消費(fèi)心理與消費(fèi)者購(gòu)買行為(存儲(chǔ)版)
【正文】 內(nèi)就有兩萬(wàn)多人申請(qǐng)預(yù)購(gòu)，只好抽簽配售。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 萬(wàn)寶路誕生于 1924年 。 （ 三 ） 開拓市場(chǎng) ， 必須研究消費(fèi)者心理 ， 重視產(chǎn)品美化 。購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 。 :32:0319:32:03February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :32:0319:32:03February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 一個(gè)產(chǎn)品、廣告與形象都不錯(cuò)的品牌，為什么這么快就走了上不歸之路？我們應(yīng)從中吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？請(qǐng)運(yùn)用營(yíng)銷原理分析之。 案例思考與討論： “ 萬(wàn)寶路 ” 為什么會(huì)變得如此令人青睞 ？ 萬(wàn)寶路的經(jīng)驗(yàn)有哪些值得我們借鑒 ？ 我們能從萬(wàn)寶路由衰而盛的成長(zhǎng)過(guò)程中得到哪些有益的啟示 ？ 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 我們可以從“萬(wàn)寶路” 的成長(zhǎng)過(guò)程中得到以下有益的啟示： （ 一 ） 開拓市場(chǎng)要善于出奇制勝 。 第三，抓住了消費(fèi)者恐懼假冒偽劣產(chǎn)品的心理。 無(wú)獨(dú)有偶，日本奧林帕斯公司推出一種價(jià)值 5萬(wàn)日元的“歐普達(dá)”相機(jī)。 碰上這種情況 ， 如果你是這位推銷員 ， 你會(huì)怎么辦 ？ 為什么 ？ 模擬開始： ?? 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 如果我是這位推銷員： 首先 ， 決不氣餒 ， 因?yàn)橥其N是從拒絕開始的 。 啟示：一個(gè)善于把握用戶需求心理的銷售人員就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 一家小型咨詢公司 ， 在不同時(shí)期已經(jīng)購(gòu)買了不同配置 、 不同品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 ， 目前在使用上沒有問(wèn)題 。 沉重的打擊 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 10 相傳明代有個(gè)商人因仰慕唐伯虎這位“江南才子”大名，特地登門請(qǐng)他書寫一副對(duì)聯(lián)。 手表的廣告 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 7 在某友誼商店里 ， 一對(duì)外國(guó)夫婦對(duì)一枚標(biāo)價(jià) 8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣 ， 售貨員作了介紹后 ， 見兩人因價(jià)格昂貴有些猶豫 ， 于是說(shuō)道： “ 某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手 ， 只是感到價(jià)錢貴沒買 。頓時(shí)，這匹馬就變?yōu)槿藗儞屬?gòu)的對(duì)象，價(jià)格也因此被抬高了 10倍。 （ 雨傘在當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)長(zhǎng)期穩(wěn)定在 10元 ， 其批發(fā)價(jià)僅為 4元 ，一盒鞋油成本為 5角錢 。 購(gòu)物投訴 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 從消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的五個(gè)階段分析 ， 顯然 ， 其購(gòu)買感覺肯定不好 ， 如果不采取措施加以解決 ， 必將影響企業(yè)形象和效益 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 步驟： 在授課老師指導(dǎo)下，利用課余時(shí)間，深入商場(chǎng)、集市，仔細(xì)觀察消費(fèi)者購(gòu)買行為和消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程，然后寫出觀察分析報(bào)告或心得體會(huì)，以此為主并考慮其它方面情況評(píng)定成績(jī)。 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可劃分為： (1)以使用為主要目的的動(dòng)機(jī)和以得到心理滿足為主要目的的動(dòng)機(jī)； (2)感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和信任動(dòng)機(jī)； (3)初始動(dòng)機(jī)、挑選動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)。上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買行為 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 一、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買行為 歸納小結(jié) 文化因素 社會(huì)因素 復(fù)習(xí)思考題 歸納小結(jié) 購(gòu)買心理 個(gè)人因素 心理因素 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 分析一 :購(gòu)物投訴 實(shí)訓(xùn)四、案例分析 分析二 :買二贈(zèng)一 分析三 :伯樂(lè)看馬 分析四 :戴安娜式孕服 實(shí)訓(xùn)一、調(diào)查分析 實(shí)訓(xùn)二、資料分析 實(shí)訓(xùn)三、情景模擬 情景一 :小公司爭(zhēng)取訂單 理論目錄 實(shí)訓(xùn)目錄 分析五 :包裝的數(shù)量 分析六 :手表的廣告 分析七 :昂貴的 戒指 分析八 :斜口杯 分析九 :沉重的打擊 分析十 :對(duì)聯(lián)促銷 情景二 :觀顏察色賣衣服 情景三 :推銷員的煩惱 情景四 :賣拐的啟示 案例三：“ 寶潔 ” 的中國(guó)之痛 案例二： “萬(wàn)寶路”的成功路 案例一： “限量銷售”的奧妙 消費(fèi)心理及消費(fèi)者購(gòu)買行為 ? 了解消費(fèi)者購(gòu)買行為包含的內(nèi)容； ? 理解消費(fèi)者影響購(gòu)買行為的主要因素； ? 掌握消費(fèi)者購(gòu)買行為的整個(gè)決策過(guò)程； 知
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