影響消費者購買行為的心理因素-全文預覽
【正文】 出外休閑的一次旅行 ” 。 ? 2021年，宜家在全球的銷售額達到 690億瑞典克朗， 2021年的銷售額為 940億克朗， 2021年超過 1044億克朗， 2021年約 1170億克朗。購買決策是消費者在可供選擇的若干種購買方案中選定一種最佳方案的過程。 激發(fā) 驅動 達到 滿足需要 需求 動機 行為 目標 行為結束 圖 4— 1 需求 、 動機與行為的關系 消費者的需要 ? 需要的概念 ? 需要的產生 ? 需要的層次 消費者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ? 需要的層次性和發(fā)展性 ? 需要的伸縮性和周期性 ? 需要的可變性和可誘導性 動機：是人們某種行為的內在驅動力。 有一定的購買經驗和商品知識，換行商品主觀性，不愿和他人商量，并且往往會發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細微之處，檢查商品小心仔細，對商品的質量要求高，有時甚至達到苛刻的程度。 他們在選購商品時有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強而且過于敏感，消費情緒不穩(wěn)定。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。 B獨立型：這類人不易受外來事物的干擾，習慣于更多地利用內在參照即自己的認識，他們具有獨立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且應激能力強。 C意志型：這類人行動目標明確，主動、積極、 果敢、堅定，有較強的自制力。 如個人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應的強弱或快慢、情緒起伏波動的程度、主導心境的程度等。因此，如果我們了解一個人的性格，就能預料他在某種情況下會表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 。 性格 一、概念與特征 ： 性格是個性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個人區(qū)別于他人的主要的心理標志。容 易出現(xiàn)決策失誤而后悔的情況。 有明確的購買目標和具體要求 ,很內行地在同類或同種商品 之間進行比較選擇。 三、消費者能力的構成 A感知能力 B分析評價能力 C選擇決策能力 D記憶力、想象力 普通顧客購買電冰箱，僅能根據(jù)一般經驗對外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評價；而懂得制冷知識的消費者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機等的性能指標和工作狀況來評價冰箱的質量和先進性，進而作出深刻、準確的評價與判斷。第三章 影響消費者購買行為 的心理因素 能力 氣質 性格 購買行為的心理過程 消費者的購買動機 消費者購買決策心理 消費者購買行為分析 掌握消費者氣質、性格、能力的概念及其 差異；掌
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