消費心理與消費者購買行為-全文預(yù)覽
【正文】 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 4 實訓(xùn)四：案例分析 1 多年前，日本某汽車公司推出極具古典浪漫色彩的“費加洛”車時，宣布全部汽車只有兩萬輛，并保證此后決不再生產(chǎn)。 最后 ， 找準(zhǔn)突破口 （ 如可從投其所好 ， 培養(yǎng)感情入手；在消除其厭煩心理條件下 ， 拉近距離 ， 取得好感 ， 然后再向他詳細分析自己推銷產(chǎn)品的特色 、 市場需求 、 價格行情 ， 市場競爭對手情況 ， 合作給他帶來的利益 ， 不合作將給他帶來的損失等 ） ，鍥而不舍 ， 必能成功 。 第二次打電話 ， 聽得出他在打麻將 ， 嘩啦嘩啦 —— 他說 ‘ 沒時間 ！ ’ ， 第三次打電話 ，他在酒桌上和客戶咣咣碰杯 ， ‘ 你煩不煩啊 ！ ’ 第四次打電話 ， 聽電話的可能是他妻子 ， 他妻子醋意大發(fā) ‘ 你別糾纏起來沒完好不好 ？ ’ ， 當(dāng)她聽出我是位先生時 ， 聲音變得客氣了 ， ‘ 對不起 ， 你等會再打 ， 他在蹲廁所呢 。 如果由我來推銷 ， 我將這樣進行推銷 ?? 小公司爭取訂單模擬要點： 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 2 營銷員小李曾遇到過這樣一位女性，進到商店來，不吭一聲，也不說一句話，看不出她喜歡什么，不喜歡什么。 而在于該公司為了節(jié)約成本 ， 希望能夠?qū)F(xiàn)有的機器加以充分利用 。 為此該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商 ， 卻得到十分類似而并不適用的解決方案 ， 因而生意未能成交 。然后興趣盎然進店購物，生意自然興隆，可見其促銷之奇效。唐伯虎笑了笑，當(dāng)即又寫了一副：“門前生意，好似夏日蚊蟲，對進對出；柜里銅錢，就像冬天虱子，越抓越多”。 這時就聽那位促銷員對著另一個柜臺的促銷員說 “ 這身衣服穿上真的挺好看的 ， 我打算給我媽也買一套 。 昂貴的戒指 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 8 一次 ， 日本的營銷員在一家飯店觀察外國人飲茶時發(fā)現(xiàn) ，由于歐洲人的鼻子較大 ， 當(dāng)茶水少于半杯時 ， 鼻子便碰到杯沿上 。 包裝的數(shù)量 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 6 美國有一家老廠生產(chǎn)的手表由于不善宣傳老是積壓賣不出去 ， 后有人為它在電視上打出一則廣告： “ 我廠的手表因走時不是很精確 (每走 1個月約慢 )， 現(xiàn)特降價 20％ 銷售 ，希望有意者前往某某處購買 。戴安娜穿了這件衣服去球場看查爾斯王子打球。后來他去找名氣很大的相馬專家伯樂，對他說：“我有一匹駿馬，想賣掉，三天也沒有人問津，請你幫幫忙，在馬身邊轉(zhuǎn)悠一下，看一看，走開后再回過頭來瞧一瞧，這樣就夠了。 你要使消費者樂于購買某種產(chǎn)品 ， 那你就要迎合他們的某種消費心理 ，或者激起某種心理活動 ， 投其所需 ， 才能引起購買行為 。 他先進了一批廉價的雨傘 ， 然后推出 “ 高級鞋油試用價五元 ， 買兩盒送一把雨傘 ”的促銷活動 。 如果在承諾的時間內(nèi)不能兌現(xiàn) ， 在同相關(guān)人員確認了還需等候的時間后應(yīng)及時告知顧客 ， 盡可能取得諒解 。 此時 ， 顧客想五分鐘的時間已來不及購買其它物品 ， 就在出口等 。 能熟練、自如地運用所學(xué)知識進行觀察分析。 影響消費者購買行為的因素有那些，試分析之。 ３、購買形態(tài) 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 一、消費者購買行為分析 消費者的購買行為包括購買心理 、 購買動機和購買形態(tài) ， 認真分析它們 ， 可以加深我們對市場消費需求的認識 ， 進一步做好市場營銷工作 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 一、消費者購買行為分析 (1)對商品的感知過程 (2)對商品的思維過程 (3)對商品的情緒過程?？墒屡c愿違 ， 預(yù)購者寥寥無幾 ， 顧客都愿意到另一家商店買穿慣了的老式襯衫 。 能力目標(biāo) 走進營銷 一家商店購進了一批款式新質(zhì)地好的襯衫 ， 為了使消費者了解這一價廉物美的商品 ， 及早推銷出去 ，店老板大做廣告 ， 原以為從此可占領(lǐng)這里的襯衫市場 。 對面商店老板見此情景 ， 也怕誤了良機 ， 忙請該老板看在多年的交往的面子上 ， 優(yōu)先 “ 照顧 ” 一件 。 購買動機 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 一、消費者購買行為分析 購買形態(tài)主要研究消費者在何時、何地、如何購買等問題。 三、消費者購買決策過程 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 歸納小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 消費者的購買行為應(yīng)從那些方面進行分析，簡要分析之。 具體要求： 精心進行觀察消費者購買行為和購買過程的實踐準(zhǔn)備。 實訓(xùn)一： 觀察消費者購買行為實踐 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 理論目錄 實訓(xùn)二：資料分析 1 一位顧客在某商場購買了一臺彩電 ， 因為急著回去 ， 買了電視機后 ， 顧客要求營業(yè)員快速給他交貨 ， 而營業(yè)員也答應(yīng) 5分鐘之內(nèi)把電視機送到出口 。 作為營業(yè)員應(yīng)牢固樹立以消費者為中心的觀念 ， 在接待顧客過程中 ， 應(yīng)根據(jù)實際情況給予顧客較為準(zhǔn)確的答復(fù)而不是“ 信口開河 ” 。 老賀靈機一動 ， 計上心來 。 ） 買二贈一 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖
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