【正文】 肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈 節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃 荿蚆羈節(jié)薁葿 襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇螆肇膂蒀螞肆蒞蚅蚈 肅蕆薈羇肄膇螃袃肅艿薆蝿肂莁螂蚅膂蒄薅羃膁膃莇衿膀芆薃螅腿蒈莆螁膈膈蟻蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒄蒂螈芅膄蚈蚄芄芆蒁羂芃荿蚆羈節(jié)薁葿襖芁芁螄螀袈莃薇蚆袇蒅螃羅袆膅薅袁羅芇螁螇羄莀薄蚃羄蒂莆肂羃節(jié)薂羇羂莄蒅袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆羄肈莀蒁袀肈蒃蚇 房地產(chǎn)項目全程策劃市場營銷 銷售管理體系 深圳市 ******服務(wù)有限公司 SHENZHEN INTERNATIONAL MANAGEMENT SERVICES 全程策劃基本資料 第 2 頁 共 22 頁 第一章 銷售體系建立與崗位制定 操作程序 ? 第一環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要 ? 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計 ? 第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計 第一操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要 由誰來銷售 ? 自己銷售 ? 代理商 ? 其他方法 ? 出售、出租、租售 怎樣的銷售方式 ? 付款方式 ? 先住宅后商鋪 ? 整盤轉(zhuǎn)讓 價格策略 ? 高價策略 —— 市場需求大時常被采用 ? 低價策略 —— 淡市下常被采 用 ? 一口價策略 —— 不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動 ? 步步高價策略 —— 低價入市，逐步調(diào)高，易于啟動 ? 內(nèi)部價策略 —— 針對心理的策略，吸引投資者和集團購買 ? 優(yōu)惠價策略 —— 以讓利來吸引客戶 ? 差別定價策略 —— 適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高 這里主要是為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標(biāo)客戶背景兩 者之間找到一個諧振點。而軟價值是目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。 入市前傳播的目的 A、 讓當(dāng)?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻椖俊? E、 根據(jù)工程進度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等，以增加宣傳力度。 客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。 銷售政策制定 對項目提出銷售政策、價格計入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價格和優(yōu)惠措施等。 做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計，妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。 銷售主管 ? 監(jiān)控銷售現(xiàn)場，處理現(xiàn)場疑難； ? 管理售樓人員； ? 收集并反饋市場信息； ? 定期調(diào)研市場走勢， 并結(jié)合項目提出對策； ? 協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。 六、交房 銷售員通知客戶攜： a、《住宅 使用說明書》 b、《質(zhì)量保證書》 c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹、染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。 3） 個人資料，計算器等應(yīng)放在自用的抽屜內(nèi)，接待過程中不準(zhǔn)亂抽，亂拿他人資料，接待完畢后，資料歸放原處。 2） 營銷人員對待每位客戶應(yīng)一視同仁，必須認(rèn)真完成自已的接待工作，要有認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。 8） 針 對初次來訪，留下客戶檔案的這次接待為有效接待。 4） 售樓人員接待客戶實行輪流制，不得挑檢客戶。 5） 售樓員每接待每一個客戶都要詳細登記，記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位，住址、聯(lián)絡(luò)方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。 2） 絕對禁止?fàn)帍姽酒渌碌目蛻?，一?jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資或傭金，并交公司領(lǐng)導(dǎo)處置。完成后交由組長檢查、整理、歸檔。 5） 工作期間，營銷人員應(yīng)保持良好坐姿，公共空間嚴(yán)禁躺臥，伏桌休息，不得在工作 場合大場喧嘩。 三、 營銷中心行為規(guī)范 現(xiàn)場接待順序 1） 現(xiàn)場接待的客戶按照簽到的順序來接待，若該銷售員不在，則跳過排在最后，并由下一個人補上。 七、其它注意事項： 銷售員要遵守并清楚地完成每個程序； 若有違紀(jì)現(xiàn)象，公司有權(quán)予以解聘或留職查看，并由個人承擔(dān)一切后果。 ? 負(fù)責(zé)與客戶進行價格談判； ? 做好客戶后續(xù)跟進工作； ? 負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購房合同； 清潔員 ? 售樓中心的清潔工作 全程策劃基本資料 第 14 頁 共 22 頁 保安 ? 負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作 司機 ? 協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作 D、 設(shè)計售樓部工作流程 E、 規(guī)范銷售制度 一、銷售控制 銷售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真，不得作假銷控，搞 小動作，業(yè)務(wù)員無權(quán)私自銷控，若有違反以上情況由個人承擔(dān)一切后果。 參與房地產(chǎn)交易談判。 銷售過程中問題的處理 ? 簡單情況的處理，先交由銷售主管解決處理； ? 復(fù)雜情況的處理，先匯報主管，在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經(jīng)理，由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。 1 銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。 購房情況介紹 有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 軟性新聞主題 A、 城市規(guī)劃對該項目的影響 B、 該項目的居住特點 C、 該項目的整體建筑構(gòu)想 D、 建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃 E、 該項目社區(qū)文化的營造 可投放硬性廣告媒體特點 A、 報紙 B、 電視 C、 戶外 D、 郵遞廣告 E、 網(wǎng)絡(luò) 入市前廣告的發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏 入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題宣傳活動及相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞。 C、 讓潛在客戶知道該項目的品位。 C、 我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，是目標(biāo)客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買 ,這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。例如：針對青年人而開發(fā)的住宅項目，鑒于青年人對未來充滿美好的憧憬和樂于接受新生 事物這一特征，完全可以創(chuàng)造一個新概念來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，當(dāng)然創(chuàng)新概念一定要與項目定位相吻合。 注意以下幾點： 高素質(zhì)、專業(yè)化、親和的工地形象 人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力的物業(yè)形象 有親和力的高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)的售樓處 彌漫豐富生活氣息，設(shè)計符合購買者心理的樣板間 二、 媒體組合策略 基本觀念 A、 房地產(chǎn)是價值巨大的商品，客戶購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。 E、 軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關(guān)系。 B、 進行現(xiàn)場形象包裝，完成交通主干道的戶外（廣告兼作導(dǎo)視牌）的發(fā)布，以釋放項目信息，營造銷售氣氛。 B、 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型正解，圖片 突出，光線明亮。 辦理銀行按揭 由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，有經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。 主要職能如下： 負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作，租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。 ? 掌握并執(zhí)行公司總體銷售計劃。 每天營業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財務(wù)部核對，即使當(dāng)天沒有售出單位，也要匯報。 2） 曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處 ? 銷售人員在當(dāng)值時間內(nèi)無正當(dāng)理由離開崗位者； ? 銷售人員不自覺簽到者； ? 代人簽到和要求別 人簽到者（以上任一情況，按曠工半天論處）； ? 不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者； ? 假期已滿未按時返回公司且沒有正當(dāng)理由者； ? 曠工按 100 元 /天扣罰； ? 曠工連續(xù) 2 天及每月累計 3 天以上者，公司有權(quán)解雇 二、儀容儀表 員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔，并按規(guī)定佩帶工卡，自覺愛護公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。 售樓中心管理 1） 售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔，接待桌，談判桌椅，擺放整齊，創(chuàng)造一個良好的售樓環(huán)境。 3） 銷售人員應(yīng)清楚地填寫每一份資料，并妥善保管，以備查詢。 6） 每位營銷人員簽約后，要建立客戶檔案，將客戶的合同號、付款方式、付款進度統(tǒng)計好。 制度內(nèi)容 1） 接待客戶，首先應(yīng)起身站立，致問候語 “您好”，遞名片，然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性；等客戶落座后，應(yīng)主動倒水，自己再坐下，禮貌詢問客戶要求