消費(fèi)心理與消費(fèi)者購買行為(存儲版)
【正文】 內(nèi)就有兩萬多人申請預(yù)購，只好抽簽配售。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 萬寶路誕生于 1924年 。 （ 三 ） 開拓市場 ， 必須研究消費(fèi)者心理 ， 重視產(chǎn)品美化 。購買動機(jī) 。 。 :32:0319:32:03February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :32:0319:32:03February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 一個產(chǎn)品、廣告與形象都不錯的品牌，為什么這么快就走了上不歸之路？我們應(yīng)從中吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？請運(yùn)用營銷原理分析之。 案例思考與討論： “ 萬寶路 ” 為什么會變得如此令人青睞 ？ 萬寶路的經(jīng)驗(yàn)有哪些值得我們借鑒 ？ 我們能從萬寶路由衰而盛的成長過程中得到哪些有益的啟示 ？ 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 我們可以從“萬寶路” 的成長過程中得到以下有益的啟示： （ 一 ） 開拓市場要善于出奇制勝 。 第三，抓住了消費(fèi)者恐懼假冒偽劣產(chǎn)品的心理。 無獨(dú)有偶，日本奧林帕斯公司推出一種價(jià)值 5萬日元的“歐普達(dá)”相機(jī)。 碰上這種情況 ， 如果你是這位推銷員 ， 你會怎么辦 ？ 為什么 ？ 模擬開始： ?? 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 如果我是這位推銷員： 首先 ， 決不氣餒 ， 因?yàn)橥其N是從拒絕開始的 。 啟示：一個善于把握用戶需求心理的銷售人員就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 一家小型咨詢公司 ， 在不同時(shí)期已經(jīng)購買了不同配置 、 不同品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 ， 目前在使用上沒有問題 。 沉重的打擊 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 10 相傳明代有個商人因仰慕唐伯虎這位“江南才子”大名，特地登門請他書寫一副對聯(lián)。 手表的廣告 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 在某友誼商店里 ， 一對外國夫婦對一枚標(biāo)價(jià) 8萬元的翡翠戒指很感興趣 ， 售貨員作了介紹后 ， 見兩人因價(jià)格昂貴有些猶豫 ， 于是說道： “ 某國總統(tǒng)夫人也曾對它愛不釋手 ， 只是感到價(jià)錢貴沒買 。頓時(shí)，這匹馬就變?yōu)槿藗儞屬彽膶ο?，價(jià)格也因此被抬高了 10倍。 （ 雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)長期穩(wěn)定在 10元 ， 其批發(fā)價(jià)僅為 4元 ，一盒鞋油成本為 5角錢 。 購物投訴 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 從消費(fèi)者購買決策過程的五個階段分析 ， 顯然 ， 其購買感覺肯定不好 ， 如果不采取措施加以解決 ， 必將影響企業(yè)形象和效益 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 步驟： 在授課老師指導(dǎo)下，利用課余時(shí)間，深入商場、集市，仔細(xì)觀察消費(fèi)者購買行為和消費(fèi)者的購買過程，然后寫出觀察分析報(bào)告或心得體會，以此為主并考慮其它方面情況評定成績。 消費(fèi)者的購買動機(jī)可劃分為： (1)以使用為主要目的的動機(jī)和以得到心理滿足為主要目的的動機(jī)； (2)感情動機(jī)、理智動機(jī)和信任動機(jī)； (3)初始動機(jī)、挑選動機(jī)和惠顧動機(jī)。上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 消費(fèi)心理及消費(fèi)者購買行為 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 一、消費(fèi)者購買行為分析 二、消費(fèi)者購買行為的因素 三、消費(fèi)者購買決策過程 購買動機(jī) 購買行為 歸納小結(jié) 文化因素 社會因素 復(fù)習(xí)思考題 歸納小結(jié) 購買心理 個人因素 心理因素 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 分析一 :購物投訴 實(shí)訓(xùn)四、案例分析 分析二 :買二贈一 分析三 :伯樂看馬 分析四 :戴安娜式孕服 實(shí)訓(xùn)一、調(diào)查分析 實(shí)訓(xùn)二、資料分析 實(shí)訓(xùn)三、情景模擬 情景一 :小公司爭取訂單 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 分析五 :包裝的數(shù)量 分析六 :手表的廣告 分析七 :昂貴的 戒指 分析八 :斜口杯 分析九 :沉重的打擊 分析十 :對聯(lián)促銷 情景二 :觀顏察色賣衣服 情景三 :推銷員的煩惱 情景四 :賣拐的啟示 案例三：“ 寶潔 ” 的中國之痛 案例二： “萬寶路”的成功路 案例一： “限量銷售”的奧妙 消費(fèi)心理及消費(fèi)者購買行為 ? 了解消費(fèi)者購買行為包含的內(nèi)容； ? 理解消費(fèi)者影響購買行為的主要因素； ? 掌握消費(fèi)者購買行為的整個決策過程； 知
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