影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素-全文預(yù)覽
【正文】 出外休閑的一次旅行 ” 。 ? 2021年，宜家在全球的銷(xiāo)售額達(dá)到 690億瑞典克朗， 2021年的銷(xiāo)售額為 940億克朗， 2021年超過(guò) 1044億克朗， 2021年約 1170億克朗。購(gòu)買(mǎi)決策是消費(fèi)者在可供選擇的若干種購(gòu)買(mǎi)方案中選定一種最佳方案的過(guò)程。 激發(fā) 驅(qū)動(dòng) 達(dá)到 滿足需要 需求 動(dòng)機(jī) 行為 目標(biāo) 行為結(jié)束 圖 4— 1 需求 、 動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系 消費(fèi)者的需要 ? 需要的概念 ? 需要的產(chǎn)生 ? 需要的層次 消費(fèi)者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ? 需要的層次性和發(fā)展性 ? 需要的伸縮性和周期性 ? 需要的可變性和可誘導(dǎo)性 動(dòng)機(jī)：是人們某種行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 有一定的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)，換行商品主觀性，不愿和他人商量，并且往往會(huì)發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細(xì)微之處，檢查商品小心仔細(xì)，對(duì)商品的質(zhì)量要求高，有時(shí)甚至達(dá)到苛刻的程度。 他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)有主見(jiàn)，不能忍受別人的意見(jiàn)和建議，有時(shí)會(huì)提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強(qiáng)而且過(guò)于敏感，消費(fèi)情緒不穩(wěn)定。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺(jué)地、有意地控制自己的情緒。 B獨(dú)立型：這類(lèi)人不易受外來(lái)事物的干擾，習(xí)慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認(rèn)識(shí)，他們具有獨(dú)立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，而且應(yīng)激能力強(qiáng)。 C意志型：這類(lèi)人行動(dòng)目標(biāo)明確，主動(dòng)、積極、 果敢、堅(jiān)定，有較強(qiáng)的自制力。 如個(gè)人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應(yīng)的強(qiáng)弱或快慢、情緒起伏波動(dòng)的程度、主導(dǎo)心境的程度等。因此，如果我們了解一個(gè)人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會(huì)表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。 。 性格 一、概念與特征 ： 性格是個(gè)性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個(gè)人區(qū)別于他人的主要的心理標(biāo)志。容 易出現(xiàn)決策失誤而后悔的情況。 有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和具體要求 ,很內(nèi)行地在同類(lèi)或同種商品 之間進(jìn)行比較選擇。 三、消費(fèi)者能力的構(gòu)成 A感知能力 B分析評(píng)價(jià)能力 C選擇決策能力 D記憶力、想象力 普通顧客購(gòu)買(mǎi)電冰箱，僅能根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)對(duì)外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評(píng)價(jià)；而懂得制冷知識(shí)的消費(fèi)者，則可以通過(guò)觀察冷凝器、壓縮機(jī)等的性能指標(biāo)和工作狀況來(lái)評(píng)價(jià)冰箱的質(zhì)量和先進(jìn)性，進(jìn)而作出深刻、準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)與判斷。第三章 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 的心理因素 能力 氣質(zhì) 性格 購(gòu)買(mǎi)行為的心理過(guò)程 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策心理 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 掌握消費(fèi)者氣質(zhì)、性格、能力的概念及其 差異；掌
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