消費(fèi)心理與消費(fèi)者購(gòu)買行為(文件)
【正文】 什么卻讓這家小公司的銷售人員拿到了 ？ 他們是怎樣拿到這份訂單的呢 ？ 如果你是這家小公司的銷售人員 ， 你將如何根據(jù)用戶需求心理設(shè)計(jì)推銷方案并進(jìn)行推銷 ？ 模擬開始： ?? 小公司爭(zhēng)取訂單 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 了解到客戶真正的需求 ， 為客戶著想 ， 對(duì)癥下藥 ， 是順利拿到訂單的關(guān)鍵 。 啟示：一個(gè)善于把握用戶需求心理的銷售人員就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果 。小李想這女士一定看中了這件衣服，但怎樣讓她掏錢購(gòu)買呢？ 假如你是營(yíng)銷員小李，你將運(yùn)用什么方法打動(dòng)她，促成這筆生意？ 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 一推銷員說(shuō)： “ 一家酒店主 ， 我都記不清找了他多少次 。 碰上這種情況 ， 如果你是這位推銷員 ， 你會(huì)怎么辦 ？ 為什么 ？ 模擬開始： ?? 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 3 如果我是這位推銷員： 首先 ， 決不氣餒 ， 因?yàn)橥其N是從拒絕開始的 。更為可笑的是，“范偉”在自己上當(dāng)受騙后，還把好心揭穿謊言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范偉”的話講：“這社會(huì)怎么變成這樣？” 如果你是某營(yíng)銷咨詢公司營(yíng)銷主管，請(qǐng)你仔細(xì)玩味“趙本山”賣拐的整個(gè)過(guò)程，然后從趙本山“賣”的方法以及對(duì)心理的把握和節(jié)奏的控制方面展開分析。 無(wú)獨(dú)有偶，日本奧林帕斯公司推出一種價(jià)值 5萬(wàn)日元的“歐普達(dá)”相機(jī)。 1993年是毛澤東誕辰 100周年，廣州手表廠特意精制 1000只“羊城”牌毛澤東頭像紀(jì)念手表。 第三，抓住了消費(fèi)者恐懼假冒偽劣產(chǎn)品的心理。 后來(lái)美國(guó)著名的廣告商李?yuàn)W .貝納建議：讓我們忘掉這個(gè)帶脂粉氣的香煙 ， 用同一個(gè)牌子創(chuàng)造出一個(gè)具有男子漢氣派的香煙來(lái) 。 案例思考與討論： “ 萬(wàn)寶路 ” 為什么會(huì)變得如此令人青睞 ？ 萬(wàn)寶路的經(jīng)驗(yàn)有哪些值得我們借鑒 ？ 我們能從萬(wàn)寶路由衰而盛的成長(zhǎng)過(guò)程中得到哪些有益的啟示 ？ 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 我們可以從“萬(wàn)寶路” 的成長(zhǎng)過(guò)程中得到以下有益的啟示： （ 一 ） 開拓市場(chǎng)要善于出奇制勝 。潤(rùn)妍經(jīng)過(guò)三年 “ 積極的消費(fèi)者調(diào)研和品牌醞釀期 ” ， 將目標(biāo)人群定位為1835歲的城市高知女性，產(chǎn)品采用先洗發(fā)后潤(rùn)發(fā)的設(shè)計(jì)，需要經(jīng)過(guò)洗發(fā)和潤(rùn)發(fā)兩個(gè)步驟， 2023年，終于面世，其包裝、廣告形象無(wú)不代表著當(dāng)時(shí)中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)的一流水準(zhǔn)，給整個(gè)洗發(fā)水行業(yè)以極大的震撼。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 3 一個(gè)產(chǎn)品、廣告與形象都不錯(cuò)的品牌，為什么這么快就走了上不歸之路？我們應(yīng)從中吸取哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？請(qǐng)運(yùn)用營(yíng)銷原理分析之。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:0319:32:03February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 3日星期五 下午 7時(shí) 32分 3秒 19:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 3日星期五 7時(shí) 32分 3秒 19:32:033 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :32:0319:32:03February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :32:0319:32Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 2023年 4月，潤(rùn)妍全面停產(chǎn)，退出市場(chǎng)。 （ 三 ） 開拓市場(chǎng) ， 必須研究消費(fèi)者心理 ， 重視產(chǎn)品美化 。 這種洗盡女人脂粉味的廣告 ， 給萬(wàn)寶路帶來(lái)巨大財(cái)富 。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 2 萬(wàn)寶路誕生于 1924年 。 案例思考與討論：“限量銷售”的奧妙何在？ 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 實(shí)訓(xùn)四：案例分析 1 限量銷售之所以能取得意想不到的收獲，是因?yàn)椋? 第一，迎合了消費(fèi)者的購(gòu)買能力、文化素質(zhì)和社會(huì)地位等等因素的差異。結(jié)果，半個(gè)月內(nèi)就有兩萬(wàn)多人申請(qǐng)預(yù)購(gòu)，只好抽簽配售。 模擬開始： ?? 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 賣拐的啟示模擬要點(diǎn) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 理論目錄 賣拐的啟示模擬要點(diǎn)
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