影響消費者購買行為的心理因素(存儲版)
【正文】 動機：是人們某種行為的內(nèi)在驅動力。 ? 2021年，宜家在全球的銷售額達到 690億瑞典克朗， 2021年的銷售額為 940億克朗， 2021年超過 1044億克朗， 2021年約 1170億克朗。 宜家， 拒絕主動服務 顧問信息指導 ? 拒絕主動服務 ： ? 工作人員不叫 “ 銷售人員 ” ， 而叫 “ 服務人員 ” ； ? 不得直接向顧客推銷； ? 提供給顧客產(chǎn)品目錄 、 尺 、 鉛筆 、 和便條 ， 幫助做選擇 。 ? 增加人員服務。 宜家， 鐘情中國 卻面臨眾多挑戰(zhàn) ? 一個“遲到者” ； ? 一個“被誤解者”； ? 一個“被騙者”； ? 一個“外來者” 。 ? 煽情的宜家 ： “ 再現(xiàn)大自然，充滿陽光和清新氣息，樸實無華 ” 的清新家居理念； 溫情的 “ 色彩 ” 。 減少風險理論 象征性社會行為理論 認知理論 ? 消費者購買行為的模式 消費者購買行為的一般模式 （原因） （消費者黑箱） （購買后反應） 圖 43 消費者購買行為的一般模式 內(nèi)外因素 刺 激 購買者心理 活動過程 購買行為 消費者購買行為案例分析： 宜家的體驗營銷 營銷理論 ? 消費者需求的特征 ? 消費者的購買動機 ? 影響消費者購買行為的內(nèi)在因素消費者購買行為的類型及特點 ? 消費者購買過程 ? 體驗營銷 宜家簡介 ? 宜家 成立于 1943年，總部位于瑞典 Almhult市的一家跨國家居用品大型連鎖零售企業(yè)。” (《 馬克思恩格斯全集 》 23卷第 191頁 ) 消費者是指在不同時空范圍內(nèi)參與消費活動的人或集團。他們一般不購買標新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。 B外傾型：特點是心理活動傾向于外部，活潑開朗，活動能力強，容易適應環(huán)境的變化。這些態(tài)度特征的有機結合，構成個體起主導作用的性格特征，屬于道德品質的范疇，是性格的核心。 對性格定義的理解應注意以下 4點： 化與定型化的結果。 只有一個籠統(tǒng)的目標，對商品的具體要求不夠明確，容易受 到外界環(huán)境的影響，動搖自己的看法。 二、能力的種類 ：符合完成基本活動所要求的能力。 例：對高檔照相器材、專用體育器材、古玩字畫、鋼琴、計算機、轎車及音響等高檔消費品的購買和使用，這就需要相應的專業(yè)知識及分辨力、鑒賞力、檢測力等特殊的消費技能。 四、消費者能力與消費行為 氣質 一 .概念與特征 現(xiàn)代心理學把氣質定義為：氣質是表現(xiàn)在人們 心理活動和行為方面的典型的穩(wěn)定的動力特征。 特征。 如是否具有明確的行為目標，能否自覺調(diào)節(jié)和控制自身的行為，在意志行動中表現(xiàn)出的是獨立性還是依賴性，是主動性還是被動性，還表現(xiàn)為是否堅定、頑強、忍耐、持久等。 二、性格與消費者購買行為 A
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