【正文】 蒂應及時清理干凈。 收取房屋余款。 參與工程的竣工驗收。 法律問題咨詢 銷售人員應當熟悉有關房地產的法律法規(guī)（如土地增值、遺產繼承法、房產轉讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。 F、 根據軟性新聞預熱程度及工程進度，輔助性 的投放有針對性地硬性廣告并策劃一系列的主題 全程策劃基本資料 第 8 頁 共 22 頁 促銷活動，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳效果。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效的方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。但是，由于供過于求的商品住宅市場，客戶的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎上的感性判斷，而不是理性分析本身。 C、 有公司選用一名“御用記者”所有新聞稿件均由此一人統(tǒng)一撰寫。 收款過程設計 收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當地市場，項目情況和工程資金的具體情況進行設計。 售及房地產市場的信息資料，做出市場預測，參與設計方案的評審選定 擬定房地產銷售的設計方案，提交公司領導及相關部門討論通過后予以執(zhí)行。 二、收、退定金 定金由財務部專人負責收取，并開訂單或收據，由專案經理和客戶簽字，復印件交專案經理留檔；任潛在客戶 看 樓 業(yè) 務 員 多次洽談 簽訂認購書付訂金 15 天后簽購房合同 付首期款 入住手續(xù) 主管 資料匯總 并追蹤服務 以客代客 一次性、分期或按揭 全程策劃基本資料 第 15 頁 共 22 頁 何人無權打白條，或私自答應收取客戶定金，否則后果自負； 定金的退還，在無國家明確規(guī)定的前提下，須經銷售 經理批準，退款時，應將原收據收回； 三、 簽認購書 在定金收取完整之后，應填寫認購書； 認購書的填寫應清洗、完整、準確，不得涂改； 認購書的一式四聯，財務收款人員、銷售部經理、專案經理、客戶各持一聯； 四、簽合同 合同交由專案經理和銷售經理共同監(jiān)督簽訂和管理； 簽訂合同時所需單據證明有： a、繳款收據； b、認購書原件； c、身份證明等其他所需單據并留復印件備檔； 客戶需交足首期款，按揭客戶并協商辦理貨款事宜。 2） 接待前臺桌面，只準擺放資料夾、樓書、折頁、客戶登記本、電話登記本。 7） 簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負責。 7） 對經人介紹來訪。 5） 經常保持與登記客戶的聯絡，爭取促成簽約。 辦公用品的管理 所有辦公用品，包括售樓資料、電話等其他工具應統(tǒng)一妥善保管，擺放整齊；不得使用售樓處的廣告接待電話打私人電話，影響銷售業(yè)績； 銷售單據的管理 每天所有銷售單據，如收據、認購書、財務結算單、 付款證明等，須交給專案經理經妥善保管，并在當天營業(yè)結束前，上報當天日報表。 所有單位的小控，必須經專案經理在收據上按簽字認可方能生效；如經理不在現場，則先通過電話通知，事后補簽。 B、 售樓部職能 售樓部隸屬于公司經營策劃部，是分管公司房產銷售、租賃的業(yè)務部門，也是公司對外形象的窗口。 正式合同簽署 即房地產買賣合同，是由房地產主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應經過公證手續(xù)。 入市前廣告宣傳步驟 A、 深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產概念）和優(yōu)勢特點，制造財經新聞題材。具體來說，這里需要解決的問題是： 宣傳方向與基調的明確 ? 找出本項目推廣的意圖和目標 ? 本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點 ? 采用符合目標客戶品位的表現手法 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設計 見附圖 1~3 第三環(huán)節(jié)：銷售前期 宣傳部署工作流程設計 見附圖 附表 1 全程策劃基本資料 第 3 頁 共 22 頁 第二章 銷售整體策略部署 操作程序： ? 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標 ? 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構部署 ? 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細項 ? 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標 適用表格： 序號 時 間 目 標 用時間限定總體銷售任務 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構部署 按如下流程： 市場調查 銷售目標體系 價格定位 目標客戶群分析 市場推廣 公關計劃 成本預算 執(zhí)行監(jiān)控 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細項 他們愛看什么報紙 他們喜歡什么 樣的表達方式 他們喜歡和誰交朋友 他們經常來往于什么地方 他們經常在什么場所娛樂、消費 目標客戶群定位 目標客戶跟蹤調查 目標客戶背景分析（經濟和文化背景） 廣告媒體效果分析 項目特性分析 競爭對手分析 推廣成本 銷售周期分析 全程策劃基本資料 第 4 頁 共 22 頁 營銷細項執(zhí)行工作表 主要項目 具體內容 時間安排 跟進人 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 ? 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況 ? 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務狀況 ? 公司所秉承的企業(yè)理念 ? 本樓盤的利潤目標和財務安排 市場調查與分析 ? 市調本區(qū)域范圍內的樓盤（ 1 公里以內） ? 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較 ? 與現處于強銷期的樓盤進行比較 ? 與銷售成功的樓盤相比較 市場定位、企劃方向的確認 ? 樓盤的細分市場定位 ? 樓盤的產品定位，客源定位 ? 樓盤的競爭定位 ? 樓盤的設計基調，設計風格確定 ? 廣告基調和廣告風格的確定 與建筑師協調溝通產品規(guī)劃特性 ? 產品功能規(guī)劃的溝通 ? 產品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通 ? 產品外立面造型的溝通 ? 產品內部三維空間處理的溝通 ? 產品內部單元房型設計的溝通 ? 產品的面積配比、格局配比的溝通 ? 產品建材設備選擇確認的 溝通 樓盤的標識 ? 樓盤的命名 ? MARK 或； LOGO TYPE 的設計 ? 標準字體的設計 ? 標準顏色的確認 銷售現場和促銷活動的場地安排 ? 接待中心的選址 ? 接待中心至工地現場沿線景觀美化 ? 接待中心的風格定位、設計、施工和室內布置 ? 放標識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板 ? 公開酒會或其他促銷活動現場的選址、設計和布置 接待中心主要銷售道具 ? 交通位置、區(qū)域環(huán)境圖 ? 鳥瞰圖、透視圖的繪制 ? 墨線圖、家具配置圖的繪制 ? 建筑模型的制作 ? 室內外燈片選擇和燈箱制作 ? 接待中心銷售道具的布置與安排 ? 接 待中心銷售道具的使用注意事項 樣品屋或實品屋的裝修 ? 樣品屋或實品屋的戶型選擇 ? 實品屋的樓層、景觀選擇 全程策劃基本資料 第 5 頁 共 22 頁 ? 室內裝潢的設計、施工和督導 ? 家具配置的設計、選擇和實施 ? 室內燈光照明，日常生活物品擺設 ? 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作 印刷媒體的制作 ? 說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷 ? DM 企劃、設計、文案、完稿、印刷 ? 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷 ? 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷 ? 請柬的設計、文案、完稿、印刷 ? 各類印刷物的設計、文案、完稿、印刷 報刊媒體的制作和安排 ? 新聞報道的安排、撰寫和發(fā) 稿 ? 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 ? 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 ? 電視影片的企劃、撰寫、 設計、拍攝 ? 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 1廣告發(fā)布計劃 ? 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告 的選擇 ? 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 ? 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣告的選擇 ? 不同地區(qū)、不同時間派報夾報的方式 ? 不同媒體的發(fā)布組合安排 1各項事務的發(fā)包與控制 ? 品質要優(yōu)良，不可粗制濫造 ? 數量要足夠，不可偷工減料 ? 價格要合理，與品質相符 ? 廠商的請款方式要能配合公司 ? 注意生產制作過程中的品質控制，發(fā)現問題及時調整 ? 貨比三家，慎重決定 1價格制定與價格控制 ? 基價和差價系數的確定 ? 底價價目表與表價價目表的擬定 ? 付款方式的確定 ? 優(yōu)惠折扣的條件和方式 ? 銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和責權范圍 1推出時間計劃 ? 以天氣狀況、季節(jié)特性而定 ? 以民情民性、財政情況而定 ? 以施工進度、資金狀況而定 ? 以準備工作、市場概況而定 1業(yè)務訓練計劃 ? 銷售人員的體能訓練 ? 銷售人員房地產基本知識教育 ? 答客問的制作 ? 答客問的反復演練及修正 ? 銷售人員制服、名片的設計制作 全程策劃基本資料 第 6 頁 共 22 頁 ? 銷售狀況表的設計、完稿、制作 ? 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂 1現場銷售執(zhí)行 ? 電話接聽，電話追蹤 ? 來訪客戶接待 ，介紹樓盤 ? 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境 ? 客戶追蹤、拜訪 ? 收取大定、小定，直至最后簽約 ? 各類報表的填寫 ? 銷售檢討會 ? 現場考勤值日、衛(wèi)生保潔 1房屋銷售相關文件 ? 大小訂金收據 ? 內外銷商品房預售合同 ? 內外銷商品房銷售合同 ? 房屋租賃合同 ? 簽訂相關文書的注意事項 1促銷活動的主題選擇 ? 新產品說明會 ? 房地產投資捷徑講座 ? 兒童繪畫比賽等親情活動 ? 影星歌星聯誼晚會 ? 大家樂有獎 競答游戲 ? 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排 1廣告效果和銷售情況分析 ? 各種媒體來電狀況分析 ? 各種媒體來人狀況分析 ? 每周每月客戶情況分析 ? 每月銷售情況整體分析 ? 下一階段銷售計劃安排與建議 銷售總結 ? 銷售結束總結報告 ? 總結報告審核并存檔 ? 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 ? 計算銷售人員的獎金，激勵士氣 ? 舉辦慶?；顒?，獎勵參與作業(yè) 全程策劃基本資料 第 7 頁 共 22 頁 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒 一、 確定現場賣場目標 營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力；突出項目的主賣點，體現項目在當地與眾不同的風貌 和個性；展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客戶購買信心。 D、 新聞媒體的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。 即： ? 戶外廣告：戶外廣告牌 ? 完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現場道路包裝等 ? 報紙廣告：包括主體以下活動 的策劃、軟性新聞報道、專欄開辟及形象廣告為主的硬性廣告，其基礎工作待規(guī)劃方案及各項基礎工作到位后確定。 1 與物業(yè)管理的交接 全程策劃基本資料 第 11 頁 共 22 頁 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關信息。 收集客戶意見，及時報請公司領導或反饋給有關部門解決。 F、 規(guī)范工作制度 一、考勤制度 工作時間：早 8： 30 ~ 晚 18： 00，中午吃飯時間 45 分鐘（輪流吃飯），銷售人員每日輪流值班，每日2 人，至晚 9： 00 每周輪休一日，外出、休息要帶呼機，手機開機； 病、事假的請假手續(xù)： 1） 病假： ? 銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明 ? 病假兩天以內由部門主管審批，三天以 上者由公司主管審批； ? 病假手續(xù)必須當天申請 ? 病假每天扣人民幣 30 元 2） 事假： ? 事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請； ? 事假兩天以內由部門主管審批，兩天以上須由公司主管部門審批； ? 事假不遵半天按半天計； ? 事假每天扣人民幣 40 元。 客戶登記 全程策劃基本資料 第 17 頁 共 22 頁 1） 有效客戶登記：銷售員在做客戶登記時必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯系方式，且公司只保障該