) 差旅費(fèi) 銷售辦證管理費(fèi) 法律事務(wù)費(fèi) 1 保險(xiǎn)費(fèi) 1 培訓(xùn)費(fèi) 1 營銷策劃費(fèi) 1 銷售傭金費(fèi) 1 展銷會(huì)費(fèi) 1 沙盤模型制作費(fèi) 1 環(huán)境景觀整理費(fèi) 1 現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾 1 售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備 VI 及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì) 2 銷售人員服裝費(fèi) 2 發(fā)售費(fèi)用 2 項(xiàng)目推介活動(dòng)費(fèi) 2 報(bào)紙廣告 全程策劃基本資料 第 12 頁 共 22 頁 2 戶外廣告費(fèi) 2 電視廣告播映費(fèi) 2 電臺(tái)廣告費(fèi) 2 影視膠片、錄像帶（包括三維動(dòng)畫）制作 2 銷售資料設(shè)計(jì)印刷費(fèi) 各類禮品制作費(fèi) 第三環(huán)節(jié)：售樓部管理 A、 售樓部工作流程 市場調(diào)查 在銷售前期，有銷售經(jīng)理組織對項(xiàng)目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行一系列的市場調(diào)查，并協(xié)助公司做好對項(xiàng)目的考察等工 作。 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解 某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲(chǔ)存。 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。 D、 選擇當(dāng)?shù)貦?quán)威性強(qiáng)的、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目，或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“ XXX 特約”的題頭，作為本項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。 B、 物業(yè)的價(jià)值可分為 “硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤，沒有彈性。 全程策劃基本資料 第 1 頁 共 22 頁 罿蒆蒅衿羅肂薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇膂膆蕿蕿肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅節(jié)蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀螃芀螞蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃莂螆袂莂蒅蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈葿蒁蚅膇蒈薃袁肅 蕆蚆蚃罿蒆蒅衿羅肂薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇膂膆蕿蕿肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅節(jié)蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀螃芀螞蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃莂螆袂莂蒅蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈葿蒁蚅膇蒈 薃袁肅蕆蚆蚃 罿蒆蒅衿羅肂薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇膂膆蕿蕿肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅節(jié)蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀螃芀螞蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃莂螆袂莂蒅蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈葿蒁蚅膇蒈薃袁肅 蕆蚆蚃罿蒆蒅衿羅肂薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇膂膆蕿蕿肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅節(jié)蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀螃芀螞蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃莂螆袂莂蒅蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈葿蒁蚅膇蒈 薃袁肅蕆蚆蚃 罿蒆蒅衿羅肂薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇膂膆蕿蕿肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅節(jié)蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀螃芀螞蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃莂螆袂莂蒅蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈葿蒁蚅膇蒈薃袁肅 蕆蚆蚃罿蒆蒅衿羅肂薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂腿薄螈袈膈蚇薁膆膇莆螇膂膆蕿蕿肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅節(jié)蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀螃芀螞蚃膁艿莁羈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈蒞莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃莂螆袂莂蒅蠆膀莁薇襖肆莀蠆蚇