消費(fèi)心理與消費(fèi)者購買行為(文件)
【正文】 什么卻讓這家小公司的銷售人員拿到了 ？ 他們是怎樣拿到這份訂單的呢 ？ 如果你是這家小公司的銷售人員 ， 你將如何根據(jù)用戶需求心理設(shè)計(jì)推銷方案并進(jìn)行推銷 ？ 模擬開始： ?? 小公司爭取訂單 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 了解到客戶真正的需求 ， 為客戶著想 ， 對癥下藥 ， 是順利拿到訂單的關(guān)鍵 。 啟示：一個善于把握用戶需求心理的銷售人員就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果 。小李想這女士一定看中了這件衣服，但怎樣讓她掏錢購買呢？ 假如你是營銷員小李，你將運(yùn)用什么方法打動她，促成這筆生意？ 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 一推銷員說： “ 一家酒店主 ， 我都記不清找了他多少次 。 碰上這種情況 ， 如果你是這位推銷員 ， 你會怎么辦 ？ 為什么 ？ 模擬開始： ?? 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 如果我是這位推銷員： 首先 ， 決不氣餒 ， 因?yàn)橥其N是從拒絕開始的 。更為可笑的是，“范偉”在自己上當(dāng)受騙后，還把好心揭穿謊言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范偉”的話講：“這社會怎么變成這樣？” 如果你是某營銷咨詢公司營銷主管，請你仔細(xì)玩味“趙本山”賣拐的整個過程，然后從趙本山“賣”的方法以及對心理的把握和節(jié)奏的控制方面展開分析。 無獨(dú)有偶，日本奧林帕斯公司推出一種價值 5萬日元的“歐普達(dá)”相機(jī)。 1993年是毛澤東誕辰 100周年，廣州手表廠特意精制 1000只“羊城”牌毛澤東頭像紀(jì)念手表。 第三，抓住了消費(fèi)者恐懼假冒偽劣產(chǎn)品的心理。 后來美國著名的廣告商李奧 .貝納建議：讓我們忘掉這個帶脂粉氣的香煙 ， 用同一個牌子創(chuàng)造出一個具有男子漢氣派的香煙來 。 案例思考與討論： “ 萬寶路 ” 為什么會變得如此令人青睞 ？ 萬寶路的經(jīng)驗(yàn)有哪些值得我們借鑒 ？ 我們能從萬寶路由衰而盛的成長過程中得到哪些有益的啟示 ？ 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 我們可以從“萬寶路” 的成長過程中得到以下有益的啟示： （ 一 ） 開拓市場要善于出奇制勝 。潤妍經(jīng)過三年 “ 積極的消費(fèi)者調(diào)研和品牌醞釀期 ” ， 將目標(biāo)人群定位為1835歲的城市高知女性，產(chǎn)品采用先洗發(fā)后潤發(fā)的設(shè)計(jì)，需要經(jīng)過洗發(fā)和潤發(fā)兩個步驟， 2023年，終于面世，其包裝、廣告形象無不代表著當(dāng)時中國洗發(fā)水市場的一流水準(zhǔn)，給整個洗發(fā)水行業(yè)以極大的震撼。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 一個產(chǎn)品、廣告與形象都不錯的品牌，為什么這么快就走了上不歸之路？我們應(yīng)從中吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？請運(yùn)用營銷原理分析之。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:0319:32:03February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 3日星期五 7時 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 7時 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時 32分 3秒 19:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 3日星期五 7時 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :32:0319:32:03February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。購買動機(jī) 。 2023年 4月，潤妍全面停產(chǎn)，退出市場。 （ 三 ） 開拓市場 ， 必須研究消費(fèi)者心理 ， 重視產(chǎn)品美化 。 這種洗盡女人脂粉味的廣告 ， 給萬寶路帶來巨大財(cái)富 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 萬寶路誕生于 1924年 。 案例思考與討論：“限量銷售”的奧妙何在？ 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 1 限量銷售之所以能取得意想不到的收獲，是因?yàn)椋? 第一，迎合了消費(fèi)者的購買能力、文化素質(zhì)和社會地位等等因素的差異。結(jié)果，半個月內(nèi)就有兩萬多人申請預(yù)購，只好抽簽配售。 模擬開始： ?? 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 賣拐的啟示模擬要點(diǎn) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 賣拐的啟示模擬要點(diǎn)
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