影響消費(fèi)者購買行為的心理因素-免費(fèi)閱讀
【正文】 宜家， 吸收中國特色 走大眾路線 ? 店址由郊區(qū)轉(zhuǎn)向繁華地段。 宜家， 體驗(yàn)式營銷 兜售質(zhì)量主張 ? 質(zhì)量過硬的宜家 ： 睡眠者日，體驗(yàn)新型宜家床墊；在廚房用品區(qū)的數(shù)碼計數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關(guān)的次數(shù)：至今已有209440次； ? 精致、人性化宜家 ： 產(chǎn)品設(shè)計，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向； ? 獨(dú)具風(fēng)格的宜家 ： 設(shè)置特色樣板間，體驗(yàn)不同家居風(fēng)格； 可以拆分的大件產(chǎn)品，體驗(yàn)組裝之樂趣。 ? 遍布全世界 44個國家，擁有 180家連鎖店，8． 4萬多名員工，年接待顧客 2億人次，銷售額年平均增長率達(dá)到 15%。根據(jù)購買行為主體的不同，可區(qū)分為個人消費(fèi)者和集團(tuán)消費(fèi)者 。 他們對新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較，其消費(fèi)情緒比較悲觀。 3. 以個體獨(dú)立性程度分類 A依存型（順從型）：這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評地接受別人的意見，應(yīng)激能力差。 如在感知方面是主動觀察型還是被動感知型；在思維方式方面是具體羅列型還是抽象概括型；在想像力方面是豐富型還是貧乏型。 、穩(wěn)定的個性心理。 往往沒有明確的購買目標(biāo)，對商品的了解僅僅建立在直覺的 觀察和表面的認(rèn)識上，在商品選購中不得要領(lǐng)，猶豫不決。 ：完成某種專業(yè)活動所需要的能力稱為特殊能力。 三、消費(fèi)者能力的構(gòu)成 A感知能力 B分析評價能力 C選擇決策能力 D記憶力、想象力 普通顧客購買電冰箱，僅能根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)對外觀、顏色、造型、規(guī)格等表層信息作出淺顯的分析評價；而懂得制冷知識的消費(fèi)者，則可以通過觀察冷凝器、壓縮機(jī)等的性能指標(biāo)和工作狀況來評價冰箱的質(zhì)量和先進(jìn)性，進(jìn)而作出深刻、準(zhǔn)確的評價與判斷。容 易出現(xiàn)決策失誤而后悔的情況。 。 如個人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應(yīng)的強(qiáng)弱或快慢、情緒起伏波動的程度、主導(dǎo)心境的程度等。 B獨(dú)立型：這類人不易受外來事物的干擾，習(xí)慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認(rèn)識，他們具有獨(dú)立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且應(yīng)激能力強(qiáng)。 他們在選購商品時有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強(qiáng)而且過于敏感，消費(fèi)情緒不穩(wěn)定。 激發(fā) 驅(qū)動 達(dá)到 滿足需要 需求 動機(jī) 行為 目標(biāo) 行為結(jié)束 圖 4— 1 需求 、 動機(jī)與行為的關(guān)系 消費(fèi)者的需要 ? 需要的概念 ? 需要的產(chǎn)生 ? 需要的層次 消費(fèi)者需要的基本特征 ? 需要的多樣性和差異性 ? 需要的層次性和發(fā)展性 ? 需要的伸縮性和周期性 ? 需要的可變性和可誘導(dǎo)性
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